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1、国际商务谈判礼仪国际商务谈判礼仪 第七章第七章通过本章学习，掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼节，通过本章学习，掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼节，如迎送客人、介绍等；熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求如迎送客人、介绍等；熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求；了解商务谈判中的其他礼仪和礼节。和相关礼节要求；了解商务谈判中的其他礼仪和礼节。学习目标学习目标学习重点学习重点1.1.国际商务谈判中相关的礼仪和礼节。国际商务谈判中相关的礼仪和礼节。2.2.宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。败在礼仪败在礼仪【问题】一项成功在望的谈判，为什么【问题】
2、一项成功在望的谈判，为什么被一口痰被一口痰“吐掉吐掉”了？了？案例导入案例导入国际商务谈判礼仪惯例国际商务谈判礼仪惯例v在国际商务交往中，必须对有关惯例加以遵守。这些交往在国际商务交往中，必须对有关惯例加以遵守。这些交往惯例，即涉外礼仪，是指涉外交往中必须遵守的国际惯例。惯例，即涉外礼仪，是指涉外交往中必须遵守的国际惯例。v内外有别，指的是在运用国际商务礼仪时，对待自己人与内外有别，指的是在运用国际商务礼仪时，对待自己人与对待国外客商是有所不同的。对待国外客商是有所不同的。v中外有别，具体指在涉外交往中，必须意识到，中国人的中外有别，具体指在涉外交往中，必须意识到，中国人的思维意识、文化背景和
3、风俗习惯与国外客商的所作所为是思维意识、文化背景和风俗习惯与国外客商的所作所为是有差别的。有差别的。v外外有别，是指不同的国家有不同的文化和风俗习惯，因外外有别，是指不同的国家有不同的文化和风俗习惯，因而会有不同的做法，不能一概而论。而会有不同的做法，不能一概而论。第一节第一节 国际商务谈判的文化礼仪国际商务谈判的文化礼仪一、谈判礼仪与文化差异一、谈判礼仪与文化差异礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程
4、中，满商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。二、形象塑造二、形象塑造仪表仪态方面要做到：仪表仪态方面要做到：举止方面要做到：举止方面要做到：落落大方、端庄稳重落落大方、端庄稳重说一说v仪表仪态（规范的个人行为）仪表仪态（规范的个人行为）v（一）避免不良的站姿（一）避免不良的站姿 v（二）避免不良的坐姿（二）避免不良的坐姿v（三）避免出现不良的行走姿态（三）避免出现不良的行走姿态v（四）手势（四）手势v（五）个人卫生（五）个人卫生v举止：举止：落落大方、端庄稳重落落大方、端庄稳重仪态仪态(一)微笑
5、公关人员在与公众的交往中，应提倡微笑待人，让微笑成为人际关系的净化剂，为组织赢得更多的公众。微笑人人都会，它是人愉悦心情的自然流露，但是微笑待人却并非人人都能做到，而且要做到亲切、自然更是不易。微笑待人是需要训练的，它当属职业训练内容之一。微笑时应目光柔和，神情友善、愉悦。微笑很重要的一点是：自然、真挚。颁奖仪式上需要的笑与颁奖仪式上需要的笑与平时的笑有着天壤之别，平时的笑有着天壤之别，嘴张大了不行，张小了嘴张大了不行，张小了也不可以，甚至对露出也不可以，甚至对露出的牙齿数都严格规定在的牙齿数都严格规定在6 6到到8 8颗。颗。老师要求每个学生在练老师要求每个学生在练习笑容时，嘴里都要咬习笑容
6、时，嘴里都要咬着一根筷子找感觉。着一根筷子找感觉。中国的笑容中国的笑容（二）站立姿势（二）站立姿势2 2站姿的要求站姿的要求 3 3站姿的锻炼方法站姿的锻炼方法 1站姿的不良表现站姿的不良表现 v正确的站姿可概括为一个字“挺”v头下巴放平，双目正视前方；v肩两肩自然放松并略略后倾；v胸、腰挺胸直腰，但肌肉不要收紧；v腹、臀收腹，臀部肌肉略微向上收，但不要后蹶；v臂两臂放松下垂，位于身体两侧；v腿两腿均衡受力，保持身体平衡，脚跟并拢。v（三）坐姿（三）坐姿 坐姿不良表现坐姿不良表现 正确坐姿正确坐姿 （三）坐姿由两脚放置的不同姿式可呈不同的坐态，双膝和脚并拢，两手放置膝上，上身挺直是一种最典型、
7、端正的坐姿，公关人员在一些重要的场合、时刻，以表示慎重、专注和恭敬时可采用这样的姿态。舒适、文雅的坐姿有：两膝稍稍离开，两脚在踝关节处交叠；大腿靠紧，一只腿前伸，另一只腿屈回；两膝并拢，两腿稍向后回屈，一只脚提起，靠在另一只脚的踝关节处。男子的坐姿讲究潇洒大方，坐时可两脚下垂略微分开，但不超过肩宽，双手放在椅子扶手上，或合手于腹前；也可两腿重叠，但注意覆盖在上的腿不要跷起太高，应小腿向里收，脚尖向下。走姿走姿1 1不良走姿不良走姿（1 1）走路时左顾右盼、摇头晃脑、身体）走路时左顾右盼、摇头晃脑、身体乱摇乱晃或是大声说笑，或与同伴一起乱摇乱晃或是大声说笑，或与同伴一起对别人指指点点、评头论足，
8、这样给人对别人指指点点、评头论足，这样给人轻浮、没教养的感觉。轻浮、没教养的感觉。（2 2）走路时步履不稳、横冲直撞、狂奔）走路时步履不稳、横冲直撞、狂奔猛跑、连蹦带跳或左顾右盼等表现都给猛跑、连蹦带跳或左顾右盼等表现都给人不稳重的感觉。人不稳重的感觉。（3 3）走路时双手放于背后，或双手环抱）走路时双手放于背后，或双手环抱在胸前则给人傲慢、呆板、自大的感觉。在胸前则给人傲慢、呆板、自大的感觉。（4 4）走路时低头、弯腰，双手插入裤袋）走路时低头、弯腰，双手插入裤袋或是无精打采，身体松垮，鞋底摩擦地或是无精打采，身体松垮，鞋底摩擦地面发出响声，这给人拘谨、小气，缺乏面发出响声，这给人拘谨、小气
9、，缺乏自信心的感觉。自信心的感觉。（5 5）走路时步子太大或是太小也都是有）走路时步子太大或是太小也都是有失礼仪的表现。失礼仪的表现。2 2正确的走姿正确的走姿 正确的走姿是：上体正直，抬头，正确的走姿是：上体正直，抬头，挺胸，下巴与地面平行，两眼平挺胸，下巴与地面平行，两眼平视前方，步伐稳健，要有节奏感，视前方，步伐稳健，要有节奏感，腰部适当收紧，身体重心稍稍向腰部适当收紧，身体重心稍稍向前，迈步时，脚尖可微微分开，前，迈步时，脚尖可微微分开，脚尖跟前进方向近乎一条直线，脚尖跟前进方向近乎一条直线，跨步均匀。男性每步之间间隔以跨步均匀。男性每步之间间隔以一脚半距离为宜，女性则以一脚一脚半距离
10、为宜，女性则以一脚距离为宜。双臂下垂，掌心向内距离为宜。双臂下垂，掌心向内随步伐自然摆动，手臂与身体的随步伐自然摆动，手臂与身体的摆动幅度夹角一般在摆动幅度夹角一般在1515左右，左右，太大或太小都会导致不雅观。太大或太小都会导致不雅观。（四）走姿（四）走姿（五）手势（五）手势 手势手势是传情达意时必不可少且非常有效的手段和工是传情达意时必不可少且非常有效的手段和工具，是人们交际活动中不可缺少的体态语言。具，是人们交际活动中不可缺少的体态语言。（五）手势 2.交际中应避免出现的手势 交际场合不可当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻孔、剔牙等；切忌乱做手势或指指点点；有痰要吐在口纸或手帕中。1.手势的要求
11、介绍某人或给对方指示方向时，应掌心向上，四指并拢，大拇指张开，以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直。手势v手构成的“语言”是十分丰富的：当人们表示喜悦或向他人致意的时候，常高举上臂，作欢呼、敬礼、挥手状；在表示愤怒或对某件事下决心时，则紧握拳头，甚至用拳头用力下击；张开手臂表示邀请、拥抱；手掌向上伸开表示坦诚。（六）其他仪态（六）其他仪态 上下楼梯时，上身要挺直，不能因为是上楼就认为上下楼梯时，上身要挺直，不能因为是上楼就认为理所当然地应该背部弯曲，并且脚步要轻，不要手扶理所当然地应该背部弯曲，并且脚步要轻，不要手扶栏杆，不能因为上楼时消耗较多的体力而使脚步沉重，栏杆，不能因为上楼时消耗较多的体力而
12、使脚步沉重，表现出疲惫状态。表现出疲惫状态。三、国际商务谈判中的服饰礼仪三、国际商务谈判中的服饰礼仪主要需要注意两个方面的问题：一个方面，应该依照自己所处的具体场合选择与其相适应的服装：公务场合，庄重保守；社交场合，时尚个性；休闲场合，舒适自然。另一方面，应当使自己的衣着得法：了解并遵守着装的正确方法和搭配技巧。西装穿着的基本规则v西装穿着的基本要求。西装的袖长以达到手腕为宜，衬衫的袖长应比上衣袖口长出1.5厘米左右，衬衫的领口亦应高出上衣领口 1.5厘米左右。v隆重场合穿西装要系扣，一个扣的要扣上，两个扣的只需扣上面的个，平时可以都不扣。三个扣的，扣中间一个，双排扣西服，通常情况下，钮扣全部
13、扣上。v西装两侧上衣袋不可装物，只作为装饰用，上衣胸部的衣袋可以装折叠好花式的手帕，裤袋亦和衣袋一样，一般不可装物，裤子后兜可装手帕、零用钱。v与西装配套的大衣不宜过长，一般以在腘窝下延3厘米为宜。v领带要按规定系好，下端应与腰带齐。不打领带时，领扣应打开。领带夹的位置在衬衣第三、四钮扣之间。男士着装男士着装女士着西装的“六不”v西服套装不允许过大或过小。上衣最短齐腰，西服裙子最短到小腿中部；要合体典雅，体现服饰美。v不允许衣扣不到位。不能不系上衣扣，更不能当着人脱下套装以示随和泼辣。v不允许不穿衬裙。衬裙颜色应与套装裙颜色一致协调，不许内裤为人所见。v不允许内衣外现。衬衫不应透明，内衣不能从
14、领口露出，不能不穿衬衫，直接把连胸式衬衫裙或文胸当衬衫穿在里面，这样非常有失身份。v不允许随意搭配。套装不能与休闲装混穿，不能与牛仔服、健美裤、裙裤“合作”，黑皮裙、黑皮靴也不能当正装来穿。v不允许乱配鞋袜，套装应穿黑高跟、半高跟皮鞋，肉色丝袜，不要穿花网袜，不能露袜口，也不能穿一长一短两层袜子。女士着装女士着装日常服装“五忌”1、忌露：谈判人员工作与外出时，着装不能露出肚脐、脊背等。2、忌透：衣服再薄、天气再热，也不能使内衣、背心等若隐若现，也不能让内衣外穿之风刮进商界。3、忌紧：制服过于紧身，让内衣、内裤的轮廓在外显露，是既不文雅也不庄重的。4、忌异：谈判人员不是时装模特，不能过分新奇古怪
15、，招摇过市。5、忌乱：不可穿着不讲究，卷袖子，敞扣子，颜色过乱，饰物乱配，衣服脏、破、皱，不烫不熨，油垢、牙膏遗迹明显。四、国际商务谈判中的称呼礼仪四、国际商务谈判中的称呼礼仪阅读资料阅读资料 姓名的学问姓名的学问5竞争对手的目标市场涵盖战略一般的称呼一般的称呼 职务称呼职务称呼 职业称呼职业称呼 职称称呼职称称呼 辈分称呼辈分称呼 一、国际交往规则一、国际交往规则v（一）维护形象（一）维护形象v（二）不卑不亢（二）不卑不亢v（三）求同存异（三）求同存异v（四）信守约定（四）信守约定v（五）热情有度（五）热情有度v（六）女士优先（六）女士优先v（七）以右为尊（七）以右为尊第二节第二节 国际商务
16、交往礼仪国际商务交往礼仪二、见面礼仪二、见面礼仪（一）介绍礼仪（一）介绍礼仪（二）握手礼仪（二）握手礼仪（三）名片的使用（三）名片的使用介绍礼仪介绍礼仪v必必要要性性：现现代代人人要要生生存存、发发展展，就就需需要要与与他他人人进进行行必必要要的的沟沟通通，以以寻求理解、帮助和支持。寻求理解、帮助和支持。v定定义义：介介绍绍是是人人际际交交往往中中与与他他人人进进行行沟沟通通、增增进进了了解解、建建立立联联系系的的一一种种最最基基本本、最最常常规规的的方方式式，是是人人与与人人进进行行相相互沟通的出发点。互沟通的出发点。v作用：作用：在社交场合，在社交场合，如能正确地利用介绍，如能正确地利用介绍，不仅可以扩大自己的交不仅可以扩大自己的交际圈，广交朋友，而且际圈，广交朋友，而且有助于自我展示、自我有助于自我展示、自我宣传，在交往中消除误宣传，在交往中消除误会，减少麻烦。会，减少麻烦。v分类：分类：自我介绍和他人自我介绍和他人介绍介绍在下面场合，有必要进行适当的自我介绍。在下面场合，有必要进行适当的自我介绍。1、应聘求职时。、应聘求职时。2、应试求学时。、应试求学时。3、在社交场合，与不相
