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1、任务一：准备商务谈判方案任务一：准备商务谈判方案20082008年年3 3月月1分组课堂演练分组课堂演练谈判信息收集谈判信息收集分组课堂演练分组课堂演练谈判信息收集及策划谈判信息收集及策划任务书任务书课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练2课堂准备课堂准备及演练时及演练时间间7070分分 教学目标教学目标 谈判信息收集谈判信息收集演练练习演练练习模拟演练模拟演练 任务书，分配角色任务书，分配角色基本规则基本规则收集谈判信息从第一步到第二步收集谈判信息从第一步到第二步 包含谈判策划方案包含谈判策划方案1-81-8内容内容小组成员分配角色全体参加小组成员分配角色全
2、体参加教学进程教学进程真实性真实性 尽量实际、真实尽量实际、真实总结总结反馈反馈时间时间2020分分反馈反馈1 1小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈2 2其它小组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么?为什么这样为什么这样?感悟到什么感悟到什么?反馈反馈 这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好谈判信息收集方案策划演练方法谈判信息收集方案策划演练方法3演练评分表演练评分表 班班 组组标标准准/组评组评分分1 12 23 34 4小小计计标标准准1 1步步骤骤完整完整2020分分标标准准2 2内容全面内容全面1010分分标标准准3 3实战实战性性强强2020分分标标准准4 4
3、演演练临场练临场表表现现2020分分标标准准5 5团团体配合整体意体配合整体意识识1010分分标标准准5 5创创新性新性1010分分小小计计4小组互评教师点评总结反馈小组互评教师点评总结反馈X组组X X组组组组5正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。关系而获得信息的渠道。一、谈判信息收集渠道方法一、谈判信息收集渠道方法61、什么是市场调查、什么是市场调查2、市场调查类型、市场调查类型3、市场调研常用方法、市场调研常用方法
4、4、市场调研步骤、市场调研步骤市场调研法市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。谈判决策的依据。一、商务谈判信息收集常用方法一、商务谈判信息收集常用方法7序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型市场调查类型8序号分类标准主要内容1
5、文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法商务谈判常用调查方法9计计 划划设设 计计抽抽 样样访访 问问编编 码码组织座谈组织座谈-文案调查文案调查-问卷设计问卷设计样本标准样本标准-抽样方式抽样方式-样本分布样本分布 编写报告编写报告访问培训访问培训-督导规则督导规则-实地访问实地访问项目调查报告会项目调查报告会统计统计研究结果跟研究结果跟踪踪明确目标明确目标构思方案构思方案制定计划制定计划分
6、析分析 市场调研步骤市场调研步骤商务谈判调查内容及分析商务谈判调查内容及分析宏观信息宏观信息微观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，谈判主题信息，谈判对手，竞争者竞争者，市场行情等信息。，市场行情等信息。11谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。期限，出席代表。实力、资信实力、资信需求、诚意需求、诚意?谈判对手谈判对手谈判期限谈判期限?谈判代表谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手调查内容及分析1 1）商务谈
7、判人员准备）商务谈判人员准备2 2）谈判的主题）谈判的主题3 3）谈判的目标）谈判的目标 4 4）谈判的议程）谈判的议程5 5）商务谈判策略）商务谈判策略6 6）地点选择、时间与环境准备）地点选择、时间与环境准备 7 7）交易条件或合同条款）交易条件或合同条款8 8）可替代方案）可替代方案商务谈判方案内容商务谈判方案内容（1 1）一名首席代表，三名主谈人及其它人）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由员，由4-84-8人组成。人组成。（2 2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3 3）其它人员由商务、技术、法律、财务、）其它人员由商务、技术、法律、财务、
8、记录、观察、翻译等组成。记录、观察、翻译等组成。1 1）谈判人员准备）谈判人员准备14谈判主题：此次谈判所要解决的问谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。题和要达到的目的。2 2）商务谈判主题）商务谈判主题15最高目标最高目标可接受目标可接受目标必须达到目必须达到目标标3 3）谈判的目标）谈判的目标对方？对方？我方？我方？164 4）商务谈判议程）商务谈判议程谈判计划谈判计划谈判进度谈判进度谈判议程指谈判谈判议程指谈判时间和谈判内容时间和谈判内容175 5）谈判的策略）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势、对方已方优劣势3、重要性、时间期限、重要
9、性、时间期限4、双方关系必要性、双方关系必要性186 6）商务谈判地点选择）商务谈判地点选择主场主场客场客场中立地中立地19谈判时间谈判时间谈判环境谈判环境6 6）谈判时间环境准备）谈判时间环境准备良好的良好的恶劣的恶劣的选择有利我方选择有利我方20按此次谈判所要解决的问题，逐条逐按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。拟定各项合同条款。7 7）交易条件或合同条款）交易条件或合同条款确定我方最佳替确定我方最佳替代方案代方案（BATNA）评估对方最佳替代评估对方最佳替代方案（方案（BATNA）制定应急预案制定应急预案8 8
10、）可替代方案与应急预案）可替代方案与应急预案221、头脑风暴法、头脑风暴法 2、德尔菲法德尔菲法3、电子会议电子会议产生谈判方案三种方法产生谈判方案三种方法1）由由专专门门部部门门或或人人员员确确定定评评价价标标准准和和评评价价方方法法，对对各各方方案案逐逐一一分分析析判判断断，找找出出差差异异、优优劣劣，选选出出方方案。案。3）选选定定方方案案：协协调调谈谈判判“收收益益”、“损损失失”和和“效效用用”三三者者之之间间关关系并作出评价报告。系并作出评价报告。2）评评估估实实施施中中的的变变化化，执执行行中中可可能能出出现现问问题题，可可能能出出现现后后果果，制制定定相相应应措措施。施。四步法
11、评价和选择谈判方案四步法评价和选择谈判方案4）最最高高领领导导讨讨论论确确定。定。24 商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书商务谈判学生实训手册说明书实实 训训25任务一：商务谈判前准备任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写模块四：商务谈判方案策划撰写26模块一：认识商务谈判各阶段模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底
12、阶段摸底阶段 开局阶段开局阶段 僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段 磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段 签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段27 80 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOHLOH）光学机床公司的光学加工设备。）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？怎么办？等国家通知去德国谈判。等国家通知去德国谈判。
13、组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，针对国家预算，组织人员进行市场调研，提出引进方案组织人员进行市场调研，提出引进方案应该怎么应该怎么办？办？28应该怎么应该怎么办？办？南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析生产技术进行了情报分析事后劳尔公司的董事事后劳尔公司的董事长长R柯鲁格赞叹道：柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。把我公司的心脏都掏去了。
14、在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。占有主动，游刃有余，获得成功。29一、商务谈判调研目的一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容二、商务谈判调研内容模块二：商务谈判调研目的内容模块二：商务谈判调研目的内容30一、商务谈判调查目的一、商务谈判调查目的1、知、知“情情”：制定方案提供依据：制定方案提供依据2、知彼：对症下药、知彼：对症下药3、知已：认识自己、知已：认识自己31二、商务谈判调查内容二、商务谈判调查内容1、知、知“情情”：客观环境和市场环境信息：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈
15、判对手、知彼：谈判对手3、知已：认识自己、知已：认识自己321、知、知“情情”n宏观信息宏观信息n微观信息微观信息332、知、知“彼彼”n对手资信、合作意愿、经济、商品、信对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度任程度n如：财务状况、产品、权利如：财务状况、产品、权利34谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。期限，出席代表。实力、资信实力、资信需求、诚意需求、诚意?谈判对手谈判对手谈判期限谈判期限?谈判代表谈判代表?谈判对手调查内容示例谈判对手调查内容示例3、知、知“已已”n实力、资信、竞争、期望值实力、资信、竞争、期望
16、值n如：竞争状况、产品、优势如：竞争状况、产品、优势36 谈判前应做什么？谈判前应做什么？【商务谈判训练】【商务谈判训练】1 1、上上大大学学后后你你想想买买一一台台电电脑脑，朋朋友友介介绍绍你你可可以以去去电电脑脑城城王王经经理理哪哪买买电电脑脑。在在去去电电脑脑城城和和王王经经理理谈谈判判前前你你应应做做些些什什么么事事情情呢呢？做做这这些些事事情的目的是什么呢？情的目的是什么呢？2 2、你你是是宏宏城城连连锁锁超超市市食食品品组组的的负负责责人人，方方便便面面在在学学校校超超市市最最近近销销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？.谈判前应做什么？谈判前应做什么？我的身份是：我的身份是：调查目的调查目的调查内容调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知情知已知已知彼知彼一、信息与商务谈判信息一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理四、商务谈判信息整理模块三：商务谈判信息收集与整理模块三：商务谈判信息收集与
