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1、 第一讲第一讲职业销售人员角色认知一、使命一、使命 二、价值观二、价值观 三、角色三、角色 四、实战演练四、实战演练销售是一种职业，销售是一种职业，销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色基础上，才能成为一名合格的销售人员。基础上，才能成为一名合格的销售人员。掌握职业销售人员的使命掌握职业销售人员的使命掌握职业销售人员的价值观掌握职业销售人员的价值观积极正面积极正面胜者为王胜者为王以数据说话以数据说话掌握职业销售人员的角色掌握职业销售人员的角色对区域市场产品流通秩序负责对区域市场产品流通秩序负责区域司令区域司令 对区域渠道管理政策的落实负责对区域渠道管理政策
2、的落实负责对区域渠道成员对区域渠道成员 销售成果负责销售成果负责对区域渠道成员对区域渠道成员 素质高低负责素质高低负责对区域渠道开发的数量负责对区域渠道开发的数量负责职业销售人员角色认知实践职业销售人员角色认知实践汇报工作时只说做了什么不说为什么。汇报工作时只说做了什么不说为什么。数据才是硬道理。数据才是硬道理。明确自己的责任明确自己的责任-把产品卖出去。把产品卖出去。区域销售经理实战演练区域销售经理实战演练明确区域的销售任务明确区域的销售任务1设计区域分销网络设计区域分销网络2开发区域分销网络开发区域分销网络3明确销售任务明确销售任务银石盾轮胎销量银石盾轮胎销量银狮轮胎销量银狮轮胎销量销售任
3、务分解销售任务分解0909年年1-121-12月任务分解月任务分解将每月任务分解到各分销网络将每月任务分解到各分销网络销售指标分解销售指标分解 2009 2009年各品类月销售计划年各品类月销售计划品类品类月月1 21 23 34 45 56 76 78 89 9101011111212合计合计百分比百分比6.286.28%6.23%6.23%7.237.23%6.716.71%8.608.60%8.728.72%8.848.84%9.499.49%7.527.52%10.0210.02%7.467.46%12.9012.90%100.00100.00%销售额销售额85085084384397
4、897890890811641164118011801196119612841284101710171356135610091009174517451353013530百分比百分比11.0811.08%6.516.51%8.258.25%6.786.78%11.3011.30%10.8610.86%11.6111.61%4.314.31%7.997.99%6.376.37%6.126.12%8.828.82%100.00100.00%销售额销售额219219129129163163134134224224215215230230858515815812612612112117517519801
5、980百分比百分比7.307.30%6.296.29%7.577.57%7.327.32%9.329.32%9.259.25%9.099.09%8.448.44%7.357.35%9.039.03%7.067.06%11.9711.97%100.00100.00%销售额销售额1171117110361036123412341168116815101510150615061503150314251425122712271530153011821182200720071650016500所有所有2009年银石泸河轮胎各品类各月销售计划年银石泸河轮胎各品类各月销售计划银石盾银石盾银狮银狮零层通路零层
6、通路一层通路一层通路 二层通路二层通路三层通路三层通路1.分销渠道设计要素分销渠道设计要素独家分销独家分销选择分销选择分销密集分销密集分销 一种通路一种通路多种通路多种通路2-level channel0-level channel经销商经销商wholesaler终端店终端店终端店终端店银石泸河银石泸河银石泸河银石泸河终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车4S4S店等店等 网络覆盖最大化原则网络覆盖最大化原则了解当地终端渠道的分布了解当地终端渠道的分布了解各区域历史数据了解各区域历史数据渠
7、道秩序稳定原则渠道秩序稳定原则逐渐蚕食对手地盘原则逐渐蚕食对手地盘原则渠道成员忠诚原则渠道成员忠诚原则2.区域分销渠道设计原则区域分销渠道设计原则3.银石泸河福建渠道设计架构银石泸河福建渠道设计架构福建福建区域销售经理区域销售经理欧迈克汽车美容欧迈克汽车美容福州市经销商福州市经销商前进汽车维修厂前进汽车维修厂汽车美容店汽车美容店普通轮胎店普通轮胎店汽车配件店汽车配件店其它轮胎品牌的渠道设计其它轮胎品牌的渠道设计客户分类：客户分类：按主要程度分：按主要程度分：A A、B B和和C C类客户；类客户；按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂开发时间安排：开发时间安排：0909年年3 3月、月、4 4月、月、8 8月月开发资料准备：开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营销招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、合同、名片、样品、成功案例政策、合同、名片、样品、成功案例
