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1、采购管理内训教材（二）采购管理内训教材（二）1以顾客为主的商品结构与选择一、商品一、商品结构结构二、商品组合与选择二、商品组合与选择三、三、商品在毛利、销量与周转商品在毛利、销量与周转 中的平衡中的平衡2超市家居部经理玛丽：超市家居部经理玛丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多.目标客户想买什么牌子的？目标客户想买什么牌子的？确认确认2种还是种还是6种牌子？种牌子？卖几个单品？卖几个单品？6个还是个还是10个？个？卖什么价格？卖什么价格？3元到元到7元还是元还是5元到元到9元元 .
2、超市总经理山姆：超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：法来分析整改：Abc商品分析法。确认主力品项商品分析法。确认主力品项价格带、销售额价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调）波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构商圈客层结构、消费结构、现商品结构3商品的选择业态选择及市场定位业态选择及市场定位 业态：业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符商品组合配置与店铺业态的特征相符 仓储仓储折扣折扣 家居家居便利店便
3、利店标准超市标准超市超级市场超级市场百货店百货店 定位：定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等4一、商品结构一、商品结构1、商品结构是商品管理的灵魂、商品结构是商品管理的灵魂2、确定商品结构的目的、确定商品结构的目的3、商品组织表、商品组织表4、确定商品结构的原则、确定商品结构的原则5、确定商品结构的前提、确定商品结构的前提
4、准确的市场定位准确的市场定位6、确定商品结构的方法、确定商品结构的方法三表一图三表一图人力组织结构表人力组织结构表商品组织结构表商品组织结构表财务三大表财务三大表卖场布局图卖场布局图51.1 商品结构是灵魂商品结构是灵魂商品结构商品结构 商品分类商品分类(粗细粗细)定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-）确定商品结构数确定商品结构数 商品广度：丰富性，大类多，功能多商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商
5、品深度：同类中具可选择性，纵深发展 6 商品规划要求：商品规划要求：宜宽不宜深宜宽不宜深吸引顾客完成吸引顾客完成一站式一站式购物为中心购物为中心商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度重要！重要！商品规划要求：商品规划要求：宜深不宜宽宜深不宜宽吸引顾客目标性吸引顾客目标性民生必需品民生必需品消费为中心消费为中心商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度重要！重要！业态与商品结构业态与商品结构组合组合的基本原则的基本原则大卖场大卖场中小中小(社区社区)超市超市7顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次周基本生活用品一次购足1万30万人5公里超市主妇3-4次周生鲜快速消费品日常所需5千-8千3万人步行一公里便利店
6、青年学生主妇每天饮料即食方便性20004000人300米百货店新家庭白领高档耐用品品牌3万10公里举例8 商品规划要求：商品规划要求：宽深紧密结合宽深紧密结合百货类百货类新奇优新奇优高周转的品牌食品高周转的品牌食品引领时尚消费引领时尚消费创造品牌优势创造品牌优势商品规划要求：商品规划要求：宜深且专业宜深且专业互补性专业性纵深性互补性专业性纵深性小商圈高周转小商圈高周转日常消费品日常消费品提供真正实惠提供真正实惠平价特色商品平价特色商品商圈与商品结构商圈与商品结构组合组合的基本原则的基本原则市场领导者市场领导者市场跟随者市场跟随者逛逛买买91.2 确定商品结构的目的确定商品结构的目的 使分析成为
7、可能：按类使分析成为可能：按类 不同指标不同指标 使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出 严格遵守严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、运营运营 使发展成为可能：可复制使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密总部确定、统一严格执行、最高机密101.3 商品组织表商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先求为优先了解商品的编号方式了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，
8、设根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量定合理的单品数量遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表11超市百货饮料食品生鲜汽水茶饮料酒水碳酸可乐可乐百事非常编码编码商品商品 2部类部类 07子部类子部类 07类类 077子类子类 0777小类小类 17777单品单品举举 例例121.4 确定商品结构的原则确定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为
9、架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主13顾客消费习惯顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度商品结构组成的衡量尺度我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到饮料组再到饮料组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒水之后寻找酒水不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！141.5 确定商品结构的前提确定商品结构的前提准确的市场定位准确的市场定位定位：定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，确定目标顾客
10、群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求15商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心类的取舍类的取舍满足目标满足目标客户的需求客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起例例:咖啡咖啡001
11、茶茶002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。顾客需求161.6 确定商品结构的方法确定商品结构的方法如何确定如何确定 市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜
12、者家乐福家乐福17客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品组合目标商品组合定位定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。18市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化
13、、职居民状况（年龄、收入、文化、职业业）b.消费习惯消费习惯 c.消费文化消费文化 d.消费水平消费水平（消费性支出、有车一族（消费性支出、有车一族）客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心19居民状况商圈人口数量家庭户数估计家庭户数估计常住人口流动人口平均年龄平均年龄教育水平月平均收入月平均收入月平均消费支出主要竞 争对 手名 称企业公司商圈内主要企业 名称职工数量企业效益主要购买商品机关单位 主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品其他机关单位名称市场调查明细表市场调查明细表2060%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性
14、女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线21家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等22不同业态的商品结构不同业态的商品结构大卖场：10000sku便利店：2000sku23举例：家乐福商品结构清洁用品清洁用品水产水产休闲用品休闲用品大小家电大小家电鞋鞋非季节性服饰非季
15、节性服饰季节性服饰季节性服饰面包面包精肉精肉果蔬果蔬休闲食品休闲食品干性副食干性副食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料家居用品家居用品熟食熟食生鲜生鲜食品食品非食品非食品冷冻冷藏冷冻冷藏2425二、商品组合与选择二、商品组合与选择1、顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择2、超市中品类角色的扮演、超市中品类角色的扮演3、价格带选择法、价格带选择法4、品类管理与高周转率、品类管理与高周转率5、市场与竞争对手的表现、市场与竞争对手的表现262.1 商品组合与选择商品组合与选择顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、服饰粮油、副
16、食、家居、文具、服饰在商品组织表中按照在商品组织表中按照 一个小一个小分类分类=顾客的一种需求顾客的一种需求 来满足来满足 顾客的基本需求顾客的基本需求每个小分类是由许多不同每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组的供应商提供的不同的单品组合而成合而成采购便是在众多的厂商提供的采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最众多商品中依照组织表挑选最好的单品好的单品超市与超市与 供应商共同的目标供应商共同的目标销售量销售量不同的出发点：供应商希望商品全不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。销售好、毛利高付款条件好。优良优良 有限的商品有限的商品顾客：明确的选择、清楚的陈列、顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介质优价廉的推介超市：便于管理超市：便于管理、有效使用空间、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价标准陈列、大批量、低进价272.2 商品的品类角色商品的品类角色问题建议的定量分析建议的定性分析1、该商品对消费者来说有多重要？消费者每年的消费支出购买家庭的比例消费者的购买频率该商品是
