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1、1沃尔玛采购培训沃尔玛采购培训1.1专用名词专用名词1.2术语术语2.1工作说明工作说明2.1.1基本规定事项基本规定事项2.1.2专业知识专业知识2.2商品配备商品配备2.2.1货源保障货源保障2.2.2商品选择及陈列商品选择及陈列2.3成本核算及定价成本核算及定价2.3.1供应商提供报价单供应商提供报价单2.3.2毛利核算毛利核算2.4商品补充商品补充2.5库存控制库存控制2.6广告宣传广告宣传2.6.1海报广告海报广告2.6.2其它广告其它广告2.7销售分析销售分析2.7.1市场变化预测市场变化预测2.7.2处理滞销商品处理滞销商品2.8开发新产品开发新产品2.9纠正错误纠正错误目录目录
2、第一章第一章专用名词及术语专用名词及术语第二章第二章采购员工作职责采购员工作职责第一章市场调查管理第一章市场调查管理1.1市调市调1.2确定商品结构确定商品结构1.3卖出的规划卖出的规划第二章寻找供应商第二章寻找供应商采购流程采购流程2第三章 厂商会谈第三章 厂商会谈3.1谈判技巧谈判技巧3.2样品样品3.3议价议价3.4促销促销第四章 采购合同管理第四章 采购合同管理4.1采购合同格式采购合同格式4.2采购合同流程附件：促销协议书附件：采购合同采购合同流程附件：促销协议书附件：采购合同4.3建立供应商档案建立供应商档案第五章商品选择第五章商品选择5.1商品选择的原则商品选择的原则5.2建立商
3、品档案建立商品档案第六章第六章商品陈列图商品陈列图6.1商品陈列图例及说明商品陈列图例及说明6.2画商品陈列图画商品陈列图6.3促销商品的陈列图促销商品的陈列图第七章订货管理第七章订货管理7.1指定订货计划指定订货计划7.2订货订货第八章第八章收货管理收货管理8.1供应商送货供应商送货8.2收货收货第九章第九章决策管理决策管理9.1送货到楼面送货到楼面9.2顾客购物顾客购物9.3补货补货9.4销售分析销售分析9.5商品的调整商品的调整31.1.1 专用名词专用名词第一章专用名词及术语第一章专用名词及术语进价进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。售价售价：(RETAIL)即零售价格，售
4、出商品的价格。堆头堆头：（STACK BASE）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。端头端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。促销墙促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。主通道主通道：（CENTER SECTION）贯穿整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。货架货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的金
5、属架子。一般普通货架宽度 1.2 米，高 1.8米；特殊货架根据用途各有不同。SKU:用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.条形码条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC 及 EAN。前者为美国标准，后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。购物车购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语术语一、基本术语：一、基本术语：年俑年俑（YEARLY REBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的 1%到5%不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。仓俑仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为
6、年销售额的 1%-2%。搭赠搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。折扣折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣（NEW STORE ALLOWANCE）仓库折扣（WARE HOUSE ALLOWANCE）新品折扣(NEW ITEM ALLOWANCE)促销折扣(PROMOTIONAL ALLOWANCE)4回扣（REBATE）赞助费赞助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二、财务相关术语：二、财务相关术语：初始毛利率初始毛利率（Initial Margin）:=(初始零售价-订单成本价)/初始零售价（I
7、nitial Retail-Initial cost）/Initial Retail实际毛利率实际毛利率=（实际零售价-实际成本）/实际零售价部门毛利 部门毛利（Department Margin）=Category Margin=Item Margin x Item%(Item sales/D.P.Sales)*注：提高毛利率的方法：注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2.降低商品的实际成本。3.提高毛利高的商品的销售。平均价格平均价格（Average Price）=POS 销售额/POS 销售数量（POS Sales/POS Q.T.Y.）销售增长率 销售增长率（Sal
8、es Increase）=（本年销售额-去年销售额）/本年销售额(TY Sales-TY Sales)/TY Sales*注：注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。2.计算时，一般不取单品（计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。对比商场销售额 对比商场销售额（Comp Store Sales）取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额
9、，判断营运状况好坏，并分析原因。提价率提价率：（Mark Up%）=（零售价-成本价）/成本价（Retail-Cost）/Cost成本率成本率：=1-MU%成本成本：=零售 X 成本率毛利损失毛利损失：（Mark Down 简称 MD）5=初始零售额-实际零售额（Initial Retail-Actual Retail）毛利损失率毛利损失率：（Mark Down%）=毛利损失额/销售额（MD/Sales）*注：当出现 注：当出现 MD 时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以
10、应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。提高商品本身的零售价。3.在降低零售价前退货给供应商。在降低零售价前退货给供应商。运 费 运 费：（Freight）预 付 预 付（Prepaid）到 付 到 付（Collect）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。年周转率年周转率：(Turns)=年销售额/平均库存（以零售价计）(Yearly Sales/Average Invento
11、ry(By Sales)月周转率月周转率：(Turns)=Monthly Sales/Average Inventory*注：根据 注：根据 Turns，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 ，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 SKU 的 的 Turns 1 时，我们认为该 时，我们认为该 SKU 为畅销商品。为畅销商品。Turns 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 与供应商交涉付款期限。比如 Turns=1，则，我们
12、可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。投资回报率投资回报率：（Return On Investment 简称：ROI ）=年利润额/平均库存（成本）ROI=Actual Gross Profit$/Average Inventory(By Cost)存 货 比 存 货 比（Inventory Rita）=应付款/库存当存货比 1 ，则财务收益；当存货比 1 ，则财务支出。采购金额预算 采购金额预算（Open To Buy 简称：OTB）OTB=月末实际库存-当月销售-毛利损失+本月总
13、收货（ACT INTRY-SALES-MD+TOTAL RECEVS）*注：注：OTB 是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中所取的数据值应是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中所取的数据值应6为上个月的实际值。为上个月的实际值。2.1工作说明：工作说明：第二章 采购员工作职责第二章 采购员工作职责公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1基本规定事项基本规定事项1.作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。2.采购人员必须了解本部门的专业知识，避免
14、采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。3.采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。4.控制毛利，尽量达到目标毛利；创造销售业绩，完成目标值。5.采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。6.采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。7.采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受影响的商品的库存。8.采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。9.采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。10.采购人员必须
15、适时开发新商品。11.采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并采取相应对策。12.采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况，并及时做出整改措施。13.采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。14.采购应了解商品特性，并突显其特性。2.1.2专业知识专业知识作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下：国家规定的商品检验标准；商品安全期限；商品品质的辨别方；商标知识；7销售技巧；商品功能；商品的制作技术；商品制造成本的构成；商品价值的显现方法；供应商的优缺点；商品的季节变化规律；供应商谈判技巧。2.2商
16、品配备：商品配备：2.2.12.2.1货源保障货源保障当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时：1.采购人员应及时增大订货量（刚好可满足至下次订货的预估销量），注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。2.向其他批发商调货：比如 A 地的货源有问题则从 B 地调货。但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。3.对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。4.随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，控制库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性：快速流行；起初价格高、利润高；供应商及零售店一窝蜂加入销售；价格下降速度快，利润很快消失；流行季节短；一不小心，就会造成大量的库存积压；退出销售季节后，便成为垃圾货，即使降价，也无人购买。5.其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时间，提前订货。2.2.2商品选择及陈列一商品选择及陈列一.商品选择商品选择要保持最佳商品选择。参观各类商品展示会，了解新商品动态。去其他零售商场购物，了解别人的商品配置结构，寻找适合本公司商品计划的种类。定期进行价格调查。填写市调
