《大学生创意创新创业》教学课件09商业计划与路演

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1、商业计划与路演第九章目录01第 一 节 商 业 模 式 的 设 计02第 二 节 商 业 计 划 书 的 编 写 与 评 估03第 三 节 路 演 设 计 与 呈 现C o n t e n t01第一节商业模式的设计引 言商业模式是一个组织在明确外部假设条件、内部资源和能力的前提下，用于整合组织本身、客户、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系及制度安排的集合。一、 商业模式的内容产品模式产品模式是指企业向客户提供的是什么样的产品。01 用户模式用户模式是指新企业要找到产品最适合的目标用户，即企业要明确面对的是哪一个细分市场，企业产品不可能适合所有

2、的用户。02推广模式推广模式是指企业用什么样的方法接触到目标用户。03案例分享借国潮东风再起2019年以来，体育用品行业景气度持续攀升，是当前整个服装板块屈指可数的高增长赛道，作为最具代表性的行业龙头之一， 李宁公司的股价也一路高歌猛进，涨幅超过200%。作为本土运动品牌龙头之一，李宁历经波折而涅槃再起。一方面，公司在产品功能性及时尚性上双管齐下，着重突出本土特点与前卫时尚相融合的风格，赢得了年轻消费者的广泛热捧。另一方面，李宁又通过渠道及供应链两端积极变革提效，促使整体内部经营效率不断提升。国货的崛起也对李宁的业绩增长倾注了力量。以新中产为代表的国人的文化自信越来越强，本土文化意识正在大规模

3、地崛起。基于对自身民族品牌底蕴的深刻理解，李宁不断找到品牌文化的精神特色并灵活开发，并通过产品品质和性价比优势不断获得消费者的青睐。与此同时，在国家不断崛起的环境下成长起来的新一代消费者，已经渐渐成为消费市场的主角。他们开始重视自己的个性化体验而不拘泥于固有的品牌观念，更加注重性价比。开始重视与年轻一代消费者心态和情感上共鸣的李宁，无疑拥有了更加得天独厚的条件，也成为国货崛起的最佳代表。二、 商业模式的要素010203目标价值是指企业通过生产经营活动最终所追求的价值利益相关者是指企业在纵向价值链和横向价值链上的参与主体，如供应商、合作伙伴、客户企业流程是指实现企业目标价值的路径及企业制定的生产

4、运营的操作流程二、 商业模式的要素0405收入主要指企业的收入来源；技术是推动企业发展的动力因素（1） 商业模式是价值共赢的模式商业模式为企业上下游的供应商、合作伙伴、客户创造价值，它强调合作利益共享、创造共赢的生态环境。三、 商业模式的本质（2） 商业模式是系统的模式商业模式是由多种要素构成的体系，这些要素相互关联，为企业做出了重要的贡献。商业模式由企业产品、服务、信息流整合而成，是一系列制度结构、制度安排的连续体。三、 商业模式的本质（3） 商业模式是与历史相匹配的模式商业模式是在特定时间和空间下的静态实现，今天的模式可能不适用于明天，没有永远成功的商业模式。三、 商业模式的本质01 突出

5、商业模式的创意新的企业商业模式总包含着一定的创意，创意体现在商业模式的实施框架中，是以崭新的思维从根本上对商业模式各要素进行重新安排。02确保商业模式的难以模仿性由于商业模式容易被其他企业复制模仿而使本企业失去独特的优势，因此创业者在商业模式设计中要确保其难以模仿性.四、 商业模式的设计思路03寻找合作的联盟新企业应通过多种方式与第三方企业进行战略合作。04 增强商业模式的应变能力应变能力是商业模式成功的关键。创业者在设计商业模式时应注意增强其应变能力。四、 商业模式的设计思路课后思考经济学家杂志进行的一项全球企业家调查数据显示，半数以上的被调查者认为在企业取得成功的影响因素中，商业模式创新比

6、产品或服务创新更为重要。但奇怪的是，迄今为止，人们对商业模式如何创新不仅知之甚少，而且与商业模式有关的实践也少得可怜。你认为造成这种偏差的原因何在？明确利益相关者明确利益相关者利益相关者是指能够高性价比地提供资源和能力的人。创业者在寻找利益相关者时，要利益相关者是指能够高性价比地提供资源和能力的人。创业者在寻找利益相关者时，要考虑利益相关者的交易结构，了解交易结构中责权的安排情况，以及企业与利益相关者考虑利益相关者的交易结构，了解交易结构中责权的安排情况，以及企业与利益相关者将如何合理地分配利益；还要控制利益相关者的交易风险。将如何合理地分配利益；还要控制利益相关者的交易风险。商业模式的商业模

7、式的定位定位商业商业模式的定位是指确定商业模式以什么方式向客户提供独特的价模式的定位是指确定商业模式以什么方式向客户提供独特的价值，经营规模有多大，投资价值有多少，需要用多长时间达到什么值，经营规模有多大，投资价值有多少，需要用多长时间达到什么目标，在行业中处于什么位置。目标，在行业中处于什么位置。（2 2）（11）五、 商业模式的设计方法 商业模式的商业模式的标准化标准化商业商业模式的标准化主要体现在资源和能力的标准化方面，如企业产品生产流程模式的标准化主要体现在资源和能力的标准化方面，如企业产品生产流程的标准化、服务操作程序的标准化、员工商务礼仪的标准化、企业经营管理制的标准化、服务操作程

8、序的标准化、员工商务礼仪的标准化、企业经营管理制度的标准化等。度的标准化等。 商业模式的商业模式的专业化专业化商业商业模式的专业化主要集中在经营业务和经营环节两个方面模式的专业化主要集中在经营业务和经营环节两个方面。（3 3） 商业模式设计的专业化与标准化商业模式设计的专业化与标准化五、 商业模式的设计方法（5） 构建商业模式的价值构建商业模式的价值网络网络企业企业提供给客户的特定利益组合是由价值网络中的各种要素共同作用形成的。在价提供给客户的特定利益组合是由价值网络中的各种要素共同作用形成的。在价值网络中除客户价值外，还有合作伙伴价值和企业价值。值网络中除客户价值外，还有合作伙伴价值和企业价

9、值。设计设计商业模式的结构商业模式的结构维度维度结构结构维度是商业模式的内核，结构维度中所有的要素都是商业维度是商业模式的内核，结构维度中所有的要素都是商业模式的载体，不同的商业模式对结构要素的要求是不同的，从模式的载体，不同的商业模式对结构要素的要求是不同的，从而影响企业的经营边界。而影响企业的经营边界。( 5 )( 5 )（4 4）五、 商业模式的设计方法0202第二节商业计划书的编写与评估一、 商业计划书的含义商业计划书是企业或项目单位未达到招商融资或其商业计划书是企业或项目单位未达到招商融资或其他发展目标，在前期对项目进行科学调研分析的基他发展目标，在前期对项目进行科学调研分析的基础上

10、，从企业内部的人员、制度、管理、财务，以础上，从企业内部的人员、制度、管理、财务，以及企业的产品、营销、市场、风险等各个方面，对及企业的产品、营销、市场、风险等各个方面，对即将展开的商业项目进行可行性分析，全面展示企即将展开的商业项目进行可行性分析，全面展示企业和项目的背景、现状与规划、未来发展前景，进业和项目的背景、现状与规划、未来发展前景，进而形成的实现计划的策略文件而形成的实现计划的策略文件。二、 商业计划书的内容（ 1） 封 面 与 目 录 。01（ 2 ） 内 容 摘 要 。02（ 3） 项 目描 述 。03（4） 行业及市场分析。04（ 5） 竞 争 情 况 分 析 。05（ 6）

11、 项 目 执 行计 划 。06二、 商业计划书的内容（7 7） 财财务务预预测测与与融融资资计计划划07（9 9） 管管理理团团队队介介绍绍。09（8 8） 风风 险险 与与 机机 遇遇 。08（110 0） 附附件件（有有关关工工作作进进度度说说明明、团团队队详详细细介介绍绍、数数据据、表表格格等等）。10三、 商业计划书的功能（11） 沟通沟通对创业者来说，商业计划书是创业者与投资人之间必要且最佳的沟通工具，创业公司的项目价值、创业前景、实现计划等重要信息都可以通过商业计划书向融资对象全面地展示出来。（2 2） 管理管理商业计划书可以引导创业者走过企业发展的各个阶段，尤其是在创业过程中，还

12、可以依据商业计划书来跟踪和监督企业的业务流程、分析实际成果与预期目标的差距等，及时调整自己的策略与方法。（3 3） 承诺承诺一方面，首先，商业计划书通常会作为创业者与投资人所签署的合同附件；其次，从法律意义上讲，商业计划书将成为创业者对投资人的承诺书。010203四、 商业计划书的编写0102（1） 概念通过商业计划书，能够让阅读者快速了解和掌握项目的内容与目标，即“要卖什么”。（2） 客户在了解了要卖的产品或服务之后就要清楚将卖给谁，即“谁是客户”“客户的范围是什么”。（一）（一） 编写商业计划书的六个要素编写商业计划书的六个要素四、 商业计划书的编写03（3） 竞争者这种产品或服务是否有人

13、卖过？如果有人卖过，那么是在哪里卖的？有没有其他替代品？（一）（一） 编写商业计划书的六个要素编写商业计划书的六个要素04（4） 能力对自己要卖的产品或服务是否清楚明白？有没有能力卖这些产品或服务？四、 商业计划书的编写0506（5） 资本这里说的资本可以是现金，也可以是其他可以换成现金的资产。（6） 永续经营如果创业失败，那么接下来怎么办？未来的计划是什么？（一）（一） 编写商业计划书的六个要素编写商业计划书的六个要素（11） 循序渐进循序渐进原则原则在在编写商业计划书的过程中，创业者需要由浅入深、循序渐进地论证出编写商业计划书的过程中，创业者需要由浅入深、循序渐进地论证出最终的项目构思最终

14、的项目构思。（2 2） 观点客观观点客观原则原则商业商业计划书所陈述的观点必须客观公正，做到有据可查。切忌使用虚假、计划书所陈述的观点必须客观公正，做到有据可查。切忌使用虚假、捏造的数据说明项目的合理性。捏造的数据说明项目的合理性。（3 3） 清晰明了清晰明了原则原则创业者创业者需要清晰明了地列出公司概况、产品与技术发展情况、公司实力、需要清晰明了地列出公司概况、产品与技术发展情况、公司实力、行业环境、竞争态势及发展计划等要素。行业环境、竞争态势及发展计划等要素。四、 商业计划书的编写（二）（二） 商业计划书的编写原则商业计划书的编写原则（4 4） 通俗易懂原则通俗易懂原则商业商业计划书的阅读

15、者不一定是所在行业的专家，一份好的商业计划书必计划书的阅读者不一定是所在行业的专家，一份好的商业计划书必须通俗易懂、符合逻辑、顺序清晰，避免过多地使用专业词汇。须通俗易懂、符合逻辑、顺序清晰，避免过多地使用专业词汇。（5 5） 严谨周密严谨周密原则原则商业商业计划书在一定程度上体现了创业者的商业逻辑思维，如果商业计划计划书在一定程度上体现了创业者的商业逻辑思维，如果商业计划书不严谨、不周密，投资人会认为创业者行事与思考同样不严密。另外书不严谨、不周密，投资人会认为创业者行事与思考同样不严密。另外四、 商业计划书的编写（二）（二） 商业计划书的编写原则商业计划书的编写原则（11） 关注产品或关注

16、产品或服务服务在在商业计划书中，应着重介绍产品的优势与核心竞争力，详细商业计划书中，应着重介绍产品的优势与核心竞争力，详细说明产品的核心技术、研发情况、产品形态与售后服务等细节。说明产品的核心技术、研发情况、产品形态与售后服务等细节。（2 2） 行业与市场行业与市场分析分析商业商业计划书要帮助投资人深入了解企业所在行业与目标市场。在商计划书要帮助投资人深入了解企业所在行业与目标市场。在商业计划书中需要分析行业的发展趋势与发展环境，分析市场空间与业计划书中需要分析行业的发展趋势与发展环境，分析市场空间与容量，分析目标客户群体的职业、性别、分布、需求与特点等容量，分析目标客户群体的职业、性别、分布、需求与特点等。四、 商业计划书的编写（三）（三） 商业计划书的编写重点商业计划书的编写重点（3 3） 敢于敢于竞争竞争创业者创业者应在商业计划书中分析行业竞争态势，细致分析竞争对应在商业计划书中分析行业竞争态势，细致分析竞争对手情况，可使用分析工具手情况，可使用分析工具S SWOWOT T进行分析。进行分析。（4 4） 展示管理展示管理团队团队一一个优秀的团队是项目执行成功的关键因素。创业者需要