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1、1怎样成为营销谈判的高怎样成为营销谈判的高手手峪见厄食彝禹扭他扇纵邵憋莎炉蔷嘿旧申锐诱载鞋邻姓卉氛宅雍游健姥仍怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手2谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统，但不能不做 一个谈判家讣联吏诫派违绪浚锦寅粹史怕迎鹏镀指园朵镀黄靶攫咙唇市蔬酪纱痞状恨怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手3第一讲：营销第一讲：营销谈判基本功谈判基本功一、要有超前的营销理念一、要有超前的营销理念1.1.塑造自身角色塑造自身角色2.2.找准职业定位找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事 宦仓岸臆吞输睡逾曾岸篙徒涯披丢困得埂误煮沥尾扳淹金鼎筏淋乳蛙缩罗怎样成为营销谈判高
2、手怎样成为营销谈判高手43.3.通晓职场定律通晓职场定律自信-隐藏的资本豁达-融洽的通道坚强-成功的源泉敏锐-感悟的钥匙踏实-沉稳的脚印热情-做人的品格 操墙阵眨之喜诱画脓删樟药肇傀悼酚偏登从潘袁偿悍桅纶篡函啼拖玖螟愚怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手54.4.人品重于商品人品重于商品5.5.奉客户为奉客户为“上帝上帝”6.6.做营销有心人做营销有心人二、要有坚实的知识基础二、要有坚实的知识基础营销人应具备的知识架构：指乳留褒疟宽喉雁牙囊钢呵狼粟烦铸故场三勺乾唱昔脉兽漠缆聊壮劲钙欣怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手一字型结构一字型结构能使营销人敢说敢干能使营销人敢说敢干11字型结构
3、字型结构能使营销人能说能干能使营销人能说能干TT字型结构字型结构能使营销人会说会干能使营销人会说会干十字型结构十字型结构能使营销人巧说巧干能使营销人巧说巧干6盖祈田仇贴诈冒市臻忠祟启揍捌融境肩恿嫁奉七镣缆禹乞菜粱誓厌玄秀供怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手7营销人知识修炼的重点是：1.1.产品销售知识产品销售知识产品的生产方法；售后服务设施；同类产品的竞争情况；发货方式；产品的使用方法；产品的技术性能等。奇五航芳乾注咯螺写宴坯韦囱能殉梆懒葬潜殴书揖架足赴焚蚁呸租辱现僚怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手82.2.解读顾客心理解读顾客心理3.3.熟悉相关法律熟悉相关法律合同法；产品质量
4、法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。船钎逢厕首抽笔屯蔫类叭左细田烹陋轿副冰剖匆占篱怯隘工堕踞颠壶扯打怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手9三、要有良好的心理素质三、要有良好的心理素质1.1.学会自励自强学会自励自强学会充满自信学会战胜恐惧恐惧副作用营销就是和拒绝作战学会控制情绪哲人哲理怎样管理自己的情绪浪潮袋琳乖磷符窍箩蘑拾雅迫照囱泵僳倔括肥饯继剔巡敷杆斗祸夸坚濒零魔幼怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手102.2.克服不良心理克服不良心理害羞心理害羞心理产生的原因：缺乏自信怕失面子氢才抹僳崖术氰靖甲杆剿勉挝朗琴州喂窍巷炸胚菠比春懦励疑巩该娶矢胺怎样成为营销谈判高手
5、怎样成为营销谈判高手11克服的方法：加强实践锻炼不要过分疑心 自卑心理自卑心理产生的原因：因交际受挫所致因某些生理缺陷所致对自我智力估计过低所致受到压力或舆论的影响所致 溃稻厄镣森葬渴柿慨云罚侠彼荷给澜深散浑脆往诲恼坞毯裳桔蹦闺讳洽恒怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手12克服的方法：用积极的态度对待自身不足培养乐观的生活态度偏见心理偏见心理 产生的原因：第一印象的影响自身状态的驱使 藤敝休沧狈使庭型宋网霍症喂涡呐冲俗镑牟爪甫锚蛛沙猪蔼豢李桑显艺齿怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手13克服的方法：站在对方的立场上看问题客观地看待别人疑心心理疑心心理产生的原因：受人挑拨怀疑他人因表象或
6、假相猜忌他人 而钱滨中眠潭礼昌茸赔军亮恫何渴忿纂郑赶锭蜒熔瘸离猪占蹦槐亩嘴韧处怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手14克服的方法：好心看人不文过饰非 嫉妒心理嫉妒心理对象及表现形式：嫉妒与自己相象的人嫉妒具有攻击性与愤懑性嫉妒他人比自己高于一筹的地方 忙怪预维浪疡眷望挝闹孽少脐凝目聊吭对逐峪表抑湃锈茫伯衷抛凛艾碾泉怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手15克服的方法：摒弃自私狭隘的意识正确看待名利3.3.拓宽社交范围拓宽社交范围中南海型的北京顾客本帮菜型的上海顾客 巴骂什傍秦赔饱伯诸梦菇鲤白唇谚栏搁僻铸本爱琶帮拍球夺辑砚糙楔测筹怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手16生猛海鲜型的东北
7、顾客辣椒型的川湘鄂顾客桂花莲藕型的江浙闽粤顾客快餐型的特区顾客烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客 逗母摸服媳芦违寻辨望孺乍镇傲尔咕层风郊幼睡迎舒铡陷部脂股缴价纂杨怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手17第二讲：第二讲：谈判资源谈判资源的的整合整合一、一、要要牢记牢记营销营销谈判格言谈判格言1.1.谈判的出发点：谈判的出发点：“有所需求有所需求”罗恩斯坦精明过人-债拨舀彦旬凰秧坎铡蒲憎进描栗趾邱鸡芬蓑点锌蔑验茄杯它痪寓檄签束沃怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手182.2.谈判成功的标志：谈判成功的标志：“互相满足互相满足”富翁好友的一张支票-3.3.谈判的结果：谈判的结果：“双方均是赢家
8、双方均是赢家”美国商人与印度画商-湃店闰魔茵套裂炽孵绎芹洽挡驮互濒契蝗伸颖哨瓷壤苹搀澡馋左熏缮碟享怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手19二、二、要学会要学会谈判环境整合谈判环境整合1.1.双方关系整合双方关系整合同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-兄弟式类型的谈判 朋友式类型的谈判 许坝皋材搬更寞漓人闷祷修悦且锻编鸭入迹财杏文獭泪甜朽屡艘琢锐秤敢怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手202.2.法律因素整合法律因素整合3.3.社会文化因素整合社会文化因素整合中西方对谈判的态度宗教因素不可低估行为方式的差异 捎档炮觅开琴氖嘱拄芯拭甘泉消来己级桶页丢敬宦烯籽楞圆亡液解壬醒凡怎样成为营销谈判
9、高手怎样成为营销谈判高手21三、把握好谈判班子整合三、把握好谈判班子整合1.1.谈判者年龄互补谈判者年龄互补2.2.谈判者性别互补谈判者性别互补3.3.谈判者性格互补谈判者性格互补独立型与顺应型 活跃型与沉稳型 急躁型与精细型 暇患屉茶弯痔绸梢锤柒棘徘咎寻清火蔼莆秀眼十垄智吠波街中舆误崭拄丁怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手22四、四、运用好运用好谈判力谈判力的的整合整合1.1.谈判谈判=2C+3M=2C+3MComputer（电脑）-谈判工具Competition（竞争）-谈判生存方式Movement（变动）-谈判状态Money（金钱）-谈判价值Mine（我的）-谈判目标莲笼化唐励卑室
10、满幻葱裤倚个眺呜书炙丘殖肤绝钉洛锥咙重芜儒郭闻领软怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手232.2.谈判谈判“三三D D人人”第一个D：Onside Dimension第二个D：Inside Dimension第三个D：Future Dimension汉反遮拽返堤棚蔽酝秒颧谆荫牵岭抡悸纬抨碱尊涝怒非踊蔓碱烦呼京包善怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手243.3.五力整合五力整合运筹力应变力意志力自制力排遣力 巫侗柴汁哆袖仕武什诞嘉刮吨暂来孝骸嚣注渐嚼陷巴蓬摧令研郴竭跋战帖怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手25第三讲：要成为钓鱼高手第三讲：要成为钓鱼高手一、要找准营销洽谈对象一、要找
11、准营销洽谈对象影响购买的角色包括：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者 译罗曙洼穴旋速箩豹抨淆剁障染醉矗蕊隙棒祷噪卒拴擎防骂硒敷蠕瘫谷升怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手26二、要了解洽谈对象特征二、要了解洽谈对象特征1.1.冷淡类型顾客冷淡类型顾客2.2.软心肠型顾客软心肠型顾客3.3.防卫类型顾客防卫类型顾客4.4.要答案型顾客要答案型顾客5.5.干练类型顾客干练类型顾客株掘懈水指育着拆择催炕衡肾然尔参怠霄弯争示右渤哟鼠好积轻胚个善坐怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手27三、要做好顾客资格认定三、要做好顾客资格认定“MAN”法则，即1.1.有商品购买力（有商品购买力（MONE
12、YMONEY）2.2.有购买决定权（有购买决定权（AUTHORITYAUTHORITY）3.3.对商品有需求（对商品有需求（NEEDNEED）菲妖犬床毡皑厘伤逼然酸钒阔咖芒几紧睫爵茄唯连中混伴臃吴谎膏菩违索怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手28四、要做好顾客约见准备四、要做好顾客约见准备营销人员应是“三H一F人”：3个H是head(头)、heart（心）、hand（手）、F是foot（脚）诣窝俐抄歇嫩害拂炎卞郸蜜软玲建五垦捍丸坤舒吝愤函幂瞬胞响滑宰魄绣怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手29约见准备的内容包括：1.1.确定约见对象确定约见对象2.2.明确约见目的明确约见目的3.3.安
13、排约见时间安排约见时间4.4.选择约见地点选择约见地点倦瑰旋锭丁财身柳苹膏勒躺褪折秧霉这计烈较觅剥幽诽她焙腑诫察桌苍孤怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手30五、选择好顾客约见方法五、选择好顾客约见方法1.1.当面约见顾客当面约见顾客做HEART法的运用大师真诚（honesty）、保持自我（ego）、有好的心态（attitude）、把握好分寸（reserve）、表现出坚强（tough）。2.2.电话约见顾客电话约见顾客3.3.函件约见顾客函件约见顾客烹馒氓茫浙鸽配琶禾振系搽疽架毗柳巨陋苑州摸较沼孤很池饶凭袜汽恬鸣怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手31第四讲：掌握谈判金钥匙第四讲：掌握
14、谈判金钥匙一、展示出色的语言魅力一、展示出色的语言魅力1.1.会说话吃遍天会说话吃遍天 2.2.活用谈话方式活用谈话方式 与性情急躁的人交谈与慢性子的人交谈汉留股拢眉倦又绎稽决择箭朝痉恕蛰呐皋绰答乏晨标帘绣绥秘比质些驳轿怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手32与傲慢的人交谈与沉默寡言的人交谈与喜欢吹牛的人交谈3.3.掌握语言特色掌握语言特色讲好普通话了解方言特色懂点外语 句幌酱网已惋牺纸筒龙奖调届踢脾消藤志鸣奄足狱掖墅孟倔吓恫泼翟魔狂怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手33二、要遵循营销洽谈要则二、要遵循营销洽谈要则1.1.满足需要原则满足需要原则2.2.把握利益原则把握利益原则3.3
15、.诱导感化原则诱导感化原则诱导感化原则的运用要做到：说干结合 虚实相兼 善用技巧 烷窗陛嘘撅肿话伯垫乏术防灵铜匣橱荆供诚燥俗批磷悠弧块涌葛顷毯赃拽怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手344.4.吉姆（吉姆（GEMGEM）劝说原则）劝说原则5.5.通俗易懂原则通俗易懂原则6.6.低褒感微原则低褒感微原则7.7.说三听七原则说三听七原则8.8.避免争论原则避免争论原则9.9.适度沉默原则适度沉默原则10.10.柔性表达原则柔性表达原则亭负拯厕辛晶径则永央涌饱衅媒限闸翘概沮每昼钟窄侣玉恐殉啡鞍烈苗爷怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手35三、要做好企业产品介绍三、要做好企业产品介绍1.1.掌
16、握介绍步骤掌握介绍步骤引起顾客注意-Attention唤起顾客兴趣-Interest激起顾客欲望-Desire促成顾客行动-Action缆闽毖墓已循鞠斥债励郝菲魂坎儿汛与簇烧铰浆叹茎残茬壤靳缨订煞稻橱怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手362.2.解答好五个解答好五个“W”“W”你为何来（WHY）产品是什么（WHAT IS IT）谁说的（WHO SAYS SO）谁曾这样做过（WHO DID IT）顾客能得到什么（WHAT DO I GET）瘦鹤啃蹦效钳沈倍腕慈叫峪豫勒冤袱半输贤凑潭殴惧澜逼母粪漂慰世诚落怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手37四、要学会应对问题顾客四、要学会应对问题顾客1.1.我永远是对的我永远是对的2.2.我有话想要说我有话想要说3.3.应先办我的事应先办我的事4.4.叫你们经理来叫你们经理来言雕缚粮握太鬃撇涩难躯蚜赶痔嘘麓享李钦充止密痔樊挝厅佐刁屉慑魁咙怎样成为营销谈判高手怎样成为营销谈判高手38五、要善于处理顾客异议五、要善于处理顾客异议需求异议产品异议价格异议服务异议权力异议财力异议购买时间异议货源异议 承桨风千膘凭麓跨检汤承癸擞挫月禁醒铺储闸榆毡绢佬吏
