《《代理渠道管理与营销管理》课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《代理渠道管理与营销管理》课件（118页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主讲人：尚丰主讲人：尚丰主讲人：尚丰主讲人：尚丰代理渠道管理与营销管理 中国通信大讲坛特约专家 国家注册咨询顾问、管理学硕士 中国实战营销网首席营销顾问 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 时代光华全国卫星课程特聘讲师 东方视野全国卫星课程特聘讲师 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师 国内几十家著名经济媒体与网站专栏作家、特邀撰稿人 跨国外资企业大区经理、营销总监经历 内资企业事业部总经理、营销副总经历 已出版超级Sales的签单秘笈音像培训光盘，销售的艺术、金牌店长提升教程等个人图书专著。讲师简介尚 丰中国通信大讲坛中国通信大讲坛2前面的前面的4 4句话句话第一句话：
2、第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话：愉悦是做事的保障愉悦是做事的
3、保障愉悦是做事的保障愉悦是做事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果中国通信大讲坛中国通信大讲坛3开篇：提升渠道管理者的内在竞争格局 交流对象的多样性千秋大业一壶茶 具备喜悦心与包容心想法决定渠道的后期行为 保持正面的竞争思维直面竞争与压力 培养成功团队领导者的常态不断提升自己 自身行为的主动性永远保持激情与热忱 市场竞争的根本是管理者心态与思维境界的竞争中国通信大讲坛中国通信大讲坛4开篇：规范渠道管理者的管理动作 渠道的管理者是渠道发展的核心。如何能为整个渠道团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位渠道人员战胜压力和困难，完成目标？渠道主管能否为团队提供足够
4、的动力？这首先要取决于渠道管理者对自己的管理角色是否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。中国通信大讲坛中国通信大讲坛5案例：王经理的管理动作 王先生在一家公司做销售代表已经2年了，由于最近销售业绩均在公司排名第一，被公司提拔为华北区域经理，负责所属区域通路的开发与维护工作。当别的业务员向他表示祝贺时，他说：“当区域经理就是当公司的传话筒，就是经常的召集人，把公司的那点儿事情向各个渠道说说而已，其实自己该做的业务还得做，而且任务额更大了，和以前当普通业务员没什么区别。”从从“乘客乘客”到到“司机司机”的转的转变！变！中国通信大讲坛中国通信大讲坛6案例：王经理的管理动作 如果公司最近提
5、拔了一个区域经理，那么，最好仔细观察一下他有没有这种职位变了，思维还在员工层次的现象：第一，经常与下属肆意谈论上司；第二，经常因为自己所负责区域的问题而责难别人；第三，经常说，市场饱和了，我们产品太差了，我们服务太差了；第三，经常认为管理过程中出现的问题是别人的问题。中国通信大讲坛中国通信大讲坛7案例：赵主任对渠道成员的看法 赵先生是某集团上海办事处主任，负责所管辖地区50多个渠道的管理和关系维系，从公司最近的渠道情况调查反馈得知，这50来个渠道在与赵先生的公司合作了一段时间后，大部分觉得钱赚得得没有意思，抱怨公司不关心他们，同时对公司产品未来销售没有多大的信心。不久，就有几个渠道改投竞争对手
6、的怀抱。此时他们的管理者赵主任却有自己的看法，他认为这些渠道大部分眼高手低，对个人得失斤斤计较，不愿吃苦，自己也没有办法。实际上，该集团受近几年渠道扁平话的思维影响，需要增加办事处的销售人员控制终端，而渠道显然不希望厂家“卸磨杀驴”，集体反抗，而赵主任没有起到安抚民心的作用，反而大喜感觉自己的销售天才终于能够发挥了，渠道不做自己来做，后期赵主任的个人销售量占整个上海办事处销量的60%.从从“经理销售经理销售”到到“销售经理销售经理”的转的转变！变！中国通信大讲坛中国通信大讲坛8 问题手册化让方法自行复制 思想引导化让渠道自己成长 沟通模式化 渠道也需要被认同渠道也需要被认同你能随口叫出每一位渠
7、道的名字吗你能随口叫出每一位渠道的名字吗 使用使用“占位主观法占位主观法”采用采用“如果策略如果策略”使用属性使用属性“上提法上提法”开篇：规范渠道管理者的管理动作中国通信大讲坛中国通信大讲坛9渠道管理者的管理角色：领航人 即使错误的方向也比没有方向好 榜 样 身先士卒，先做认真，后做聪明 培训师 伟大的领导者一定是伟大的导师开篇：规范渠道管理者的管理动作中国通信大讲坛中国通信大讲坛10 具备管理意识 作为渠道主管，必须认识到，主管的工作是管理渠道销售、激励渠道销售的过程，也就是说，要有管理意识。开篇：规范渠道管理者的管理动作中国通信大讲坛中国通信大讲坛11 A公司的产品主要通过渠道销售。随着
8、市场竞争的加剧，某一大渠道商希望A公司的区域业务主任小王在批发价上能给予优惠，但小王一直予以坚持，拒绝给予优惠。后来，这位渠道商突然给小王的主管打电话，说如果A公司不降低价格，就改进其他公司的货了。案例：“郁闷”的小王 小王的主管（城市经理）接到电话后，批评他为什么不早些把渠道商的要求反映上来，以致这次渠道态度的强硬。第二天，城市经理去渠道商处考察和谈判，也认识到不降价很难维持现有销量，于是答应再给渠道商折让2个百分点，渠道商也承诺继续经销A公司产品。经理回来后，把处理结果和小王说了，让小王放心，继续做他的工作就是了。小王的主管做得对吗？小王的主管做得对吗？中国通信大讲坛中国通信大讲坛12 B
9、公司是A公司的竞争对手。随着市场竞争的加剧，公司的区域业务主任小李也遇到了同样的情况。某一大渠道商给小李的主管打电话，威胁如果不降价，就改进其他公司的货了。小李的主管首先向小李了解情况和他的想法，然后第二天去了渠道商那里。案例：“够意思”的小李 小李的主管到渠道商那考察后，情况属实，但告之对方，是否给予下调价格，请他还是和小李谈，因为小李是公司优秀的区域业务主任，也很有能力，是公司特意安排和他们这些大渠道商共事的。同时阐明，会把这里的情况向公司及负责该区域的小李反映，相信小李和渠道商之间会找到解决方案的。中国通信大讲坛中国通信大讲坛13 回到公司后，主管和小李讨论，都认为降价已势在必行，于是主
10、管给了小李下调4个百分点的底线，让小李和渠道商去谈判。小李最终和渠道商达成两项共识：一是公司在原价格基础上再让2个百分点；二是渠道商承诺不经营其他厂家的产品，并确保销量的继续增长。案例：“够意思”的小李 同时这位渠道商对小李的下调价格非常的高兴，认为小李很“够意思”。小李也很有成就感，感到主管只是给了他一个“政策”，他凭自己的能力把这件事解决了。小李的主管做得对吗？小李的主管做得对吗？中国通信大讲坛中国通信大讲坛14 如何形成针对性领导与管理风格核查领导与管理对象 生手，就是低专业知识、高工作意愿的渠道 初级手，就是具有中等专业知识、中等工作意愿的渠道 中级手，指具有高专业知识和变动工作意愿的
11、渠道 熟手，就是具有高专业知识且高工作意愿的渠道 生手指挥型初级手教练型中级手支持型熟手授权型开篇：规范渠道管理者的管理动作中国通信大讲坛中国通信大讲坛15“买西瓜学”分析不同领导风格下的人员参与性及积极性案例：老板对伙计说：“一出门，往西走，第一道桥那里，就有卖西瓜的，你给我买两个西瓜。”伙计一出门，往西走，没有看见桥，也没有卖西瓜的，于是就空手回来。老板说他神智不清，没有头脑。他说：“东边有卖的。”老板问他：“为什么不到东边去？”说：“你没叫我去。”老板又说他神智不清。中国通信大讲坛中国通信大讲坛16指挥式：老板对伙计说：“一出门，往西走，第一道桥那里，就有卖西瓜的，你给我买两个西瓜回来。
12、”授权式：老板对伙计说：“你给我买两个西瓜回来。”支持式：老板问伙计说：“你知道哪儿有西瓜买吗？”伙计回答：东边有卖的。老板吩咐：“那你到东边给我买两个西瓜。”指挥式特征：领导者预先安排一切工作内容、程序和方法，单向式沟通，下级只能服从。授权式特征：老板极少运用其权力影响下属，而给下属高度的独立性，并放任自流，这种决定可能会出现偷懒的员工。支持式特征：最有利提高工作效率，并且能让员工在工作中参与决策，提高积极性，更重要的是，员工本身在日常工作中得到锻炼，能力不断得到提升。“买西瓜学买西瓜学”分析不同领导风格分析不同领导风格下的人员参与性及积极性下的人员参与性及积极性中国通信大讲坛中国通信大讲坛
13、17避免重复相同错误的行为避免重复相同错误的行为 却总是期待正确的结果却总是期待正确的结果开篇：规范渠道管理者的管理动作中国通信大讲坛中国通信大讲坛18 授课提纲授课提纲 中国通信大讲坛中国通信大讲坛19代理渠道的合理斟选 如何找到合适的渠道 要根据坑的数量找“萝卜”，注意人才的使用率。固定薪资及相关福利 教育培训费用的增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 沟通成本增加，整体效率的可能降低 代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛21 如何找到合适的渠道注重人员的使用率 用“工作小时计量法”测算渠道队伍人数 明确销售业绩指标。明确本部门或区域要完成的年度财务指标，
14、包括产品市场增量甚至是利润额度。推算所需不同量级渠道的数量。比如大渠道要10个，中型渠道要25个，小渠道需要100个等。估算推广时间。估算一下开拓这些渠道所需要的时间。比如开拓大渠道需要150小时，中型渠道需要120小时，小渠道需要80小时等，并进行累加。代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛22 用“工作小时计量法”测算渠道队伍人数 估算维持和服务时间。累加一下维持这些渠道需要多少小时的时间，给予这些渠道必要的售后服务支持需要多少时间。估算事务性工作时间。初步估算一下每个渠道的常规的内部事务性工作，如填写报表、开会、培训、内部沟通等，总共需要多少小时的时间。反推。按一个渠道每天有效工
15、作4小时，一年工作250天计算，可以反推出一年要完成这些业绩，所需要的渠道的数量。如何找到合适的渠道注重人员的使用率 代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛23 杰克韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维 对企业的认同度对企业的认同度个人能力水平个人能力水平-代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛24有慧根的人领悟力能够发现和满足客户需求影响力敢于对客户主动提出要求取悦力能够让客户持续愉悦自信力便于和客户建立陌生关系代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛25 有慧根的人一定“会跟”找到优良的“种子”一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。大染坊中的陈寿亭代理
16、渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛26 有慧根的渠道一定“会跟”找到优良的“种子”看其平时与终端客户沟通时是如何问话的 看其是否会问客户看其是否会问客户“负面问题负面问题”看其是否能够把问题问得看其是否能够把问题问得“简单直白简单直白”看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛27 自信力便于和终端客户建立陌生关系 当面对终端客户时，能够具有主动当面对终端客户时，能够具有主动性行为与包容态度，同时眼睛里能表性行为与包容态度，同时眼睛里能表达出坚毅和达出坚毅和“宁死不屈宁死不屈”的精神。的精神。代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛28 顶尖渠道人才的表现 右图是一匹目光烁烁的狼，它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特别有竞争力的品牌和价格，那么就需要市场渠道本身是最好的猎手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，头脑清醒，为了得到自己想得到的信息或目的誓不罢休。自信力便于和终端客户建立陌生关系代理渠道的合理甄选中国通信大讲坛中国通信大讲坛29 最有魅力的渠道人才 右图是一只敢和猫叫板的老
