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1、大客户顾问式销售模式探索大客户顾问式销售模式探索12大客户顾问式销售技术 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的市场竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。学习目标 本课程引领销售技术之先风，通过学习本课程，您需。3第一讲第一讲 销售行为销售行为VSVS客户购买行为客户购买行为 【本讲重点】【本讲重点】1 1、销售行为销售行为2 2、购买
2、行为购买行为3 3、销售行为与购买行为的差异销售行为与购买行为的差异4 4、销售机会点销售机会点 顾问式销售技术广泛应用于世界顾问式销售技术广泛应用于世界500500强企业，与普通的销售技强企业，与普通的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。术相比，有其独特而不可替代的优越性。在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成功的售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键。通过对这四部分内容的学习，不仅可以深化对销售的认识，关键。通过对这四部分内容的学习，不仅可以深化
3、对销售的认识，更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。45 模式是英国辉瑞普公司经过模式是英国辉瑞普公司经过2020年，通过对年，通过对35350 0000000个销售对话个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球以及销售案例进行深入研究并在全球500500强企业中广泛推广的一种技术。强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在模式上的一种实战销而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。顾
4、问式销售主要用来解决大客户销售的问题：顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；它可以使你的客户说得更多；它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户做出有利于你的决策。它可以使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心
5、的技术支撑点。个核心的技术支撑点。要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。购买行为及其关系。6销销售行售行为为-七步法七步法 表面上看，销售行为是一个表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。使其量化、程序化和可监测化。七步法看起来虽然都是非常七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非在销售管理和销售行为上具
6、有非常积极的作用，也具有很强的实常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。化的销售行为七步法。如果只是单纯地研究一个销售行如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为步法之后，接下来就要认识购买行为的七
7、个阶段。的七个阶段。1 1、销售行为销售行为7购买行为购买行为-七阶段七阶段 购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的模式的另外一个基础的结果建立起它的模式的另外一个基础-即客户决策指导。即客户决策指导。2、购买行为购买行为8 3 3、销售行为与购买行为的差异销售行为与购买行为的差异 传传统统的的销销售售行行为为和和客客户户的的购购买买行行为为之之间间存存在在很很大大的的差差异异，这这种种差差异异来来自自于于认认识识问问题题的的角角度度不不同同。正正因因为为如如此此，如如果果使使用用传传统统的的
8、销销售售技技巧巧，将将很很难难迎迎合合客客户户的的购购买买需需求求，只只会会一一步步步步陷陷入入一一种种想想当当然然的的销销售售误误区区，而而不不利利于于提提高高销销售售水水平平。而而顾顾问问式式销销售售技技术术则则可可以以有有效效克克服服传传统统销销售售技技术术的的弱弱点点，使使销销售售情情况况大大为为改改观观，越越来来越越好。好。91 1差异一差异一 对销售行为而言对销售行为而言 销销售售行行为为对对购购买买行行为为的的影影响响是是有有限限的的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可
9、以理解的。但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。对购买行为而言对购买行为而言 购购买买行行为为决决定定销销售售行行为为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。10 2 2差异二差异二 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能
10、带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题
11、。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。实际上，市场上只有10的销售代表才能完成这种跳跃。这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。11 3 3差异三差异三 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 为为什什么么销销售售代代表表更更关关心心销销售售过过程程中中遇遇到到的的障障碍碍，而而不不是是客客户户在在选选择择或或是是理理解解他他的的销销售售过过程程中中的的障障碍碍呢呢？这这是是一一个个主主动动性性或或者者是是主主观观性性的的问问题题，这这受受它它的的环环境境所所限限。
12、试试想想一一位位销销售售代代表表和和他他的的经经理理更更多多讨讨论论的的是是客客户户的的情情况况，还还是是他他在在销销售售过过程程中中遇遇到到的的阻阻碍碍的的情情况？大多数情况是后者。况？大多数情况是后者。客户关心的是如何解决目前面临的问题客户关心的是如何解决目前面临的问题 在在销销售售过过程程中中，经经常常能能看看到到以以下下现现象象：如如果果你你是是一一位位销销售售经经理理，去去看看一一位位销销售售代代表表的的整整个个销销售售过过程程，他他会会告告诉诉你你客客户户在在考考虑虑什什么么。当当你你直直接接和和他他的的客客户户接接触触以以后后，你你却却会会发发现现客客户户实实际际关关心心的的并并
13、不不是是销销售售代代表表向向你你描描述述的的那那样样，客客户户关关心心的的问问题题有有可可能能是是连连他他自自己都意识不到的一些问题。己都意识不到的一些问题。12 4 4差异四差异四 销售代表关心如何将产品向客户说明清楚销售代表关心如何将产品向客户说明清楚 产产品品说说明明演演示示是是许许多多公公司司对对于于其其销销售售代代表表的的销销售售技技巧巧考考评评内内容容之之一一。在在产产品品演演示示会会上上，每每位位销销售售代代表表都都按按照照一一个个统统一一的的模模式式很很刻刻板板地地去去描描述述产产品品。其其实实，在在产产品品说说明明会会上上拿拿100100分分的的销销售售代代表表，在在销销售售
14、产产品品的的时时候候，成成交交率率比比那那些些在在产产品品说说明明会会上上只只能能拿拿到到2020分分或或者者4040分的销售代表的成交率低得多。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。分的销售代表的成交率低得多。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义 信信息息时时代代的的到到来来，使使越越来来越越多多的的产产品品以以更更短短的的周周期期、更更大大的的冲冲击击力力进进入入市市场场。销销售售代代表表讲讲清清产产品品对对于于客客户户的的意意义义，比比讲讲清清产产品品本本身身的的特特性性，显显得得更更有
15、有意意义义。尤尤其其是是对对于于客客户户影影响响非非常常大大的的网网络络产产品品和和信信息息化化产产品品，这这一一点点更更是是至至关关重重要要的的。因因为为引引入入这这样样的的产产品品以以后后，客客户户部部门门的的职职能能、界界限限及及新新产产品品的的定定位位都都要要引引用用这这些些产产品品，这这些些产产品品对对客客户户的的意意义就格外重大。义就格外重大。134 4、销售机会点销售机会点请看下面一段销售对话：请看下面一段销售对话：人物：人物：SS销售代表销售代表 C C客户客户S S：请问贵公司是做什么行业的？：请问贵公司是做什么行业的？C C：软件设计。：软件设计。S S：现在公司有多少人？
16、：现在公司有多少人？C C：大约：大约4040人吧。人吧。S S：年销售额是多少？：年销售额是多少？C C：2 2，000000多万元。多万元。S S：你们是通过什么方式销售产品：你们是通过什么方式销售产品的？的？C C：我们是通过代理商。：我们是通过代理商。S S：你们的竞争对手是谁？：你们的竞争对手是谁？C C：你到底想干什么？：你到底想干什么？对对于于以上以上销销售售对话对话，可以一一，可以一一分析，逐步找出什么是真正的分析，逐步找出什么是真正的“销售销售机会点机会点”，因为，只有把握好销售机，因为，只有把握好销售机会点，销售行为和购买行为才能真正会点，销售行为和购买行为才能真正实现双赢。实现双赢。据你看来，据你看来，这个这个销售对话有哪些销售对话有哪些特征性的东西？特征性的东西？你会发现销售代表强压给客户一些问题。你会发现销售代表强压给客户一些问题。而且对话中而且对话中更多的是一种状况性的询问更多的是一种状况性的询问，而这种而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方面的主题，或者想达到什么样的目的。什么方面的主题，或者想达到
