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1、_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 行銷話術總覽新人起步 1：沒有人際關係,如何列出準保戶名單？：由本身想起,按以下方向列出我們的人脈1. 你定期要付錢給他的人 2. 3. 專業人士 4.你偶爾要付錢給他的人 你所參加的社團成員5. 鄰居 6. 同學7. 以前的工作同事 8. 親戚9. 配偶認識的人 10.你的嗜好、運動夥伴11. 軍中服役、同梯 12. 現有保戶2：從事保險應具備的基本心態？：1. 第一您必需先确定這是一個至高無上的神聖工作,就犹如傳教士散播福音一 樣,將保險的意義與功能散播給每一個家庭,您每天所做的是一種行善且造福人 類的偉大作；2. 要有不怕被拒絕的心態
2、,體認業務員遇到客戶拒絕,就像護士看到血一樣；飛 機逆著風起飛,我們頂著客戶的拒絕前進；就犹如街上摩門教徒傳教時他們被拒絕時總是給客戶微笑回答說 就不简单為挫折所打敗；: 謝謝您給我一個機會；有如此同理心,您心理3. 正確的保險觀念、積極思想、樂觀進取、擴大生活圈、接受新知新資訊、我們 的工作很重要 因為伴侣及其家人的保证取決於我們的專業 ；3：如何與單位同仁相處、快速成長？：1. 第一要多觀查 、多學習,才能在職場中快速適應 ,並且要多幫助別人主動服務,才能得到別人的确定,與別人打成一片,共同成長、相處；2. 多請教前輩、找合得來的人一起合作 、跟經辦保持良好互動 、善用主管的專長、人和萬事
3、興；4：如何向伴侣介紹自己在做保險？：1. 第一您必需先大聲說出自己在 國泰人壽 上班,這家公司是國內最大的金融控股公司,舉凡有關壽險、產險及銀行業務,我們這裏是一站購足；如您有任何 理財問題,我可以幫您服務嗎？如此對自己的公司、工作先行确定；別人才能肯 定您；_精品资料_ - - - - - - -第 1 页,共 34 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 2. 某某先生、小姐您好：我現在在全國最大的金融理財公司【國泰人壽】上班,我們公司是世界評定最質優,財務金融最牢靠、安全的公司,您便利將您理財問 題交由我幫您設計、規劃嗎？5：如何向親朋好友招攬保險？：1.【我們是很好的
4、伴侣 親戚 ,你也知道我才剛去國泰人壽不久,我覺得國泰人 壽的商品真的很好,但是我是一個新人,我這樣的表達方式,客戶不知道聽懂了 沒有？我們是伴侣 親戚 ,您聽聽看；】他說不錯、很好,那就請他買一張；2. 替親朋好友做保單檢視 確認他們的保單是完整的 個人的成績或所學的心得寄給親友、給予關心；6：面對保戶問到不清晰問題該如何反應？：1. 絕不行貿然回答或企圖以模擬兩可的答案蒙混過關、供应壽險新訊及剪報、將2. 某某先生 小姐 您好,您的問題問的很好,而且正好從來沒人問過這樣的問 題,將回去與前輩讨论,再給您答覆 . 3. 马上打 0800017550空中褓姆或單位主管尋求支援7：家人反對時該怎
5、麼辦？：確實明白自己工作的前景,與家人理性溝通,帶家人到辦公室看看 介紹家 人給經理認識 ,將情況告知經理 請經理家訪與家人溝通 ,供应業界資訊 或 報章雜誌的報導 給家人；8：萬一做不久該如何面對保戶？：保險是一個永續服務的事業,只要服務做的好,不怕做不久 , 假如因故不繼續在這行業 , 我們雖不能以國泰員工的身分服務他, 依旧可以供应保險權益之諮詢或協助 , 伴侣是一輩子的 , 何況我們公司有專人服務制度,更有 0800 客服專線供应持續不斷的服務 . 9：如何充實專業知識？：1. 仔細分析商品 , 多研讀條款 .2. 平時多上國泰人園地商品支援區行銷專區去研討商品德銷專題；多上課且主動報
6、名受訓,多運用训练訓練處 的训练資源 ., 训练中心 ,CSN衛星電視 , 網路大學_精品资料_ 3.經常閱讀報章雜誌金融財金篇,以擴增自己的視野；第 2 页,共 34 页4.不懂就問；肯定要把問題解決. - - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 10：沒信心、專業不足該如何規劃商品？：1.“專業”本來就不是一蹴可及的 , 可從產險或房貸或旅平險及信用卡等較易 與客戶接觸的業務訓練自己並培養自己的信心與客戶的信賴 . 2. 多請教培养者與資深的同事 3. 針對客戶需求給予適合恰當的規劃建議 運用 NBSS11：我適合做保險嗎？1. 假如您想尋找一份收入穩定
7、成長, 行業前景看好 , 時間彈性自由 , 無營業風險的工作 , 保險是最適合的選擇 , 因為保險符合您的需求 .2. 保險這份工作是期望給具有服務熱情與有愛心的人做的 就適合了 . 只要發揮您自己的人格特質就可以了 . . 信任您有此特質當然3. 沒有一個人天生下來就什麼都會,许多保險名人也是,藉者後天的學習與磨練而胜利,所以不斷學習賠養對保險興趣必能胜利；DM行銷DM行銷的目的是引起客戶興趣,激發想明白的慾望,取得面談或服務的機會；1：如何製作吸引人的 DM？：1. 主題要明確引人注目 2. 版面精簡文字大 3. 字句清晰易懂 4. 颜色協調5. 經手人欄位需足夠且清晰並留有業務人員的可聯
8、絡電話資料2：如何尋找適當的 DM？： 1. 公司網站 2. 公司媒體 幸福家庭、保戶好刊、今日保險 3. 報章雜誌 4. 請教同事支援 DM 5. 從網路訊息蒐尋 6. 廠商發售的精致 DM 3：DM種類、對象與發送方式、地點？：_精品资料_ DM種類對象發送方式地點第 3 页,共 34 页房貸保戶、新社區、公教人員寄送、投遞信箱新社區、職域商品保戶、準保戶、業專寄送、親自解說職域醫療 預付金 保戶、準保戶、醫院寄送、定點發放醫院、職域信用卡、 U-LIFE 保戶、準保戶 年輕族群 寄送或親送職域公司媒體保戶寄送或親送略重大訊息保戶、準保戶、業專Email 、簡訊略投資理財保戶、準保戶、業專
9、寄送或親送略生日卡保戶、準保戶、業專Email 、簡訊略- - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 慰問卡保戶、準保戶、業專Email 、簡訊略重大訊息指類似商品停售,新商品發售,特定節日祝賀詞等；6：DM行銷應準備與留意事項？正確的客戶資料 3. 名條：1. 橡皮圖章 單位、姓名、地址、電話 2.4.CRM資料 Email 及手機號碼建檔 5.DM時效與正確性Q7: DM行銷應留意事項？A:1.DM 行銷的成效不肯定 , 不要過度的期望 , 做好自我演練的事先準備,以免造成扫兴 . 2.DM的種類是否使用於適當的人選 . 3. DM 的使用時間點 時令 是
10、否恰當 . 4. DM 的使用是否有為被訪者考慮感受與立場 8：DM行銷後續追蹤與話術演練？ A: 一 已知客戶電話 : . 而不給人有壓迫的感受1. 寄發 DM後隔二三天打電話至客戶家,找尋約訪機會；DM信任您已經看過話術演練：王先生您好,我是國泰人壽XXX,前二天我寄的了 假如沒有也沒關係 ,這是一個特别優惠的方案,确定對您有很大的好處,可 否明天上午九點到辦公室拜訪您？或者明天下午兩點您比較便利？2 : 先電話聯繫陳先生您好 : 我是國泰人壽 xxx, 前日我寄的 DM您不知您是否看過,這份專案是為了您量身定作的；且優惠只到 否則向隅,如您有興趣,我門是否能約明天下午 釋呢？ 二 未知客
11、戶電話 : x 天為止,如您要購買需儘速,9 點到您家幫助您做進一步的解A: 接到詢問電話 是的 , 請問先生貴姓 . 陳先生您好 . 我就是發這張 DM 的人 , 請問您對哪一個部分有興趣做進一步的明白 . 是的, 請問是否可以留一 個聯絡電話或便利的通訊地址 , 日後有相關的訊息或商品我可以寄給您參考 , 請 問陳先生的大名是 : . 電話是 : 便利的通訊地址是 . 追蹤問卷的填寫 人 陳先生您好 . 我是上次在 ZZ跟您認識的國泰金控行銷人員 XXX,那時您幫我填 寫了一份關於 YY的問卷 , 特别感謝您 . 是這樣的 , 今日來電是因為 公司 活動或新訊息要供应 直衝 生疏 拜訪Q：
12、直衝 生疏 拜訪前 . 應有哪些心理建設？A：不斷的在心中告訴自己 . 預期會被排斥與拒絕的可能性高的心理準備 . 被拒絕是很正常的事,更何況這是一個訓練膽量和臨場應變才能的好機會 . 所以先不要 有肯定要促成契約的心態 . Q：直衝 生疏 拜訪事前應準備什麼資料與工具？A：1. 登錄証 2.商品資料 DM 3.問卷夾板 .筆4.小禮物5. 引薦函6. 名片Q：直衝 生疏 拜訪的方式有哪些？_精品资料_ A：1. DM 發送2.問卷3.直接拜訪公司行號的主管4.駐點服務第 4 页,共 34 页- - - - - - -_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 5.市場擺攤 6.電話
13、行銷Q：直衝 生疏 拜訪的地點如何選定？A：安全性高、简单進入、人潮集中處且可接受訪問之地點,例：醫院、商店街、公司兒童繪畫比賽地點、銀行門口、學校的校門口、職域等Q：直衝 生疏 拜訪的話術演練 A：供应兩種性質不同的方式 ：第一種先生小姐您好我是國泰人壽服務人員 出 示登錄証 ,本公司針對全民防癌或特約商店、房貸等有一份問卷調查,只花您一分鐘時間,填基本資料我們就送有小禮物,謝謝您；其次種針對職場直衝的方式 . 某某經理您好 ：從各報章雜誌上 . 可看到貴公司的經營理念 . 相當留意員工的福利與成長. 而我們這邊能針對貴公司員工的身體健康方面供应一個講座 . 想必經理您肯定會支持這樣的一個活動吧；Q：如何調適直衝 生疏 拜訪的挫折？A：1. 隨時面對鏡子告訴自己肯定會胜利 2. 和其他一起工作的夥伴聊“胜利案例 ”3. 檢視 DS 的失敗案例 4. 5.探討這次的失敗以作為下次努力的參考 回歸摸索 . 把握緣故件的開拓Q：如何尋找直衝 生疏 拜訪的合作夥伴？A：以 Team work 方式,找個已經有經驗的同事,找志同道合,能相互搭配者,
