《MDRT推销起步服务建设不销而销四阶段课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《MDRT推销起步服务建设不销而销四阶段课件（67页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、叶云燕老师MDRT美国百万圆桌大会20132015中国区主席 CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席中国平安人寿厦门公司资深营业部经理阳光明欣理财中心创办人RFC国际理财规划师，厦门晚报授予“十大金牌理财师”CIAM国际特许寿险营业部经理（业内称为寿险博士）南区杰出导师协会会长、四所平安明欣希望小学名誉校长厦门市霞浦商会常务副会长、厦门市宁德商会副会长中国平安人寿第一个破记录全国高峰会会长中国平安人寿总业绩第一100钻钻石会员2012年度美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲2013年度感动中国最美保险人”、2014年海西最具价值风云人物个人荣誉：中国保险之星2009年度中国平安人寿全国第一名
2、，连续七年南区第一，十二年厦门第一2005年开始每年都在全国前三名，09年之后年年标保过千万MDRT美国百万圆桌会议终身会员，10年MDRT，4年COT，6年TOT世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主、中国保险精英圆桌大会终身会员 连续十年获得国际IQA品质认证、福建希望工程二十年杰出公益人物奖保险行业协会授予“卓越贡献奖”、中国平安人寿南区钻石俱乐部会长中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进个人”中国平安人寿厦门分公司连续6年冠军团队领军人中国平安人寿授予“五星杰出导师奖”厦门保监会授予“首席十佳寿险营销员”厦门总慈善工会授予“慈善热心人士”中国保险家传媒保客杂志形象代言人我 的 未 来由 我
3、 做 主课 程 大 纲1、推销起步阶段2、行销服务阶段3、品牌建设阶段4、不销而销阶段推 销 起 步 阶 段 这个阶段，付出最多的就是精力。行销无捷径，访量定“钱”坤。要想获得相应的收入，唯有大量的拜访。如果具有疯狂拜访的精神，就会积累大量的客户。因为在寿险行销领域，拥有大量的客户才能迈向成功。燕子我是1997年1月30日入司3月份成交件数是58件（1个月）每天背着16斤的展业包开完早会后，马上出去，一直拜访到半夜天天十几访，没有客户，只能大量地陌生拜访。这样的日子至少坚持了两三年！这期间我积累了大量的客户疯狂拜访非常值得！带来了丰厚的收入。任何人只要勤奋开拓拜访两三年，舍得投入，足以奠定他在
4、行业一辈子事业基础。n第一步 有没有地方去？(整理名单)n第二步 去了没？(约访能力)n第三步 说的好不好？(面谈能力)销 售 三 部 曲n成功方法 获得承诺 每次都能让客户产生【想看建议书】的欲求。【承诺】指的是：签投保书、保费预算、体检、约定好下次见面时间推 销 阶 段 案 例 苏总的故事行 销 服 务 阶 段在行销阶段，要很会关注客户的感受！更要看重对客户的服务，明白寿险是真正的“责任与关爱”的体现。这一境界的突破，意味着我们已经真正踏进了寿险行销的大门。体现关爱与责任，不仅仅是真正理解保险本身的意义，还要身体力行地做到 让客户感受到关爱与责任。金牌客户服务的原则服 务 标 准 系 统服
5、务层次1、基本服务2、标准服务3、满意服务4、超值服务5、难忘服务基本服务l 需求分析，提供客户适合的产品l 客户服务报及资讯传递 l 协助核保体检l 保单生效通知和提醒重要事项l 感谢投保函，为保单做外套l 紧急事件联络卡、急难援助卡标准服务l 提供可随时找到你的联络方式l 节假日祝福，定期问候联络l 保全变更服务及续缴保费提醒l 一年三次的贺卡祝福与问候l 台历、黄历的的服务档案l 每年公司年度报告 满意服务l 年度保单检视及保单分析表l 陪客户聊天，做客户知心的朋友l 以最快最省心的方式协助客户完成最重要的服务理赔l 获奖、升级的个人成长感恩报告l 邮件、短信、微信、传真传递真情l 电影
6、招待会、户外联谊及各类论坛超值服务l 举办各种方式的客户联谊会l 搭建客户之间交流的平台，与客户共享人脉关系l 精彩瞬间照片留念l 赠书及杂志l 组织客户旅游观光团l 帮助客户企业培训、企业融资难忘服务l凡是客户需要的都不遗余力去做 l帮助客户解决各种生活上的难题，成为客户生活中不可缺少的顾问l帮助客户理财获利l做客户的红娘l不定期特别礼物l以客户的名义做慈善行销阶段案例分享陈总的故事品牌建设阶段在这个阶段，我们要更关注的是客户的体验，在互动中让客户对我们，对保险有新的认识。客户群体越来越高端，客户对保险的需求也不再局限于生老病死。当我们对保险的理解上升至“远见者的生存智慧与人生哲学”时。我发
7、现这种境界的提升，让我在面对客户时能够游刃有余，不再局限于我所认知的保险表层区域。这种感受真的很美妙，也很让人期待。几年前，巩俐在一则广告里笑了一笑（一句话都没说），价值100万元人民币。后来，一个名叫姚明的大个子身价超过了5亿美元。如果换作你、我，也能有这样的价值吗？不能！因为我们没有他们那样的品牌，因而我们就没有那样的身价。你的品牌就是你的身价！世界上没有完全相同的两片叶子，每个人都有一份自己独特的优秀。个人品牌不是为少数人准备的，每个人都有机会实现个人品牌，只要自己愿意投入精力去经营。随着互联网的普及，越来越多的人习惯见面叫网名，真名反而被忽略了。起一个符合自身特色、亲和力强、容易记忆，
8、印象深刻的名字是非常有必要的。一个好的名字，会让人一眼记住，留下不可磨灭的印象。这也是建立个人品牌的基础。同时，无论是在什么地方注册服务，都要坚持使用完全相同的用户名。这样更能让人记住你，也更能发挥品牌的宣传效应。取一个好网名在网上每天接触的人很多，见过一次两次，根本记不住你长啥样。因此，当你在一个Web服务上创建一个帐户的时候，大多数系统会要求你上传个人资料图片。要尽量用自己的真实照片做头像，让人记住你的长相。同时，务必让你注册的每一项服务都使用同一张图片。加强个人品牌的标识的重复冲击，形成较为深刻的记忆。真实头像长时间不联系，别人很容易就忘了你是那家公司，做什么的。所以尽量在IM软件、博客
9、或微博中，把个人资料写详细，让别人明确知道能与你建立哪方面的联系。这里重点提示一下，资料里不要放一些幼稚的文字、图形，特别是非主流的，这样容易让人误会你很幼稚。毕竟咱们都是成年人了，要赚钱养家。个人资料要详细个人品牌推广的途径主要有两条，一是通过线下的人际网络，如职场、商业交往等；二是通过互联网的博客/微博/微信/SNS社区等。推广的方式主要就是参与活动/发出声音和展示观点，甚至敢于挑战权威。在这个百家争鸣的互联时代，任何人都可以发布自己的观点，仅供大家参考罢了，所以，不要惧怕和迷信权威，只要有合理的理由和论点，那么我们大可与权威们来一番论辩和争议有何不可？投资个人形象是人生最为重要的一项投资
10、 相关性物品形象并非只与自身有关,凡是具有相关性的人或物、环境等都会或多或少地影响着你的形象。相关性物品的选择能够充分反映一个人的审美品味和生活品质.。品质感的提升需要一个累积的过程控制购买物品的数量，同一类商品只挑选一到两件品质最优的。理性消费，反复比较,选择用多件物品的预算去购买一件。关注奢侈品牌的资讯。色彩搭配、服饰搭配的书籍和课堂。提高艺术素养，看电影，音乐会，歌剧，画展等等。多出入有品味的餐厅、咖啡厅、精品店、艺术品店等等。个人客户答谢会开客户答谢会的目的深耕服务拓展人脉树立品牌提高效率客户答谢会的形式酒会采摘旅游沙龙俱乐部20092009感恩成长见证会感恩成长见证会20102010
11、私人感恩晚宴私人感恩晚宴20112011欧皮兹葡萄酒品鉴会欧皮兹葡萄酒品鉴会20112011年私人感恩晚宴暨宫廷舞财富名流夜年私人感恩晚宴暨宫廷舞财富名流夜20122012年金秋私享博饼晚宴年金秋私享博饼晚宴20132013年享冠军盛宴年享冠军盛宴 品财富人生品财富人生走进同心儿童院与客户快乐旅行答谢会的操作及要点（一）会前（二）会中（三）会后 答谢会的操作（酒会为例）（一）会前准备策划、客户定位、预算答谢会总负责人主讲嘉宾人员分工举办地点、时间答谢会流程场布筹划阶段调研市场制作请柬电话邀约送请柬邀约到场礼物分享礼物特别礼物物品签到主办人与来宾合影开场前放轻松的音乐候场放个人成长的照片放和客户
12、一起的照片开场音乐上场音乐主持人开场致欢迎词主办人致辞公司领导致辞专题时刻转介绍交流时间晚宴圆满结束答谢会的操作（酒会为例）（二）会中操作当天回访-对重要人物的问候是否安全到家三天回访-登门回访-带上答谢会当日的照片十日回访-服务建议、需求征集、转介再加深答谢会的操作（酒会为例）（三）会后衔接答谢会的要点流 程要 点会 前人员的分工、物品的准备、邀约的细节、会场的布置会 中氛围的营造、过程的衔接、音乐的配合、现场工作人员的配合、会场人员的把控会 后客户分类回访、回访时携带的物品准备及细节的预演 成功办好一场客户答谢会，就像一场幸福的婚礼，一次成功的演出，您在此次答谢会中的角色，既是导演、也是制
13、片、策划、更是演员。让您在此获得的不仅是掌声、鲜花，更重要的是收获一生中最重要的财富-朋友，倍增我们的幸福感！冰桶挑战品牌建设阶段的案例分享*的故事不销而销阶段 不销而销是寿险行销的最高境界，客户会因为你这个人，因为你的事迹而主动找你买保险。我们所具备的内在、修养、专业、人脉都能够为客户创造更大的价值，保险就变成了真正的慈善。在我的标准服务流程中就有“难忘的服务”这一环节，这种难忘更多地体现在对客户的认识，这里所说的认识是能够为客户提供多大的价值。在这个阶段，我们要关注的是如何搭建一个平台，让客户在这个平台上能够获得更多的资源，为他们 创造更多的价值。第一所希望小学 第二所希望小学第二所希望小
14、学第三所希望小学2022/7/24第四所希望小学特殊教育学校我的慈善行动2013年度“感动中国最美保险人”2013-2015MDRT中国区主席2022/7/24美岁百货代言广告 社会职务：厦门宁德商会副会长 厦门福安商会理事 厦门霞浦商会常务副会长 厦大校友会副秘书长 宁德市青联常务委员 叶氏宗祠名誉会长 如何资源整合1、人脉资源整合2、商家资源整合3、活动资源整合4、学习资源整合5、娱乐资源整合6、慈善活动整合不销而销的案例分享*的故事你相信梦想梦想就会相信你一、努力工作，健康生活二、至少捐10所希望小学三、与客户一起建立慈善基金会四、团队打造100位MDRT会员五、成为现代保险业一代宗师级的人物保险是慈善慈善者：授人玫瑰，手有余香。保险者：我为人人，人人为我。两者以帮助他人为乐，告诉人们从善以度己度人用心让保单无处不在祝愿*精英执善心筑大业 优秀学员分享
