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1、五章理财程序五章理财程序第一节第一节 个人理财流程个人理财流程一、理财方案的含义一、理财方案的含义二、理财工作流程安排二、理财工作流程安排三、理财方案保护的内容三、理财方案保护的内容四、个人理财的基本程序四、个人理财的基本程序五、理财过程的具体步骤五、理财过程的具体步骤一、理财方案的含义一、理财方案的含义 理理财财就就是是以以客客户户的的现现有有资资产产、未未来来收收支支状状况况及及风风险险偏偏好好为为基基础础，按按照照科科学学的的方方法法重重新新配配置置资资产产、运运用用财财富富，从从而而更更好好地地管管理理财财富富、实实现现理理财财和和生生活活目目标标。理理财财的的核核心心理理念念是是对对
2、资资产产和和负负债债进进行行动动态态的的匹匹配配。这这种种理理财财的的结结果果就就是是理理财财师师向向客客户户提提的的理理财财方方案案.所所谓谓理理财财方方案案，是是指指理理财财师师针针对对个个人人在在人人生生发发展展的的不不同同时时期期，依依据据其其收收入入、支支出出状状况况的的变变化化，制制定定个个人人财财务务规规划划的的具具体体方方案案，以以帮帮助助客客户户实实现现人人生生各各个个阶阶段段的的目目标标和和理理想想。在在整整个个理理财财方方案案的的制制定定中中，不不仅仅要要考考虑虑财财富富的的积积累累，还还要要考考虑虑财财富富的的安安全全和保障。和保障。一、理财方案的含义一、理财方案的含义
3、 理理财财实实务务中中需需要要组组建建一一个个标标准准程程序序，以以对对个个人人理理财财工工作作及及步步骤等进行规范。理财过程包括以下六个步骤。骤等进行规范。理财过程包括以下六个步骤。(1)(1)理财师与客户建立联系。理财师与客户建立联系。(2)(2)收集客户的各项财务数据，明确客户的理财需求和目标。收集客户的各项财务数据，明确客户的理财需求和目标。(3)(3)分析、评估客户的资信和财务状况。分析、评估客户的资信和财务状况。(4)(4)整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案。整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案。(5)(5)执行个人理财计划或方案。执行个人理财计划或方案。(6)(
4、6)监监控控个个人人理理财财计计划划或或方方案案的的执执行行，并并根根据据实实际际情情形形加加以以调调整。整。二、理财工作流程安排二、理财工作流程安排三、理财方案保护的内容三、理财方案保护的内容四、个人理财的基本程序四、个人理财的基本程序五、理财过程的具体步骤五、理财过程的具体步骤(一一)明确现有的财务状况明确现有的财务状况(二二)理清自己的理财目标理清自己的理财目标(三三)甄选理财方法甄选理财方法(四四)清楚自己的风险偏好清楚自己的风险偏好(五五)制定并实施理财规划制定并实施理财规划(六六)再次评估和修正理财规划再次评估和修正理财规划明确现有的财务状况明确现有的财务状况 明明确确现现有有的的
5、财财务务状状况况，包包括括存存量量资资产产和和未未来来收收入入及及支支出出的的预预期期，知知道道自自己己有有多多少少财财 可可理理，这这是是理理财财的的基基本本前前提提。在在这这一一步步中中，理理财财师师将将根根据据客客户户的的收收入入、储储蓄蓄、生生活活开开支支、债债务务情情况况等等确确定定现现在在的的财财务务状状况况。作作为为理理财财规规划划运运作作的的基基础础，需需要要制制作作一一张张资资产产负负债债表表。会会计计核核算算中中的的有有关关内内容容将将帮帮助助客客户户根根据据现现有有收入和潜在创收能力等相关信息制作该表。收入和潜在创收能力等相关信息制作该表。理清自己的理财目标理清自己的理财
6、目标 个个人人理理财财目目标标是是一一个个量量化化的的目目标标，需需要要从从具具体体的的时时间间、金金额额和和对对目目标标的的描描述述等等方方面面来来 定定性性和和定定量量地地理理清清理理财财目目标标。特特别别的的理理财财目目标标是是理理财财规规划划的的重重点点所所在在。别别人人会会提提示示其其他他的的理理财财目目标标，而而客客户户则则必必须须明明确确自自己己究究竟竟要要达达到到什什么么目目标标。这这一一理理财财目目标标可可以以是是把把所所有有的的现现有有收收入入用用来来储储蓄蓄以以增增加加存存款款，也也可可以是全部纳入投资规划以确保未来的财富安全。以是全部纳入投资规划以确保未来的财富安全。甄
7、选理财方法甄选理财方法 虽虽然然影影响响理理财财思思路路的的因因素素很很多多，但但通通常常应应遵遵循循以以下下几几个个环环节节：仍仍旧旧保保持持原原有有的的可可 行行性性理理财财思思路路；扩扩展展现现有有的的财财务务状状况况，选选择择每每月月存存储储更更多多的的款款项项；改改变变现现有有的的财财务务状状况况，决决定定使使用用某某种种金金融融市市场场工工具具以以取取代代平平时时的的储储蓄蓄；选选择择新新的的理理财财思思路路，决决定定用用每每月月 的定期储蓄支付信用卡债务。的定期储蓄支付信用卡债务。清楚自己的风险偏好清楚自己的风险偏好 很很多多客客户户把把钱钱全全部部放放在在股股市市里里，没没有有
8、考考虑虑到到自自己己对对父父母母、子子女女和和家家庭庭应应尽尽的的责责任任，这这 时时的的风风险险偏偏好好就就偏偏离离了了他他能能承承受受的的范范围围。应应当当清清楚楚自自己己的的风风险险偏偏好好，不不做做不不考考虑虑任任何何客观情况的风险偏好的假设。客观情况的风险偏好的假设。制定并实施理财规划制定并实施理财规划 根根据据前前面面的的资资料料确确定定如如何何分分布布个个人人或或家家庭庭资资产产，调调整整现现金金流流以以便便达达到到目目标标或或修修改改不不切切实实际际的的理理财财目目标标，然然后后选选择择具具体体的的投投资资品品种种和和投投资资时时机机。首首先先在在所所有有的的资资产产里里做做出
9、出资资产产的的大大类类配配置置，再再选选择择具具体体的的投投资资品品种种与与时时机机，如如决决定定拿拿出出多多少少资资产产用用来来炒炒股股票票，多多少少资资产产用用于于各各类类寿寿险险财财险险、储储蓄蓄存存款款乃乃至至基基金金、期期货货。然然后后再再具具体体确确定定将将要要购购买买哪哪些些股股票票、办办理理哪哪些些保保险险业业务务。这这是是理理财财规规划划的的实实施施过过程程，可可通通过过削削减开支或业余有酬劳动的方式增加存款实现目标。减开支或业余有酬劳动的方式增加存款实现目标。再次评估和修正理财规划再次评估和修正理财规划 市市场场是是变变化化的的，每每个个人人的的财财务务状状况况和和未未来来
10、的的收收支支水水平平也也在在不不断断变变化化，应应该该做做出出投投资资绩绩效效的的回回顾顾，不不断断调调整整理理财财规规划划，以以达达到到客客户户的的理理财财目目标标。理理财财规规划划是是一一个个动动态态过过程程，并并不不因因某某个个理理财财决决策策的的实实施施而而告告终终。客客户户需需要要定定期期评评估估理理财财决决定定，至至少少每每年年重重估估一一次次，个个人人、社社会会和和经经济济因因素素的的变变化化需需要要这这种种定定期期评评估估。当当生生活活中中的的一一些些事事件件影影响响需需求求时时，这这种种理理财财方方法法可可以以提提供供某某些些适适应应这这种种变变化化的的工工具具。定定期期重重
11、估估理理财财决决策策也也可可以以帮帮助助客客户户调调整整要要实实现现的的财财富富目目标标和生活质量的优先顺序。和生活质量的优先顺序。第二节第二节 目标客户市场目标客户市场一、与客户建立关系一、与客户建立关系二、建立与客户的信任关系二、建立与客户的信任关系一、与客户建立关系一、与客户建立关系(一）界定与客户的关系一）界定与客户的关系(二二）目标客户市场细分）目标客户市场细分(三三）初次面谈准备）初次面谈准备(四四）理财师需要向客户了解的信息）理财师需要向客户了解的信息(五五）理财师需要向客户披露的信息）理财师需要向客户披露的信息(六六）理财师与客户的进一步沟通）理财师与客户的进一步沟通界定与客户
12、的关系界定与客户的关系 理理财财师师规规范范个个人人理理财财流流程程的的第第一一步步，是是建建立立和和界界定定与与客客户户的的关关系系，通通过过两两者者关关系系的的确确定定，全全面面了了解解客客户户的的财财务务状状况况，进进而而为为之之提提供供切切实实可可行行的的专专业业建建议议。建建立立客客户户关关系系的的方方式式有有多多种种，包包括括与与客客户户见见面面、电电话话交交谈谈、电电子子邮邮件件、通通信信等等。个个人人理理财财要要求求理理财财师师以以客客户户利利益益 为为导导向向，重重视视与与从从客客户户的的交交流流与与沟沟通通，从从客客户户的的立立场场出出发发帮帮助助其其做做出出合合理理的的财
13、财务务决决策策。理理财财师师所所做做的的分分析析、判判断断与与提提出出的的理理财财计计划划，大大都都是是基基于于从从客客户户处处获获得得的的各各种种信信息息。与与客客户户建建立立良良好好的的沟沟通通方方式式，直直接接决决定定了了今今后后工工作作的的质质量量与与效效率。率。目标客户市场细分目标客户市场细分 客客户户市市场场细细分分是是指指按按照照客客户户的的需需求求或或特特征征，将将客客户户市市场场分分成成若若干干等等次次并并分分别别设设计计个个 性性化化服服务务，以以期期更更好好地地满满足足各各类客户的特殊需要。类客户的特殊需要。客客户户市市场场分分类类的的首首要要步步骤骤是是选选定定划划分分
14、依依据据。市市场场营营销销学学中中常常用用的的依依据据，有有性性格格、风风险险 偏偏好好等等心心理理特特征征，文文化化背背景景、宗宗教教信信仰仰、种种族族、知知识识阶阶层层和和家家庭庭生生命命周周期期等等社社会会特特征征，年年龄龄、性性别别、婚婚姻姻状状况况、收收入入、职职业业、教教育育程程度度等等统统计计特特征，居住城市、国家、人口数量等地理特征。征，居住城市、国家、人口数量等地理特征。细细分分理理财财目目标标市市场场是是必必要要的的，但但需需要要考考虑虑可可能能导导致致的的营营销销成成本本的的增增大大，甚甚至至是是规规模模经经 济济的的牺牺牲牲。如如某某个个细细分分市市场场的规模过小，将其
15、作为目标市场难以适应规模经济的要求。的规模过小，将其作为目标市场难以适应规模经济的要求。初次面谈准备初次面谈准备 初初次次面面谈谈之之前前，理理财财师师应应做做好好以以下下准准备备：明明确确与与客客户户面面谈谈的的目目的的，确确定定谈谈话话的的主主要要内内容容；准准备备好好全全部部背背景景资资料料；为为面面谈谈选选择择适适当当的的时时间间和和地地点点；确确认认客客户户是是否否有有财财务务决决定定权权；确确认认客客户户是是否否清清楚楚自自身身的的财财务务状况；状况；提醒客户需要携带的个人材料。提醒客户需要携带的个人材料。理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户了解的信息 总总地地来来说说，面面
16、谈谈时时需需要要向向客客户户收收集集的的信信息息，一一般般包包括括事事实实性性信信息息和和判判断断性性信信息息两两个个方方 面面。前前者者通通常常是是指指某某些些关关于于客客户户的的事事实实性性描描述述，如如客客户户的的工工资资收收入入、拥拥有有的的财财富富、年年龄龄等等；后后者者主主要要指指那那些些无无法法用用数数字字表表示示的的信信息息，常常常常带带有有主主观观性性，包包括括客客户户的的性性格格特特征征、客客户户对对 风风险险的的态态度度乃乃至至客客户户未未来来的的工工作作前景等。前景等。理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户披露的信息理财师需要向客户披露的信息 设设计计调调查查问问卷卷是是一一件件十十分分专专业业的的工工作作，在在个个人人理理财财过过程程中中，每每个个客客户户都都希希望望知知道道如如何何按按照照理理财财师师的的建建议议实实施施计计划划、能能获获得得多多大大收收益益和和承承担担多多大大的的风风险险。理理财财师师有有义义务务向向客客户户 解解释释有有关关的的知知识识背背景景，帮帮助助其其了了解解个个人人理理财财的的作作用用和和风风险险，避
