《工业品销售的黄金法则课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工业品销售的黄金法则课件（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022/7/15工业品销售的黄金法则工业品销售的黄金法则路漫漫其悠远路漫漫其悠远“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良 Tink Ding 1515年专业公司的销售经验；12 12年研究工业品营销的背景；6 6 年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历：从业经历：大客户销售策略搞定工业客户大客户服务提升客户价值大客户组织规划与管理天龙八部大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统项目型销售与管理行业性策划与解决方案 授课主题：授课主题：荣誉证明：荣
2、誉证明：经验专长：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”路漫漫其悠远路漫漫其悠远媒体报道媒体报道国内第一个成立工业品营销研究中心的咨询机构国内第一个出版针对工业品行业的书籍国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者本国内第一个计划成立工业品营销研究院的咨询机构国内第一个把大客户系列化的咨询顾问大客户营销四大宝典国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列项目性
3、销售与管理国内第一个从事信息化工业自动化客车行业营销细分的营销咨询机构路漫漫其悠远路漫漫其悠远课程体系序号四个体系1 1工业品营销的核心四度理论工业品营销的核心四度理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键路漫漫其悠远路漫漫其悠远二个核心问题工业品营销与快速消费品之间五大差异五大差异是什么?关系营销关系营销真的适合工业品营销吗?路漫漫其悠远路漫漫其悠远标准化标准化个性化个性化快速消费快速消费品品工业工业品品PAPA路漫漫其悠远路漫漫其悠远快消品与工业品之间差异差异差异快速消费品快速消费品工业品工业品营销对象亿人群企事业单位购买模式购买决定迅速对产
4、品使用价值非常有兴趣服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略营销策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务路漫漫其悠远路漫漫其悠远“同
5、流不合污”新主张不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易;不能交易,哪能交钱;路漫漫其悠远路漫漫其悠远灰色营销灰色营销-吃吃.要要.卡卡.拿拿.送送路漫漫其悠远路漫漫其悠远二个核心问题工业品营销与快速消费品之间五大差异五大差异是什么?关系营销关系营销真的适合工业品营销吗?路漫漫其悠远路漫漫其悠远技术营销技术营销服务营销服务营销关系营销关系营销价值营销价值营销工业品营销的工业品营销的“四度理论四度理论”客户在乎的影响力客户在乎的影响力路漫漫其悠远路漫漫其悠远“关系营销关系营销”新模式新模式-信任营销信任营销信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的
6、信任升华路漫漫其悠远路漫漫其悠远建立信任的六个步骤信任来源于信心；信任来源于信心；信心来源于了解；信心来源于了解；了解来源于接触；了解来源于接触；接触来源于感觉；接触来源于感觉；感觉来源于参与；感觉来源于参与；路漫漫其悠远路漫漫其悠远“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西海尔中央空调亚克西”-乌乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程也是业界最大的样板工程 路漫漫其悠远路漫漫其悠远成
7、功案例及样板工程成功案例及样板工程广东大亚湾核电站 三峡水电站路漫漫其悠远路漫漫其悠远电气自动化家培训经历，家咨询项目的体会电气自动化家培训经历，家咨询项目的体会 南京金智科技 南京朗能机电 南京亚派科技 银山智能 河南思达电气上海电力 南海电气 南方电网 久隆集团 亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气 双登集团 佛山特变等等 路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远NECNEC退出中国市场，日系手机全面溃败退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断技术垄断,单一营销单一营销,导致失败的典型案例导致失败的典型案例 路漫漫其悠远路漫漫其悠远美通社-FirstCall 佛罗里达州
8、 Lake Mary 9月12日 全套便携式全套便携式 CAM2 CAM2 解决方案全球解决方案全球唯一供应商唯一供应商 FARO Technologies,Inc.FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。咨询项目：咨询项目：FARO FARO 激
9、光跟踪仪在全球市场占领导地位激光跟踪仪在全球市场占领导地位路漫漫其悠远路漫漫其悠远课程体系序号四个体系1工业品营销的核心四度理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键路漫漫其悠远路漫漫其悠远二个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？我的小秘与线人小秘与线人在那里呢?路漫漫其悠远路漫漫其悠远 万马集团是目前国内电线电缆的研发、生产和销售基地，国家重点高新技术企业，建有科技发展研究院、博士后工作站和省级工程技术中心，是中国电缆行业协会、产品受到广大用户赞誉。最近南方电网珠海发电厂用了6个月准备进行采购一套系统电线电缆为主的保护装置的解决方案26
10、0万项目，组织了十个厂商（江南电缆、上海人民电器集团、远东电缆、万马集团）进行招投标，万马集团因为接到标书比较晚，等到开标前3个月才开始接触。南方电网南方电网珠海发电厂内部人物有：珠海发电厂内部人物有：设备采购科：科长、副科长、职员设备采购科：科长、副科长、职员资产管理科：科长资产管理科：科长技术测试科：科长王工张工技术测试科：科长王工张工办公室主任：李主任办公室主任：李主任 万马集团销售顾问“张大嘴”为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老书记，透过老书记已经与设设备备采采购购科科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有二家江南电缆（国
11、内公司）和万马集团（上市企业）；另外，设设备备采采购购科科的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道南方电网珠海发电厂准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估决定（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便:其中技术测试科的三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司）“张大嘴”认为，这个260万的项目没有问题，因为价格相对国外厂家有竞争力，比国内竞争对手价格略高1；同时，相对国内厂家有自己的研发知识产权，同时前方有老书记协调，后方有职员提供内部情报。案例案例260260万的电线电缆项目，能搞定吗？万的电线电缆项目，能搞定吗？路漫漫其悠远路漫漫其
12、悠远分析客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找对人的五项找对人的五项法则法则路漫漫其悠远路漫漫其悠远总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1、建立客户内部的组织架构图路漫漫其悠远路漫漫其悠远发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首
13、选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析客户内部采购流程使用部门高层领导高层领导技术部门技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导高层领导采购小组天龙八天龙八部部12348765路漫漫其悠远路漫漫其悠远销售的关键找对人比说对话更重要找对人比说对话更重要!路漫漫其悠远路漫漫其悠远项目评估项目评估 (技术标与商务标技术标与商务标)评估指标评估指标权重权重我们公司我们公司A A竞争对手竞争对手(国外公司国外公司)B B竞争对手竞争对手（国内同行）（国内同行）客户关系客户关系0.200.204 44 44 4售后服务售后服务0.150.155 54 44 4行业标准行业标准0.10
14、.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5产品性能产品性能0.10.15 55 55 5价格价格0.150.154 43 33 3供货能力供货能力0.050.055 53 34 4快速解决方案快速解决方案0.150.155 53 33 3总分总分 1 1353531313030路漫漫其悠远路漫漫其悠远二个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？我的小秘与线人小秘与线人在那里呢?路漫漫其悠远路漫漫其悠远技术认证者技术认证者技术认证者技术认证者评估者评估者决策者决策者评估者评估者使用者使用者发起者发起者使用者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析客户内部
15、的角色与分工路漫漫其悠远路漫漫其悠远谁是老大？谁是老大？IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。的键盘。销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。市市场场部部小小李李：戴戴尔尔公公司司键键盘盘是是手手感感很很好好，但但是是声声音音太太大大了了，市市场场部部3030多多个个人，烦也烦死了
16、。人，烦也烦死了。HPHP键盘不错，很安静。键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。路漫漫其悠远路漫漫其悠远大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部 影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？路漫漫其悠远路漫漫其悠远背景介绍背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组向世界中央空调巨头发出挑战美的推出第一台国产变频离心式冷水机组向世界中央空调巨头发出挑战 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件-金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件金蝶Ap
