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1、饲料企业的市场营销调研l 随着饲料行业竞争加剧、更趋微利；饲料企业的重复建设，将导致开工率严重不足，进一步加剧竞争。饲料业与养殖业将出现一些新的变化：区域化、专业化、规模化、产业化、差异化、品牌化、终端化。但“靠经验、凭感觉”已很难参与竞争，求取生存；同时随着五花八门的营销“新概念”玩过之后，并未给企业带来起死回生的灵丹妙药后，人们开始呼唤：回归营销本性！所以作为饲料业的营销人，我们惟有脚踏实地，老老实实的按照饲料营销的基本规律与要求，从市场调研、市场细分、目标市场选择、目标客户选择与渠道建设、客户管理与服务等开展工作，像海尔一样“把简单的事重复地一千遍一万遍的做好，就是不简单，终会获取成功！
2、”前言前言l市场营销的一些核心内容l市场调研的观念、概念、方法、步骤目目录l1、自身能力与努力程度（专业技能、总结能力、学习型人才）l2、市场环境与机会把握程度（市场调研，细分，目标市场选择，SWOT分析、敏捷的市场洞察力与捕捉力等）l3、公司重视与支持程度（沟通创造效益，时势造英雄）优秀秀营销员具具备的条件的条件l1、思维力（思路、条理清晰，态度决定一切是建立在方向、方法、借助工具的基础上）l2、洞察力（敏锐的观察力，对信息的高度敏感，和循着信息源的行动力）l3、总结力（一日三省，宗庆后“边跑市场边看书”；营销员的悟性很重要）营销人员的营销人员的3 3种能力种能力l市场营销的核心定义：发现需
3、求甚至创造需求并满足需求，实现价值最大化l市场营销的成功来自于机会，机会来自于客户的不满意！不满意来自于不断的市场调研。l饲料营销的需求首先源于养殖户的不满意与投诉。l所以进行市场调研首先要从养殖户入手什么是市场营销？什么是市场营销？l从结局出发，不要从我们自己或产品推销的角度出发。l如卖空心钻卖的是洞的解决方案而非钻，我们饲料卖的又是什么？（解决方案如何确保与我们合作的经销商、养殖户能够赚更多的钱？实现更大价值？）l自问：我们对养殖户了解多少？接触多少？关注多少？对动物福利关注多少？专业知识具备多少 市场营销的黄金法则市场营销的黄金法则告知型：不管你有没有需求、只负责告知；以销售人员的身份出
4、现；以卖你产品为目的；我要卖你产品、服务；说明解释为主；量大寻找人代替说服人。顾问型（销售医生）：询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现；以协助你解决问题为目的；是你要买、我公司刚好有；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破 销售的两种类型销售的两种类型销的是：销售人员本身（贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己、让自己看起来像个好产品、把买衣服、学习花费看作是投资、乔吉拉德：我卖的不是雪佛兰汽车、我卖的是我自己）售的是：观念（观：价值观、念：信念、相信的事物）；在卖他产品之前，先要让他接受-你产品所具备的观念！买的是：感觉（在整个营销过程中，你要营造好的感觉、提高顾客的满意度）销售原理及关键销
5、售原理及关键卖的是：好处（利益、快乐、避免麻烦与痛苦推销时如何加大客户的快乐、减少痛苦？人的心理：两权相遇取其重、两害相遇就其轻-加大痛苦与快乐对比较）一流的销售人员卖结果、一般的销售人员卖成份（顾客解决方案：卖电话卡的名片省钱顾问）客户购买的动力源（人类的行为动机）：1、追求快乐（强化快乐）。2、逃避痛苦（没有痛苦的顾客不会买、叫顾客付款其感觉是痛苦的，但你让他明白不买的话，痛苦更大）。3、具有可信性和可行性1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？对手试验、养殖示范的必要性！5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？强调买的好处（快乐）、
6、不买的危害性（痛苦）、以及通过事实来证明、同时最好让他有自己想买必须买的紧迫性、谁都不喜欢被别人逼迫买的感觉（不喜欢被强迫推销的感觉）顾客六大永恒不变的问句顾客六大永恒不变的问句l营销=沟通+服务+求变l企业或营销人员所谓的营销就是沟通，与消费者，员工，团队等之间的一种沟通（把你的经营理念、能够传递的价值如何传递给你的客户）l沟通是建立在信息对称基础上（需要随时随地进行市场调研！）l同时营销也就是在合作过程中辅以优质的，让其满意或超值满意的服务的过程（实现价值传递与最大化）l市场经济唯一不变的真理：万事万物始终处于变化之中，要以变求变（变的观念）营销大师如是说营销大师如是说公众 顾客供应商中间
7、商竞争者企业与员工 市场营销离不开市场营销环境市场营销离不开市场营销环境企业微观环境企业微观环境其实都是你的顾客（包含人气，商气，士气）人文统计经济自然环境技术政治/法律社会/文化力量 企业宏观环境企业宏观环境其实就是你施展的平台重视市场营销调研（市场随时在变、重视信息价值）重视沟通（沟通无处不在）结结 论论l就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解市场营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。l程序市场营销调研市场营销调研确定问题研究目标制定调研计划收集信息分析信息得出结论l古人云：知己知彼、百战不殆
8、！l信息不对称理论l目前行业已进入供大于求的“微利阶段”，瞎打乱碰和靠经验、凭感觉已很难让企业生存、发展。是企业定位、产品定位和对标管理（寻找差距、制定策略与政策）需要。l市场经济下市场营销管理的核心是发现和满足客户需求。市场营销调研是收集信息、发现需求的唯一手段。l饲料营销的市场细分、目标市场选择、市场和产品定位、目标客户选择等都来自于市场营销调研。饲料企业为什么要做市场营销调研饲料企业为什么要做市场营销调研l市场调研是基础，一定要细、要量化l进行市场调研的目的就是用心去理解你的市场、用户；l把你的经销商、养殖户当人看，而不是当工具看你实现销量的工具或是赚钱的工具l问题：看看你对你的客户了解
9、多少？市场调研的核心市场调研的核心l1、对于有客户的市场不喜欢拜访竞争对手客户l2、对待的时间长的市场容易形成定性思维，喜欢自以为是l3、容易以偏概全；没有普遍性、代表性或者是闭门造车l4、不能深入基础，对调研结论没有论据，往往容易单相思l5、准备不充分l6、没有目标与任务l7、没有计划性l8、结论数词少、形容词和象声词多 营销人员市场调研存在的营销人员市场调研存在的8大问题大问题l熟悉市场状况、行业状况、养殖状况等方面内容，有利于更快进入角色。l进行市场细分，选准目标市场；进行产品定位和目标客户选择的需要。l建立基本的信息情报系统和市场基本情况数据库。l营销员的五大职责：销售、开拓、情报、服
10、务、宣传。饲料营销市场调研的目的饲料营销市场调研的目的l熟悉所有竞争对手的情况。l熟悉所有经销商的情况。l熟悉所有养殖户方面的情况。l熟悉相关养殖要素方面的情况l熟悉市场环境方面的情况。饲料市场营销调研的饲料市场营销调研的5大目标大目标l二手资料：经过整理加工后的资料l一手资料：原始资料，没有整理加工过的资料。饲料市场营销调研的信息来源饲料市场营销调研的信息来源l市场调研一般先收集二手资料，以期对市场更快的初步了解，以便于制定计划和抓住重点、以及有针对性的准备工作。l二手资源要一分为二的看待，同时要有变化的观念与眼光（唯一不变的就是变），切忌先入为主。l公司已有的信息档案、数据库l政府机构及行
11、业相关网站相关内容等l行业杂志、报刊等二手资料二手资料l与客户或其他人员面对面的访谈l公司同事和领导了解l朋友和市场其他同行了解l一手资料也要进行分析、评估、修正，切忌全盘照收，同时对于重要的内容和数据要多方面验证。l饲料业的市场调研的主要方式：面对面的访谈。一手资料一手资料l先收集已有的二手资料，对市场有一个大概的了解。l然后通过对市场区域内的客户（先养殖户后经销商）进行面对面访谈，收集相关一手资料。l整理资料筛选出有价值资料，以及部分资料存档建立数据库，以便以后查用和定期更新（动态管理）l形成市场营销调研报告，提交公司进行沟通，以获取相应支持和资源，达到市场最大程度开发和回报。l提出初步市
12、场定位方案以及市场开发方案 饲料企业市场营销调研的程序饲料企业市场营销调研的程序l准确性l及时性l真实性l全面性l数据化 饲料市场调研信息要求饲料市场调研信息要求l1、养殖户资料（尤其是养殖大户或大型养殖场）l2、竞争对手资料l3、经销商资料l4、养殖要素商资料l5、市场环境资料l6、各养殖品种、群体行业关键要素调查 饲料市场营销调研的饲料市场营销调研的6大内容大内容l1、您的姓名、地址、电话？l2、养殖面积、养殖品种？l3、用哪个厂家饲料、付款方式？l4、是在经销商处购买还是厂家直接购买？l5、（若是经销商处购买），经销商的姓名、电话、地址？l6、养殖效果如何？（最好数据化）l7、有什么新的
13、打算与想法、对现有产品等不满的地方？l8、你有什么亲戚或朋友在附近殖没有，他们的姓名、地址、电话、养殖面积与品种？l9、周边有没有大养殖户（或场），老板姓名、地址、电话、养殖面积与品种？l10、你有没有打算试用我公司产品或有什么需要我们帮忙的？l11、养殖方式与流程、习惯必须问养殖户的必须问养殖户的1010个问题个问题l养殖户基本资料：姓名、电话、地址、养殖面积、养殖品种、养殖模式、养殖效益、养殖变化趋势、所用饲料品牌品种名称、价格、基本效果及优缺点、下一步选料计划等。l通过养殖户了解经销商的基本情况l通过养殖户了解竞争对手基本情况l通过养殖户了解养殖大户方面情况l通过养殖户了解养殖要素方面情
14、况养殖户调查内容（优先调研）养殖户调查内容（优先调研）l通过养殖户了解当地市场环境情况l了解养成品的销售渠道以及流动情况l了解目前当地的养殖热点和难点情况l要求：普查（至少主销区域的的主要养殖管理区主要养殖户，80%以上下一步串户营销的重点）l竞争厂家的基本情况：主要销售品牌品种、规格及编号、价格（零售价、出厂价、进货价）、赊销政策、养殖效果数据、销量、市场人员配置结构及数量、市场占有率及地位等。l主要的营销策略及促销手段、营销模式。l该竞争对手的主要优势和缺点（强者的弱处不经打，对手的缺点就是我们的机会与市场切入点）l该竞争对手的主要市场分布与网络分布竞争对手调查竞争对手调查l经销商的基本情
15、况：姓名、地址、电话、经销年限、销售厂家销量及结构、销售区域、欠还款情况、家庭基本情况、偏好、文化程度、有效财产状况、社会关系、与厂家合作满意程度、下一步经销规划等l通过经销商了解其他经销商情况l通过经销商了解竞争对手情况l通过经销商了解其主销养殖区域的养殖情况l通过经销商了解养殖大户情况l通过经销商了解养殖要素商的情况l通过经销商了解整体市场环境情况l要求：排查（扫街）经销商调查经销商调查l1、老板您的姓名、电话、地址？l2、经营饲料年限？l3、销售哪些厂家，与其合作年限，每个厂家的销量分布？l4、每个厂家有多少业务员？（指以县市为单位的市场）？l5、每个厂家的零售价、进货价、利润空间？l6
16、、与每个厂家的付款方式？l7、您对所合作厂家那些方面不满意？l8、您的朋友有没有经销饲料的？姓名、地址、电话、销售品牌？l9、这过个市场上一共有多少经销商、有多少厂家？l10、你有没有什么新的打算与想法？l11、您的家庭情况、爱好情况、财产情况？l12、您对我公司有什么建议与想法？经销商调查必须问的经销商调查必须问的1212个问题个问题l1、首先要明白拜访客户的3大目的：（1）了解该客户及其销售厂家的情况了解该客户及其销售厂家的情况（2）了了解解该该市市场场上上其其它它经经销销商商、厂厂家家、养养殖方面等情况殖方面等情况（3）宣宣传传：有有针针对对性性、重重点点地地介介绍绍集集团团、企业、企业、产品的优点以及明确告知若与我企业产品的优点以及明确告知若与我企业 合作能给对方带来什么好处或提供哪合作能给对方带来什么好处或提供哪 些方面的优惠与配套支持些方面的优惠与配套支持拜访客户沟通技巧拜访客户沟通技巧2、作好拜访前的准备与计划作好拜访前的准备与计划相关资料、公文包、笔记本、笔名片、拜访内容计划严禁当甩手掌柜3、选准时机登门拜访、选准时机登门拜访“四不进”：客户打牌下棋时不进；太忙时不进；
