职业化团队--基业长青的源动力讲义

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1、_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 职业化团队 - 基业长青的源动力讲义纲要：一、职业化就是专职化或专业化 二、职业化的工作技能就是“ 像个做事的样子”三、职业化的工作形象就是“ 看起来像那一行的人”四、职业化的工作态度就是“ 专心把事情做好”五、职业化的工作道德就是“ 对一个品牌信誉的坚持”六、职业化过程中,主管应当怎么做讲义内容：第一部分 职业化通论 一、什么是“ 职业化” ？我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为 职业；“ 职业化” 就是“ 专业化” 或“ 专职化” ；职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、 职业化的工作形象、 职业化的工作态度和职

2、业化 的工作道德；职业化的工作技能： 就是像个做事的样子； 你对你做的事内不内 行,学问丰富不丰富,技能好不好；职业化的工作形象： 就是看起来像那一行的人； 你有没有你这一 行所要求的基本素养,样子一看就可以看出来；职业化的工作态度： 就是专心把事情做到完善； 认真尽力做好每 一件事情；职业化的工作道德： 就是对一个品牌信誉的坚持； 饮料当中的百 事和可口, 快餐当中的麦当劳和肯德基, 大卖场当中的沃尔玛和家乐_精品资料_ - - - - - - -第 1 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 福等等,都是品牌,每个品牌都有他自身企业文化的要求,职业化的工作道德

3、就是要保护品牌信誉,传承品牌的文化内涵；企业与企业之间的很大差别就在于职业化；比如我们比较信任百事和可口、比较信任麦当劳和肯德基,比较信任沃尔玛和家乐福,其实这些外资企业里面的员工大部分是中国人,可大家不知为什么就是感觉到那些地方吃东西或看东西、买东西比较信任, 这其实就是一种职业化；别人到你的企业里或买你的商品时,应当是先看到你这个人才打算买你这个产品,这一点特别的重要；所以说“ 一个顶尖的业务 员什么都能卖,由于客户要买的不是商品,而是你；”记得网上有一篇文章,叫做“ 我是北大栽培的劣品” ,意思是说北 大的同学出去之后, 他们有时候找不到很好的工作,于是他们感叹北 大并没有把他们栽培的很

4、好； 有个名叫陆步轩的北高校生出去就卖肉 去了；起初这个消息报道的时候,引起社会的轰动,至于他为什么找 不到工作我们不想争论, 但是卖肉就要有卖肉的样子, 对肉他有多少的学问和体会, 卖肉的时候有没有卖肉的样子,仍有就是今日不得不卖肉仍是想把今日的肉卖好,仍有他卖的每一斤是否合乎商业道德；有机会去看一下起初报道消息时的那张图片,光看他穿的衣服就不够专业,拿的刀就像要吓人一跳,这其实就是不符合专业化；其实要卖 肉就好好卖,不然就不要卖,不要由于你是北大的,就说我很委屈,社会要怜悯我, 这违反专业化的概念； 有机会到欧洲和美国看一看他 们卖肉的人,他们连刀都是特别留意的,穿的衣服都特别留意,连砧

5、板都是特别留意； 假如这位陆同学打算这辈子就走这条路,甚至将来 想要变成批发商,就好好卖,这是态度上的想法；仍有我们到样板房去的时候, 售楼处的小姐很少主动站在门口主 动招呼客户； 售楼处的小姐统统排队等着接待客户,没有排到的就在 那儿谈天或者是打电话, 声音也很大； 带着客户的小姐从来是客户问_精品资料_ - - - - - - -第 2 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 什么回答什么,从来不主动引导客户；当客户要参观样板房的时候,她们就不愿意的带着, 而且从来是走在客户前面, 从不回头看看客户 手上是不是提了什么东西,帮一下忙；只要有玻璃的地方,就会停下

6、 来照照自己的头发和脸；出样板房的时候穿过的鞋套总是任凭一丢,反而是客户放得很整齐； 到了快下班的时候她们总是很急地督促客户 说我们要打烊了； 一旦发觉客户买房的意愿不是太高,就很少会送客 户出去；所以在中国卖房子的许多,专业的很少,不够职业化；那么 客户买房时连你的人都看不顺眼,又怎么会买你的房呢？让我们来摸索一下：目前许多公司的经理人与员工都不太“ 职业化” 是由于什么？参考答案：（1）整个公司没有“ 职业化” 的意识,也不想要求员工做到“ 职业 化” ；（2）员工个人无所谓,反正可以任凭换工作；客户对此除了 经理人和员工一旦觉得无所谓就会不够专业化了；无奈,只有提高当心,尽量当心购买；二

7、、让我们来检讨两个问题：1、员工的职业化和企业的核心文化有关系,我们的“ 核心文化”和“ 基本要求” 是什么？2除了自己发觉,我们仍要从各个方面观看自己的不专业；第一,收集与整理客户的看法与投诉；客户在买我们的产品和接受我们的服务时,肯定会有客户有意见,在这个世界上面没有一个公司客户不投诉,没有一个产品客户没有看法的； 重要的是我们应当收集与整理客户的投诉与看法,并进行分类整理,然后再往下追根究底地去检讨,找到最根本的问题；一个_精品资料_ - - - - - - -第 3 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 公司没有那么多缺点, 一个产品也没有那么多的问题,

8、最根本的问题 不解决,会引申出许多的问题；比如：一家便利店的东西摆得很杂乱,地上不洁净,门口有掉的 菜叶子,总体感觉很不好, 不够清新,你认为真正的缘由是什么？因 为他穿的衣服不洁净, 就这么简洁； 一个服务人员上班时假如衣服都 不洁净,都没有把自己弄得很洁净, 顾客很难能信任他会把便利店罐 头上的灰檫掉,会把门口掉的菜叶子扫起来,会把货理得很整齐；这 个叫做最根本的问题；其次,征求供应商的看法和想法；供应商和多家商场接触, 从每家商场收货的速度是不是很快,收 货人员的态度是不是很友好, 平常工作上面的协作和沟通是不是很顺 畅等方面,他们会做比较, 会明白我们企业哪里做得不够好,我们应 该听取

9、他们的看法,找出自己工作当中的不足；第三,与竞争对手沟通,向他们观摩学习；日本是我们的头号敌国,从民族情结上来讲,我们很恨日本人；但是,我们要想有一天超过日本,就应当好好向他们学习,学习他们 训练孩子的方式,学习他们的企业治理体会等等,学习对手,然后超 越对手；其次部分 职业化的工作技能就是“ 像个做事的样子”一、每一个部门或岗位都要有必需具备的“ 才能（技术）” ；当客 户的学问、体会与需求超过我们的供应时, 他很简洁地就会舍弃我们；举个例子, 假如我们公司卖雪茄, 那么卖雪茄的营业员应当把握 以下学问：雪茄有粗有细,瘦人抽细的雪茄,胖人抽粗的雪茄,雪茄 是不是很饱满, 轻轻捏雪茄的中心就知

10、道包得扎实不扎实；刚刚做好 的雪茄并不是上等货, 最好的雪茄是做好之后贮存三年,就像好的茶 叶、好的酒也是这样的道理； 雪茄抽不完的时候就摆在那里渐渐地熄_精品资料_ - - - - - - -第 4 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 灭,不要硬掐灭；雪茄摆在那里通常特别钟不会熄灭,不需要吹,那 是外行；抽雪茄不要大口大口地抽, 抽雪茄是含在嘴里刺激我们的味 蕾,抽过的雪茄要主动熄灭时,千万不要弄到水里,有人在喝啤酒的 时候会“ 嗞” 一下,这是对雪茄不敬重,也显得这个人很粗野；卖雪茄 的人应当知道这些学问, 假如不具备这些基本的学问, 你认为这样的 雪茄烟

11、会卖给懂雪茄的人吗？不行能的；每一个部门或岗位都要有必需具备的“ 才能（技术）” ；我们每位 员工都要检讨一下,自己对岗位所需的学问把握多少,才能具备了吗？找出存在的差距和努力的方向；商场有许多学习和培训, 员工身边的产品说明书也都是很好的学习材料,每位员工都应当抓紧学习,缩短差距,做自己岗位上的专家；二、要把一线的销售队伍打造成“ 顾问式销售团队” ；所谓“ 顾问式销售团队” 就是要做到以下几点要求：1、第一个要求：从程度上来讲顾客不知道的,你知道；顾 客知道的,你知道的比他更清晰、更正确；举个例子：奔腾里面有款车叫做迈巴赫,比劳斯莱斯仍有人气,销售人员会告知你那个“ 人气” 在哪里：看电影

12、时歹徒和警察在追赶开 枪,美国车很简洁起火, 但是很少见到奔腾起火, 由于油箱设计的好；沃尔沃的车子许多人喜爱, 从山坡上滚下来的时候几乎不会把人给夹 死,会卖车的确定会把这个地方讲得特别出色,所以,顾客不知道的 我们知道,顾客知道的我们知道得比顾客更正确更清晰就叫做销售；在北京、上海、广州这些大都市都有卖德国刀具的,如：出名的 双立人,顾客问这个刀好在哪啊？销售人员说很锐利；如何锐利？说 不出来；顾客问是用什么合金做的,销售人员说：不知道,只知道这 个刀很锐利；所以一个称职的销售人员假如要想让你的顾客喜爱上这_精品资料_ - - - - - - -第 5 页,共 35 页_归纳总结汇总_ -

13、 - - - - - - - - 把刀,应当把话讲清晰,要对合金钢的原理很明白,把那个刀的合金 含量的比例讲清晰；2、其次个要求：从范畴上来讲除了知道自己的主业以外,仍要知道其它许多周边的智能；举个例子： 北京的出租车司机只知道这个路怎么走,对北京的文 化跟历史却并不很明白,客人任凭指一个建筑,司机却讲不出来；客 人任凭问一个问题和现象,司机也答不上来；只管开车,其它的什么 都不管；英国的出租车司机要培训两年,他们有全国地图,只要你讲 得出地名, 他大致都能帮你找到； 连最近歌剧院在上演什么节目都知 道,可以把白金汉宫和别的宫的区分也说的很清晰,把温莎公爵古堡 的特色也能够告知你, 他甚至可以

14、带你去吃你要吃的东西和要买、要 看的东西,两年的培训仍包括机械常识,所以他们不但专业,而且多 元化；3、第三个要求：从立场上来讲你是帮客户“ 买” 东西,不是“ 卖”东西给客户；例如：在欧洲喝咖啡的时候,咖啡厅里的工作人员和他沟通：喝 咖啡有许多讲究：叫别人加咖啡的时候, 要把杯子连碟子一起托起来；到别人家里做客喝咖啡,不要任凭给别人加糖、加奶精,这是女主人 的专利；喝咖啡的时候是品咖啡,不是一口气喝的；喝咖啡不能吹,咖啡不管多烫都不能一面喝一面吹；这些销售成交过程中的点点滴滴就是和买卖双方的一种沟通过程；可是国内的许多咖啡厅做不到,看到客人出丑出洋相仍在旁边嘀咕,不会喝就不要喝, 这是不正确

15、的做法；销售人员要有帮忙顾客的心态,而不是说这东西就是卖给顾客,你会不会喝、 看、用,这是你的事, 我就是恨不得把东西赶快卖给你,销售人员要帮客户买东西；_精品资料_ - - - - - - -第 6 页,共 35 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 1927 年爱迪生参观日本御木本珍宝时说了这么一句话：“ 我的实验室里面有两样东西是做不出来的,一个是钻石,一个就是珍宝；”日本御木本珍宝在日本乃至全世界都特别出名,英国和日本的皇室都是他们的客户； 假如有机会去参观那里的时候你会发觉,那个养殖场 的竹架子编织的特别整齐, 御木本珍宝的海女穿的衣服特别洁白,他 们的工作坊打扫得也是特别洁净, 所以我们信