销售绩效管理办法6900字

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1、 20xx销售绩效管理办法6900字 销售部出勤及绩效管理办法（拟）一、 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将业务员之业务活动予以制度化，规范销售程序，顺利开展销售工作,特制定本规章。销售部出勤及绩效管理办法,以下简称管理办法。二、 适用范围凡本公司业务员管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。三、 权责单位（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。四、出勤管理业务员应依照本公司规定，办理各项出勤考核。但基于工作需要，其出勤打卡按下列规定办理：1、在公司的销售部人员上下班应按规定打卡。2、在公司以外

2、的销售部人员应按以下规定的出勤时间上下班。2.1出差人员在早7:30-8:00之间以本地固定电话向销售经理报到自己目前所在地.2.2送货及催款应在返回公司后向业务经理报到.迟到或末报到者,按考勤管理制度规定作迟到或旷工处理.五、业务员职责业务员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：1、2、3、4、5、6、 在工作过程中要严格遵守公司的销售政策。 负责推动并完成所辖区域销售目标。 执行公司所交付的各种事项。 控制成品存货及应收帐款。 控制销售成本。 及时填制各销售报表、应收帐款统计表、销售额统计表，按时向业务经理及财务部门呈报订单、送货单、收款凭证、成品生产进度等单据。7、8

3、、9、 完善客户资料。 收集市场销售信息，竞争厂家信息，行业信息，为公司销售政策实施提供依据。 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其信用状况。六、业务员职责的具体要求事项1、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。2、对于本公司各项销售计划、客户资料、产品价格、订单状况等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。3、不得无故接受客户招待，不得以公司名义向客户私人借款。4、不得于工作时间内酗酒。5、不得有挪用所收货款的行为。6、熟练掌握公司产品制造流程知识，并能对客户加以指导。7、熟练掌握产品性能、规格、价格说明。8、处理各种客户抱怨。9、定期拜访客户并搜集下列资料，并以书面形式上

4、报业务经理：a、客户对我公司产品评价。b、客户对我公司产品价格反应。c、客户纸箱使用量及市场需求。d、客户对竞争品反应、评价及使用状况。e、有关同业动态及信用。f、市场同类新产品的市场调查。10、定期了解客户库存情况，及时联系以取得下一次订单。11、收取货款，控制应收账款数量。收到客户货款应当日缴回。不得以任何理由挪用货款。12、根据送货时间，督促车间生产。13、退货处理。14、整理各项销售资料。七、工作计划1、业务员每年应依据本公司年度销售计划，制定个人年度销售计划，并填制月销售计划，呈业务经理审核后，按计划执行。2、业务员应依据月销售计划，制定月拜访计划，呈业务经理核准后实施。3、业务员每

5、日制定下一日工作计划。八、客户管理1、业务员应填制客户资料卡（见附表4），以利客户信用额度核定及加强服务品质。2、业务员应依据月销售业绩，填制月销售统计表，作为下一销售周期制定销售计划及客户拜访计划参考。3、客户资料卡应定期完善，每月客户资料完善情况将作为业务员绩效工资发放的重要依据。九、工作报表1、 业务员依据月拜访计划执行销售工作，并按每日工作内容填制客户拜访日报表（见附表2）。2、客户拜访日报表应于次日晨会前，呈业务经理核阅。3、业务员每月初月会前填制上月份月销售回款统计表，呈业务经理核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。十、销售管理1、公司对销售辖区作适当划分，并指定专属业务员

6、负责辖区内客户开发、业务推广、收取货款等工作。2、 销售经理应与各业务员共同负起客户信用考核的责任。当出现应收账款，死帐坏帐时销售经理与业务员承担连带责任。3、 产品一经客户验收合格入库后一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但确因公司产品出现潜在质量问题可向总经理提出退货申请，总经理同意后方可办理退货。4、 产品报价一律以总经理核价确认后的报价为准，不得任意提高或降低报价。 十一、收款管理1、由业务员收回货款，必须于收款当日缴回公司财务或打入本公司银行账户。确因特殊原因无法当日上缴的，应电话通知业务经理或财务部门。2、业务员应于销售协议规定收款日期，向客户收取货款。3、所收货款如为有价票证（现

7、金支票或承兑汇票），应及时交财务办理银行托收。4、未按协议规定收回的货款，应及时催收，如因业务员催缴不及时产生呆账、坏账的有业务员承担连带责任。5、及时追踪因销售协议产生的应收账款，积极主动催讨应收账款，避免公司遭受损失。 十二、业务员客户拜访管理1、拜访目的（1）市场调查、研究行业动态。（2）了解竞争对手销售政策、价格政策的变化。（3）强化感情联系，建立核心客户群，从而推动业务量稳定增加；及时结清货款。（4）开发新客户。2、拜访对象应包括有业务往来的老客户、目标客户、潜在客户、同行业竞争对手的大客户。3、拜访任务量：业务员每日拜访客户数量不得少于2家，并每日填制客户拜访日报表。因公司交付的其

8、他任务或特殊原因未完成拜访数量的应于客户拜访日报表上做出说明。3.客户拜访的准备（1）每月月例会前应提出下月客户拜访计划书，老客户及重要客户应详细填写月拜访计划。（2）拜访老客户前应事先与客户取得联系，并明确本次拜访的目的，以提高拜访效率。（4）提前准备拜访时应携带的资料及物品，需公司提供样品的应及时申请及准备。（5）老客户拜访时需要相关招待费用的应提前申请。4、拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私人友情，成为客户的朋友。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访时发生的公关、出差行为依业务人员费用报销办法规

9、定处理。5、拜访后续作业（1）业务员外地出差时，应按天填写客户拜访日报表并于返回公司后的次日交业务经理审核。（2）拜访过程中承诺的事项或后续需处理的工作应及时进行跟踪处理。拜访后续作业结果列入员工绩交考核项目，与绩效工资挂钩。十三、销售拜访奖罚1、业务员应依据拜访计划所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表。如因工作因素而变更拜访行程，除应向销售经理报告外，并须将实际变更的内容及时记录于拜访计划表内。2、部门主管审核销售拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解业务员是否依计划执行。未按销售拜访计划实施且无说明的，一次扣业务员绩效考核分1分.3、每周应依据业务员的拜访计划表与

10、销售拜访报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认业务员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明业务员是否依计划执行。4、销售部主管查核业务员的拜访作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后业务员工作之困扰与尴尬。5、业务员每日应将当日拜访的工作内容，详细填入销售工作报表，并于每周一呈部门主管。6、前一周的销售工作报表，应于每周一10时前（外出作业前）交出，不得延误。 对于未拜访客户而随意编造销售拜访报表的行为，一经查实扣业务员绩效考核分1分，并罚款20元。7、对业务员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。重大问题应及时填写客户拜访登记表。因问题未及时解决而造成的客户毁约

11、，并给公司造成重大损失的，业务经理与业务员承担连带责任。绩效考核扣5分并罚款100元。8、出现异常情况，应立即加以处理。不得拖延，由此造成公司重大损失的按情节扣除绩效工资。9、如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，查明原因后，如因业务员原因造成公司损失的，公司有权扣发业务员当月绩效工资作为赔偿。十四、周例会制度1、 时间：周六下午2：002、 出席人员： 业务部全体人员3、 主持：业务经理4、 地点：业务部办公室5、 内容：A、前一周工作内容总结。B、一周订单审核与统计。C、下周周工作计划制定。D、对工作中出现的问题予以指导。E、

12、交付本周工作中的重点工作。F、前一周交付的工作及周计划予以验收。G、工作中的疑难问题共同探讨。H、提交各项周工作报表。I、督促本月销售任务的完成。J、业务培训。K、整理客户资料卡并依据本周客户拜访情况加以完善。十六、月度销售会议1、 时间：每月2号早8：002、 出席人员：业务部全体人员及生产厂长。3、 主持：业务经理4、 注意事项：任何业务人员不得缺席；参会人员应提前作好会议前的准备工作。5、 内容：A、 前一月销售统计。B、 制定本月销售计划。C、 工作中的疑难问题共同探讨。D、 应收帐款统计，并逐一分析。E、 各区域市场状况分析。F、 各销售订单汇总。G、 制订本月拜访计划。H、 公司政

13、策调整。十七、临时销售会议因重大事情及紧急情况召开的临时会议由业务经理通知。十八、销售部业务流程1、 业务人员上门或电话拜访，阐述公司实力、优势、卖点，取得初步合作意向后，向客户索要样本并对客户订单数量，质量要求，预计交货日期，付款方式进行详细记录。 如客户的产品为新产品及其他原因，无法取得样本时应重点详细记录产品数据并由客户签字确认2、 业务员填写核价审请单核价申请单经手人：请务必于 年 月 日 时前审核价格完毕申请时间： 年 月 日 时3、 业务人员携核价申请单及样品交总经理，总经理在申请期限内核算价格并确定最终交货时间。4、 取得订单，并签订正式供销合同收取定金，上报业务经理审核。销售协

14、议一式两份，公司客户各留一份，协议签署后，交公司财务处备案。5、 业务经理给工厂开出生产订单。生产订单一式三份，一份交生产车间，一份由业务经理保存一份交财务备案。如为新客户且无产品样本，则通知设计人员进行设计。图样设计完后，业务人员应主动与客户校稿，以达到客户要求。6、 工厂按订单的送货时间要求、质量要求安排生产，业务人员应进行跟进，监督，以保证按时按质完成订单任务。特殊客户无样品时，应做出样品交客户检验确认，以减少公司因不符合客户要求而产生的退货损失。7、 产品生产完毕，质检合格后开具出库单，并安排送货。出库单一式三联（一份交客户对帐、一份交财务留底）。 业务人员在经手人处核实签字。8、 业

15、务员随车送货并收回货款，如果是协议规定的一批压一批结算或是铺底结算时，应收回欠条或其他凭证，及时上交财务部门。9、 送货时因各种原因引发退货及投诉时应及时填制客户投诉建议书（见附表）备案，防止类似事情重复发生。投诉建议书填制人： 投诉日期：10、11、 业务人员及时与客户洽谈下一批订单事宜。 及时按协议要求催要收回应收帐款。十九、业务人员薪资及外出费用报销办法为提高销售人员积极性体现“按劳取酬、多劳多得”的分配原则，业务人员工资实行底薪+绩效工资+提成的组成，具体如下：一、新进业务员新员工入职试用期为三个月1试用期内无销售任务，但须完成公司交付的各项工作，及时向业务经理递交各项销售报表，并作为考核绩效工资的依据。2试用期内回款超过五万元且无应收帐款，则试用期自动结束，并转为正式员工。 3试用期内工资为底薪1200元+绩效工资+提成。 4试用期