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1、房地产经纪业务基础流程房地产经纪业务基础流程课程大纲课程大纲一、资源开发一、资源开发二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广三、客户接洽与看房三、客户接洽与看房四、业务四项基本原则四、业务四项基本原则五、售后服务五、售后服务房地产经纪业务基础流程房地产经纪业务基础流程接受买方委托接受买方委托接受卖方委托接受卖方委托了解客户需意向，详细登记客户资料了解客户需意向，详细登记客户资料 签订业务委托书，争取独家委托及钥匙签订业务委托书，争取独家委托及钥匙 现场查勘物业，进行评估，核实物业情况现场查勘物业，进行评估，核实物业情况 带客户看房带客户看房 广告宣传、推广广告宣传、推广 收取定金，签署单边收取定金
2、，签署单边XX合约合约 牢记牢记业务四项基本原则业务四项基本原则进行交易洽谈（价格、税费、产权等）进行交易洽谈（价格、税费、产权等）了解物业详细现状，详细登记物业资料了解物业详细现状，详细登记物业资料 签约成交签约成交 协助办理过户手续和交房协助办理过户手续和交房 做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源 推荐合适盘源，签署推荐合适盘源，签署房地产经纪服务确认书房地产经纪服务确认书 第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八步第八步一、资源开发一、资源开发1 1、盘源开发、盘源开发序号 渠 道
3、分析研究备注优 点缺 点1业主上门放盘便于了解业主的第一手全面资料；建立初步的信任感；无2网上找房源覆盖面广，跨区域找盘源真实性？是业主放盘还是同行放盘，要学会鉴别、筛选；需要经过后期跟进才能进一步证实其真实性，楼盘的真实情况；业主的佣金要落实。3广告放盘：电话放盘信息量大价格的真实性？（经纪人自己要鉴别）4行家挖盘缺什么就找什么，针对性强需要经纪人平时与同行保持良好的私人关系，需要技巧；礼尚往来，我也要出最好5上门塞卡片（派单）锻炼新人，加速熟悉周围的楼盘信息；业主有卡片在手，需要的时候就会自动找你的大海捞针，成交的概率很低6洗资料盘：利用小区的业主资料一个个地电话洗盘（买整个小区的业主信息
4、）有针对性容易引起业主的反感，所以往往用行家的名义7其他装修工、保安、物业管理处盘源渠道分析盘源渠道分析2 2、客源开发、客源开发序号 渠 道分析研究备注优 点缺 点1上门客便于掌握第一手资料；通过第一次见面建立良好的关系，便于日后成交2网络客比较实在，有目的性要通过发布大量的信息而且要持之以恒，才会引客上门3电话客4关系客、客中客首先有信任感，成交概率较大因为是熟人介绍所以条件高，主动要求佣金打折5广告客6转借客7（举牌、摆台、盯行家客）兜客8跳客针对性强，要求有耐心、大方、自信。9盘中客客源渠道分析客源渠道分析一、资源开发一、资源开发、接到客户委托的手续办理、接到客户委托的手续办理一、资源
5、开发一、资源开发3 3、盘源、客源开发中的注意事项、盘源、客源开发中的注意事项二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广记忆基础匹配理解房源需求关键房源需求房源需求技巧客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看、匹配流程图、匹配流程图一、客户接洽资源开发一、客户接洽资源开发、办理盘源委托的手续、办理盘源委托的手续 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果是业主委托人放的盘，需要注明）；是业主委托人放的盘，需要注明）；经纪人最好能留下业主房产证复印件；经纪人最好能留下业主房产证复印件；业主如果
6、是委托一个经纪人代理，需要签订一份业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份委托协议；委托协议；盘源录入的详细规定请见盘源录入的详细规定请见业务制度业务制度第二节第第二节第四条内容。四条内容。二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广、房源匹配需求的一般顺序、房源匹配需求的一般顺序先匹配分行本身的需求，后共享需求先匹配分行本身的需求，后共享需求先在脑海进行匹配，后运用网络匹配先在脑海进行匹配，后运用网络匹配先匹配最近的需求，后匹配以前的需求先匹配最近的需求，后匹配以前的需求二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广 记忆资源是有必要的，通过实地看记忆资源是有必要的，通过实地看房和接待客户。增加客户积淀量，
7、从而房和接待客户。增加客户积淀量，从而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解：关键在于我们对客户的理解：这里对客户的沉淀不光是对买方的这里对客户的沉淀不光是对买方的接触接触 ，还要对卖方有较多的了解！，还要对卖方有较多的了解！上游客户的理解下游客户的理解卖房的动机卖房家庭的经济状况卖房的急迫性业主的性格业主对企业的认识业主对市场的认识物业卖点和缺陷物业适合的客户群体客户的支付能力客户的性格客户对居家、生活的喜好客户的工作以及上班地址购房由谁居住购房的动机家庭关系等购房的根本决定因素物业基本状况购房基本需求、上下游客户、上下游客户二、资源匹配
8、与推广二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广注意：注意：客户的购房需求不是绝对的数值，客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。需求匹配房源的一般顺序需求匹配房源的一般顺序）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配）先匹配收购房，再是限时
9、房，后匹配三方）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广 匹配成功的前提是对客户的准确理解；匹配成功的前提是对客户的准确理解；客户的需求形形色色，引发需求的动机更客户的需求形形色色，引发需求的动机更是多种多样，抓住客户的真实动机，才能准确是多种多样，抓住客户的真实动机，才能准确匹配。匹配。对客户的深刻、准确理解来源于与客户的对客户的深刻、准确理解来源于与客户的反复接触和沟通，在保持合理沟通频率的基础反复接触和沟通，在保持合理沟通频率的基础上
10、我们要善于把握沟通的时机。上我们要善于把握沟通的时机。案例：案例：一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告，一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1 1个月个月内买到房的信息后，置业顾问伍内买到房的信息后，置业顾问伍XXXX就将一套交通方便、就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，
11、也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。成功交易两房两厅！成功交易两房两厅！二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广2 2、资源匹配推广渠道及优劣分析、资源匹配推广渠道及优劣分析、公司挂牌、公司挂牌是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。、报纸广告、报纸广告一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。、电视广告、电视广告通常选择黄金时段之外的时段
12、发布广告，效果不及报纸。通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。、网上广告、网上广告、专线联网、专线联网二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广、派发资料、派发资料某些针对性较强某些针对性较强 的房地产交易信息采用寄发、派发、投放的房地产交易信息采用寄发、派发、投放等方式，发布相关交易信息。等方式，发布相关交易信息。、路牌栏目广告、路牌栏目广告在街边路口放置路牌广告，吸引过路者观看。在街边路口放置路牌广告，吸引过路者观看。、关系网传递信息、关系网传递信息指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。、街头举宣传牌、街头举宣传牌经纪人在某些街边、路
13、口、街头或住宅小区出入口举宣传经纪人在某些街边、路口、街头或住宅小区出入口举宣传牌，吸引过路者观看。牌，吸引过路者观看。、其它、其它如在社区摆台咨询、开办社区业主与中介交流会等。如在社区摆台咨询、开办社区业主与中介交流会等。3 3、通用广告的发布技巧及注意事项、通用广告的发布技巧及注意事项、信息发布的方式视具体情况而定。、信息发布的方式视具体情况而定。发布的方式虽然多，必须有一定的业务信息量，并发布的方式虽然多，必须有一定的业务信息量，并选择省钱而有效的方式集中发布；广告费用的支出选择省钱而有效的方式集中发布；广告费用的支出与收入必须成正比。与收入必须成正比。（加入安居客（加入安居客PPTPP
14、T）、信息发布必须持续不断。、信息发布必须持续不断。、广告发布的信息点必须能引起目标客户的注意。、广告发布的信息点必须能引起目标客户的注意。二、资源匹配与推广二、资源匹配与推广三、客户接洽与看房三、客户接洽与看房1 1、联系预约，提前做好准备、联系预约，提前做好准备、确定约看地点确定约看地点 最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打电话询问对方着装及其他。电话询问对方着装及其他。尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入
15、。还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户的手机号码的手机号码。、确定约看时间：确定约看时间：约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。个时间段。这
16、一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了被卖掉了。三、客户接洽与看房三、客户接洽与看房、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点是几点。三、客户接洽与看房三、客户接洽与看房、约客户是时间点、约房东是时间段（半小约客户是时间点、约房东是时间段（半小时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约时为宜）。最好提前一
