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1、Clipper销售员的职责销售员的职责 一个成功的、优秀的销售员一个成功的、优秀的销售员l主动积极的人主动积极的人l 策划家策划家l 行政执行者行政执行者l具有权威性具有权威性l解决问题的人解决问题的人l说服者说服者一个成功、优秀的销售员一个成功、优秀的销售员 运动员运动员演员演员商人商人销售技巧销售技巧Selling Skills产品知识产品知识Product Knowledge客户知识客户知识Customer Knowledge 培训培训TRAINING市场信息市场信息MARKET INTELLIGENCE成功成功SUCCESSSUCCESS销售的三销售的三个重要因素个重要因素THREE
2、IMPROTANT FACTORS销售的重要性销售的重要性IMPORTANCE OF SALES像卡车的发动机，拉动车厢前进LIKE A LORRY PRIME MOVER PULLING A CONTAINER如果没有销售，Clipper就不会前进NOTHING HAPPENS IF THERE ARE NO SALES销售队伍销售队伍Sales Force可利福可利福Clipper销售是一门专业销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION旧方法旧方法OLD APPROACH依靠商誉依靠商誉Relies on goodwill只卖给几个只卖给几个“好客户好客户”High vo
3、lume from a few pengyou e.g. SCW注重销售额注重销售额，而不是分销，而不是分销Focus on TURNOVER , not DISTRIBUTION销售是一门专业销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION旧方法旧方法OLD APPROACH认为广告是浪费钱认为广告是浪费钱Considers advertising a waste of money只有销售报价是有效的只有销售报价是有效的Only Trade Offers are effective陈列助销是浪费时间陈列助销是浪费时间Merchandising wastes time新方法新方法
4、- 专业销售专业销售NEW APPROACH - PROFESSIONAL SELLING计划零售拜访计划零售拜访Plans his calls了解客户的需要了解客户的需要Identifies customers needs重视销进，重视销进，同时也重视销出同时也重视销出Concerned about selling in as well as selling out.销售是一门专业销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION新方法新方法 - 专业销售专业销售NEW APPROACH - PROFESSIONAL SELLING注重促销注重促销“拉和推拉和推”的作用的作用Giv
5、es balanced attention to the pull as well as push of sales promotion重视货架陈列重视货架陈列 - 陈列面大小陈列面大小、货量是否充足货量是否充足Concentrates on stock width & depth了解了解“陈列助销陈列助销” Understands merchandising销售是一门专业销售是一门专业SELLING IS A PROFESSION一个好的一个好的Clipper销售员销售员A GOOD CLIPPER SALES PERSON知识与技巧知识与技巧 Knowledge & Skills态度态度
6、- 自我、自我、产品产品、公司、顾客、公司、顾客Attitude - Self, Product, Company & Customer品性品性 - 热情热情、主动、坚持不懈、诚实、适应能力、主动、坚持不懈、诚实、适应能力、练达练达、真诚等真诚等Attributes - Enthusiasm, Initiative, Perseverance, Honesty, Adaptability, Tact, SincerityClipper销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE GILLETTE SALES PERSON 集体讨论集体讨论1GROUP WORK 1Clipper销售销售员的重
7、要职责是什么？员的重要职责是什么？What is the Role of the Clipper Sales Person ? 销售和分销销售和分销SALES & DISTRIBUTION “分销分销” - 把某种产品或产品把某种产品或产品系列销售系列销售到尽可能多的到尽可能多的有潜力有潜力的零售店的零售店“Distribution”- selling a particular size, line or variant to as many potential outlets as possibleClipper销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE GILLETTE SALES P
8、ERSON 销售和分销销售和分销SALES & DISTRIBUTION “产品产品” - 把所有可能卖出的产品系列把所有可能卖出的产品系列或产品规格或产品规格销售到一个销售到一个零售店里，而不是只销售好卖的产品。零售店里，而不是只销售好卖的产品。“Range”- Selling all possible lines, sizes & variants, not just fast moving ones or brand leaders to a particular outlet .Clipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 陈
9、列助销陈列助销MERCHANDISING使消费者在零售店里通过看到我们的产品而产生购买我们产使消费者在零售店里通过看到我们的产品而产生购买我们产品的愿望品的愿望。“Making the consumer aware that the product is available in that store BY BEING SEEN”Clipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 保持产品可销售性保持产品可销售性STOCK/MARKET HYGIENE 包括包括：保持货架上和库房里产品的可销售：保持货架上和库房里产品的可销售 性性Encom
10、passes: Hygiene of Product Hygiene of Point of SaleClipper销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 保持产品可销售性保持产品可销售性STOCK/MARKET HYGIENE产品本身产品本身Physical表面干净表面干净 ( 没有灰尘、污渍等没有灰尘、污渍等) Not soiled ( dust, dirt etc.)画面完好画面完好，没有褪色，没有褪色Labels not torn or faded产品没有损坏产品没有损坏Not damaged包装完好无损包装完好无损Not crushe
11、dClipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 保持产品可销售性保持产品可销售性STOCK/MARKET HYGIENE使用情况使用情况Usage Condition性能完好性能完好 (如：可以点火如：可以点火) Performs as expected 能引起消费者的兴趣能引起消费者的兴趣Appealing conditionClipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 收款收款Collection保持健康的财务水平，尽可能增加销售，减少保持健康的财务水平，尽可能增加销售，
12、减少公司和分销商的财务公司和分销商的财务风险。风险。 Ensure a healthy accounts level balancing the need to optimize sales and minimize Co./Distributors financial exposure Clipper销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON Other RepSHDB Rep销售拓展销售拓展TRADE DEVELOPMENT开发新客户；开发新客户； Establish/open up a new outlet维持和发展分销渠道；维持和发展分销渠
13、道；Maintain, nurture and develop增加陈列面，增加陈列面，保持充足的货量保持充足的货量； Increase range & stock depth改善商品陈列。改善商品陈列。Improve merchandisingClipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 市场信息市场信息MARKET INTELLIGENCE市场不是垄断的；市场不是垄断的； Not a monopolistic market竞争对手在分销、销售和陈列等方面的竞争；竞争对手在分销、销售和陈列等方面的竞争； Competitors com
14、pete for distribution, sales, & merchandising信息对销售部和市场部实施计划和有效策略十分重要。信息对销售部和市场部实施计划和有效策略十分重要。 Information is vital to forward planning and effective strategies by sales & marketingClipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 销售行政工作销售行政工作SALES ADMINISTRATION销售员必需的工作；销售员必需的工作；A Necessary “ Evi
15、l ”不超过销售员不超过销售员10%的时间。的时间。Maximum 10% of salesmens timeClipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 总结总结SUMMARY销售和分销销售和分销Sales & Distribution陈列助销陈列助销Merchandising保持产品可销售性保持产品可销售性Stock/Market HygieneClipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 货款回笼货款回笼Collection销售拓展销售拓展Trade Developme
16、nt市场信息市场信息Market Intelligence销售行政工作销售行政工作Sales AdministrationClipper 销售销售员的职责员的职责ROLE OF THE CLIPPER SALES PERSON 怎样增加销售怎样增加销售目前你只完成了销售指标的目前你只完成了销售指标的75%。You have been given a sales target to achieve and you are behind in your YTD performance, currently at 75% only.你有什么办法完成销售指标你有什么办法完成销售指标？What are your options to ensure that the performance of your area is on target ?练习练习EXERCISE - GROUP WORK扩大分销扩大分销Expand Distribution可立即增加销售可立即增加销售Immediate increase in incremental sales更多的客户是今后销售增长的潜力更多的客户是今后销
