《车展必读】雪佛兰全国车展执行力提升指引手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《车展必读】雪佛兰全国车展执行力提升指引手册（89页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、提升雪佛兰区域车展效力提升雪佛兰区域车展效力执行手册执行手册2021年2月目录目录1.1.引言引言2.2.提升车展效果的重要环节提升车展效果的重要环节3.3.展前准备展前准备4.4.展中执行展中执行5.5.展后跟进展后跟进6.6.考核与奖惩考核与奖惩7.7.车展各阶段细化工作标准车展各阶段细化工作标准8.8.车展职能架构车展职能架构& &划分划分9.9.职能架构职能架构10.10.职责划分职责划分5.5.车展执行标准标准车展执行标准标准6.6.费用说明费用说明7.7.场地说明场地说明8.8.车展联合广告投放职责说明车展联合广告投放职责说明9.9.车展联合广告投放要求车展联合广告投放要求10.1
2、0.运营说明运营说明11.11.外聘人员标准标准外聘人员标准标准12.12.外聘人员服装指引建议外聘人员服装指引建议13.13.经销商人员标准标准与职责经销商人员标准标准与职责14.14.现场保洁标准标准现场保洁标准标准15.15.突发事件及解决突发事件及解决16.16.说明说明1-1-引言引言尊敬的雪佛兰经销商伙伴们：值此2021车展开始之际，在审视了2021年雪佛兰及竞品各类车展的根底上，并从销售与市场两个层面整合以往的经验与教训，集结成了这本?提升雪佛兰区域车展效力的执行手册?。在开展区域车展工作时，本手册可以帮助您更专业地“制定车展营销方案、提升区域车展效力、促进车展车辆销售、帮助当地
3、品牌建设。您在阅读时，需要特别关注以下内容：展前如何更完善、更周密地进行筹备工作，设置合理的目标和策略展中如何将执行力贯彻，以标准化确保分责问责展后如何及时跟进客户信息、消化订单、及整个活动考核与奖惩车展广宣如何更丰富，实现最有效整合针对不同环节，我们例举了 一些优秀案例供您参考活动评估得分，将会影响到最终的报销费用和今后类似活动的支持希望通过我们的共同努力，将2021年区域车展上升到新的高度！如果您有任何问题, 请及时与我们联系.谢谢致礼展前准备展前准备有序、周密！有序、周密！ 展中执行展中执行执行力！执行力！ 展后跟进展后跟进及时性、延续性！及时性、延续性！n明确的细化的目标KPIn基于竞
4、争环境的促销政策n实战性话术n销售鼓励n人员准备和管控机制n车展整合营销方案2-2-车展各个阶段的重要环节车展各个阶段的重要环节车展媒体宣传车展媒体宣传n车展现场管理n客户接待管理n竞品动态跟踪n夕会总结整改n其它相关环节n客户后续跟进n展后媒体宣传n总结&评估建议将不小于周平均销量2倍设为总目标将总目标按不同车型进行分解，设定不同车型销售目标根据当地情况确定重点车型，设定相应的销售指标总目标设定分析自身库存结构，根据销量目标提前一个月补充车源车源储藏先根据销售目标，确定车展所需销售参谋人数，提前做好人员储藏或调配把目标下到达每个销售参谋，在指标分解的同时，也让每个参展人员都对自己的任务有清晰
5、的了解目标分解到销售参谋展前准备展前准备有序，周密！有序，周密！明确的细化的目标明确的细化的目标KPIKPI必读！必读！对竞品在车展期间的促销政策及价格充分了解始终关注竞品的促销政策及价格的变化，动态调整车展促销政策竞品信息针对客户关注热点，设定具有“附加价值的商品，作为促销礼品客户近期关注热点车展促销展示物料应具有：醒目、视觉冲击力、简洁的特点促销展示品设计展前准备展前准备有序，周密！有序，周密！基于竞争环境的促销政策基于竞争环境的促销政策每个车型只选取最重要35句话术，清晰表述本品卖点，并让客户记忆深刻了解竞品的特点和促销信息，使话术具有对竞品的防御性和还击性简洁、具有杀伤力有地方性特色的
6、沟通语言，便于客户接受结合本品在当地的市场表现，选取12句良好的客户口碑考虑地方特色展前准备展前准备有序，周密！有序，周密！实战性话术实战性话术设定不同类别不同级别的立体式奖励机制，如：销量达标奖，优秀个人奖，单日最优奖，总冠军奖等将销售团队分组，设置分组竞争机制，促进销量提升分设不同类别的奖励根据不同车型的销售效率，设定相应销售奖励起点重视车型细化，针对特殊或重点车型设定车型单项奖励突出重点车型展前准备展前准备有序，周密！有序，周密！销售鼓励销售鼓励根据车展每日工作量，合理分配人员排班表设定专人负责车展期间每天不少于2次的竞品信息收集所有上岗人员都需要进行话术、职责的培训经销商标准标准详见P
7、49-56，且知晓问责机制人员排班与职责每天安排值班经理，监控各岗位工作人员值班经理职责标准详见P57-58值班经理为每个岗位设定清晰、可考评的岗位职责和问责机制展前，MAC对每个岗位工作人员的培训情况进行检查MAC管控展前准备展前准备有序，周密！有序，周密！人员备战和管控机制人员备战和管控机制确定需要外聘人员的岗位，预估招募人数必须为每个岗位预留充足的招募时间详见P24外聘人员必须符合雪佛兰的招募标准模特标准标准详见P32表演标准标准详见P33-34主持人标准标准详见P35-36PG&礼仪标准标准详见P37-38外聘人员服装指引建议详见P39-48外聘人员招募展前准备展前准备有序，周密！有序
8、，周密！人员准备和管控机制人员准备和管控机制了解当期品牌自身传播亮点，比方科鲁兹上市；黄金限量版；十一度青春大片了解SGM层面当期线上、线下的资源信息、广宣方案、活动车展宣传主题设定举例成都车展：雪佛兰玩转“苹果派利用社会热点、高关注度事件和话题作为营销炒作的手段当地名人效应，可以作为嘉宾符合雪佛兰品牌形象，如长沙邀请的湖南卫视主持人马可热点事件、人物的利用步骤：第一步：适合车展传播的媒体名单整理，并了解各媒体集团的优势和渠道类别第二步：将自身所掌握的内容与资源整理后，简报给媒体第三步：媒体提报方案第四步：评估，投放第五步：CEM介入，进行潜客跟踪和管理重点：媒体合作应注意其在线下层面的组织和
9、拉动效应，而非单纯的广告为媒体设定KPI车展媒体合作展前准备展前准备有序，周密！有序，周密！车展整合营销方案车展整合营销方案展前准备展前准备有序，周密！有序，周密！车展整合营销方案车展整合营销方案根据媒体合作的方案，再补充自身广宣方案，形成完整的整合传播方案联合广告将更侧重于陈展促销信息的传递联合广告投放要求详见P29-30联合广告如有发布会，要增加发布会主题、核心信息、流程、表演、讲稿、物料、领导邀约确定发布会在场地允许的条件 下，进行重点车型的外场试驾活动，内外拦截可与媒体合作相互结合，由媒体协助邀约客户，做场内外的现场报道，提高人气展馆外场试驾 展中执行展中执行执行力！执行力！车展现场管
10、理车展现场管理根据排班表检查每个工作人员到岗情况当天夕会对现场问题和责任人进行问责及整改根据每日每人的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置车展期间谈判技巧交流及优秀成交案例分享MAC管控每每3030分一分一次检查次检查当场指正当场指正当晚夕会当晚夕会问责问责当晚制定当晚制定整改方案整改方案检查流程必读！必读！对连续两天发生问题的工作人员制定处分措施不合格的值班经理即日更换现场处分措施雪佛兰还会安排第三方的现场监控，对所有岗位现场执行进行抽查每站检查成绩将计入考核总成绩考核与奖惩详见P22-23雪佛兰第三方监控机制 展中执行展中执行执行力！执行力！车展现场管理车展现场管理单个客户接待
11、时间不超过10分钟团队客户接待时间不超过30分钟充分利用3分钟话术，快速甄别目标客户客户甄别时间控制每个公司安排一名销售能力最强者作为终结者超出接待时间的销售参谋将客户转交终结者终结者 展中执行展中执行执行力！执行力！客户接待管理客户接待管理MAC和RFS根据竞品情况，即时调整自身促销政策安排专人每天不少于2次收集竞品信息将变化的竞品促销政策、价格信息第一时间反响给MAC每天竞品信息收集促销政筹划态调整 展中执行展中执行执行力！执行力！竞品动态跟踪竞品动态跟踪每天车展结束后3小时内反响给MAC客户留存H/A/B/C各车型订单总订单数统计信息反响要求当天夕会对现场问题和责任人进行问责根据每日每人
12、的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置车展期间谈判技巧交流及优秀成交案例分享当日根据执行力的情况、现场销售情况、竞品动态，分别制定整改方案总结、整改 展中执行展中执行执行力！执行力！夕会总结整改夕会总结整改详见P59详见P31运营职责现场保洁详见P60-61突发事件 展中执行展中执行执行力！执行力！其它相关环节其它相关环节 2.3- 2.3- 展后跟进展后跟进及时性、延续性！及时性、延续性！客户后续跟进客户后续跟进展后一周内完成数据录入DSM说明详见P62-63SGM的CEM会对客户信息进行抽查回访在MAC规定的时间内，整理车展客户留存信息，进行回访和客户甄别展后一周内，回访率达1
13、00%客户回访甄别DSM录入在MAC与RFS规定日期内，延续车展促销政策，消化车展留存客户根据具体情况，可跟进展后特卖会促销政策延续向消费者传达局部车型缺货信息，增强销售谈判力度通过对车展盘点，让消费者了解雪佛兰热销的信息，从而强化品牌影响力品牌强化促进销售谈判积极将车展数据信息提供给媒体，配合媒体宣传配合媒体 2.3- 2.3- 展后跟进展后跟进及时性、延续性！及时性、延续性！展后媒体宣传展后媒体宣传车展结束5个工作日内，各经销商需向SGM提交车展小结报告小结需要包含：车展前广告投放方案表及样报、活动现场照片、客户信息留存记录及现场、销售数据统计、媒体报道剪报、经验教训总结活动总结 2.3-
14、 2.3- 展后跟进展后跟进及时性、延续性！及时性、延续性！活动总结活动总结必读！必读！2.4- 2.4- 考核与奖惩考核与奖惩对经销商的考核区域车展评分表分为车展成效、DSM录入和第三方现场检查三局部， 其中： 车展成效占30%分值 DSM录入占15%分值 第三方现场检查占55%分值根据最终评分分值不同给予该车展场地费不同级别的报销。同城经销商，由MAC/RPC根据扣分项自行决定每家经销商报销分摊比例。 特别提醒： 车展展前工作手册 P 5 车展展中工作手册 P 13 车展总结报告模板 P 21 客观的考核75-8975-8975-8975-89分分分分无奖励与惩罚，无奖励与惩罚，SGMSG
15、M给予经销商的给予经销商的车展场地费总额车展场地费总额5050的报销的报销60-7460-7460-7460-74分分分分将场地费的将场地费的10%10%作为罚金交到联合作为罚金交到联合广告账户，用于相应市场联合广告广告账户，用于相应市场联合广告50-5950-5950-5950-59分分分分将场地费的将场地费的20%20%作为罚金交到联合作为罚金交到联合广告账户，用于相应市场联合广告广告账户，用于相应市场联合广告40-4940-4940-4940-49分分分分将场地费的将场地费的50%50%作为罚金交到联合作为罚金交到联合广告账户，用于相应市场联合广告广告账户，用于相应市场联合广告40404
16、040分以下分以下分以下分以下将场地费的将场地费的80%80%作为罚金交到联合广告作为罚金交到联合广告账户，用于相应市场联合广告账户，用于相应市场联合广告，且取消第二年该地车展且取消第二年该地车展特别说明：在整个车展的期间，发现有任何侵害SGM利益的情况，SGM不给予任何场地费补助并取消第二年该地车展。2.4- 2.4- 考核与奖惩考核与奖惩报销标准：与2021年相同，每个车展城市获得50%场地费报销额度。但增加了根据车展评分的不同分值予以奖励和处分。详见右表。(奖惩金额在同城经销商内的分配由各区域决定。)90909090分以上分以上分以上分以上 （含（含（含（含90909090分）分）分）分）给予该区域线下预算的奖励，由区域支持给予该区域线下预算的奖励，由区域支持到相应获奖城市。到相应获奖城市。奖励的额度按照车展等级分为：奖励的额度按照车展等级分为：B B级级4 4万元、万元、CC级级3 3万元、万元、D D级级2 2万元万元3-3-车展各阶段细化车展各阶段细化展前展前6 6周周 展中执行展中执行 展后跟进展后跟进展前展前5 5周周展前展前4 4周周展前展前3 3周周展前展前2 2周
