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1、22春中传媒销售管理作业考核-00001试卷总分:100 得分:98一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)1.下列销售区域的分类方法不正确的是()A.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D.顾客划分答案:C2.客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的( )A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.资源答案:D3.（ ）目标在销售计划中居于中心的地位。A.销售利润B.销售收入C.销售费用D.客户管理答案:A4.下列说法正确的是()A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关答案:B5.接近顾客的常用方法不包括（ ）A.产品演示法B.探测法C.询问法D.顾客
2、利益法答案:B6.以下那一项不是绩效指标?()A.数量B.质量C.成本D.人员答案:D7.在建立成功销售的金子塔中,不包含( )。A.精力B.态度C.兴趣D.毅力答案:D8.购买时客户要做的五个购买决策中不包含( )A.销售人员B.价格C.数量D.公司答案:D9.“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（ ）A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问答案:A10.推销过程中,推销人员必须坚持以( )为中心。A.利润B.企业C.产品D.顾客答案:D11.在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格( )A.排序法B.等级评定法C.关键时间法D.工作成果评
3、价法答案:B12.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做( )。A.行为定位等级法B.关键事件法C.行为观察法D.成对比较法答案:A13.销售人员的工作安全港取决于（?）A.企业决策B.工作表现C.经济环境D.销售经理答案:B14.销售的起点是（ ）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备答案:A15.以下那一项不是绩效指标？（ ）A.数量B.质量C.成本D.人员答案:D16.好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )A.公平性B.可行性C.灵活性D.平均性答案:D17.关于销售人员绩效评估指标,下列不属于产出指标的是:( )A.市场份
4、额B.订单数量和规模C.客户数D.非销售活动答案:D18.()是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算答案:B19.对于SMART原则理解错误的是( )A.代表具体B.代表可靠C.代表可达到的D.代表真实答案:D20.是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品答案:A二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)21.影响销售预测的可控因素包括( )A.企业的价格政策B.企业的分销渠道C.产业的技术发展D.企业的应收帐款政
5、策E.世界与本国的经济形势F.行业发展趋势和竞争态势G.企业的促销活动答案:ABDG22.企业使用的销售配额通常有( )A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.人员配额E.费用配额F.组合配额答案:ABCEF23.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括( )A.自我意识B.自我控制C.自我激励D.同理心E.社交能力答案:ABCDE24.达成协议的准则主要有（ ）A.重大异议解决后的准则B.连续性准则C.经常性准则：D.灵活性准则E.对每一个销售重点的准则F.以上都不是答案:25.客户购买时所作的主要决策包含( )A.销售人员B.公司C.地点D.产品和服务E.价格F.付款方式G.购买时间答
6、案:ABDEG26.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )A.公司现有销售人员的数量B.公司的业务量增长情况C.公司的财务费用的支出情况D.销售人员的流动率E.客户要求的服务水平的高低答案:BD27.采用团队销售形式的主要准则有( )A.团队组织的合理性B.公司组织架构的支撑性C.对公司的预期客户采用购买中心D.公司的产品需要广泛的售后支持E.公司销售复杂的或定制化的产品答案:CDE28.销售目标指标包括( )A.销售额指标B.销售费用指标C.销售利润指标D.销售业绩指标E.销售活动指标F.销售成本指标答案:ABCE29.销售人员向销售经理的转变主要有( )A.职位职称头衔的变化B
7、.看问题的角度的变化C.实现目标的变化D.权利职责的变化E.成就感的变化F.对工作技能要求的变化G.工作关系的变化答案:BCDEFG30.销售预测的主要指标是( )A.市场规模B.市场潜量C.销售努力D.销售潜量E.销售预测答案:ABDE三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)31.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。( )答案:错误32.相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。( )答案:正确33.销售配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额( )答案:正确34.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。()答
8、案:正确35.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )答案:正确36.销售功能先于营销职能产生。( )答案:错误37.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )答案:正确38.在进行产品销售展示时,重点要介绍的内容是产品本身具有的特征、意义和功能。()答案:错误39.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。( )答案:错误40.推销活动涉及企业所有的经营活动,营销只是其中活动之一。因此,营销概念要小于销售概念。( )答案:错误41.制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ）答案:
9、正确42.根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ )答案:错误43.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）答案:正确44.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。( )答案:正确45.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。( )答案:错误46.对销售人员绩效的评估指标包括主观绩效指标和客观绩效指标两种。( )答案:正确47.SMAT原则包括:具体,可衡量,可达到,相关,时间等四个方面。( )答案:错误48.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）答案:正确49.销售配额是指分配给销售人员(或某一销售区域在一定时期内应该完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。( )答案:正确50.销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（ ）答案:错误
