《专业化销售流程(新)课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业化销售流程(新)课件（105页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、银行保险专业化销售流程2上完课上完课后，后，希望您能希望您能 n了解客户的购买心理；n了解专业销售流程及其意义；n养成专业化销售的习惯。3活动：销售初体验活动：销售初体验体验方式体验方式体验方式体验方式:n n现场推选几位代表；现场推选几位代表；现场推选几位代表；现场推选几位代表；n n以销售员的角色向大家销售产品；以销售员的角色向大家销售产品；以销售员的角色向大家销售产品；以销售员的角色向大家销售产品；n n备选产品备选产品备选产品备选产品:手机手机手机手机4购买心理与销售流程的关系购买心理与销售流程的关系发现需求产生兴趣想进一步了解产生对比心理产生购买欲望决定购买购买心理购买心理销售流程销
2、售流程引起客户注意引发客户兴趣展示并说明商品问题处理主动促成售后服务需求满足5销售模式的演进销售模式的演进产产品层次品层次信赖层次信赖层次朋友朋友/顾问层次顾问层次客户因为产品的优势才购买客户因为信任你才购买客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议万物都在变，销售怎能例外万物都在变，销售怎能例外6销售销售是什么？是什么？n人人都在销售n什么是销售?n什么是专业销售?n什么是专业化销售?7运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的
3、习惯。销售销售专业专业销售销售专业化专业化销售销售销售销售 专业销售专业销售 专业化销售专业化销售8 按一定的程序、一定的步骤、按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。进而达到销售商品或服务的过程。什么是专业化销售流程？什么是专业化销售流程？9计划与活动主顾开拓接触前准备接 触说 明促 成拒绝处理售后服务专业化销售流程专业化销售流程10计划与计划与话动话动主顾主顾开拓开拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 拒拒绝绝 理理 处处 转介绍转介绍专业化销售流程专业化销售流程11专业化销售流程概
4、述专业化销售流程概述计划与活动计划与活动制定详细的工作计划与销售活动的目标制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：自我管理、网点工作计划包括：自我管理、网点工作计划主主 顾顾 开开 拓拓寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、对象、方法包括：主顾开拓的重要性、对象、方法接触前准备接触前准备为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话约访、心态建设、硬件准备等包括：电话约访、心态建设、硬件准备等接接 触触激发客户的购买热情激发客户的购买热情包括：接触原则、目的、环节、方法等包括：接触原则、目的、环节、方法等说说 明明强化客户对银行保险产品的购买强
5、化客户对银行保险产品的购买/销售欲望销售欲望包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等促促 成成从旁协助准主顾作出立即购买决定从旁协助准主顾作出立即购买决定包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法拒绝处理拒绝处理化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整售后服务售后服务协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：认识服务、对象、体现、理念包括：认识服务、对象、体现、理念12专业化销售流程
6、注意点专业化销售流程注意点计划与活动计划与活动整个销售流程的灵魂整个销售流程的灵魂主主 顾顾 开开 拓拓销售人员的生命线销售人员的生命线接触前准备接触前准备物质准备、心理准备物质准备、心理准备接接 触触可解大部分拒绝问题可解大部分拒绝问题说说 明明简洁说明，随时促成简洁说明，随时促成促促 成成 全力接触，自然促成全力接触，自然促成拒绝处理拒绝处理认识拒绝并寻找拒绝本质认识拒绝并寻找拒绝本质售后服务售后服务等同于售前服务等同于售前服务13一、一、计划计划与话动与话动主顾主顾开拓开拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业
7、化销售流程14计划与活动计划与活动人生是由一系列的目标联系起来的，人生是由一系列的目标联系起来的，明确的目标就像航标一样，给我们提明确的目标就像航标一样，给我们提供动力，使我们不断进步。供动力，使我们不断进步。15计划的重要性计划的重要性目标的订立目标的订立计划行动实施计划行动实施养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯16计划的重要性计划的重要性游戏活动：找朋友握手，限时游戏活动：找朋友握手，限时2 2分钟。分钟。活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰 而具体的计
8、划是达成目标的第一步。银行保而具体的计划是达成目标的第一步。银行保 险销售更是如此，计划销售活动是达成目标险销售更是如此，计划销售活动是达成目标 的前提。的前提。17目标的订立目标的订立收入目标收入目标业绩目标业绩目标发展目标发展目标短期目标短期目标中期目标中期目标长期目标长期目标18计划行动实施计划行动实施1、计划 做好月、周、日工作计划；2、执行 按计划完成任务；3、总结 每天、每周、每月做总结。19养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯简单简单+坚持坚持+重复重复=习惯习惯简单简单+坚持坚持+重复重复+习惯习惯=实现目标实现目标20计划与活动计划与活动计划你的工作,工作你的计划!21计划与
9、计划与话动话动二、二、主顾主顾开拓开拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程22定义：定义：就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。主顾开拓主顾开拓23主顾开拓的意义主顾开拓的意义优质准主顾的特点优质准主顾的特点主顾开拓的方法主顾开拓的方法24主顾开拓的意义主顾开拓的意义 准主顾是销售人员最大的资产，更是销售人员准主顾是销售人员最大的资产，更是销售人员赖以生存得以发展的基础。赖以生存得以发展的基础。准主顾开拓是保证销售工作持续性的环节，也准主顾开拓是保证销售工作持续性的环节，也是销售流
10、程中重要的环节。是销售流程中重要的环节。251 1 1、有理财观强的人、有理财观强的人、有理财观强的人2 2 2、有定期储蓄习惯的人、有定期储蓄习惯的人、有定期储蓄习惯的人3 3 3、收入稳定、有购买力的人、收入稳定、有购买力的人、收入稳定、有购买力的人 4 4 4、注重健康、有需求的人、注重健康、有需求的人、注重健康、有需求的人 5 5 5、有责任感、有决定权的人、有责任感、有决定权的人、有责任感、有决定权的人6 6 6、享受生活、容易接近的人、享受生活、容易接近的人、享受生活、容易接近的人 优质准主顾的特点优质准主顾的特点261 11 1、缘故法：、缘故法：、缘故法：、缘故法：从熟人和亲友
11、中寻找客户的方法；从熟人和亲友中寻找客户的方法；2 22 2、介绍法：、介绍法：、介绍法：、介绍法：请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人，请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人，推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法；推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法；3 33 3、随机拜访法：、随机拜访法：、随机拜访法：、随机拜访法：在没有计划的情况下，在不确定的时间在没有计划的情况下，在不确定的时间（或地点）拜访准主顾的方法。（或地点）拜访准主顾的方法。主顾开拓的方法主顾开拓的方法27主顾开拓主顾开拓1 1、客户量的积累体现客户经理的生命力；、客户量的积累体现客户经理的生命力；2、客户量的积累体现客户经理的销售
12、力；3、客户开拓是一项持续性的长期工作；4、客户使销售变得有的放矢；5、客户资源库的建立，客户经理信心的源泉。28计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓接触接触三、接触三、接触前准备前准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程29古语云：兵马未动，粮草先行。不打无准备之仗，为成功作准备。接触前准备接触前准备30接触前准备导言接触前准备导言接触前准备的目的接触前准备的目的接触前准备的内容接触前准备的内容31导导 言言请经历过“重要约会重要约会”的人回忆一下：在与对方见面前有没有做准备？为什么要做准备？都做了哪些准备？32接触前准备的目的接
13、触前准备的目的n减少正式接触时犯错误的可能性；n预测客户的拒绝类型，并拟定应对之道；n为正式销售规划具体的行动。33回回 忆忆 我们在生活中有没有接受过别人的推销我们在生活中有没有接受过别人的推销?是只要有人向你推销你就接受，还是有选择的接受？你接受推销员推销的理由都有哪些？34客户接受我们的理由客户接受我们的理由n这人不错这人不错n知识面挺宽n同类型人n很风趣n有礼貌投缘投缘有共同语言对我了解对我的工作在行让我开心这人可信这人可信为我着想专业公司信誉好35n物质准备n行动准备n心态准备接触前准备的内容接触前准备的内容36物质准备物质准备展示资料:公司简介 商品介绍 个人资料 分红通知单 宣传
14、单 简报数据 保单样板 计算器 名片签单工具:缴款单 签字笔 投保资料展业与礼品:公司标志的礼物 香烟 糖果 小玩具必备物品:适合拜访环境的服装 镜子 梳子 面纸37行动准备行动准备一、收集客户资料一、收集客户资料资料收集：资料收集：工作状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况资料分析整理：资料分析整理：性格特征 需求信息特殊喜好38行动准备行动准备二、拜访计划的拟订二、拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪三、电话约访电话约访电话约访的唯一目的：取得面谈机会电话约访的唯一目的：取得面谈机会注意事项：注意事项：1.不要在电话里讲保险；2.通话时间不宜过长；3.如果有介绍人，
15、要提出介绍人。39心态准备心态准备面见客户前应准备好面见客户前应准备好“五颗心五颗心”n信心信心n耐心耐心n爱心爱心n诚心诚心n平常心平常心40完善的准备是成功的开始！完善的准备是成功的开始！接触前准备接触前准备“凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。”41计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓四、接触四、接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程42推销自己，给客户留下良好的第一印象，建立信任、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。在接触过程中注意搜集客户资料，发现客户需求，寻找购买点。接触接触43接触的目的接
16、触的目的建立良好的第一印象建立良好的第一印象接触的方法与要领接触的方法与要领购买点分析购买点分析44接触的目的接触的目的v 取得客户的信赖;v 收集客户的资料;v 寻找客户的购买点。45游戏活动游戏活动v 游戏：角色扮演无间道 警察、卧底、黑帮头目、心理医生46良好的第一印象，良好的第一印象，取决于与客户取决于与客户取决于与客户取决于与客户初次见面的初次见面的初次见面的初次见面的三十秒！三十秒！三十秒！三十秒！建立良好的第一印象建立良好的第一印象47 微 笑 着 装 握 手 递 交 名 片 行 为 举 止建立良好的第一印象建立良好的第一印象48接触的方法和要领接触的方法和要领v主动帮助法v新产品宣传法v调查问卷法 v开门见山法v网点活动接近法 v社区宣传法49接触的方法和要领接触的方法和要领v寒暄拉近距离，调节气氛v赞美赢得好感，为进一步沟通做铺垫v提问探求购买点，引导客户思考v倾听认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感赢得客户的好感 你的机会就多了许多你的机会就多了许多50正确的面谈座位正确的面谈座位准客户（女主人）准客户（女主人）客户经理客户经理 准客户（男主人）准客户（男主人）5
