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1、第第10章章商务谈判的组织商务谈判的组织本讲要点本讲要点商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、
2、选拔、培训等进行论述。选拔、培训等进行论述。一、谈判者的资格审定一、谈判者的资格审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。失去这一基础，则谈判是无效的。谈判的关系主体谈判的关系主体谈判的关系主体谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈
3、判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。关系主体。关系主体。关系主体。谈判的行为主体谈判的行为主体谈判的行为主体谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接
4、实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。1、关系主体与行为主体的联系与区别、关系主体与行为主体的联系与区别联系联系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。来进行。（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。一致的。（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在
5、其授权范围内的行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。承担。区别：区别：（1）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。（2）承担谈判后果的是关系主体承担谈判后果的是关系主体2、谈判、谈判关系主体关系主体的资格审查的资格审查谈判关系主体谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约后果的国家、组织、自然人
6、及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。中享有权利、承担义务的各种实体等。关系主体主要特征：关系主体主要特征：（1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。理人不能成为谈判主体的构成者。（2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。（3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。的代理人不承担谈判的后果。3、谈判、谈判行为主体行为主体的资格审查的资格审查谈判的行为主体谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任
7、是指通过自己的行为完成谈判任务的人务的人。行为主体的特征：行为主体的特征：（1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判，经）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判，经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主体。济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主体。（2）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。任务。（3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必须）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承围内行事，由此产生的谈判后
8、果，关系主体才能承担。担。实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。的意志也会致败局。二、谈判人员的基本素养二、谈判人员的基本素养素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀
9、素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素养是还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道德品质、业务能力和心理素质。德品质、业务能力和心理素质。1、道德品质、道德品质一个人的道德品质是其素质的核心和精华，不一个人的道德品质
10、是其素质的核心和精华，不讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公是谈是谈判人员首先必须具备的条件。判人员首先必须具备的条件。（1）忠于职守、遵纪守法）忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想的侵蚀，保守商业机密，才能为国家为民族为败思想的侵蚀，保守商业机密，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。国家民族利益。（2）百折不挠意
11、志坚定）百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之知其不可为而为之”。一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也出奋战到
12、底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出。要在经过力争后以强者的大度予于提出。（3）谦虚谨慎，团结协作）谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取各种利于谈判意谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取各种利于谈判意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动
13、性，不断见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。克服困难创造良好业绩。（4）诚实无欺，讲求信誉）诚实无欺，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。合作的开始。不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基德规范，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基德规范，才能以良好信誉赢得长远益。才能以良好信誉赢得长远益。2、业务能力、业务能力知识结构与水平知识结构与水平除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行除了要要掌握所从事行业的
14、专业知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。科学方面的知识。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量，避免给外商留下了知识面狭窄的印象。份量，避免给外商留下了知识面狭窄的印象。观察能力观察能力在谈
15、判之前你并不十分了解你的对手，很多信在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好的息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。取相应对策。判断分析能力判断分析能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程。测。正确的假设将直接影响谈判的进程。在在“二战二战”中，德军的一
16、位参谋根据法国阵地坟地上出现的中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。他的主人离坟地不远。表达能力表达能力谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。是出色的语言艺术家。控制能力控制能力谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判形式变化莫测，稍有不甚就会迷失方向。形式变化莫测，稍有不
