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1、推销流程及技巧推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2022/8/81成功管理一、营销的含义一、营销的含义什么是营销营销和推销有什么区别呢？营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。2022/8/82成功管理二、推销的四个顺序二、推销的四个顺序1、自己 2、产品价值 3、产品 4、售后服务 推销自己 人生是一个不断推销自我的过程。每一个人从出生到死亡都在推销。婴儿孩童学生成人就业退休 做好人，自然好推销。2
2、022/8/83成功管理*推销的四个境界：推销的四个境界：三流的推销员三流的推销员卖产品卖产品 二流的推销员二流的推销员卖服务卖服务 一流的推销员一流的推销员卖理念卖理念 顶尖的推销员顶尖的推销员卖自己卖自己 2022/8/84成功管理所有行销最核心所有行销最核心的产品就是自己的产品就是自己2022/8/85成功管理行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。2022/8/86成功管理销售中有没有二等奖销售中有没有二等奖没有没有 客户或者向你购买，或者向客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买你的竞争对手购买2022/8/87成功管理推销是：推销是：98%了解了解人性
3、2%商品知识商品知识2022/8/88成功管理将产品销售给别人之 前，必须先要100%的销售给自己 如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品2022/8/89成功管理营销趋势营销趋势1、客户由数量质量 提升关系 简单交易终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场2022/8/810成功管理 3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业 化团队顾问营销发展 业务员专业化、职业化 业余职业重视过程管理 4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销 由中国武术美国拳击 专业知识和技能 职业精神 职业规则：杀手2022/8/811成功管
4、理三、什么是专业化推销三、什么是专业化推销A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程 2022/8/812成功管理推推销销推销推销才、佳、金、肖才、佳、金、肖才才才子才子佳佳佳人佳人金金财富财富肖肖俏俏2022/8/813成功管理C、专业推销D、专业化推销2022/8/814成功管理三、专业化推销流程分解三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：推销观念的变革：强势推销 人情式推销 顾问式推销B、购买行为模式：购买行为模式：认识需求-收集信息-判断选择-购买决策-购
5、后评价2022/8/815成功管理顾问销售法之核心就是顾问销售法之核心就是满怀信心满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户的与客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户问题（需求），并协助客户解决解决问题问题（满足客户需求）；（满足客户需求）；只有当人们不能用自己的资源只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！解决问题时才会购买您的商品！2022/8/816成功管理需求的创造与确定需求的产生 实际状态 渴望状态2022/8/817成功管理2022/8/818成功管理（）（）专业的说话习惯专业的说话习惯 平时说话习惯平时说话习惯2022/8/819成功管理（）（）专业化的对话步骤专
6、业化的对话步骤 以往说话的步骤以往说话的步骤2022/8/820成功管理 （3 3）专业的推销本能专业的推销本能 原本主观本能原本主观本能2022/8/821成功管理所有推销技巧运用成功的基础 掌握了客户的心理2022/8/822成功管理1 1 销售是对话，而不是说话。销售是对话，而不是说话。2 2 推销是先处理心情后处理事推销是先处理心情后处理事情的过程。情的过程。3 3 推销要从建立人际开始。推销要从建立人际开始。4 4 拒绝是推销的开始。拒绝是推销的开始。5 5 推销要以退为进。推销要以退为进。2022/8/823成功管理 万物皆转、万物皆流万物皆转、万物皆流不流不转，这个世界不流不转，
7、这个世界就会停滞不前就会停滞不前2022/8/824成功管理 推销流程推销流程推销前的规划 潜在客户的开发人脉拓展 推销前的准备资料整理拒绝处理 推销三步曲2022/8/825成功管理油田给我们的启示油田给我们的启示2022/8/826成功管理 D、流程分解：a推销前的规划推销前的规划制定详细的工作计划及各项销售制定详细的工作计划及各项销售活动目标活动目标2022/8/827成功管理b 潜在客户开发（目标客户）在客户开发（目标客户）寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象分析一下自己的产品，应定位找哪分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。些人员进行销售。2022/8/828成功管理
8、寻找准客户的方法寻找准客户的方法陌生拜访陌生拜访缘故推销法缘故推销法多米诺骨牌多米诺骨牌（连锁介绍法）（连锁介绍法）2022/8/829成功管理陌生拜访的原则陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的拜访前有一个特定的目的留下良好的第一印象留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否则不要谈业务除非你已入室就坐，否则不要谈业务千万不要批评客户现有的商品千万不要批评客户现有的商品2022/8/830成功管理2022/8/831成功管理成功的250定律2022/8/832成功管理为什么要列名单为什么要列名单一个业务员没有准客户名一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原单就如同一个工厂没有原料料2022/8
9、/833成功管理连锁介绍法连锁介绍法 意义：意义：专业素质的提升专业素质的提升服务观念的加强服务观念的加强客户经营理念的强化客户经营理念的强化市场迈向纵深的标志市场迈向纵深的标志2022/8/834成功管理拜访准备拜访准备外在形象及内在知识准备外在形象及内在知识准备资料的准备资料的准备工具的准备工具的准备心态的准备心态的准备2022/8/835成功管理 c推销前的准备推销前的准备 为正式与潜在客户进行推销面谈为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。而作的事前准备。公司简介、商品介绍、个人资料、公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料产品、宣传资料2022/8/836成功管理签单工具的准
10、备签单工具的准备收据、签字笔、计算器、名片收据、签字笔、计算器、名片、空白草纸空白草纸心态的准备心态的准备信心、热心、恒心、爱心、耐心信心、热心、恒心、爱心、耐心人员拟定、时间、场所、话术人员拟定、时间、场所、话术2022/8/837成功管理d、正式推销三步曲1、接触、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：2、说明、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣 2022/8/838成功管理所谓购买点：所谓购买点：推销是发现需求与满足需求的推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的
11、那一就是产品能满足需求的那一点点2022/8/839成功管理d、正式推销三步曲1、接触、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：敲门微笑问好鞠躬握手 递名片说明来意2、说明、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣 注视微笑点头倾听赞美提问 2022/8/840成功管理 商品的展示重点 商品特色购买利益产品功用客户证据所需费用2022/8/841成功管理商品特色 广告广告 优势 特点 效果 时间 影响2022/8/842成功管理 推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与2022/8/8
12、43成功管理 商商品品展展示示 要点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。话术要与准客户的需求及购买点想呼应准客户只有5分钟的耐性2022/8/844成功管理 问话示范问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？你工作当中最大的乐趣是什么？你这一行的发展前景如何？你这一行的发展前景如何？现在的竞争这么激烈，你成功的秘现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？诀是什么？你的事业这么成功，能不能谈谈你你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？当初是怎样创业的？2022/8/845成功管理 问话示范问话示范你在事业方面还有什么打算？你在事业方面还有什么打算？你在管理方面有什么独到的见解？你在管理方面有什
13、么独到的见解？总结总结让准客户感觉良好，建立信任让准客户感觉良好，建立信任2022/8/846成功管理3、促成、促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续协助其完成相关购买手续帮助客户下决心，用帮助客户下决心，用“二择一二择一”法法促成时机（客户的变化），注意事促成时机（客户的变化），注意事项项 2022/8/847成功管理促成的时机客户感情有所变化时客户突然沉默思考翻阅资料电视音响关小2022/8/848成功管理当客户提出问题时当客户提出问题时询问费用询问内容询问别人购买情形讨价还价2022/8/849成功管理讨价还价的方法讨价还价的方法1：先报
14、一个比真实价格高百分之二十的价格2：再报一个比真实价格高百分之五十的价格3：最后报出真实价格2022/8/850成功管理 推销时主要应当讲顾客推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。是只介绍产品本身。2022/8/851成功管理 促成讯号促成讯号负担能力的陈述负担能力的陈述售后服务方面的问题售后服务方面的问题买了之后的相关问题买了之后的相关问题问到其他满意的客户问到其他满意的客户寻求第三者的意见寻求第三者的意见要求详细解释资料的有关细节要求详细解释资料的有关细节端详，摆弄商品端详，摆弄商品2022/8/852成功管理e、拒绝处理 是营销员获得客户信任，调整
15、客是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。其购买商品的行为和过程。1、拒绝的原因、拒绝的原因不信任、不需要、不适合、不着急、不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因其他原因2、拒绝的本质、拒绝的本质拒绝是客户的习惯性反射行为：拒绝是客户的习惯性反射行为：我们每天都在拒绝别人我们每天都在拒绝别人2022/8/853成功管理通过拒绝可以了解客户的真正的想通过拒绝可以了解客户的真正的想法法拒绝是推销的开始拒绝是推销的开始对拒绝问题的处理就是导入促成的对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。最好时机。预防拒绝预防拒绝有些拒绝是业务
16、员造成的有些拒绝是业务员造成的2022/8/854成功管理3、拒绝处理的万能公式、拒绝处理的万能公式认同认同+赞美赞美+倾听倾听+说明说明+反问反问拒绝的含义是欢迎再来！拒绝的含义是欢迎再来！让我们调整心态，忘记挫折，把握让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！机会，迎接新的挑战！4、辨别真假拒绝、辨别真假拒绝2022/8/855成功管理拒绝处理的方法拒绝处理的方法我同意您的意见，同时（而且）我同意您的意见，同时（而且）理解理解观点，同时观点，同时感谢感谢看法，看法，尊重尊重想法，想法，理解感受，同意看法理解感受，同意看法2022/8/856成功管理1、这个广告太贵了 与什么做比较？2、我不喜欢在报纸上做广告 您特别不喜欢报纸上广告的哪一点3、那些领导们是不会同意的 哪几个人不会同意4、这打乱了我们的安排 这件事到底是怎样打乱了你们的安排5、我不能轻易决定这件事 如果你决定了会发生什么事 是什么防碍了你决定这件事2022/8/857成功管理f f 推销后的资料整理推销后的资料整理*老客户的反馈情况，拒绝的原老客户的反馈情况，拒绝的原因因*新客户的有关资料和疑惑问题新客户的有关
