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1、 有 效 沟 通 技 巧 Effective Communication SkillsEffective Communication Skills第一章第一章 沟通技巧沟通技巧一一沟通的定义沟通的定义二有效沟通的原则三沟通的方式一 沟 通v沟通的定义：沟通的定义：发信者将信息发送给受信者并得到理解与回复v沟通的目的：沟通的目的：将信息传递出去被理解被考虑得到答复性行动沟通的种类沟通的种类沟通语言非语言口头书面距离方向肢体语言身体接触单向沟通双向沟通沟通单向沟通/双向沟通v单向沟通单向沟通指发信者与受信者的方向位置不变，双方无论在言语上还是在表情动作上都不存在反馈信息，发指示下命令，电视授课，广
2、播讲座与报告等都带有单向沟通的性质v双向沟通双向沟通指发信者与受信者的位置不断变化，发信者以协商，讨论或征求意见的方式面对受信者，信息发出后，又立即得到反馈 (一一)营销活动中眼神的应用营销活动中眼神的应用眼神注视的方向和时间长短，可以传达不同的信息。眼神注视的方向和时间长短，可以传达不同的信息。眼神的功能第一是传达信息。眼神的功能第一是传达信息。眼神的第二功能是规范互动。两个人正常的交谈中，有眼神的第二功能是规范互动。两个人正常的交谈中，有60%左右时间是一方单独看另一方，左右时间是一方单独看另一方，30%左右的时间双方互相对视和左右的时间双方互相对视和眼神接触，若不是如此比例，则沟通必有怪
3、异。眼神接触，若不是如此比例，则沟通必有怪异。眼神运用的尺度。要把握尺度，在营销和商务谈判过程中，眼神运用的尺度。要把握尺度，在营销和商务谈判过程中，重要信息和实质性合作内容的契约中，双方眼神交流的持续时间重要信息和实质性合作内容的契约中，双方眼神交流的持续时间最好是四到五秒，太短没诚实感，太长感觉也不好。最好是四到五秒，太短没诚实感，太长感觉也不好。(二二)营销活动中手势的应用营销活动中手势的应用手势语言也很重要，在交谈时候，最禁忌的是，用一个手指手势语言也很重要，在交谈时候，最禁忌的是，用一个手指对着对方比划，这对人很不尊重，这些细节容易造成对方反感，对着对方比划，这对人很不尊重，这些细节
4、容易造成对方反感，进而销售失败。进而销售失败。(三三)营销活动中副语言的应用营销活动中副语言的应用副语言，就是语言的速度，声音大小等。这也很重要。副语言，就是语言的速度，声音大小等。这也很重要。非 语 言 沟 通非语言沟通v(四四)营销活动中人际距离的应用营销活动中人际距离的应用商务活动中，人际距离一般分以下几种：商务活动中，人际距离一般分以下几种：第一是亲密距离，在第一是亲密距离，在0米到米到0.5米之间。这个距离双方是很信米之间。这个距离双方是很信任的，属于朋友。在这个距离的份上，双方可以谈回扣，谈其他任的，属于朋友。在这个距离的份上，双方可以谈回扣，谈其他隐性的福利回报等。隐性的福利回报
5、等。第二是个人距离，在第二是个人距离，在0.5米到米到1.5米之间。这个距离，双方能米之间。这个距离，双方能看到长的什么样。在这个距离的份上，双方可以谈看到长的什么样。在这个距离的份上，双方可以谈“伟大友谊伟大友谊”，在质量，价格都同等的情况下，这种关系可以起到优先被选择的在质量，价格都同等的情况下，这种关系可以起到优先被选择的作用。作用。第三是商务距离，在第三是商务距离，在1.5米到米到2米之间。这个距离，双方一本米之间。这个距离，双方一本正经，道貌岸然，做职业状，就产品成交的价格进行讨价还价，正经，道貌岸然，做职业状，就产品成交的价格进行讨价还价，对产品和售后服务进行斤斤计较。这是商务成交
6、中距离最远的一对产品和售后服务进行斤斤计较。这是商务成交中距离最远的一种。种。第四种是社会距离，在第四种是社会距离，在2米之外。这种距离，合作基本难成。米之外。这种距离，合作基本难成。有的公司会议室大，双方谈的距离太远，往往影响成功。有的公司会议室大，双方谈的距离太远，往往影响成功。这说明，商务谈判和营销活动中的两个人也是互相吸引的，这说明，商务谈判和营销活动中的两个人也是互相吸引的，距离很关键。距离很关键。第一章第一章 沟通技巧沟通技巧一沟通的定义二二有效沟通的原则有效沟通的原则三沟通的方式二 有 效 沟 通 原 则v1、要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等
7、进行了解，因此成功率往往很高。v2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，我们应该营造良好的氛围，改善他的心情状况。v3、用商品能给客户带来的利益打动他。v4、循序渐进的沟通。v5、以诚相待。二 有 效 沟 通 原 则v6、有效发送信息v7、重视每一个细节v8、尽可能减少干扰v9、应避免的用语 有效的信息发送有效的信息发送 决定信息发送的方法决定信息发送的方法电话/面谈/会议/信函/备忘录何时发送信息何时发送信息 时间是否恰当确定信息内容确定信息内容简洁/强调重点/熟悉的语言 谁该接受信息？谁该接受信息？先获得接受者的注意接受者的观念/需要/情绪何处发送信息？何处发送信息？地
8、点是否合适不被干扰重视每一个细节 v 所谓细节决定成败，沟通的时候一定要重视对方的每一个细节表现，一个动作，一个眼神，一个表情，都能体现出对方对这次沟通的态度，我们要抓住每一个细节，及时调整谈话的内容，以达成协议。尽可能减少干扰v 沟通时一定要抓住重点，要知道对方关注的是什么，重点谈其感兴趣的事情，而不是滔滔不绝的聊一些无关紧要的事情。这样不仅浪费时间，对达成协议也是没有帮助的。应避免的用语应避免的用语冷淡的话冷淡的话没感情的话没感情的话否定性的话否定性的话他人的坏话他人的坏话太专业的用语太专业的用语过于深奥让人理解不透的话过于深奥让人理解不透的话第一章第一章 沟通技巧沟通技巧一沟通的定义二有
9、效沟通的原则三沟通的方式四 沟 通 的 方 式v 面对面v 电话v 传真v 邮件v 报告电话销售怎样跟客户沟通？v第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。v第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，不可拐弯抹角地讲一些无关紧要事情。v第三，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。v第四，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。v第五，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。v第六，听起来很专业，适时幽默，缓和主客之间的紧张气氛。v第七，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。电话销售怎样跟客户沟通？v第八，约访电话，切忌第一次
10、拨打电话详谈产品内容。v第九，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。v第十，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。v第十一，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。v第十二，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。注意：语速不能太快或太慢，根据客户调整更好。语言吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠，正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。第二章 有效沟通的基本步骤v步骤一 事前准备v步骤二步骤二 了解需求了解需求v步骤三步骤三表达观
11、点表达观点v步骤四步骤四处理障碍处理障碍v步骤五步骤五达成协议达成协议步骤一：事前准备v明确沟通目的v进行SWOT分析v制定行动计划v创造良好的沟通环境事前准备-明确沟通目的v你沟通所要达到的目的是什么你沟通所要达到的目的是什么?获得客户的认同，更好的了解获得客户的认同，更好的了解和满足客户的需求，和满足客户的需求，与客户成为朋友，推销自己的与客户成为朋友，推销自己的产品，最终达成协议。产品，最终达成协议。SWOT 分 析Strength优优 势势Weakness 劣劣 势势Opportunity 机机 会会Threat威威 胁胁自自 身身 环环 境境事前准备事前准备-SWOT-SWOT分析分
12、析事前准备事前准备 -创造创造良好的沟通环境良好的沟通环境包括:合适的地点完善的资料完善的设备/设施事前预约事前准备的具体步骤v 营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备主要包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。v一、知彼知己 1、知已（企业基本情况与销售政策）包括企业的发展史、企业文化、生产、财务、法律、销售等基本知识，（2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1
13、）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、销售人源数量及水平、适合的消费人群等。（2）市场状况：主要指市场容量及房屋销售状况，包括价位、户型、新的楼盘推广情况、销售量（月度、年度）等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。事前准备的具体步骤v二、谈判前的准备 自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，如是男士，要仪表端正：头发要梳理整齐，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定
14、要干净整洁，比如要尽量穿职业装，显得有职业感，穿着不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。内在形象内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。第二章 有效沟通的基本步骤v步骤一步骤一 事前准备事前准备v步骤二 了解需求v步骤三步骤三表达观点表达观点v步骤四步骤四处理障碍处理障碍v
15、步骤五步骤五达成协议达成协议步骤 二：了解需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听和回应 第三步:确认理解问 题 的 类 型v封闭式问题v开放式问题有效提问有效提问-问题的类型问题的类型封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题发生意外了吗？发生意外了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？意外是怎样发生的？意外是怎样发生的？有效提问-问 题 举 例步骤 二：了解需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听和回应 第三步:确认理解 顾客的需求是多样的、不断变化的，有时连自己也很难准确地知道自已
16、的需求，甚至在某些情况下，他们还会隐藏自己的真实想法。另顾客的性格不同，也会影响到他们对需求的表达。有的人直接，有的人含蓄，有的人爱兜圈子，有的有喜欢故弄玄虚。因此需求有时是直接说出来的，有时却是秘密的，有时还有附加的需求。这些复杂的因素混在一起，如果不仔细去听，或者只是直观地从顾客的表面意思去理解，不深入分析顾客的言外之意，很可能就无法判断顾客的真实需求，只有积极聆听才能得其要旨。v销售中如何听、听什么？1、要不断引导和启发顾客，为自己创造听的机会。2、要针对顾客表达的意思，予以确认。3、学会理解顾客的肢体语言，辩别其意思表达的真伪。v听的时候，注意避免以下几点：1、避免打断顾客的谈话。2、避免和顾客争辩。3、避免先入为主，早下结论。积极聆听积极聆听聆听的程度v听而不闻v装作聆听v选择性聆听v设身处地聆听设身处地倾听对下列情况尤其重要设身处地倾听对下列情况尤其重要:l当交流过程中掺进强烈的感情因素时当交流过程中掺进强烈的感情因素时l当人际关系紧张或信任度较低时当人际关系紧张或信任度较低时l当我们不确定我们是否了解情况时当我们不确定我们是否了解情况时l当情况过于错综复杂或我们不是很熟当
