泓域/新能源汽车电子公司客户关系管理方案新能源汽车电子公司客户关系管理方案xxx（集团）有限公司目录一、 项目概况 2二、 组织用户的购买决策过程 5三、 组织市场购买决策的影响因素 9四、 市场营销学的相关理论基础 12五、 微观市场营销学的逻辑结构 14六、 价值链 15七、 全面质量管理 19八、 组织市场的概念和类型 22九、 组织市场的特点 23十、 客户关系管理内涵与目标 27十一、 客户分类与客户分类管理 29十二、 产业环境分析 32十三、 加快企业转型升级 33十四、 必要性分析 34十五、 法人治理结构 35十六、 项目风险分析 49十七、 项目风险对策 51十八、 组织机构及人力资源 53劳动定员一览表 54一、 项目概况（一）项目基本情况1、承办单位名称：xxx（集团）有限公司2、项目性质：新建3、项目建设地点：xx园区4、项目联系人：蒋xx（二）主办单位基本情况公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念，将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念，不断提升公司资产管理能力和风险控制能力经过多年的发展，公司拥有雄厚的技术实力，丰富的生产经营管理经验和可靠的产品质量保证体系，综合实力进一步增强。
公司将继续提升供应链构建与管理、新技术新工艺新材料应用研发集团成立至今，始终坚持以人为本、质量第一、自主创新、持续改进，以技术领先求发展的方针公司将依法合规作为新形势下实现高质量发展的基本保障，坚持合规是底线、合规高于经济利益的理念，确立了合规管理的战略定位，进一步明确了全面合规管理责任公司不断强化重大决策、重大事项的合规论证审查，加强合规风险防控，确保依法管理、合规经营严格贯彻落实国家法律法规和政府监管要求，重点领域合规管理不断强化，各部门分工负责、齐抓共管、协同联动的大合规管理格局逐步建立，广大员工合规意识普遍增强，合规文化氛围更加浓厚公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上，坚持优化结构，提质增效不断促进企业改变粗放型发展模式和管理方式，补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板，走绿色、协调和可持续发展道路，不断优化供给结构，提高发展质量和效益牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，以提质增效为中心，以提升创新能力为主线，降成本、补短板，推进供给侧结构性改革三）项目建设选址及用地规模本期项目选址位于xx园区，占地面积约13.00亩项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。
四）项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资7026.71万元，其中：建设投资5559.69万元，占项目总投资的79.12%；建设期利息118.45万元，占项目总投资的1.69%；流动资金1348.57万元，占项目总投资的19.19%五）项目资本金筹措方案项目总投资7026.71万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）4609.25万元六）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额2417.46万元七）项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：14600.00万元2、年综合总成本费用（TC）：12247.45万元3、项目达产年净利润（NP）：1717.80万元4、财务内部收益率（FIRR）：17.09%5、全部投资回收期（Pt）：6.42年（含建设期24个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：6113.73万元（产值）八）项目建设进度规划项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间二、 组织用户的购买决策过程从理论上说，组织用户完整的购买过程可分为八个阶段，但是具体过程依不同的购买类型和购买方式而定，直接重购和修正重购可能跳过某些阶段，新购则会完整地经历各个阶段。
零星商品购买决策过程可能比较简单，而大宗商品购买、系统购买的决策过程可能比较复杂1、问题识别问题识别指组织用户认识自己的需要，明确所要解决的问题，问题识别可以由内在刺激或外在刺激引起（1）内在刺激比如，企业决定制造一种新产品，需要新设备或原材料；机器发生故障，需要更新或需要新零件；已购进的商品不理想或不适用，需要更换供应商2）外在刺激采购人员通过广告、商品展销会或卖方推销人员介绍等途径了解到有更理想的产品，从而产生需要供应商应利用上述方式刺激买方认识需要2、总需要说明总需要说明指通过价值分析确定所需项目的总特征和数量，标准化产品易于确定，而非标准化产品须由采购人员和使用者、技术人员乃至高层经营管理人员共同协商确定卖方营销人员应向买方介绍产品特性，协助买方确定需要3、明确产品规格明确产品规格指说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据，供应商应通过价值分析向潜在顾客说明自己的产品和价格比其他品牌更理想未列入买方选择范制的供应商可通过展示新工艺、新产品把直接重购转变为新购，争取打入市场的机会4、物色供应商物色供应商指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商如果是新购或所需品种复杂，组织用户为此花费的时间就会较长。
调查表明，企业采购部门信息来源及重要性的排列顺序是：内部信息，如采购档案、其他部门信息和采购指南，推销员的访问和亲自访问；外部信息，如卖方的产品质量调查、其他公司的采购信息、新闻报道、广告、产品目录、簿、商品展览等供应商应当进入“工商企业名录”和计算机信息系统，制定强有力的广告宣传计划和促销体系，寻找潜在和现实的购买者5、征求供应建议书征求供应建议书指邀请合格的供应商提交供应建议书对于复杂和花费大的项目，买方会要求每一位潜在供应商提出详细的书面建议，经选择淘汰后，请余下的供应商提出正式供应建议书卖方的营销人员必须擅长调查研究、写报告和提建议这些建议应当是营销文件而不仅仅是技术文件，从而能够坚定买方的信心，使本公司在竞争中脱颖而出6、选择供应商选择供应商指组织用户对供应建议书加以分析评价，确定供应商评价内容包括供应，商的产品质量、性能、产量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等属性，各属性的重要性随着购买类型的不同而不同组织用户在做出决定前，还可能与较为中意的供应商谈判，以争取较低的价格和较好的供应条件供应商的营销人员可以从产品的服务和“生命周期成本”等方面制定应对策略以防止对方压价和提出过高要求。
组织用户的采购中心还会决定使用多少供应商有时他们偏好一家大供应商，以保证原材料供应和获得价格让步；有时他们同时保持几条供应渠道，以免受制于人，并促使卖方展开竞争各供应商都要及时了解竞争者的动向，制定竞争策略7、签订合约签订合约指组织用户根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的订单许多组织用户愿意采取长期有效合同的形式，而不是定期采购订单买方若能在需要产品的时候通知供应商随时按照条件供货，就可实行“无库存采购计划”，从而降低或免除库存成本卖方也愿意接受这种形式，因为可以与买方保持长期的供货关系，增加业务量，抵御新竞争者8、绩效评价绩效评价指组织用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或终止供货关系评价方法有：询问使用者；按照若干标准加权评估；把绩效差的成本加总，修正包括价格在内的采购成本供应商必须关注该产品的采购者和使用者是否使用同一标准进行绩效评价，以求评价的客观性和正确性三、 组织市场购买决策的影响因素影响组织市场购买决策的基础性因素是经济因素，即产品的质量、价格和服务在不同的供应商产品的质量、价格和服务差异较大的情况下，组织市场的采购人员会高度重视这些因素，仔细收集和分析资料，进行理性的选择；但是在不同的供应商产品的质量、价格和服务基本没有差异且都能达到采购目标的情况下，组织市场的采购人员几乎无须进行理性的选择，其他因素就会对购买决策产生重大影响。
影响组织市场购买决策的主要因素可分为四大类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素供应商应了解和运用这些因素，引导买方购买行为，促成交易1、环境因素环境因素指组织用户无法控制的宏观环境因素，包括市场需求水平、国家的经济前景、资金成本、技术发展、政治法律因素、竞争态势等从经济因素看，假如国家经济前景看好或国家扶持某一产业的发展，有关企业就会增加投资，增加原材料采购和库存，以备生产扩大之用在经济滑坡时期，组织用户会减少甚至停止购买，供应商的营销人员试图增加组织用户需求总量往往是徒劳的，只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场占有率从技术因素看，技术的进步将导致企业采购者购买需求的改变，彩电、、计算机等产品的升级换代，导致企业所需原材料和机械设备发生了很大变化从政治与法律因素看，国家法律和国际国内政治环境会影响采购者的购买需求国家环境保护法规的建立与完善使得企业对无污染的环保材料的需求激增；国内良好的政治氛围促进了我国经济稳定发展，企业采购需求持续增加；我国与世界各国良好国际关系的建立，大幅度地提高了我国产品的进出口量；各国对进出口业务的有关政策和制度规定，促进了我国进出口企业在采购与销售程序、组织结构和制度体系等方面的完善。
2、组织因素组织因素指组织用户自身的经营战略、组织和制度等因素，包括经营目标和战略、政策、程序、组织结构、制度等企业营销人员必须了解的问题有：组织用户的经营目标和战略是什么；为了实现这些目标和战略，他们需要什么产品；他们的采购程序是什么；有哪些人参与采购或对采购产生影响；他们的评价标准是什么；该公司对采购人员有哪些政策与限制等比如，以追求总成本降低为目标的企业，会对低价产品更感兴趣；以追求市场领先为目标的企业，会对优质高效的产品更感兴趣3、人际因素人际因素指组织用户内部参与购买过程的各种角色（使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等，以便利用这些因素促成交易4.个人因素个人因素指组织用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响受上述因素的影响，采购中心每一成员表现出不同的采购风格，有理智型、情感型、习惯型等不管是哪一风格的参与者，所考虑的中心问题都是两个方面：一是企业需求，即企业战略的实现购买过程的参与者会格外重视与自己职责直接相关的企业需求，购买过程与结果必须符合企业规章制度。
工程技术人员会考虑产品的实际性能，生产人员会关心产品使用的方便性与供应的可靠性，财务人员会重视产品的经济性，采购人员会重视操作和替代的成本，领导层会更加强调安全二是个人需求，即个人的职位、收入与成就感的提升组织需求与个人需求使得购买过程参与者产生不同的动机与行为，他们并非购买“产品”，而是在购买同时解决这两个问题的方法供应商的销售人员应当了解他们的这两种需求并开展针对性的销售工作四、 市场营销学的相关理论基础作为一门应用性的经营管理学科，市场营销学在其发展过程中，不断吸纳了经济学、管理学、社会学、行为学等多门学科的相关理论，形成了自己的理论体系市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论从一般意义上说，社会生产的最终目的是消费人类的消费需要引发其生产行为，指示着生产方向和规模，推动着生产和交换的发展在社会分工和商品生产条件下。