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1、2022/7/81管理管理:方案、方案、组织、组织、执行、执行、控制控制 .？2022/7/821.：关键业绩指标关键业绩指标2.：,招聘、选择、训练招聘、选择、训练3.：,内、外环境、机遇分析内、外环境、机遇分析4.：,方案、组织、用人、指导培训、追踪方案、组织、用人、指导培训、追踪5.:,诊断、目标、方法、评估诊断、目标、方法、评估6.：,准备、说明、示范、观察、督导准备、说明、示范、观察、督导7.：,知识、态度、技能、习惯知识、态度、技能、习惯8.：训练的内容和动作简单易行训练的内容和动作简单易行9.：讲演讲演10.:,产品、价格、渠道、促销、业务员产品、价格、渠道、促销、业务员11.:
2、s ,2022/7/832022/7/84内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为n指标包括的内容指标包括的内容n的管理操作与应用的管理操作与应用2022/7/85内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为n指标包括的内容指标包括的内容n的管理操作与应用的管理操作与应用2022/7/86综合绩效的不断提升综合绩效的不断提升:业绩的增长业绩的增长网点的递增网点的递增销售队伍的稳定销售队伍的稳定合理的产品结构合理的产品结构市场份额的增长市场份额的增长2022/7/87总销售业绩本月计划实际完成月度计划完成率上海A a 南京B b 杭州C c 合肥D d 福州E e 宁波Ff 厦门Gg
3、2022/7/88销售网点网点数活动网点数网点活动率计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海984 1039 105.6%491 550 112.0%52.9%南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5%杭州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8%合肥945 1053 111.4%330 378 114.5%35.9%福州526 720 136.9%186 347 186.6%48.2%宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5%2022/7/89各地区销售网点本月销售业绩各地区销售网点本月销售业绩其他上海8920.
4、682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门!208.54343.260.7632.526.252022/7/810综合印象综合印象n业绩达成率平均较低n网点活动率较低n地区之间的业绩差异过大2022/7/811可能的
5、问题可能的问题政策政策管理管理同业同业市场市场产品产品技能技能意愿意愿绩效绩效低迷低迷2022/7/812努力的结果努力的结果(一一)网点少网点少影响销售影响销售网点与产能的网点与产能的增长不同步增长不同步网点活动率低网点活动率低造成成本增加造成成本增加促进业务造成促进业务造成品质问题品质问题严格管理造成严格管理造成业绩下划业绩下划长期无业绩长期无业绩造成网点减少造成网点减少2022/7/813努力的结果努力的结果(二二)业绩增长率业绩增长率活动率活动率网点增长率网点增长率市场份额2022/7/8142022/7/815解决的方法解决的方法?牵一发而动全身牵一发而动全身!2022/7/816内
6、容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为n指标包括的内容指标包括的内容n的管理操作与应用的管理操作与应用2022/7/817n营销管理的特性营销管理的特性n生产过程需要对中间环节进行控制防止生产过程需要对中间环节进行控制防止3M现象现象n发现问题的辅助工具发现问题的辅助工具n通过对问题的分析来解决问题通过对问题的分析来解决问题n通过分析总结优点发扬光大通过分析总结优点发扬光大2022/7/818为什么需要为什么需要1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!2022/7/819的作用的作用领导作用指出方向领导作用指出方向鼓
7、励作用鼓励作用限制作用惩罚限制作用惩罚培训作用培训作用2022/7/820内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为n指标包括的内容指标包括的内容n的管理操作与应用的管理操作与应用2022/7/821n指标分析指标分析n业绩公式业绩公式n网点匹配性分析网点匹配性分析n比照性分析比照性分析n针对性分析针对性分析n报表报表n会议体系会议体系2022/7/822指标分析指标分析2022/7/823业绩业绩业绩业绩 =人力人力人力人力 X X 人均产能人均产能人均产能人均产能 X X 人员活动率人员活动率人员活动率人员活动率 组织状况组织状况组织状况组织状况 展业能力展业能力展业能力展业能力 意
8、愿意愿意愿意愿+能力能力能力能力 =客户流量客户流量客户流量客户流量X X 拜访率拜访率拜访率拜访率X X成交率成交率成交率成交率X X 人均数量人均数量人均数量人均数量X X 平均价格平均价格平均价格平均价格 网点选择网点选择网点选择网点选择 意愿意愿意愿意愿 展业能力展业能力展业能力展业能力 产产产产品组合品组合品组合品组合 客户购置力客户购置力客户购置力客户购置力 =网点活动率网点活动率网点活动率网点活动率 X X 网均产能网均产能网均产能网均产能 X X 网点数网点数网点数网点数 能力能力能力能力+意愿意愿意愿意愿 网点的选择网点的选择网点的选择网点的选择 业务拓业务拓业务拓业务拓展能
9、力展能力展能力展能力 =网均业绩网均业绩网均业绩网均业绩 X X 网点数网点数网点数网点数业绩公式：业绩公式：2022/7/824活动率活动率=有效人力有效人力/总人力总人力 =人均业绩人均业绩/人均产能人均产能=人均数量人均数量/有效人均数量有效人均数量 战力结构战力结构 组织情况留存情况展业能力组织情况留存情况展业能力 意愿意愿+能能力力 =有效网点有效网点/网点总数网点总数 =网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩=网均数量网均数量/有效网均数有效网均数量量 有效网点率有效网点率=有效网点数有效网点数/总网点数总网点数=网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩网点增长率网点增长率
10、人员增长率人员增长率 费用增长率费用增长率 业绩增长率业绩增长率12022/7/8250 20%60%80%100%战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？业绩业绩业绩业绩人力、网点百分比人力、网点百分比人力、网点百分比人力、网点百分比推动推动方法推动方法推动方法推动方法？荣誉荣誉+鼓励鼓励技能技能+鼓励鼓励意愿意愿+考核考核2022/7/826战略指标分析战略指标分析2022/7/8272022/7/8282022/7/8292022/7/8302022/7/831
11、网点匹配性分析网点匹配性分析2022/7/832比照性分析比照性分析2022/7/833针对性分析针对性分析n各业务员汇报当天所跑各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题网点情况及出现的问题n针对网点业绩变化情况针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因作出分析、找出原因n用头脑风暴法寻找解决用头脑风暴法寻找解决问题的方法问题的方法n责任落实到人，明确解责任落实到人，明确解决问题时间决问题时间n找出问题症结找出问题症结n制定改进措施制定改进措施n协调各方关系协调各方关系n工作顺利进行工作顺利进行2022/7/834报表报表竞赛报表竞赛报表人员管理表人员管理表业务结构分析业务结构分析职级分析职级分析
12、KPI综合报表综合报表每月销售量每月销售量每月销售额每月销售额基础报表基础报表企划人管业管2022/7/835月度销售报表月度销售报表地区总体情况地区总体情况统计时间：统计时间：单位：万元单位：万元地区签约网点数活动网点数网点活动率网点同类产品总销售额活动网均销售额绝对数我司占比绝对数我司占比绝对数我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m总
13、计TM40.2%g2022/7/836会议体系会议体系头脑风暴会头脑风暴会日例会日例会KPI周会周会KPI月会月会KPI会议体系会议体系2022/7/837头脑风暴会头脑风暴会周会周会月会月会及时、持续解决具体问题汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作方案日例会日例会每日工作状况的追踪方案的达成问题的发现与解决2022/7/838月会月会周检讨会周检讨会头脑风暴会头脑风暴会频率频率 召集人召集人 汇报人汇报人/检讨人检讨人/参加人参加人1 1次次/月月 分公司销售副总
14、分公司销售副总/销售部经理销售部经理 渠道经理渠道经理1 1次次/周周 渠道经理渠道经理 业务员业务员1 1次次/日日 渠道经理渠道经理 业务员业务员不定期不定期 根据情况定根据情况定 业务员业务员日例会日例会2022/7/839月汇报会流程月汇报会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法汇报人制作汇报工具召集人获得指标等会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导汇报人汇报上期指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施召集人点评，与
15、会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示汇报措施不具体没有点评或缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时方案执行过程中的问题，总结经验适时调整方案召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查方法设定追踪检查的责任人筹筹
16、 备备召召 开开落落 实实 跟跟 踪踪2022/7/840 月会的召开月会的召开分公司销售副总分公司销售副总及销售部经理通报及销售部经理通报经营状况经营状况 各渠道经理汇报各渠道经理汇报经营状况经营状况重要问题探讨重要问题探讨销售副总总结销售副总总结主要议程主要议程上月业务总体经营状况、上月各项指标 上月方案差距分析上月措施检讨本月关键业绩指标设定业务改善措施方案确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求销售部经理讲评-讲评各渠道会议准备情况-评价各渠道上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月方案、措施通报本月工作目标、工作重点主要内容主要内容发言人发言人 销售副总或销售部经理 各渠道经理与会者销售副总资源需求资源需求投影机电脑白板管理工具排名表销售副总销售部经理相关科室人员各渠道经理参加人员参加人员2022/7/841周会流程周会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法检讨人制作工具召集人获得有关会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写
