文王酒业业务员手册3.15

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1、文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王文王酒业业务员手册目录前言1第一局部：文王文化2其次局部：工作职责10第三局部：业务素养17第四局部：产品学问20第五局部：区域开拓22第六局部：渠道运作24第七局部：终端陈设33第八局部：市场标准38第九局部：售后效劳42第十局部：客户治理44附录：应用工具表格举例47欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王前言业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比方，负责选购的人员、负责销售的人员等等，业务员是企业的代表，是直接呈现企业品牌或产品的形象代言人，能够传递企业与市场之间的本质信息，是查找买方与卖方扣链的经

2、纪人，也是促使消费者消费产品或效劳的外界动力。跨入业务员门槛必需有猛烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及灵敏、机敏的才智等等。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运发动精神的综合体。业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。业务员推销产品，实际上就是先推销自己业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素养。假设客人不承受人不承受业务员的气质形象，也就无法承受其产品。信念是灯，毅力是发电机。假设业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信念之灯永久光

3、明，从而也就不行能开掘出丰富的成果。超群的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其酬劳，并还在心里鄙视不已。业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非英雄”的行动。这样，其每天的打算、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进展。业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最终的来之不易的成果。业务员就是商战中的特种兵集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士士气于一身的特种人才！作为文王企业业务员，在具备根本素养之时，还应不断提升自己，把握各个方面的学问， 包括对文王企业有深度了解，对自身所在岗位职责、素

4、养要求、销售技巧、市场状况等等。1 欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王第一局部：文王文化一：企业概况安 徽 文 王 酿 酒 股 份 有 限 公 司 位 于 号 称 “ 天 下 粮 仓 “ 之 一 的 淮 北 平 原 , 古时 周 文 王 第 十 子 聃 季 载 的 封 地 沈 子 国 , 现 安 徽 省 阜 阳 市 临 泉 县 境 内 。文 王 酒 业 从 其 诞 生 之 日 起 就 被 上 帝 冷 落 于 皖 西 边 陲 ， 她 是 靠 着 自 身的 坚 韧 与 睿 智 ， 在 我 们 尊 敬 的 刘 素 敏 董 事 长 带 领 下 ， 化

5、偏 僻 为 地 利 ， 聚 人气 为 人 和 ， 化 人 和 为 动 力 ， 以 动 力 为 推 力 ， 借 推 力 为 创 造 力 ， 将 皖 西 这 片孕 育 着 千 年 古 韵 、 采 集 了 日 月 之 光 和 大 地 精 华 的 肥 沃 之 地 ， 以 文 王 贡 酒 的形 式 昭 告 世 人 ： 文 王 人 是 如 何 化 腐 朽 为 神 奇 、 发 奋 图 强 ， 最 终 崛 起 于 泉 河之 滨 ！文 王 酒 业 安 徽 文 王 酿 酒 股 份 有 限 公 司 的 前 身 创 建 于 1 9 5 8 年 , 现已 发 展 成 为 拥 有 资 产 上 数 亿 元 , 占 地 数

6、百 多 亩 , 年 创 利 税 数 万 元 的 省 白 酒 重点 骨 干 企 业 。 2 0 0 1 年 , 公 司 位 阜 阳 纳 税 前 五 强 , 中 国 白 酒 企 业 百 强 行列 , 2 0 0 3 年 , 迈 入 安 徽 省 民 营 企 业 十 强 。公 司 规 模 宏 大 , 设 备 先 进 , 技 术 力 量 雄 厚 , 拥 有 数 千 名 员 工 ， 数 千 条 发 酵 池 ， 几 百 亩 的 生 产 酿 造 基 地 和 几 十 条 现 代 化 瓶 酒 灌 装 生 产 线 , 并 有 自己 的 高 科 技 实 验 室 和 具 有 精 密 设 备 的 化 验 室 。 年 生

7、产 白 酒 数 万 吨 。 公 司秉 承 传 统 工 艺 , 以 现 代 科 技 为 指 导 , 用 自 家 独 有 的 酿 造 方 法 生 产 的 浓 香 型 白酒 , 具 有 入 口 绵 甜 , 窖 香 突 出 , 回 味 悠 长 , 饮 后 不 上 头 等 特 点 。公 司 于 1 9 9 9 年 通 过 I S 0 9 0 0 2 认 证 , 2 0 0 3 年 通 过 I S 0 9 0 0 1 : 2 0 0 0 版 换 版认 证 , 获 得 了 走 向 国 际 市 场 的 通 行 证 。 自 1 9 9 0 年 以 来 单 位 连 续 被 授 予 省 质量 最 佳 企 业 称 号

8、 , 产 品 连 续 蝉 联 省 消 费 者 最 喜 爱 的 白 酒 、 省 名 牌 产 品 以 及省 质 量 免 检 产 品 和 “ 全 国 质 量 稳 定 合 格 产 品 ” 荣 誉 称 号 , 2 0 0 2 年 荣 获 第 十届 中 国 专 利 技 术 产 品 博 览 会 金 奖 。 公 司 被 评 为 全 国 守 合 同 重 信 用 企 业 、 省 企 业 管 理 先 进 单 位 和 安 徽 省 “ 先 进 集 体 ” 。 2 0 0 3 年 以 质 取 胜 的 文王 贡 酒 跨 世 纪 在 上 海 市 首 届 优 质 酒 评 比 中 , 经 过 市 场 调 研 和 国 家 级 评酒

9、 师 的 精 评 细 选 , 在 畅 销 品 牌 、 金 樽 佳 酿 品 牌 、 经 典 佳 酿 品 牌 优 秀 品 牌 4 个 奖 项 中 , 跨 世 纪 文 王 贡 酒 获 得 “ 经 典 佳 酿 ” 奖 。 2 0 0 4 年 3 月 6 日 文王 公 司 被 市 工 商 局 、 质 量 技 术 监 督 局 、 国 税 局 、 地 税 局 等 七 家 单 位 联 合 授予 二 星 级 诚 信 单 位 , 是 全 市 白 酒 厂 家 中 唯 一 当 选 的 企 业 。 凭 着 优 良 的 白 酒品 质 和 备 受 赞 誉 的 诚 信 , 以 及 效 益 突 出 的 经 营 管 理 , 文

10、王 企 业 被 中 国 酿 酒 工业 协 会 评 选 为 “ 中 国 酒 业 理 事 单 位 ” 。 流 的 防 伪 技 术 ， 确 保 维 护 消 费 者 的 利 益 。 公 司 重 视 科 技 创 , 在 产品 的 包 装 和 防 伪 方 面 走 在 同 行 业 的 前 列 , 除 采 用 8 0 0 电 话 数 码 防 伪 标 志 外 , 自 行 设 计 开 发 的 “ 天 鹅 瓶 ” “ 一 帆 风 顺 ” 和 “ 年 年 有 余 ” 瓶 以 及 一 次 性 撬断 开 启 瓶 盖 等 获 多 项 国 家 专 利 。公 司 奉 行 “ 质 量 如 同 生 命 、 诚 信 重 于 泰 山

11、、 服 务 胜 似 广 告 、 人 品 打造 酒 品 ” 的 经 营 理 念 , 与 客 户 真 诚 合 作 , 关 爱 广 大 消 费 者 , 走 共 同 发 展 之 路 , 走 可 持 续 发 展 之 路 ， 走 和 谐 发 展 之 路 。2 0 0 8 年 ， 文 王 酒 业 依 靠 自 身 实 力 ， 在 自 家 酿 造 的 基 础 上 ， 经 过 十 多年 的 酝 酿 ， 举 全 厂 之 力 ， 结 合 当 代 最 先 进 的 酿 造 技 术 ， 在 文 王 贡 酒 的 基 础上 ， 参 照 皇 宫 宴 的 标 准 ， 向 世 人 奉 献 出 徽 酒 之 贵 族 、 贡 酒 之 精

12、华 的 高 端 系列 产 品 ： 经 典 文 王 ！ 经 典 文 王 应 天 时 之 机 ， 携 地 利 之 便 ， 顺 万 众 之 心 ， 与天 下 人 士 共 享 人 和 之 道 。 其 不 但 是 文 王 酒 业 的 产 品 代 言 者 ， 更 是 文 王 酒 业的 文 化 传 播 者 ， 在 20 0 8 年 这 个 中 华 民 族 的 多 事 之 秋 ， 经 典 文 王 便 是 代 表着 文 王 酒 业 那 颗 滚 烫 的 心 ， 将 其 大 爱 无 疆 的 产 品 精 神 从 安 徽 一 直 延 伸 到 汶川 地 震 灾 区 ， 将 文 王 酒 业 的 爱 心 文 化 发 扬 光

13、大 、 恢 弘 至 远 ， 突 出 地 体 现 了2 欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王文 王 人 的 社 会 责 任 感 和 构 建 和 谐 社 会 的 美 好 心 愿 。 经 典 文 王 的 横 空 出 世 ， 必 将 极 大 地 推 动 文 王 酒 业 的 发 展 ， 更 好 地 服 务 于 广 大 客 户 ， 造 福 于 广 大 消费 者 ！自 1958 年建厂起，文王酒业经受了三个进展阶段： 一初创阶段1958-1986临泉是个农业大县，粮食作物种植面积大。20 世纪 50 年月，工业刚起步时，阜阳地区各县因地制宜，纷纷办起了酒厂。1

14、958 年，临泉县政府投资 10 万元建起了占地 10 余亩的地方国营临泉县酒厂，职工 92 人。改革开放前及改革开放初期的中国，白酒是个铺张品、紧俏商品，在那个统产、统销的年月，临泉县100 多万的人口就是一个巨大的市场，尽管当时的购置力不强。在物品紧缺的时代背景下，酒厂得到了确定的进展，于1965 年、1979 年两次获得全省工业学大庆先进单位称号。1985 年实现了“533 打算”，即 3000 吨产量、500 万产值、30 万的利润，创立厂以来最好水平。1986 年，生产消灭滑坡，县纪检、打经办派专案组进驻， 清查问题。1987 年上半年消灭建厂以来少有的亏损，达3.7 万元。同年 8

15、 月，县政府实行坚决措施，对酒厂实行承包经营。副厂长刘素敏投标获中，为酒厂承包人。酒厂年底扭亏为盈， 荣获县工商部门“重合同、守信用”信得过先进单位。二承包经营阶段1987-1997这个十年，是刘素敏女士主政以来，建章立制、标准治理、夯实根底、稳步进展、披荆斩棘、锐意进取的十年。一开发文王系列白酒1988 年，弃用“泉滨”商标，启用“文王”商标，开发出文王牌系列白酒。之所以注册文王商标，与临泉县的人文历史有着亲热关系。临泉，古称沈子国，是周文王十子耽季载的封地，这在司马迁著史记管蔡世家第五中有明确的记载。临泉有三大历史古迹：沈子国遗址、老丘堆文王十子墓、千年银杏树，其中两个与文王有 关，民间有“十子自酿五谷酒贺文王六十寿辰”的故事流传。当年，在阜阳地区进展的首届白酒评比会上，文王贡酒、文王特酿获得金杯奖，在阜阳地区打响了文王品牌。二建设曲酒生产基地刘素敏女士科班出身的专业背景，1977-1987 间的企业经受，让她总结了一套适用有效的治理模式，推动了文王快速进展。文王贡酒的销售区域由狭窄的本地市场向阜阳其他县市、河南周边地区延长，一度消灭客户拿钱等酒的现象。这既是供不应求的喜人形势，也说明酒厂丢掉了一块伸手可得的市场份额，一句话，生产力气的缺乏已成为企业做大做强的瓶颈。当时有两个方法提高产能：一是外购酒精勾兑，投资少见效快，弊端是质量不稳定，忽悠了消费者；二是创