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1、1 小微企业定位和解决方案的思考近年来，越来越多的商业银行顺应经济金融环境的变化，结合自身资源禀赋，对发展战略进行重新审视，将小微企业市场作为下一个蓝海，纷纷调整竞争策略，制定打造“特色银行和效益银行”的差异化经营战略，将大力发展小微金融业务作为结构调整和战略转型的重要举措，一方面努力破解小微企业融资难题，体现银行积极构建和谐社会，履行社会责任；另一方面通过优化业务结构，实现财务绩效目标和盈利模式再造，从而摆脱银行同质化竞争困境，走出一条不同于同业的差异化发展之路。本文试图通过简要分析美国富国银行和国内部分商业银行的小微企业战略和解决方案，探讨我行的小微企业定位和解决方向。一、美国富国银行的小
2、微企业战略和实施方案富国银行目前是美国第5 大银行，其在小微企业贷款业务领域作出了杰出贡献，同时也取得了辉煌的业绩。（一）富国银行小微企业贷款历史：1、1990年以前，富国银行并不是美国主要的小企业贷款发放者。2、1989 年，在其零售银行业务下创建了“小企业银行业务集团”，专门服务于小企业客户。又在其下设立了小企业贷款部，为年销售额低于1000 万美元的小企业提供贷款。3、1994 年，创建了“企业通”，采用简化流程的方式，向年销售额低于200万美元的微型企业提供上限10 万美元的超小额贷款。4、到目前，富国银行已成为美国小微企业贷款排名首位的银行，其拥有全美第一的网上银行服务体系，1 年能
3、受理 200万笔小微企业贷款。（二）富国银行的小微企业贷款产品介绍：小微企业贷款市场由该银行旗下的两家专门机构负责，各负责以下两个贷款产品线：1、“企业通”（Business Direct）。（1）贷款上限为 10 万美元；（2）客户定位为年销售额 200万美元的微型企业；（3）大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，连客户经理都没有；（4）在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分，不使用纳税申报表或财务报表；（5）通常无担保物。2、“小企业银行”（Business Banking）。（1）贷款上限为 100 万美元；（2）客户定位为年销售额2002000 万美元的小型企业；（3）贷款由训练有
4、素的客户经理负责发放；（4）贷款发放基于企业财务报表分析；（5）通常需要提供担保物。（三）富国银行小微企业贷款的一些闪光点：1、客户分布：（1）按企业规模分：大多数客户的企业规模都很小，其中：年销售额数量名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 6 页 -2 5万美元约 170万家510 万美元约 260万家1020 万美元约 220万家2050 万美元约 180万家50100万美元约 70 万家100500万美元约 60 万家500 万美元以上约 20 多万家由上述分布数据可见，年销售额 100 万美元以下的客户在数量上占绝大多数（90%以上），年销售额 50 万美元以下
5、的在数量上也占85%。70%的企业只拥有 5名及以下的员工。（2）按经营年限分：经营年限数量20 年以上约 350 万家1220 年约 420 万家1012 年约 100 万家10 年以下约 110 万家由上述经营年限客户分布数据可见，富国银行在挑选小微企业时，经营了10 年以上的企业数量占了约90%。2、放贷流程的重大改变：对小微企业贷款流程作出了重大改变后，使小微企业贷款业务的盈利性大增，持续十多年来都收到了良好的效果，并成功经受住了次贷危机的巨大考验。放贷流程主要有如下改变：传统流程新流程必需通过分行或信贷人员进行申请只需通过邮件、电话或分行柜台进行申请必需提供报税表、财务报表无需提供这
6、两表由人工对申请进行仔细审核2/3 的申请实现了电脑自动化审核、批复需进行年度审核无需定期审核，授信是“常青的”通常需要担保物通常不需担保物在企业贷款系统中簿记在个人贷款系统中簿记要求很低的贷款损失因定价较高，可以允许较高的贷款损失3、记分卡：针对小微企业主申请贷款的记分卡，是富国银行用来审核该申请是否可以通过的决策依据，上面记录有该企业、企业主的各种相关信息，其中典型的信息有：（1）行业（2）经营年限（3）成为富国银行客户的年限（4）存款余额（5）营业收入区间（6）营业场所（7）企业主的信用记录（8）企业主的金融资产和负债名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 6 页
7、-3 记分卡及其后台的自动化系统的使用实现了银行对小微企业贷款申请的自动化审核批复，使小微企业贷款得以实现大规模“工业化”操作，从而在降低成本的前提下，大举提高了富国银行该业务的总量。5、放贷后的管理：对每个客户进行持续的动态的风险评估，并采取必要措施以提高盈利性。比如，每个月，银行都从个人征信机构获取他的每个客户的100 多条动态信息（如评分、用款、查询、账户数量、贷款余额等），再通过电脑程序根据这些信息自动作出判断，并根据得出的判断，采取必要措施，比如“企业通”经常根据客户的风险行为（如经常性拖欠、超出额度）来提高价格，对表现良好的低风险客户降低利率，或提高贷款上限，从而逐步压低风险较高客
8、户的贷款余额比重，增加低风险客户的贷款余额比例。二、国内商业银行小微企业战略和解决方案国内一些股份制银行和城商行已纷纷聚焦到了小微企业这个市场，并根据小微企业的特点对贷款的申请、审核、利率等制定出全新的流程和标准。尤其是在当前各级政府加大对小微企业政策支持的背景下，小微型企业信贷业务更是受到国内银行业的重视。泰隆银行专注于小微企业；民生银行 已将小微企业业务上升为全行战略，并大力加以推动；华夏银行创新小微企业金融服务手段，小微企业市场正成为各商业银行争夺未来市场的热点。（一）泰隆银行作为一家股份制城商行，浙江泰隆商业银行的定位是仅为小微型企业提供金融服务。在泰隆的贷款结构中，500 万元以下的
9、贷款占到了贷款总额的85%，100 万元以下贷款额占50%。小微企业的运作有着很多不同的特点，比如大多没有正规的财务报表、缺乏可抵押的资产等等，因此对于小微企业贷款的发放，泰隆有着完全不同的审核标准。“三品和三表”是其了解企业最主要的方式。具体地说，三品就是指小企业主的人品、产品以及所拥有的物品；三表是指小企业的水表、电表、对于外贸出口型企业则需要提供海关报表。在泰隆银行的产品系列中，富有特色的是其“创业通”贷款，这一贷款的主要适合对象是处于创业启动期或是创业发展期，缺少项目启动资金或短期流动资金的小微型企业。“创业通”贷款的最高额度为50 万元，最低贷款额仅为1万元，企业主可以根据自己的需要
10、来进行额度的申请。除了客户经理直接上门服务外，泰隆银行推行的是“三三制”原则，在充分了解客户的前提下，老客户办理信贷业务 3 小时内完成，新客户申请贷款业务3 天内给予回复。在贷款利率上，泰隆银行的特别之处在于严格地按客户定价。如：在泰隆银行上海分行，贷款利率细化为 60 多个档次，在进行利率定价时，泰隆不仅考虑到客户的贷款用途、对资金价格的承受力，还会将同期市场上的资金供求情况、民间借贷利率水平以及竞争对手定价状况一并考虑在内。“创业通”贷款没有确定的期限，贷款人可以根据自己的资金需求做到随借随还。（二）民生银行民生银行已将小微企业业务上升为全行战略，并加以大力推动。“商贷通”业务是民生银行
11、专门为解决小微企业融资问题推出的以授信业务为突破口，涵盖结算、理财、投资、咨询和服务等整体的产品解决方案。经过两年多的高速发展，商贷通发放额、贷款余额和小微客户数均在同类银行中名列前茅，截至2011 年名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 6 页 -4 末，民生银行“商贷通”贷款作为其战略业务余额已达 2,324.95 亿元，“商贷通”客户总数达到约 15 万户。1、创新组织架构，提升专业化水平。为了大力发展“商贷通”业务，实现“小微企业银行”的战略定位，在组织架构方面进行了以下创新：在总行层面，围绕“商贷通”业务流程，建立专门的机构小微企业金融部，负责全行“商贷通”业
12、务的规划推动、产品管理、团队管理与培训等工作；在分行层面，根据“商贷通”业务特点，以“效率优先、兼顾风险管理”为原则，增设零售银行小微企业金融部，主要负责“商贷通”的行业规划、业务推动、产品管理等工作；设臵零售银行风险管理部，主要负责“商贷通”业务的审查、审批、贷后管理工作以及其他零售业务风险管理职能。2、设计全新流程作业模式，提高运行效率。由于小微企业贷款具有要得急、频率高、数量少、风险大、管理成本高的特点，使用传统公司大客户的金融产品和服务流程将无法适应现实的需要，因此，必须重新设计流程作业模式，实施标准化作业。民生银行从客户需求出发，整合各类资源的业务流程，优化内部劳动组合，明确岗位绩效
13、指标，建立服务承诺制，设计出简捷、高效、准确，能够支持大规模业务量的全新作业流程。新作业流程有两个特点，一是将授信评审环节前移至市场开发环节，真正做到客户批量开发、批量审批、批量管理，迅速扩大了贷款处理能力；二是将可标准化作业的流程分解动作，使各岗位专精于本岗位的核心技能与效率，并通过非核心业务外包、多种用工方式组合等形式，大幅降低单笔交易成本，迅速走向“信贷工厂”处理模式。全新流程作业模式为“商贷通”业务的大规模跨越发展奠定扎实基础。3、整合产品与服务创新，索新型商业模式。民生银行将发展小微业务的切入点放在开发既能满足小微企业金融需求，又能符合风险控制要求的新产品上。通过整合与创新，针对小微
14、企业的实际需求，设计和推出了与之配套的“商贷通”系列产品。破除“抵押物崇拜”和“报表崇拜”，找准小微贷款与风险控制的结合点，创新推出互保、联保和信用等多种抵押、担保组合方式；针对小微企业多元化的服务需求，批量提供资产、结算、存取款、理财和消费信贷业务等全方位的服务；变传统贷款业务为综合金融服务，推出“商户卡”、“商户俱乐部”、“小微服务热线”等专属服务。4、适应客户需要制定差异化风险管理策略民生银行遵循差异化原则，制定适应小微客户需要的风险管理策略。一是在规划基础上考虑各地区的经济特点、信用状况，分别制定各分行授信风险的行业、客户、担保组合策略，强调风险组合管理；二是制定差异化的产品风险策略。
15、以主动信用授信方式锁定高端目标商户，对目标行业和客户积极发展小额信用贷款；积极推动特定法人保证方式下的融资贷款，强调通过监控资金、监控物流等措施强化对还款来源的控制能力；做深做透以标准化房产抵押担保为代表的融资贷款，强调通过标准化操作实现高效。三是制定差异化的授权策略。改变过去行政级别的授权方式，形成“因人授权、因产品授权、因地区差别授权”的技术人才授权模式，最大程度的提高审批效率。差异化风险管理策略极大地满足了小微客户对银行效率的期待。（三）华夏银行2009 年 5 月,华夏银行在总行成立小企业专营机构-中小企业信贷部,在40 家分行成立地区分部。截至2011 年底,华夏银行小企业纯贷款业务
16、余额超过千亿元,比2009年末翻一番,服务的小企业客户达到15.71 万户,全行小企业纯贷款客户突破万户。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 6 页 -5 小企业信贷的难点在于不同企业情况千差万别,难以套用统一的标准、模式和产品,为解决这一难题,华夏银行与市场联动,创新服务模式,批量服务小微企业。华夏银行通过个性化设计，为小微企业融资“量体裁衣”,该行已开发出商圈贷、助力贷、接力贷、循环贷等 14 类小微企业产品,为小微企业量身订制金融服务。其中，“接力贷”是华夏银行与小额贷款公司合作推出的特色产品,即对小额贷款公司推荐的小微企业,第一阶段由银行发放贷款,若到期企业还需资金,则转入第二阶段,由小额贷款公司承接上述贷款。通过组合,降低企业融资成本,比单纯从小额贷款公司贷款的成本下降40%左右。三、我行小微企业业务发展借鉴及建议（一）国家政策扶持小微企业政策不断2011 年 10 月 12 日国务院推出支持小微企业发展的9 条财税、金融政策；10 月 25日，银监会下发了“银十条”的补充通知，内容涉及小微企业贷款平均增速、增量、金融服务机构准入和小微企业贷款专项金
