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1、大客户销售技巧培训汇报人：XXXPRACTI CAL STAFF TRAI N企 业 名 称Q I E Y E M IN G C H E N GIf you want to win,you must not climb trees.Not afraid to lose,the result may not win.But if you are afraid of losing,you must lose.前 言 导 读/PREFACE在今天这个信息快速流通转化的数字时代，用户需求日趋复杂化、多样化、碎片化，已经发生深刻变化的用户需求正在重新定义企业的发展路径。各行各业在这股数字化浪潮的裹挟下，
2、相继开始改变自身的经营模式与理念，以适应外部环境的变化。数字化在驱动组织变革的同时，也为组织中的销售人员带来了新的挑战。尤其是大客户销售，仅凭一腔热血、一点技巧、一些关系是远远不够的。那么，在今天这个时代，大客户销售究竟需要具备什么样的能力、工具和培训呢？目 录/CO N TEN TS企 业 名 称Q I E Y E M IN G C H E N G01优秀的营销基础YOU XIU DE YING XIAO JI CHU03优秀的营销能力YOU XIU DE YING XIAO NENG LI02优秀的营销模式Y O U X IU D E Y IN G X IA O M O SH I04优秀的
3、营销团队YOU XIU DE YING XIAO TUAN DUI企 业 名 称Q I E Y E M IN G C H E N G第 一 章优 秀 的 营 销 基 础P R A C T IC A L S T A F F C O D EK E Q IN G W E I H U态度就是要“利他”，有利他之心。在处理与客户的关系时候，不仅考虑现在，还要想着将来；不但要有自己，还要有别人。做大客户销售最怕有短期的功力心，太功利化的销售反而很难得到对方的认可。客户可以从你的行为中感受到是不是“利他”，以客户为中心不是一句空话。营 销 的 态 度Y IN G X IA O JI Q IA O PEI X
4、UNPRA CTICA L STA FF CO D E要想别人理解我，首先就要理解别人，将心比心才能更容易获得别人的认同。还记得高瓴资本张磊的那句话？长期主义是一种价值观，流水不争先，争的是滔滔不绝。语言通俗换位思考创造收益营 销 的 态 度Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E第一句话怎么说，一般都是介绍我们要谈什么，大约多长时间。第二句话对客户的价值，让客户你和他是一体的。第三句话，询问客户是否接受。因为在心理学上，当你认为别人重要的时候，你做什么事情都要针对对方的同意。话要怎么说？语 言 的 技 巧Y IN G X
5、 IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E企 业 名 称Q I E Y E M IN G C H E N G第 二 章优 秀 的 营 销 模 式P R A C T IC A L S T A F F C O D EK E Q IN G W E I H U第一是朋友伙伴朋友伙伴背后有两个意思，第一是时间慢慢的累计，第二是关系越来越信任。第二是业务顾问我们曾经说过卓越理财师的一个标准，当客户看到理财产品第一个给你打电话的时候，说明你是合格的，客户愿意与你合作的。第三是协调人能够把资源整合，能够协调内部事务，能够按照自己的策略去推进，这个是合格的协
6、调人。让客户感受到你的效率很高，标签很明确。朋友伙伴业务顾问协调人自 己 的 角 色Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D EB2C快销品销售如白酒、日用品等，其重点在于品牌战略、营销策略、区域布局、渠道管理，及专卖店、卖场及货架货位管理。B2C门店销售如家电、家具、房子、汽车等，其重点在于市场品牌认知度、面对面的快速成交技巧，及部分渠道管理。渠道价格产品促销大客户的销售模式Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E企企业型型销售售客户经常能够咨询，这种销
7、售是润物细无声的。而且企业级销售能够做到最高层面，这样有时候更容易落地，而且往往都是大项目。业务销售售就产品销售产品，这是战术型打法；顾问型型销售售能够通过自己的知识储备，给客户建议和解决方案；销售的层次Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E企 业 名 称Q I E Y E M IN G C H E N G第 三 章优 秀 的 营 销 能 力P R A C T IC A L S T A F F C O D EK E Q IN G W E I H U做大客户要有专门的知识储备，认知是人与人之间的区别。做好大客户销售，首先就
8、是学习。长期看文化，能不能长期合作，长期要看价值观看文化。中期看趋势，比如前几天人口普查结果出来，这里面就有很多的趋势；短期政策是风口，可以影响客户，帮助客户解决短期问题；知识的储备Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E自我管理压力管理、时间管理、专业形象，以及自我心态管理等。策略分析营销人员收集信息、对信息进行有效分析并进行行为规划、制定计划的能力。必备技巧拜访准备、达成共识、获得承诺、处理顾虑、商务谈判的沟通技巧。专业知识与咨询能力行业知识、客户业务知识、产品应用知识、咨询能力、管理知识等。区域/行业能力信息收集、有
9、效分析、业务规划、资源配置、业务进程管理、结果考核等。技能的提升Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E大客户管理能力对大客户的长期管理和经营能力，提高客户满意度并实现低成本持续高产出。销售管理能力销售业务规划、人员招聘与培训、人员日常管理、业绩管理与预测、绩效管理等。市场能力匹配策略的市场策略制定、活动策划与组织、品牌塑造、专项营销策划与组织、市场关系管理。渠道能力高效的渠道体系、合理的区域渠道布局、渠道业务和发展规划、渠道业绩管理、渠道冲突处理等。技能的提升Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUN
10、PRA CTICA L STA FF CO D E企 业 名 称Q I E Y E M IN G C H E N G第 四 章优 秀 的 营 销 团 队P R A C T IC A L S T A F F C O D EK E Q IN G W E I H U各有所长：带枪投靠，有什么大客户资源；随机而动，打一枪赚了就跑，事业部；各有所长，都是高手。目标清晰：差别就在长期目标清晰，有作战规划和准备，有明确分工。信念认同方向一致目标明确能力专业团队的构建Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E020604010503初级销售
11、人员需要简单、直接的话术和工具，拿来就能用，用了就见效”。中级销售人员在项目的策略分析与把控、规划进程控制、建立面向高层的沟通能力等方面需求比较强烈。高级销售人员需要面向一定的区域、领域和大客户进行业务规划与操作，对重点项目进行跟踪与控制的能力。销售经理开始带团队管理业绩，除了自己做好业务和项目，还需要传帮带，复制团队里的成功经验。区域/行业销售总监对市场的敏锐嗅觉，趋势、机遇的捕捉能力，资源的部署与协调能力，业绩和团队的管理能力。总经理/副总以上级别比较全面的营销和销售能力团队的培养Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D
12、E数字化时代的大客户销售更需要掌握数字化营销工具，借由数字化工具的赋能完成商机发掘、项目赢单、团队有效管理，以及年度营销战略规划等任务，以实现个人业绩提升、团队效能提升、企业规模壮大、营收大幅增长。团队的管理Y IN G X IA O JI Q IA O PEI XUNPRA CTICA L STA FF CO D E大客户销售技巧培训汇报人：XXXPRACTI CAL STAFF TRAI N企 业 名 称Q I E Y E M IN G C H E N GIf you want to win,you must not climb trees.Not afraid to lose,the result may not win.But if you are afraid of losing,you must lose.
