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1、有效解除顾客抗拒点有效解除顾客抗拒点1.掌握销售真谛掌握销售真谛 自己自己观念观念感觉感觉好处好处追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦方案方案 2、售的是什么？、售的是什么？3、买的是什么？、买的是什么？4、卖的是什么、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？、客户真正要的是什么？1、销的是什么？、销的是什么？2.销售自我定位销售自我定位 告知型告知型 顾问型型不管你有没有需求，只不管你有没有需求，只负责告知告知询问、诊断、开断、开处方方以以销售人售人员的身份出的身份出现以行以行业专家家顾问身份出身份出现以以卖你你产品品为目的目的以以协助你解决助
2、你解决问题为目的目的我要我要卖你你产品、服品、服务是你要是你要买、我公司有、我公司有说明解明解释为主主建立信建立信赖、引、引导为主主量大量大寻找人代替找人代替说服人服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破）没有分辨好准顾客）没有分辨好准顾客准顾客的标准：准顾客的标准：A、有经济能力购买有经济能力购买B、有决定权有决定权C、有购买意向有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点）没有找到顾客的需求）没有找到顾客的需求）没有与顾客建立信赖感）没有与顾客建立信赖感）准备不充分）准备不充分 我要的结果是什么？我要的结果是什么？对方要的结果是什么？对方要
3、的结果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？对方的底限是什么？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？我该如何成交？为你的结果做准备为你的结果做准备熟悉产品的竞争差异化熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品结构熟悉产品使用价值熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、
4、服务、占有率、客户的满意度）送货方式、服务、占有率、客户的满意度）商品专业知识的准备商品专业知识的准备1 1、我在卖什么？、我在卖什么？2 2、谁是我的顾客？、谁是我的顾客？3 3、他们为什么会买？、他们为什么会买？4 4、我的顾客哪些会不买？、我的顾客哪些会不买？5 5、谁是我的竞争者？、谁是我的竞争者？6 6、我与竞争对手的对比性是什么？、我与竞争对手的对比性是什么？7 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？又能防止竞争对手的介入？）塑造产品价值的力道不足）塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤塑造产品价值六步骤第一个步骤第
5、一个步骤:USP 第二个步骤第二个步骤:利益利益第三个步骤第三个步骤:快乐快乐 第四个步骤第四个步骤:痛苦痛苦第五个步骤第五个步骤:理由理由第六个步骤第六个步骤:价值价值 就是一个产品就是一个产品最独特的卖点最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点
6、。产品的服务最好，最长得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最最”和和“唯一唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。第一个是第一个是USP什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲
7、商品带什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的给顾客的好处利益好处利益。我们的电脑是多大内存，我们。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就
8、要卖好处，不要卖成分。这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。第二个是利益第二个是利益当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人美丽动人!当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产品时,您的男朋友您的男朋友(老公老公)会倍会倍加爱您和呵护您加爱您和呵护您!当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人您会变得更加自信迷人!第三个是快乐第三个是快乐想象一下您的
9、皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？多久了？您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了?你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了?你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了?继续这样下去继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少年会多花多少钱？继续这样下去钱？继
10、续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花年会多花多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择,使用我们的商品吧。使用我们的商品吧。这叫做这叫做痛苦痛苦第四个是痛苦第四个是痛苦这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。
11、而穿同一套西服衬衫减低成本，至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的能开，但是耗
12、油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分
13、次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的产品价值就是，你要给对方合理的理由理由。第五个是理由第五个是理由您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。道工序。你知道这你知
14、道这88道工序要费多少时间吗？道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现个小时。我们现在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如如果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序，道工序，同时还要费同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫个小时的时间，还要费多少成本。这就叫做做价值价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动人的皮肤人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨的改变的改变,让您自
15、信迷人更有魅力您不想要吗让您自信迷人更有魅力您不想要吗?这就是这就是价值法塑造产品的价值价值法塑造产品的价值。第六个是价值第六个是价值）没有准备好解答事先提出）没有准备好解答事先提出）没有遵循销售的程序）没有遵循销售的程序预料中的抗拒如何处理预料中的抗拒如何处理）主动提出）主动提出）夸奖它）夸奖它）把它当成是一个有利的条件）把它当成是一个有利的条件顾客提出抗拒问题后解决六大步骤顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步第一步:判断真假判断真假 绝大多数都是借口绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 常见的五种假理由常
16、见的五种假理由我要考虑考虑我要考虑考虑我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了我还没有准备好要买太快了顾客心中真正的原因顾客心中真正的原因没钱没钱有钱舍不得花有钱舍不得花借不到钱借不到钱别家更便宜别家更便宜不想向你买不想向你买顾客可能是骗子顾客可能是骗子 第二步第二步:确认它是唯一的真正抗拒点确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？这是你唯一不能跟我购买的原因吗？第三步第三步:再确认一次再确认一次换句话说，要不是价格贵的问题，换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是？你今天就会跟我买了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？第四步第四步:测试成交测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能打折你会买吗？假如我能打折你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗？第五步第五步:以完全合理的解释去回答他以完全合理的解释去回答他顾客不
