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1、供应链金融与中小企业供应链金融与中小企业金融服务方案设计金融服务方案设计2012年年2月月杭州杭州“给一条缝隙，我就可以把它挤成 ”张艺谋导语导语团队建设团队建设 分组 队长 队名 小秘 队呼(赠送小游戏)一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 目录目录 第一部分第一部分 开启供应链金融之门开启供应链金融之门提要:模块一、经典报表案例的启示模块二、供应链金融概述模块一：典型报表案例及启示模块一：典型报表案例及启示8/10/20228案例：一张典型报表“三办法一指引三办法一指引”带来的新变化带来的新变化负债业务模式变了资产业务模式变了 调查
2、模式也随之而变业务 营销 模式也随之而变启示一：启示一：“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争”克里斯多夫启示二：启示二：模块二：供应链金融概述模块二：供应链金融概述1.供应链金融概念供应链金融概念 供应链金融是指对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用 自偿性 贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工具 等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。境外原材料生产商境内原材料生产商核心企业终端产品生产商境外买家终端产品生产商离岸代理企业物流企业进口商供应商一级经销商零部件生产商二级经销商二级经销商
3、一级经销商最终用户最终用户供应链的全景图供应链的全景图14二级供应商二级供应商二级供应商二级供应商二级供应商二级供应商一级一级供应供应商商核心企业核心企业供应链的主供应链的主导者导者经销经销商商个人消费者个人消费者中小公司买家中小公司买家大型公司买大型公司买家家货物与信用帐期货物与信用帐期-物流供应链物流供应链订单与现金流订单与现金流-财务供应链财务供应链供应链的流向图：物权、债权链条的法律根源链条的生态原因物质利己主义物质利己主义核心企业核心企业 的偏好的偏好一个有待破解的案例 2.全球化与供应链全球化与供应链全球化：信息技术 交通技术19 3.供应链金融产生过程供应链金融产生过程 全球化
4、竞争方式 产业模式 金融服务单体企业单体企业供应链供应链纵向一体化纵向一体化 组织组织传统金融传统金融服务服务供应链金融服务供应链金融服务20传统金融服务4.传统金融服务和供应链金融服务传统金融服务和供应链金融服务供应商核心企业经销商银行苛刻很少融资很少融资苛刻优惠供销供销企业是银行很少关注的区域。单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从 核心企业 出发提供服务21供应链金融服务供应商核心企业经销商战略联盟银行大力支持交易信息优惠优惠战略联盟 以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式,关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。根据产业特点，跨 行业 地提供金融服务。
5、供应链中的融资光环效应供应链中的融资光环效应买家供应商供应链方案光环效应对供应商和买家信用水平的支撑作用235.5.供应链金融系统构成供应链金融系统构成 由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：供应链供应链金融系金融系统构成统构成供应链中小企业成员供应链中小企业成员行为主体行为主体（供应链金融产（供应链金融产品和服务的生产品和服务的生产者和消费者）者和消费者）供应链金融供应链金融外部环境外部环境供应链金融供应链金融产品体系产品体系银行银行支持型主体支持型主体核心企业核心企业制度环境制度环境技术环境技术环境法律法规法律法规司法体系司法体系金融
6、监管体系金融监管体系供应链金融技术供应链金融技术电子信息技术电子信息技术供应商信贷产品供应商信贷产品分销商信贷产品分销商信贷产品中间增值服务中间增值服务第二部分第二部分供应链金融和中小企业融资供应链金融和中小企业融资 提要:模块一、他偿性融资和自偿性融资模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术模块四、典型融资模式和渠道创新模块一模块一:他偿性融资和自偿性融资他偿性融资和自偿性融资银银 行行企业企业/个人个人投资投资/经营经营第一重支付第二重回流第二重支付第一重回流信贷流程图信贷流程图:一一.他偿性融资他偿性融资他偿的条件：1、还款能力2、还款意愿 -债权融资
7、的最大特点是什么?一一.他偿性融资他偿性融资补充：1、信贷合同的最大特点是什么?2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?一一.他偿性融资他偿性融资报表中隐藏的兵器柜一一.他偿性融资他偿性融资控制他偿性融资的主要手段：控制他偿性融资的主要手段：1、主体评级；2、抵质押；3、保证。-想起报表中的固定资产、无形资产 。一一.他偿性融资他偿性融资321.贷款结构的四个问题？贷款结构的四个问题？贷款金额越大越好？贷款成本越低越好？贷款期限越长越好？贷款一定要还吗？二二.自偿性融资自偿性融资合理的 更加重要融资的产品与企业的经营匹配更重要融资要能保证企业的安全、平稳二二.自偿性融资自偿性融资 (1)还款来源
8、自偿性还款来源自偿性产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理2.自偿性融资特点自偿性融资特点 二二.自偿性融资自偿性融资对 资金流 和物流的全流程控制，如动产抵/质押授信业务 (2)操作的封闭性操作的封闭性二二.自偿性融资自偿性融资 企业的信用评价相对降低，注重 债项 评级，风险控制重心后移至 操作 环节的实时监控。(3)注重操作风险控制注重操作风险控制二二.自偿性融资自偿性融资 (4)授信用途特定化授信用途特定化授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做到金额、时间、交易对手 等信息的匹配。二二.自偿性融资自偿性融资 想起报表中的“新五样”。二二.
9、自偿性融资自偿性融资企业现金缺口图企业现金缺口图存货期存货期应付账款期应付账款期应收账款期应收账款期现金缺口接受订单TT+30T+50T+100收回全收回全部货款部货款卖出产品问题：（1）预收帐款在哪里？（2）预付帐款在哪里？二二.自偿性融资自偿性融资41 提示：供应链融资是典型的 自偿性融资 ，不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客户的差异化需求。二二.自偿性融资自偿性融资3.信用捆绑技术（1）商票；(案例)（2）先票后货；（3）保兑仓；（4）国内明保理；（5）国内暗保理；（6）应收帐款质押。4.结构
10、设计：流程中的结构（举例）例例例例1.1.先票先票先票先票/款后货授信业务流程款后货授信业务流程款后货授信业务流程款后货授信业务流程银行核心客户中小企业抵押+监管2支付货款交纳保证金1追加保证金46放货发货35通知放货例例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）银行买方客户1转让应收帐款4出账确认通知转让325支付款项3确认2通知转让模块二:供应链金融的元件、模块和系统集成一一.供应链金融的元件：供应链金融的元件：元件一：存货类产品1、静态抵质押授信；2、动态抵质押授信；3、标准仓单质押授信；4、普通仓单质押授信 静态抵质押授信业务流程静态抵质押授信
11、业务流程银行银行监管方监管方客户客户出出账账 2追追加加保保证证金金34发货指令发货指令5放货放货1交付抵质押物交付抵质押物动态抵质押授信业务流程动态抵质押授信业务流程银行银行监管方监管方客户客户2 出账出账4追加保证金追加保证金5发货指令发货指令1交付抵质押物交付抵质押物3最低限额让抵质押物自由进出最低限额让抵质押物自由进出6 发货发货标准仓单质押授信业务流程标准仓单质押授信业务流程标准仓单质押授信业务流程标准仓单质押授信业务流程期货交易所期货交易所银行银行期货经纪公司期货经纪公司客户客户2 办理质办理质 押手续押手续1交付仓单交付仓单3出账出账4追加保证金追加保证金5释放仓单释放仓单6委托
12、交割委托交割7交割款交割款偿还贷款偿还贷款普通仓单质押授信业务流程普通仓单质押授信业务流程普通仓单质押授信业务流程普通仓单质押授信业务流程银行银行仓库仓库客户客户3交付仓单交付仓单4出账出账5追加保证金追加保证金6释放仓单释放仓单8放货放货2出具仓单出具仓单1交付仓储货物交付仓储货物7通知放货通知放货元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理3、国内保理池融资4、票据池授信5、出口应收账款池融资6、出口信用险项下授信7、应收帐款质押融资出口应收账款池融资业务流程出口应收账款池融资业务流程银行银行境外境外买方买方境外境外买方买方境外境外买方买方客户客户1赊销赊销2转让应收账款转让应收账
13、款5出账出账3通知转让通知转让4寄单寄单6回款回款出口信用险项下授信业务流程出口信用险项下授信业务流程客户客户进口商进口商/开证行开证行保险公司保险公司银行银行1、投保、投保出口信出口信用保险用保险2、三方、三方签定权签定权益转让益转让协议协议5、提示、提示单据单据6、到期、到期付款付款2、三方签定、三方签定权益转让协议权益转让协议3、申请、申请/单据单据4、押汇款入账、押汇款入账元件三：预付款类1、先票（款）后货授信；2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信贷3、进口信用证项下未来货权质押授信；4、国内信用证；5、附保贴函的商业承兑汇票。保兑仓授信业务流程保兑仓授信业务流程银行银行卖方
14、卖方客户客户2支付货款支付货款3出具提单出具提单5通知发货通知发货6发货发货1交交纳纳保保证证金金4追追加加保保证证金金二二.供应链金融的模块供应链金融的模块（举例）：（举例）：1.存货融资项下应收帐款的赎货机制；2.信用证项下未来货权质押授信转保理；3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。三.供应链金融的系统集成：“1+N1+N”（案例）（案例）链式融资适用行业行业应当具有如下特点：行业容量广阔、市场需求稳定、巨大、交易方式规范、较好，属于资金技术 密集 型产业，有利于银行进行 拓展。汽车、有色金属、钢铁、煤炭、石化、机械制造 60铁矿石供应商焦炭生产商炼钢企业（含财务公司）钢材批发商钢材加工企业
15、/最终用户供应链营销模式矿山物流企业设备安装废金属回收企业钢材专业市场注：箭头方向代表产品及服务流动方向供应链核心企业废渣、水泥行业n绿色代表重点客户n黄色代表非重点客户n橘红色代表待研究客户钢铁金融行业全景及重点目标客户群体钢铁金融行业全景及重点目标客户群体厂、商、仓、银模式厂、商、仓、银模式61业务模式全景上游延伸：将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品深入合作：加深与汽车制造企业的深度合作，涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品担保选择：对经销商授信的风险缓释，增加非回购担保下的选择模式：p优先引入在第三方监管下的车证动产质押模
16、式；p单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按一般授信标准掌握。汽车金融汽车金融汽车金融业务基本模式汽车金融业务基本模式汽车金融业务基本模式汽车金融业务基本模式A集团银行物流运输公司监管方用户经销商4S店三方协议1授信额度、开票申请2开立银行承兑汇票商品车5交款3合格证、车交接7释放合格证、车4派驻监管员 监管车与证6收款后通知回款至银行5使用银行大额支付系统3运输8销售产业金融：沿产业价值链产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底横到边、竖到底”开发开发原油燃料油最终用户（电厂）用户（航空公司）进口代理企业炼油企业成品油销售企业燃料油进口代理企业贸易商 温故知新游戏 模块三模块三:客户需求挖掘和产品设计新技术客户需求挖掘和产品设计新技术财务搭脉术财务搭脉术客户对银行的核心需求：客户对银行的核心需求：企业（管理）销售 采购采购 融资理财企业需要：企业需要：1、降低支付成本2、延缓 现金 的流出3、必要时提前屯货4、进行集中的采购企业需要企业需要1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设3、提高 销售 的质量4、支持订单式生产。策略性探询：逐步提高的重点 每一类沟通提
