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1、11企业家庭理财分析手册的使用山东金玉兰项目组主讲：潘智 （商业机密、内部使用）中国太平洋保险山东金玉兰财富管理2资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障项目解读经营五环的核心技术理财手册学习训练3资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障愿景成为国内中高端客户心目中保险理财首选品牌核心理念和而不同 追求卓越定位 “金玉兰”财富管理计划是中国太平洋保险集团专为中高端客户制定的市场策略。该计划在充分了解中高端客户需求的基础上，设计新的产品体系并训练一支专门的理财规划师队伍，为其提供定制的保险理财服务，实现“一人一方案”，全面提升客户体验。理财规划师团队是专门服务于中高端的高素质、高
2、产能的员工制队伍。它采用先进的顾问型营销模式，从客户利益出发，提供专业的理财意见及解决方案，帮助客户做出最适合的选择，并在这一过程中提升客户对公司品牌的忠诚度，建立长久的合作关系。4资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障政策支持政策支持 2012年9月，中国保险监督管理委员会关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见鼓励保险公司探索营销新模式，拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系，从政策导向上支持管理体系更加合理的团队。理财规划师团队的定位符合国家政策导向。2013年1月，中国保险监督管理委员会保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿），允许保险代理机构销售基金
3、产品，拓宽了保险公司的业务渠道，为理财规划师利用全产品线为客户提供全面综合理财服务提供了更好的平台。5资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障理财规划师：王丽证书：RFP从业：2年专长：为高端客户做税务规划，同时在外汇、贵金属、股票、交易 技术方面有独到心得。理财规划师：刘梅证书：RFP从业：5年专长：指数基金、股票基金、保险。为济南市2000多名中高端客户提供短期理财及中长期理财的合理建议。员工制保险理财规划师6资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障理：打理钱财搭理你建立关系财：财务-财产和债务规划：给出建议师：专家顾问：某领域的专家，或至少有特长;顾问核心是问7资产管理资
4、产管理投资理财投资理财风险保障风险保障如果没有保险，再多理财规划，也是财务裸体！-中国理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌中国理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌8资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障市场需求市场需求9资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障 责任目标：（养家糊口）欲望目标：（生活品质）生活费用、教育、医疗、债务、赡养、对配偶的爱；旅游、娱乐、换车、换房、穿好的、吃好的；矛盾？矛盾？生活目标工作 赚钱 家庭工作 赚钱 家庭理财市场需求市场需求10资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障投资本金：100万 投资年限：20年 投资渠道/工具：银行等银行3%,18
5、0.6万银行理财5%,265.3万信托10%，672.7万巴菲特22%,5335.7万索罗斯量子基金27%，1.19亿不 同 的 理 财 不 同 的 结 果11资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障小结：小结：理财是为了达到梦想的彼岸而打造的小船。不做理财，就好象游泳过河，会很累，甚至一生都无法达到彼岸。而如果只注重利润，就好象开着漏水的小船，最终也难免翻船落水。为了自己的长远目标，设计一个合理的理财方案，并进多层次的资产配置，才能安全达到自己的目的地。不必羡慕别人的财富，实现目标才是最重要的。12资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障项目解读经营五环的核心技术理财手册学习
6、训练13资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障客户客户需求需求关系建立客户洞见达成签约深度经营获取客户客户经营流程：客户经营流程：14资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障洞见：洞见：中国十大才子秦观兵法：心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。鲁讯野草淡淡的血痕中：叛逆的猛士出于人间；他屹立着，洞见一切已改和现有的废墟和荒坟，记得一切深广和久远的苦痛。明查，很清楚的看到-需求分析NBS(Needs Based Selling)PBS(Products Based Selling)NBS PBS15资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障NBS
7、NBS是什么？是什么？一张纸、一支笔、运用工具？一张纸、一支笔、运用工具？客户客户心理学系统？心理学系统？无压力行销系统？无压力行销系统？顾问销售系统？顾问销售系统？以客户需求为导向16资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障为什么要做需求分析？17资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障买衬衣的故事被卖被卖 VS VS 买买18资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障几年前我到纽约去拜访客户时，我想买一两件衬衣来搭配新西装。在等待下一个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店逛逛。我当时是个刚到大都市的年轻人，因怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。在第一家以及后来的第二家及第三
8、家店里，销售人员都会走过来招呼我，说话像是“我能为你服务吗？”或“有需要帮忙的吗？”我试探性地解释说我想找一两件衬衣。在每家店里，销售人员都会说一些像是：“太好了，让我把我们的衬衣拿给你看，然后挑出一两件你喜欢的。”然后他们就会领我到整柜的衬衣前面，然后一件件从架上取出来摊开，然后问：“你觉得这件怎么样？”或“你觉得那件怎么样？”直到我受不了为止。我只是谢谢他们：“我只是看看，我会再回来。”然后就匆匆忙忙走开，再也不回去了。我仍然决定买两件衬衣，所以我更加谨慎的走进第四家男装店。我记得当时有位年长的销售人员，从店中央迎面向我走来，抬头直视我的眼睛并且面带微笑。然后他温和的对我说：“谢谢光临，请
9、随便看看。”19资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障当我四面浏览的时候，他接近我，并在离我十二英尺的距离停住。“你今天有什么特别想看的东西吗？”他问道。我告诉他说：“我想买一两件衬衣”，然后他就采取一个我从来没看过的行动，而这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。他问我：“你在什么场合穿这些衬衣？”当我告诉他我在做销售时，他就问：“你要穿这些衬衣搭配哪种颜色的西装呢？”我告诉他说：深色居多。我还不确定要买哪种款式的衬衣，而且我还没有想到应该花多少钱。他就说：“那么，让我给你看一些衬衣，然后向你解释一下材质和价格上的差异，那么你就可以决定哪些衬衣最适合你。”当时，我非常高兴能发
10、现一位行销人员会这么真心关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意听他的话。他向我展示所有的衬衣，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。他向我解释不同颜色组合的西装领带如何搭配衬衣色彩以发挥最大魅力。我非常受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常低调和专业的方式回答。半个钟头后，我拎着两大袋的衬衣和领带走出那家商店。当他送我到门口的时候给了我一张名片，并且对我说：如果我日后有任何问题或疑惑，或有任何需要他服务的地方，随时欢迎我打电话或再度光临。世界顶尖行销大师 博恩.崔西20资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障 You never persuade clients o
11、f anything.Clients persuade themselves.Your function is to understand the issues that matter to your clients.You have to feel their problems just the way they feel them.You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view.-Motorola-不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服TA自己
12、。我们的工作就是了解客户在关注什么，站在TA们的立场，感受TA们所遇到的问题，从TA们的角度看问题。-摩托罗拉-2121资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障Needs 需要Action 行动Wants 想要Fact Questions事实性问题Feeling Questions感觉性问题Happiness追求快乐Pain逃避痛苦需要需要 VSVSVSVS 想要想要 VSVSVSVS 行动行动 我们作为导游，拉着客户的手，带领客户走完一次人生美好的旅程体验，通过预演未来的方式，让客户全面的了解人生不同阶段的风险。通过不断的触动，触动，让客户产生从需要到想要到行动的过程。22资产管理资
13、产管理投资理财投资理财风险保障风险保障Magic question问封闭式开放式 引导引发思考，了解对方想法、价值观只有2个答案，了解对方认同度NBS核心就是一个字：问。艺术的问，可以让客户紧跟你的脚步，脑中不断呈现你所描绘的不同画面，产生更多的联想与思考。你希望是提问题的人，还是回答问题的人?23资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障封闭式问题开放式问题金玉兰:这样的养老退休生活是您想要的，是吗。客 户:是的。是什么原因对这个部分这么关注呢?(收集最重要的信息)我们辛辛苦苦一辈子，终于熬到退休了开始享受退休养老生活了，有没有想过，退休以后生活怎么度过？有没有想到自己爱好什么？到国内
14、国外玩一玩，走一走啊？注意:二者结合，才能得到想要的结果。Magic question24资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障分组演练为什么？是什么原因？这些保障是您需要的，对吗？为此我们做了哪些准备呢？打算什么时候退休？关于父母赡养费，你是怎么考虑的呢？如果不做任何准备，如果我们仅靠社保的话，那么，我们的品质养老生活能够实现吗？你是否同意？这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备，对未来会有什么样的影响？同时这些保障都是您需要的对不对？既然这样的话我们就应该开始做些准备，您每个月拿出多少预算来做规划不影响您家庭生活的品质？这个预算没办法一次性解决好刚才我们所谈到的所有问
15、题。我会按照你关注的优先顺序来考虑这些问题（重复一次），可以吗？这也是一件重要的事情，你是自己决定还是要和太太商量？你看是明天晚上还是后天下午方便？5分钟后角色互换,观察者点评25资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障需求分析的目的需求分析的目的获得信赖获得需求获得承诺26资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障怎么做需求分析？27资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障关系建立关系建立唤醒需求唤醒需求确定需求确定需求结束面谈结束面谈需求分析的步骤需求分析的步骤28资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障 第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想客户心中会有哪
16、些疑问客户心中会有哪些疑问？你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？步骤一步骤一：关系建立：关系建立 2929资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障寒暄赞美（同理心）说明3P 项目介绍:我给您介绍一下我为什么加入了太平洋集团下的金玉兰项目。（事先设计一份1分钟自我介绍，要求高大上，包括个人经历、入行原因、职业成绩、让客户进一步了解你，认可并接受你）步骤一步骤一：关系建立：关系建立30资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障寒暄 介绍人 共同话题（兴趣/背景/经验/价值观）人：孩子 事：最近的新闻 物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心 步骤一步骤一：关系建立：关系建立31资产管理资产管理投资理财投资理财风险保障风险保障 3P指的是目的（Purpose）、过程（Process）以及好处（Payoff）。步骤一步骤一：关系建立：关系建立（转介绍）张先生，就象我在电话里跟你讲的，最近我给王总做了企业家庭理财分析，他觉得非常有价值，特别推荐我来拜访您，希望您能从中受益。接下来，我先介绍一下我所在的太平洋集团金玉兰项目，然后会和您一起做一下企业家庭理财分析，整个过程需要40分
