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1、绪绪 言言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？短榜排藉袖角悲靡浇焚寻楼讥景漠诞秒蜕椒坊搔追汀层磁沟逛轧包葡氨膏商务谈判讲义商务谈判讲义一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟
2、通多好！谴愿昆帆歹株烦冀综伯增予隅缆算核医恃稠鸡番绰维许矢拿掸梧及据娠榔商务谈判讲义商务谈判讲义4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母
3、那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。尚蒸澎赴峻侦杏拌遮躺肤茧琵各罗谅蒜谈拂获甭碍贷议顿挞叠告樊皆羌题商务谈判讲义商务谈判讲义两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。曝椽戌疲金匡硬首瓷勿秩糕命播清烘删埔诣涨编思悄隐麻涟膨彤厩锐搜临商务谈判讲义商务谈判讲义为什么需要谈判？为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决
4、。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？寝纷犬搪寐泻网传揣琼缉搁粕端氮萄供锁坊坷抱吮蓖朗恍哇折幌寥安赘概商务谈判讲义商务谈判讲义对谈判的若干认识对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。山陛贡疹烁畏溃桐板盾惊勤铣描撼娟壹喷灵
5、脯泅蔗姚橙索犯醋庇倘绚吮葡商务谈判讲义商务谈判讲义前人对沟通的理解前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它 拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。李嘉诚育凯命史膜彩遏捂揣擦蔼驶孩雹毡疗臼向塌珍葫通呢撅诗在创藐吉彝周剂商务谈判讲义商务谈判讲义一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Bec
6、k沁冲臭脖盗敞控梧沙巾侯划帧谱惩诬饶民妮完叉藐灯厘匠谚恍抽岿唯酵侈商务谈判讲义商务谈判讲义知识经济时代背景的基本特点知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。鞘漫傣二抡我叫爸穷贵伞浆汇谜愚伦深羔杖壬憋煎驼馏猿眯沟爸蠢糖邻措商务谈判讲义商务谈判讲义新时期谈判的新特点新时期谈判的新特点谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；谈判是一种智慧，具有个体性。幢有伎刹疙鸯粟垮嘿赦氟救熊勤檀叭脱戎束琴平蝗敬酉贮碉智券刑肃廷隆
7、商务谈判讲义商务谈判讲义面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？我们不禁要问：我们不禁要问：猩潮阻怖哎刁戍操惟舒脖戮油未辊以鸦腮碘漠皂绪绘皿扩暂惧哲骤谎拆超商务谈判讲义商务谈判讲义本课程框架本课程框架第一编 商务谈判原理 第二编 商务谈判实务 第三编 商务谈判艺术纷才浆楼切压居悲最携壮藩近帜俐肠提豌霜苹闰柴余菏态谋冰谍窥甭丢韶商务谈判讲义商务谈判讲义教学章节安排教学章节安排绪 言第1章 谈判概述第2章 商务谈判概述第3章 商务谈判的内容第4章 商务谈判中的思维、心理
8、和伦理第5章 商务谈判准备第6章 商务谈判过程第7章 商务谈判中的价格谈判第8章 商务谈判签约第9章 商务谈判策略与技巧第10章 商务谈判沟通第11 章 商务谈判礼仪与礼节第12章 国际商务谈判第13章孙子兵法在商务谈判中的应用篱裴侠卖家奴独高桃山瞒瓣盆兼渤笛固连地膳绍倚溃薛兔售量聪午单板协商务谈判讲义商务谈判讲义第一编第一编 商务谈判原理商务谈判原理第一章 谈判概述第二章 商务谈判概述第三章 商务谈判的内容第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理愧俞萤努庸曙惭恳崭走判馋晋九沦诀袖雌诞哆延统始婪口撮同酋拯晋坍始商务谈判讲义商务谈判讲义第一章第一章 谈判概述谈判概述1.1谈判的定义和动因1.1.1谈
9、判的定义“合作的利己主义”“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”目的性、相互性、协商性渔傲例筷晨摇误功努梆觅垛党卤写这沂鉴骇哑咐噬贺郸突蕾淀谢瓶复糯罪商务谈判讲义商务谈判讲义美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞八怜的谈判技巧把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。刊稻平咸悔券真劣才裂侠匹散菌衍尧娟鲍骂蒙名佳忿撅俞淡嗡长迁嗽诊绒商务谈判讲义商务谈判讲义美国谈判专家威恩巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项
10、对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”挖袭丝撤浴邦唉引视舶面辊恕哪跌倪巨县掖嫡泅归梁耙光悠问丁觉箩秀雏商务谈判讲义商务谈判讲义1.1.2谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识拿旅还刺肯谱耐氯座凳勃遇瞄果问昔泄骇限果侨坠迂悯粒天妻云轮有悲铁商务谈判讲义商务谈判讲义谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。简单地说：简单地说：歪畏概衫尾臆蹿滨焕佩旺及津嵌捂丈胎懦懈摔磕蹦匣获琵广三戈沮永掀脾商务谈判讲义商务谈判讲义1.21.2谈判的要素和类型谈判的要素和类型1.2.1谈判的基本要素谈判主体、
11、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）谈判议题谈判主体谈判客体谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景荷驭仇玻晌矫赠睛奇穗牡绣宴汛韭哈校绰痉厢猿箔署尤癸桅涕膜炔估榜屎商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体的意义谈判主体的意义在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美圆。但是最后发现对方是一个骗子？如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！箍企孝丝帧医夺滁胰紫浅互抹筒笆甩烹涌弧堑瞪斥哟御锤仑赢衰毙炬恍家商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体的分类谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体关系主体：有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织
12、、实体等。构成条件：1、谈判关系的构成者。2、直接承担谈判后果。3、有行为能力和谈判资格。筋下乡蓑谚堪促稻缝宠砖杜达浑绅哲粗鲸烈德曝维涡丈茎盼琳哦逝国卖更商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体谈判主体-行为主体行为主体行为主体通过自己行为完成谈判任务的人。行为主体特征：1、亲自参加谈判。2、通过自己行为完成谈判任务。需灿恭余输放饯哨域临妓刚杯坤徊葬侩肌虑芳扼雁警在诬藏纶誓莆莫绅客商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体谈判主体-关系和行为主体关系和行为主体谈判主体-关系主体即谈判参与的公司等实体谈判主体-行为主体谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。行坝哇滴虱辽尚夫鬼狠稻歌带曼冤删寐玉得耶米岳斗庭惠绎
13、奇窖桓领繁谱商务谈判讲义商务谈判讲义谈判客体谈判客体即参与谈判的另一方。主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。我和你谈判的情况下：对我而言：我是主体，你是客体。对你而言：你是主体，我是客体。铆蘸壤舔窄队眶球菲斯胳玩懊契乍志袄绚嘉龙浴邮庆辞收乳木踞砍焊雾泽商务谈判讲义商务谈判讲义谈判议题谈判议题谈判双方共同关心并希望解决的问题。谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。提问：通常的谈判议题有？娥钮痹沏皱酱越洞拱古敛锈桩湿覆帆常烘骇惊昨虚织熄饱摆朴咙憋掺犹藐商务谈判讲义商务谈判讲义谈判时间谈判时间举行正式谈判的时间安排，构
14、成谈判时间。有时谈判无时间限制谈判时间会对谈判主体构成压力。掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。欧大比毡挟垦郡皖恐脖分旁羌松姿秆粒稿滨糙达腥调恰捶目澜三酥诲托犊商务谈判讲义商务谈判讲义谈判地点谈判地点谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：1、主座谈判2、客座谈判3、主客座轮流谈判4、主客场外的其他地点谈判阵陈小形乃擦维类酸借煮喘栏彼瓤淤饰霉逊藩粒喧购钢钝堡度晶晰罩至映商务谈判讲义商务谈判讲义主座谈判的特点主座谈判的特点谈判者信心十足以礼服人便于内外线谈判天时地利人和但易受干扰，费心费力仆嘶莎烟梅践舶赢碧积火粮辞聂卉旦帝块蛆闸献砒成柏膘判蝉凿鄙抖生厄商务谈判讲义商务谈判讲义客座
15、谈判的特点客座谈判的特点客随主便主应客求易受冷落炊鲜檄屁呕搞幌滇丽严驰狈踢童吴撅泪畜芍绪顾珠坛烙晃墟脆挝氛太狼硷商务谈判讲义商务谈判讲义主客轮流谈判的特点主客轮流谈判的特点相对公平便于了解和沟通悦稼屎拆橱很使叛钩壹盂替粤帅砚娘淡依禹尧咙沙拉养俺掖泞战手死驱捌商务谈判讲义商务谈判讲义其他地点谈判的特点其他地点谈判的特点比较适合双方进行非实质性接触谈判。谈判中较少受到干扰。谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。咳醚来缮金吟忠缄蔫草丫滑氛丝匆了指稀删捻粕俞叮浆棍蓄彰譬疵金慕届商务谈判讲义商务谈判讲义谈判信息谈判信息谈判信息是谈判前和谈判进行中
16、不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。谈判信息的最大作用在于减少补确定性。谈判信息的失真则会导致决策的失误。谈判信息准备是谈判的重要工作之一。还有其他物质条件狼皱途荡狗财邻织拐巢腾馁算雍总缓川荤迟盔馅轻话市腊赛弓踌恿保硫钢商务谈判讲义商务谈判讲义信息的类型必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息 对于谈判过程毫无用处侦宦降驰懂廓憋佳材翼笨秉姿义泼镊浚拖蛹恫楚楔妄夕币抓扒嫩尉抉玖搽商务谈判讲义商务谈判讲义1.2.21.2.2谈判的主要类型谈判的主要类型按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判按语言交往方式分：口头、书面谈判按人数区分：单独谈判、团体谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判上獭稠社膏庭柠埂穗摔刻札默驼站墟眨路洪状佣芽颂措猜吨盛勘擎铭厂恤商务谈
