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1、_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 职业化团队 - 基业长青的源动力讲义纲要:一、职业化就是专职化或专业化 二、职业化的工作技能就是“ 像个做事的样子”三、职业化的工作形象就是“ 看起来像那一行的人”四、职业化的工作态度就是“ 专心把事情做好”五、职业化的工作道德就是“ 对一个品牌信誉的坚持”六、职业化过程中,主管应当怎么做讲义内容:第一部分 职业化通论 一、什么是“ 职业化” ?我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为 职业;“ 职业化” 就是“ 专业化” 或“ 专职化” ;职业化的内涵分为四个方面:职业化的工作技能、 职业化的工作形象、 职业化的工作态度和职
2、业化 的工作道德;职业化的工作技能: 就是像个做事的样子; 你对你做的事内不内 行,学问丰富不丰富,技能好不好;职业化的工作形象: 就是看起来像那一行的人; 你有没有你这一 行所要求的基本素养,样子一看就可以看出来;职业化的工作态度: 就是专心把事情做到完善; 认真尽力做好每 一件事情;职业化的工作道德: 就是对一个品牌信誉的坚持; 饮料当中的百 事和可口, 快餐当中的麦当劳和肯德基, 大卖场当中的沃尔玛和家乐_精品资料_ - - - - - - -第 1 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 福等等,都是品牌,每个品牌都有他自身企业文化的要求,职业化的工作道德
3、就是要保护品牌信誉,传承品牌的文化内涵;企业与企业之间的很大差别就在于职业化;比如我们比较信任百事和可口、比较信任麦当劳和肯德基,比较信任沃尔玛和家乐福,其实这些外资企业里面的员工大部分是中国人,可大家不知为什么就是感觉到那些地方吃东西或看东西、买东西比较信任, 这其实就是一种职业化;别人到你的企业里或买你的商品时,应当是先看到你这个人才打算买你这个产品,这一点特别的重要;所以说“ 一个顶尖的业务 员什么都能卖,由于客户要买的不是商品,而是你;”记得网上有一篇文章,叫做“ 我是北大栽培的劣品” ,意思是说北 大的同学出去之后, 他们有时候找不到很好的工作,于是他们感叹北 大并没有把他们栽培的很
4、好; 有个名叫陆步轩的北高校生出去就卖肉 去了;起初这个消息报道的时候,引起社会的轰动,至于他为什么找 不到工作我们不想争论, 但是卖肉就要有卖肉的样子, 对肉他有多少的学问和体会, 卖肉的时候有没有卖肉的样子,仍有就是今日不得不卖肉仍是想把今日的肉卖好,仍有他卖的每一斤是否合乎商业道德;有机会去看一下起初报道消息时的那张图片,光看他穿的衣服就不够专业,拿的刀就像要吓人一跳,这其实就是不符合专业化;其实要卖 肉就好好卖,不然就不要卖,不要由于你是北大的,就说我很委屈,社会要怜悯我, 这违反专业化的概念; 有机会到欧洲和美国看一看他 们卖肉的人,他们连刀都是特别留意的,穿的衣服都特别留意,连砧
5、板都是特别留意; 假如这位陆同学打算这辈子就走这条路,甚至将来 想要变成批发商,就好好卖,这是态度上的想法;仍有我们到样板房去的时候, 售楼处的小姐很少主动站在门口主 动招呼客户; 售楼处的小姐统统排队等着接待客户,没有排到的就在 那儿谈天或者是打电话, 声音也很大; 带着客户的小姐从来是客户问_精品资料_ - - - - - - -第 2 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 什么回答什么,从来不主动引导客户;当客户要参观样板房的时候,她们就不愿意的带着, 而且从来是走在客户前面, 从不回头看看客户 手上是不是提了什么东西,帮一下忙;只要有玻璃的地方,就会停下
6、 来照照自己的头发和脸;出样板房的时候穿过的鞋套总是任凭一丢,反而是客户放得很整齐; 到了快下班的时候她们总是很急地督促客户 说我们要打烊了; 一旦发觉客户买房的意愿不是太高,就很少会送客 户出去;所以在中国卖房子的许多,专业的很少,不够职业化;那么 客户买房时连你的人都看不顺眼,又怎么会买你的房呢?让我们来摸索一下:目前许多公司的经理人与员工都不太“ 职业化” 是由于什么?参考答案:(1)整个公司没有“ 职业化” 的意识,也不想要求员工做到“ 职业 化” ;(2)员工个人无所谓,反正可以任凭换工作;客户对此除了 经理人和员工一旦觉得无所谓就会不够专业化了;无奈,只有提高当心,尽量当心购买;二
7、、让我们来检讨两个问题:1、员工的职业化和企业的核心文化有关系,我们的“ 核心文化”和“ 基本要求” 是什么?2除了自己发觉,我们仍要从各个方面观看自己的不专业;第一,收集与整理客户的看法与投诉;客户在买我们的产品和接受我们的服务时,肯定会有客户有意见,在这个世界上面没有一个公司客户不投诉,没有一个产品客户没有看法的; 重要的是我们应当收集与整理客户的投诉与看法,并进行分类整理,然后再往下追根究底地去检讨,找到最根本的问题;一个_精品资料_ - - - - - - -第 3 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 公司没有那么多缺点, 一个产品也没有那么多的问题,
8、最根本的问题 不解决,会引申出许多的问题;比如:一家便利店的东西摆得很杂乱,地上不洁净,门口有掉的 菜叶子,总体感觉很不好, 不够清新,你认为真正的缘由是什么?因 为他穿的衣服不洁净, 就这么简洁; 一个服务人员上班时假如衣服都 不洁净,都没有把自己弄得很洁净, 顾客很难能信任他会把便利店罐 头上的灰檫掉,会把门口掉的菜叶子扫起来,会把货理得很整齐;这 个叫做最根本的问题;其次,征求供应商的看法和想法;供应商和多家商场接触, 从每家商场收货的速度是不是很快,收 货人员的态度是不是很友好, 平常工作上面的协作和沟通是不是很顺 畅等方面,他们会做比较, 会明白我们企业哪里做得不够好,我们应 该听取
9、他们的看法,找出自己工作当中的不足;第三,与竞争对手沟通,向他们观摩学习;日本是我们的头号敌国,从民族情结上来讲,我们很恨日本人;但是,我们要想有一天超过日本,就应当好好向他们学习,学习他们 训练孩子的方式,学习他们的企业治理体会等等,学习对手,然后超 越对手;其次部分 职业化的工作技能就是“ 像个做事的样子”一、每一个部门或岗位都要有必需具备的“ 才能(技术)” ;当客 户的学问、体会与需求超过我们的供应时, 他很简洁地就会舍弃我们;举个例子, 假如我们公司卖雪茄, 那么卖雪茄的营业员应当把握 以下学问:雪茄有粗有细,瘦人抽细的雪茄,胖人抽粗的雪茄,雪茄 是不是很饱满, 轻轻捏雪茄的中心就知
10、道包得扎实不扎实;刚刚做好 的雪茄并不是上等货, 最好的雪茄是做好之后贮存三年,就像好的茶 叶、好的酒也是这样的道理; 雪茄抽不完的时候就摆在那里渐渐地熄_精品资料_ - - - - - - -第 4 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 灭,不要硬掐灭;雪茄摆在那里通常特别钟不会熄灭,不需要吹,那 是外行;抽雪茄不要大口大口地抽, 抽雪茄是含在嘴里刺激我们的味 蕾,抽过的雪茄要主动熄灭时,千万不要弄到水里,有人在喝啤酒的 时候会“ 嗞” 一下,这是对雪茄不敬重,也显得这个人很粗野;卖雪茄 的人应当知道这些学问, 假如不具备这些基本的学问, 你认为这样的 雪茄烟
11、会卖给懂雪茄的人吗?不行能的;每一个部门或岗位都要有必需具备的“ 才能(技术)” ;我们每位 员工都要检讨一下,自己对岗位所需的学问把握多少,才能具备了吗?找出存在的差距和努力的方向;商场有许多学习和培训, 员工身边的产品说明书也都是很好的学习材料,每位员工都应当抓紧学习,缩短差距,做自己岗位上的专家;二、要把一线的销售队伍打造成“ 顾问式销售团队” ;所谓“ 顾问式销售团队” 就是要做到以下几点要求:1、第一个要求:从程度上来讲顾客不知道的,你知道;顾 客知道的,你知道的比他更清晰、更正确;举个例子:奔腾里面有款车叫做迈巴赫,比劳斯莱斯仍有人气,销售人员会告知你那个“ 人气” 在哪里:看电影
12、时歹徒和警察在追赶开 枪,美国车很简洁起火, 但是很少见到奔腾起火, 由于油箱设计的好;沃尔沃的车子许多人喜爱, 从山坡上滚下来的时候几乎不会把人给夹 死,会卖车的确定会把这个地方讲得特别出色,所以,顾客不知道的 我们知道,顾客知道的我们知道得比顾客更正确更清晰就叫做销售;在北京、上海、广州这些大都市都有卖德国刀具的,如:出名的 双立人,顾客问这个刀好在哪啊?销售人员说很锐利;如何锐利?说 不出来;顾客问是用什么合金做的,销售人员说:不知道,只知道这 个刀很锐利;所以一个称职的销售人员假如要想让你的顾客喜爱上这_精品资料_ - - - - - - -第 5 页,共 35 页_归纳总结汇总_ -
13、 - - - - - - - - 把刀,应当把话讲清晰,要对合金钢的原理很明白,把那个刀的合金 含量的比例讲清晰;2、其次个要求:从范畴上来讲除了知道自己的主业以外,仍要知道其它许多周边的智能;举个例子: 北京的出租车司机只知道这个路怎么走,对北京的文 化跟历史却并不很明白,客人任凭指一个建筑,司机却讲不出来;客 人任凭问一个问题和现象,司机也答不上来;只管开车,其它的什么 都不管;英国的出租车司机要培训两年,他们有全国地图,只要你讲 得出地名, 他大致都能帮你找到; 连最近歌剧院在上演什么节目都知 道,可以把白金汉宫和别的宫的区分也说的很清晰,把温莎公爵古堡 的特色也能够告知你, 他甚至可以
14、带你去吃你要吃的东西和要买、要 看的东西,两年的培训仍包括机械常识,所以他们不但专业,而且多 元化;3、第三个要求:从立场上来讲你是帮客户“ 买” 东西,不是“ 卖”东西给客户;例如:在欧洲喝咖啡的时候,咖啡厅里的工作人员和他沟通:喝 咖啡有许多讲究:叫别人加咖啡的时候, 要把杯子连碟子一起托起来;到别人家里做客喝咖啡,不要任凭给别人加糖、加奶精,这是女主人 的专利;喝咖啡的时候是品咖啡,不是一口气喝的;喝咖啡不能吹,咖啡不管多烫都不能一面喝一面吹;这些销售成交过程中的点点滴滴就是和买卖双方的一种沟通过程;可是国内的许多咖啡厅做不到,看到客人出丑出洋相仍在旁边嘀咕,不会喝就不要喝, 这是不正确
15、的做法;销售人员要有帮忙顾客的心态,而不是说这东西就是卖给顾客,你会不会喝、 看、用,这是你的事, 我就是恨不得把东西赶快卖给你,销售人员要帮客户买东西;_精品资料_ - - - - - - -第 6 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 1927 年爱迪生参观日本御木本珍宝时说了这么一句话:“ 我的实验室里面有两样东西是做不出来的,一个是钻石,一个就是珍宝;”日本御木本珍宝在日本乃至全世界都特别出名,英国和日本的皇室都是他们的客户; 假如有机会去参观那里的时候你会发觉,那个养殖场 的竹架子编织的特别整齐, 御木本珍宝的海女穿的衣服特别洁白,他 们的工作坊打扫得也是特别洁净, 所以我们信