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1、绝对成交绝对成交2022/7/192022/7/19绝 对 成 交家具导购实战训练 2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交销售不好的两大关键原因状态不好技巧不够差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真诚 状态决定了50%的销售业绩2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪
2、些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误讲话没条理讲话没条理,思路不清晰思路不清晰顾客问一句答一句顾客问一句答一句,过分被动过分被动话讲得太多话讲得太多,顾客很麻木顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有建立信任感的意识和方法没有感染力没有感染力,激发不起顾客的兴趣激发不起顾客的兴趣只说不问只说不问,不会引导顾客不会引导顾客只是在推销只是在推销,而不是在双向沟通而不是在双向沟通太过热情太过热情,急于求成急于求成一开始就谈价格一开始就谈价格2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见错
3、误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误不了解顾客的想法就介绍产品不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术不会运用语言的艺术对同类产品了解不够对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会看不懂成交机会,缺少成交技巧缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势不懂得特别强调自己的优势2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见错误多数人在销售过程中犯了哪些常见错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得把枯燥的
4、语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧问简单的问题问简单的问题例例:你想了解什么你想了解什么?你是第一次来到我们店吗你是第一次来到我们店吗?你好象上个月你好象上个月来过对吗来过对吗?你听说过我们木德木作工厂店吗你听说过我们木德木作工厂店吗?你以前使用过你以前使用过我们的家具吗我们的家具吗?今天一个人过来的吗今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累出来看家具也是很累的是不是的是不是?没有和家人一起出来吗没有和家人一起出来吗?开放式问题开放式问题例例:今天想了解什么家具呢今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具你大概想要一套
5、怎样的家具?你你最重视家具的哪些方面最重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢你为什么喜欢深色呢?你感觉这套你感觉这套家具怎么样家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢你为什么觉得它不够好呢?YESYES问句问句例例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌如果一个品牌有很好的口啤有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗证明它是可以让你放心的对吗?2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可认可,对吗对吗?家具的外观再好看如果不环保家具的外观再好
6、看如果不环保,你也不你也不敢买敢买,对吗对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几更要考虑的是它能不能保障十几年的质量年的质量,对吧对吧?价格再便宜价格再便宜,如果用不了多久就坏如果用不了多久就坏了了,你也不会买它你也不会买它,对吗对吗?销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说.2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单在理性中改变和进步202
7、2/7/192022/7/19绝对成交绝对成交橱柜、家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交 销售策略以及应对话术2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 对待第一次来店的顾客最重要是做到礼貌即可，顾客毕竟是第一次来店，双方还不熟悉，再加上买方、卖方之间固有的防卫心理，这时彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让双方舒适、轻松且便于交流的环境。顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等方式综合判断你对他们的欢迎程度 作为一名销售人员，首先应该让顾客感受到你对
8、他们的欢迎与尊重，这对后面的交流非常重要。在逛商场专卖店过程中使我认识到，过分的热情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有没有一种既可以让顾客感受到我们对他们的尊重与欢迎，又可以让顾客不会觉得有压力感的方法呢？有！那就是“适度的热情”。在具体讲述这个方法前，先来看看顾客是怎么判断销售人员是否欢迎、尊重自己的？顾客判断一名销售人员是否欢迎自己，一般是通过你的表情、肢体、语言等方式，如点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等。2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交1：顾客第一次进店后，目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑.销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头，打个招呼，表示我注
9、意到您了，同时露出微笑（最好是露八颗牙齿的微笑，做不到也系，只要自然就好），并且保持目光的接触，顾客可能会视作一种友善的表现，如果你的脚步主动地迎上几步，顾客可能视作一种欢迎。2;主动以欢快的脚步迎上两步 首先是脚步，我的建议是看到顾客的时候，应该主动以轻快的脚步迎上两步。比如你原来站在收银台后，就应该主动走出来，而不是原地不动。为什么要这样呢？因为每个顾客都希望自己能受到别人的欢迎。其判断方法就是看你的肢体语言，比如你到一家店里，你看到销售人员正在忙于其他事情而没有主动来迎接，你怎么也不会觉得对方是在欢迎你。为什么要以轻快的脚步迎上两步呢？2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交
10、主动迎上两步，以显示对顾客的欢迎。想想在电影里看到的久别重逢的恋人，他们总是欢快地向对方奔跑过去，表示对对方的思念。当小孩看到出差多日的父亲回来时也总是欢快地飞奔过去。所以以轻快的脚步迎上两步显示你对顾客的欢迎与尊重，因为那是对待亲人才会有的态度。至于是否一定只能迈两步，两步只是一个虚指，你可以根据店内当时情况做一些调整，比如顾客离得比较远，那么就多走几步；离得较近就少走几步，关键是体现对顾客的一种态度：我们很欢迎您！小心！迎上前去的过程要往边上靠，让出顾客主要的前进通道.很多销售人员迎上前去都是直冲顾客而去，这样会给顾客一种压迫感，也会阻碍顾客的前进道路，所以最好给顾客让出通道。但是这里要注
11、意你准备让顾客往哪个方向走，在选择靠的方向时要提前想好，不要挡住顾客的主通道。2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交 主动而高亢的问候 前面讲了要主动迎上两步，只做到这一点是不够的。当顾客来到你跟前时，你要主动地点头向对方问候。此外，还要以高亢、有力的声音欢迎对方：“您好，欢迎光临木德木作工厂店！”为什么要高亢的声音呢？因为高亢代表着一种欢迎对方的热情，让对方能够通过声音感受到。2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项：你的影响力来自哪里？销售人员不仅是卖产品，也是在卖“自己”！在罗伯特.西奥迪尼的影响力一书中提到，“喜欢”
12、是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客喜欢你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不喜欢你，哪怕说错一句话或者接待上某些细节不到位，都可能导致失败。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，在给顾客留下的第一印象中，90将由你的穿着仪态决定！正如崔西的销售心理学一书中所讲的那样：衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪坝，对客户施加着强大的潜意识影响。别以为别人不关注你 作为销售人员千万不要以为顾客不会注意观察你，你的穿着打扮、举手投足、言语表情无一不在影响着他们对产品的感觉，所以必须给予足够的重视。我建议每个想做好家具等生活耐用品销售的人都应该至少读23本关于穿着
13、与礼仪的书，并且加以付诸实施。2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果顾客不爱你讲话介绍产品没有重点,难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交了解顾客重视或不重视什么有以下好处顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性,一针见血让顾客停止于讨价还价让顾客感觉到这正是他想要的促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交黄金四问今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.我在这个行业做了7、8年了，经常都帮顾客配
14、置橱柜、家具,我相信我可以给你一些合理化的建议,你的装修大概是什么样子呢?如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤把握购买需求的提问步骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键点2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交了解顾客标准的黄金问句了解顾客标准的黄金问句在选择一套橱柜、家具的时候你比较重视它
15、的哪些方面？比如说在选择一套橱柜、家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交了解成交关键点的黄金问句对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?对于橱柜、家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意回答二、顾客不懂得回答2022/7/192022/7/19绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己以帮助朋友的心态。以帮助朋友的心态。以帮助朋友的心态。以帮助朋友的心态。忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一
16、点也不重要，重忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。要的是顾客听起来是否接受，是否听进。要的是顾客听起来是否接受，是否听进。要的是顾客听起来是否接受，是否听进。教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具（1 1）选橱柜、家具看哪些方面？）选橱柜、家具看哪些方面？）选橱柜、家具看哪些方面？）选橱柜、家具看哪些方面？（2 2）怎样判断橱柜、家具的质量？）怎样判断橱柜、家具的质量？）怎样判断橱柜、家具的质量？）怎样判断橱柜、家具的质量？（3 3）如何选购真正环保健康、环保的橱柜、家具？）如何选购真正环保健康、环保的橱柜、家具？）如何选购真正环保健康、环保的橱柜、家具？）如何选购真正环保健康、环保的橱柜、家具？（4 4）怎样的家具最适合我的装修？）怎样的家具最适合我的装修？）怎样的家具最适合我的装修？）怎样的家具最适合我的装修？（5 5）使用中如何维护家具？）使用中如何维护家具？）使用中如何维护家具？）使用中如何维护家具？（6 6）买橱柜、家具应当心哪几个方面？）买橱
