《商务谈判实务教学课件(67p)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实务教学课件(67p)（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判实务商务谈判实务商务谈判实务商务谈判实务第1页，共68页。第一章第一章商务谈判概论商务谈判概论商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征商务谈判的内容商务谈判的内容商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的原则与评判标准商务谈判的原则与评判标准谈判案例分析方法谈判案例分析方法主要内容主要内容第2页，共68页。第一节第一节商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征谈判的概念谈判的概念商务谈判的概念商务谈判的概念第3页，共68页。什么是谈判什么是谈判美国谈判学会主席尼尔伦伯格美国谈判学会主席尼尔伦伯格1986年在其所著的年在其所著的谈判的艺术谈判的艺术中的定义：中的定义：谈判的定义最为简单，而涉及
2、的范围却最为广泛，每一个要求谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。第4页，共68页。什么是谈判什么是谈判英国学者马什英国学者马什1971年在年在合同谈判手册合同谈判手册中下的定义：中下的定义：所谓谈判是各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事物所谓谈判是各方为了
3、自身的目的，在一项涉及各方利益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项另各中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项另各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。第5页，共68页。什么是谈判什么是谈判我国学者范忠我国学者范忠谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。协商而争取达到意见一致的行为和过程。第6页，共68页。思考题：下列哪种情况是谈判？思考题：下列哪种情况是谈判？1在解决一个难题在解决一个难题2双方进行交际双方进行交际
4、3双方为各自需要而磋商双方为各自需要而磋商4一方要另一方满足其利益一方要另一方满足其利益第7页，共68页。在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，在此在此条件下进行协商条件下进行协商通过寻求利益双方都认可和自愿接受的交换条件通过寻求利益双方都认可和自愿接受的交换条件与实施过程与实施过程。追求利益追求利益追求利益追求利益谋求合作谋求合作谋求合作谋求合作寻求共识寻求共识寻求共识寻求共识谈判动因谈判动因第8页，共68页。思考题：为什么要谈判？思考题：为什么要谈判？1满足利益需要满足利益需要2借助他人利益达到自己目的借助他人利益达到自己目的3相互沟通相
5、互沟通4通过协商达成共识，实现互利互惠的合作通过协商达成共识，实现互利互惠的合作5实现有关各方的利益实现有关各方的利益第9页，共68页。谈判的构成要素谈判的构成要素谈判主体谈判主体谈判客体谈判客体谈判目的谈判目的谈判环境谈判环境谈判行为谈判行为谈判结果谈判结果第10页，共68页。政治法律环境政治法律环境商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素谈判谈判当事人当事人谈判行为谈判行为目的目的环境环境环境环境目的目的谈判谈判当事人当事人谈判行为谈判行为谈判议题谈判议题第11页，共68页。商务谈判商务谈判商务商务+谈判谈判商务谈判是一种为实现交易目标，而就交易条商务谈判是一种为实现交易目标，而就交易条件进行
6、相互协商的活动。件进行相互协商的活动。第12页，共68页。A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说：要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价这种冰箱每台售价489.5美元。美元。”A先生说：先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵!你看这儿。你看这儿。”营业员说：营业员说：“我看不出什么。我看不出什么。”A先生说：先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗货物通常不都要打一点儿折扣吗?”A先生又问：先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色这一型号的冰
7、箱一共有几种颜色?”营业员回答：营业员回答：“2种。种。”“可以看看样品本吗可以看看样品本吗?”“当然可以。当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。营业员说着，马上拿来了样品本。A先生边看边问：先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色你们店里现货中有几种颜色?”“共有共有20种。请问，你要哪一种种。请问，你要哪一种?”A先生指着店里现在没有的颜色说：先生指着店里现在没有的颜色说：案例案例第13页，共68页。这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地
8、点了。我想，好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。我想，别的商店可能有我需要的颜色。别的商店可能有我需要的颜色。A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器这冰箱附有制冰器?”营业员回答：营业员回答：“是的，这个制冰器一天是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，小时可以为你制造冰块，1小时只需小时只需2分钱电费。分钱电费。”他满以为他满以为A先生会对此感到满意。先生会对此感到满意。A先生却说：先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮
9、助我把这个制冰器拆掉吗冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗?”营业员说：营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。”A先生说：先生说：“我知道我知道但是这个制冰器对我根本没用，却要我但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗?便宜一点儿我就认了，马便宜一点儿我就认了，马上买了走。上买了走。”营业员：营业员：“既然这样，我就便宜你既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。美元，这可是绝无先例的。案例案例第14页，共68页。商务谈判的特征商务谈判的特征 1.以追求经济
10、利益为目的以追求经济利益为目的一一名名顾顾客客前前来来购购买买盘盘子子，他他向向老老板板问问道道：“这这个个铜铜盘盘子子多多少钱？少钱？”精明的老板回答：精明的老板回答：“你的眼光不错，你的眼光不错，7575块。块。”顾客：顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：老板：“出个实价吧。出个实价吧。”顾客：顾客：“我出我出1515块钱，行就行，不行拉倒。块钱，行就行，不行拉倒。”老板：老板：“1515块，简直是开玩笑。块，简直是开玩笑。”顾顾客客做做出出让让步步：“那那好好，我我出出2020块块，7575块块钱钱我我绝绝对对不不买买。”老板说：老板说：“
11、小姐，你真够厉害，小姐，你真够厉害，6060块钱马上拿走。块钱马上拿走。”第15页，共68页。2.以价格谈判为核心以价格谈判为核心一方面一方面，价格的高低直接表明谈判各方通过，价格的高低直接表明谈判各方通过交易可以实际获得的利益的大小。交易可以实际获得的利益的大小。另一方面另一方面，虽然商务谈判的议题还会涉及，虽然商务谈判的议题还会涉及到价格以外的其他因素。但这些因素都到价格以外的其他因素。但这些因素都与价格存在着密切的关系，并往往可以与价格存在着密切的关系，并往往可以折算为一定的价格。折算为一定的价格。第16页，共68页。2.以价格谈判为核心以价格谈判为核心价格谈判固然是核心，但精价格谈判固
12、然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利思路，从其它利益上争取利益。益。交交货货条条件件品品质质保保证证售售后后服服务务包包装装条条件件退退货货条条件件再再订订购购条条件件赠赠品品思考思考：价格是我们谈：价格是我们谈判判争争取取的的唯唯一一目目的的吗吗？第17页，共68页。3.追求平等互惠追求平等互惠商务谈判交易的载体具有商品属性，必须商务谈判交易的载体具有商品属性，必须遵循价值规律的要求遵循价值规律的要求。等价交换是谈判的。等价交换是谈判的最高准则。最高准则。商务谈判中各方所追求的平等，不仅仅局商务谈判中各方所追求的平等，不仅仅局限在价格的平等上
13、，更主要体现在权利的限在价格的平等上，更主要体现在权利的平等上。平等上。失去或缺乏互利互惠的谈判是不成功的，失去或缺乏互利互惠的谈判是不成功的，在某种威胁之下达成的协议也将是难以执在某种威胁之下达成的协议也将是难以执行的。行的。第18页，共68页。4 47 74.商务谈判是商务谈判是“给给”与与“取取”、“施施”与与“受受”兼而有之的过程。兼而有之的过程。5.谈谈判判具具有有“合合作作”与与“冲冲突突”的二重性的二重性6.谈判是科学和艺术的统一谈判是科学和艺术的统一5 56 67.商商务务谈谈判判注注重重合合同同的的准准确确性性和和严密性严密性商务谈判的特征商务谈判的特征第19页，共68页。谈
14、判活动或过程中所耗费的人、财、物资谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。源，让步成本、机会成本等。8.讲求经济效益讲求经济效益谈判成本谈判成本谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。功率越低。谈判效率谈判效率商商务务谈谈判判本本身身就就是是一一项项经经济济活活动动，而而经经济济活活动动本身就要讲究经济效益。本身就要讲究经济效益。第20页，共68页。分橙子的故事分橙子的故事把一个橙子给了邻居的两个孩子。把一个橙子给了邻居的两个孩子。最终达成了一
15、致意见，由一个孩子负责切橙子，而最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个另一个孩子选橙子。孩子选橙子。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说公平的
16、一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未明，他们在事先并未做好沟通做好沟通，也就是两个孩子并没有申，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。判中达到最大化。第21页，共68页。分橙子的故事分橙子的故事如果我们试想，两个孩子充分交流各自所如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。创造价值就非常重要了。
