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1、 营销方案（9篇） 一、 产品策略。 1、 单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清楚显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。 2、 多元产品策略。消费者的需求是共性化和多样性的，单一产品存在消费者满足度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采纳，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒根底上开发了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶
2、装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比拟适用的，而中小型应当慎重采纳这一策略。 二、 价格策略 1、 一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不担当经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发力量还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采纳。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比拟适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注意短期利润的最大化。 2、 折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够承受的价格销售
3、产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商肯定的折扣，如某品牌采纳折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，1000020220箱每箱返利11元，20220箱以上每箱返利12元，除此之外还依据经销商执行公司营销政策状况（如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等），对经销商不确定性的嘉奖。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，由于谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信念更足，经营风险相对降低。 3、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在仔细讨论
4、竞争对手价格的根底上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格敏捷调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采纳了这一策略。 三、 渠道策略。夜场终端的特别性要求营销渠道必需具备稳定、物流效率高、对终端掌握力强的特点，渠道构造一般有三种类型： 1、 厂家直销型。这类构造渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆治理、效劳等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品
5、牌优势直接开发终端，企业担当全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。 2、 经销商代理型。由于企业力量有限，不行能对全部的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采纳经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、效劳和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特别性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富阅历的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采纳一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还
6、可以年终按销售量赐予经销商肯定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够担当高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商担当。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精致包装、高额利润空间受到很多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。 3、 厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己
7、心有余而力缺乏，故而大多采纳厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和治理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为抱负的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场阅历的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员帮助经销商进展市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进展促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业担当。经销商负责产品配送和回款，假如消失坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。 四、 促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有特别重要的作
8、用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要表达：形式多样性、针对性、刺激性的原则。 1、 价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采纳降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购置率，还可针对消费者进展降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。 2、 赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采纳消费不同数量嘉奖不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶嘉奖发光戒指一个，销售10瓶奖
9、发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场嘉奖，效果特别好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇怪、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展现品牌形象。 3、 人员促销。由企业向夜场派促销员进展现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，布满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通力量，具有较强的促销技
10、能，促销费要统一着装，效劳青春漂亮大方，但不能太性感。要加强促销员的治理，制订合理的薪酬和鼓励机制，充分调动促销员的积极性。 4、 幸运奖促销。在夜场现场进行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，嘉奖相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。 5、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可实行消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请局部郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有时机与外国留学生同台表演节目
11、、合影留念，取得了较好的效果。 五、 品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是特别重要的。 1、 POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。 2、 产品展现。产品展现的品牌传播效果更加直观，分吧台展现、堆头展现和展现柜展现几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展现在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比拟宽阔的大堂可以进展堆头展现让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购置率，堆头造
12、型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展现架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展现柜展现产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展现效果，产品肯定要摆放整齐，灯光光明，让啤酒颜色显明的包装和晶莹剔透酒体充分呈现出来。 3、 人员传播。促销人员造型美观大方、颜色搭协作理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热忱周到的效劳和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场效劳员促销积极性，在促销过程中强调效劳员对产品品质、口味特色和品牌文化进展着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。 4、 礼品展现。百
13、威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展现架或展现橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展现给消费者，刺激消费者的消费欲望。 5、 工艺品展现。可制作造型、功能奇怪的工艺品放在吧台等醒目位置进展品牌展现，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得很多消费才驻足观看并连连称奇，起到了特别好的品牌传播效果。 六、 风险掌握策略。夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必需加强风险掌握，提高经营效益。 1、 营销人员治理。夜场营销的简单性和风险性要求夜专营销人员必需有过硬的专业素养，啤酒企业应当建立特地负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调力量
14、，胆大心细，能够应付突发大事的营销人员特地开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素养最好，待遇最高的，并进展特地培训，专职做夜场。 2、 货款账龄治理。全部现金交易在夜场营销中是极不行能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了很多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄治理，经销商要加强终端的账龄治理，实行月结、上打下等方式要尽量削减赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于访问准时发觉并预防风险。 3、 终端库存治理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监视，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄治理工作，要少送勤送，降低库存，发觉过期产品准时更换，防止产品口味新奇度和包装质量下降。 4、 渠道稳定性治理
15、。要加强价格治理，要求经销商和夜场严格根据公司的指导价格进展销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通仔细听取他们的合理建议和意见，准时发觉并解决问题，不断改良工作质量，准时兑现效劳员的提成，建立良好的客情关系。 5、 社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。 7、商超运作策略 超市极强的生命力和优势，使很多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来，其竞争剧烈程度也日渐白炽化。 一、产品策略：经调查说明，居民在超市选购白酒/啤酒/葡萄酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的，产品必需系列化，即要有物美价廉的适合居家消费的一般产品，又要有包装华贵送礼上档次的高档产品，同时每个系列又要更加细化，满意不同的消费者。应当引起关注的是来往于超市的消费者人流中，家庭主妇占较大的比例。 二、价格策略：大多数来超市的消费者都是一般收入的一般居民，来超市选购商品的消费者就是图个实惠，对商品的选择打算性因素中，价格是最关键的，而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近
