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1、深圳采纳公司肖尔布拉克项目组深圳采纳公司肖尔布拉克项目组2003年年05月月08日日肖尔布拉克营销战略规划肖尔布拉克营销战略规划保密程度：目录目录 第一部分第一部分第一部分第一部分 回顾与总结回顾与总结回顾与总结回顾与总结 第二部分第二部分第二部分第二部分 战略核心战略核心战略核心战略核心 第第第第1 1 1 1小节小节小节小节 近期战略目标近期战略目标近期战略目标近期战略目标 第第第第2 2 2 2小节小节小节小节 远期战略目标远期战略目标远期战略目标远期战略目标 第第第第3 3 3 3小节小节小节小节 竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析 第第第第4 4 4 4小节小节小节小节 竞争战略竞争战
2、略竞争战略竞争战略 第三部分第三部分第三部分第三部分 品牌战略品牌战略品牌战略品牌战略 第第第第1 1 1 1小节小节小节小节 产品策略产品策略产品策略产品策略 第第第第2 2 2 2小节小节小节小节 品牌战略的差异化品牌战略的差异化品牌战略的差异化品牌战略的差异化 第第第第3 3 3 3小节小节小节小节 价格策略价格策略价格策略价格策略第四部分第四部分第四部分第四部分 渠道与渠道伙伴渠道与渠道伙伴渠道与渠道伙伴渠道与渠道伙伴第五部分第五部分第五部分第五部分 整合传播策略整合传播策略整合传播策略整合传播策略第六部分第六部分第六部分第六部分 新营销管理战略新营销管理战略新营销管理战略新营销管理战
3、略 第第第第1 1 1 1小节小节小节小节 组织战略组织战略组织战略组织战略 第第第第2 2 2 2小节小节小节小节 人力资源战略人力资源战略人力资源战略人力资源战略第七部分第七部分第七部分第七部分 整体价值链激励体系战略整体价值链激励体系战略整体价值链激励体系战略整体价值链激励体系战略第八部分第八部分第八部分第八部分 区域市场策略区域市场策略区域市场策略区域市场策略第一部分第一部分 回顾与总结回顾与总结增长原 因人和：务实、富有战斗力的领导团队地利：新疆相对封闭的竞争和消费环境天时：国家产业调整的政策；伊力特上市后经营战略的转移；白杨战略偏差；率先抢占终端得先机等。从近几年的数据来看，从近几
4、年的数据来看，肖尔布拉克的销售业绩取得了明显的增长肖尔布拉克的销售业绩取得了明显的增长2000200120020。315亿元0。7063亿元1。0688亿元营销回顾但是，纵向对比来看但是，纵向对比来看增长的区域并不平衡，部分地区增增长的区域并不平衡，部分地区增长缓慢，长缓慢，20022002年，个别地区有下滑年，个别地区有下滑的趋势的趋势新源市场兰州市场南疆大区营销回顾销销售售量量在在上上升升，但但利利润润及及利利润率却在下降润率却在下降营销回顾中中高高端端产产品品市市场场份份额额小小，中中低低端端产产品品受受到到来来自自其其他他小小品品牌的蚕食和攻击牌的蚕食和攻击蓝色三角形代表新疆市场构成，
5、红色线框内部分代表肖尔布拉克市场份额，黄线、粉线部分代表其他中小品牌。营销回顾，通通过过内内访访和和市市场场调调研研我我们们发发现现，以以下下几几个个方方面面存存在在的的问问题题成成为为影影响响肖肖尔布拉克成长的主要因素尔布拉克成长的主要因素企业文化企业文化品牌品牌规划规划营销营销服务服务营销营销组织组织渠道管理渠道管理产品规划产品规划营销营销竞争竞争营销回顾现象营销回顾激情、艰苦创业等成功制胜的第一法宝正在逐渐丧失团队的凝聚力正在减弱有陷入内耗的危险企业文化问题危害小富即安的思想开始弥漫；危机意识淡薄；本位主义、个人英雄主义思想严重，宗派主义与小团体利益开始出现；任人唯亲； 经验主义；新源派
6、现象；主观感性的战略和发展计划。缺乏明晰的企业发展战略没有及时总结和提炼企业的核心理念，核心的价值观有待建设个别团队成员有老化的趋势品牌形象和内涵不鲜明，品牌知名度较高但品牌认知度和美誉度相对较低广告运作不系统。终端形象的建立不理想促销活动过于单一，缺乏创新，效果差，未整合。缺乏系统科学的品牌规划战略。营销回顾现象问题危害消费者不清楚肖尔布拉克代表涵义与众多中小品牌进行价格和终端的争夺。低档酒的印象。包装比较差。竞争乏力，发展没有根基，白杨与新安的今天可能就是肖尔布拉克的明天品牌规划没有建立系统的产品规划战略.随意性大，产品开发目的不明确,缺乏细致科学的论证。营销回顾现象问题危害产品品种多，管
7、理成本上升，消费者认知混乱目前反映在2002年销售报表上的产品共计69种.单品之间缺乏内在的横向联系.同时也缺乏纵向的延续性.产品规划网络重心下移的策略正确，但精耕细作尚不完善部分渠道划分有重叠和混乱情况。在一、二级市场及重点成长地区仍存在较多的网络空白点营销回顾现象问题危害网络建设还可以更细致渠道的管理制度和管理思想有待完善。管理的力度有待加强。区域市场发展不平衡管理不力，给部分窜货者提供了温床成为其它中小品牌进攻的基地渠道管理营销回顾没有系统的组织战略导致管理脱节结构缺乏导致降低了决策的缺乏严谨科学的论证。人员素质偏低人才流失现象问题危害没有独立的市场部、人力资源部、没有系统的培训计划、没
8、有员工的职业规划等注重内部挖潜，不注重人才引进职责分工不明确，属于传统的生产+推销型组织。没有建立科学的组织体系和组织发展战略组织战略政策不稳定，人为主观因素较多。激励政策未兑现或不及时影响经销商积极性有令不行情况。企业内部不重视对营销的整体服务缺乏对经销商的服务意识营销回顾营销服务现象问题危害契约型松散型合作经销商和渠道成员还没有成为真正的战略合作伙伴关系经销商忠诚度降低，产品流通和终端推广减缓，窜货现象。营销回顾现象问题危害营销竞争价格战，单一促销手段，随节日和竞争对手而制定，限于渠道和终端竞争对手不明确。竞争战略不明确。竞争手段单一。没有建立整个价值链的营销激励体系；所有的竞争都成为局部
9、的战术竞争，被迫与对手打价格战，利润降低，结 论 一今年营销目标的障碍点今年营销目标的障碍点今年营销目标的障碍点今年营销目标的障碍点未来战略发展的瓶颈未来战略发展的瓶颈未来战略发展的瓶颈未来战略发展的瓶颈结 论 二，企业文化企业文化品牌品牌策略策略营销营销服务服务营销营销组织组织渠道管理渠道管理产品规划产品规划营销营销竞争竞争营销营销战略规划战略规划肖尔布拉克没有科学的明晰的战略规划、目标和部署营销战略革命营销战略革命结 论 三迎接新营销时代的到来迎接新营销时代的到来结 论 四由零散的战术创意向系统战略营销转变；由以产品为中心的营销向以品牌建设为中心的营销转变；由以价格为竞争导向的营销向以整个
10、价值链为激励体系的营销转变；新营销的六个变化结 论 五由以渠道终端抢夺为主的营销向以建设渠道伙伴关系的深度营销转变；由以促销、广告为手段的营销向以整合传播为主的营销转变；由以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理向目标管理、情景管理、知识管理、领导力等现代管理的转变。新营销的六个变化结 论 六新营销战略构成图渠道伙伴品牌建设整合传播激励体系新营销管理营销战略规划营销战略规划结 论 七营销战略基本因素构成营销营销战略规划战略规划战略目标竞争对手战略方针第二部分第二部分 战略目标与战略方针战略目标与战略方针营销变革不是一个部门所能做的事情，也不是由企业高层一时的支持下就可以付诸实践的。如果是那样的话
11、，所有这些动作都会明显地表现为权宜之计，是为维护经销商和企业之间关系而被迫做出的行动。而要使厂商之间的关系有真正的改变的，是厂家从内心、从决策高层做出的决定，并在整个公司付诸实施，它是企业战略的一部分。-采纳新营销远远远远 景景景景我我在哪里？在哪里？我我去哪里？去哪里？我我怎么去？怎么去？我是我是谁谁?近景思 考新疆160余家各类酒厂全国36000家白酒企业肖尔布拉克的位置在哪里？第第1小节小节 近期战略目标近期战略目标结 论 一肖尔布拉克现状写真在高速发展中存在需要改善的营销与管理方面的问题。品牌定位有待明确。品牌美誉度亟需提高是中低档酒的代表快速成长的中型白酒企业在新疆有较高的知名度和一
12、定的市场占有率的区域性品牌。务实工作作风，战斗团队，创业激情描述一描述二描述三白酒市场简析走势市场份额相对稳定2002年领导品牌的销量在普遍下降或者增长趋缓。部分企业品牌意识开始觉醒。疆内市场(一)启示新疆白酒企业也正在重新洗牌。最后的开拓疆内新市场，稳固既有市场的时机。白酒市场简析疆内市场(二)竞争相对封闭的竞争与消费环境。品牌之间竞争同质化严重，模仿、跟风盛行中高档品牌不多。终端的竞争是无序、混乱、初级的新疆白酒市场的竞争是新疆酒之间的竞争。启示白酒市场简析新产品研发要符合市场的需求中高档产品存在机会点启示消费消费者对本地产品的偏好是观念、价格与选择上的出现了领导品牌，但没有统领全疆的高档
13、产品。疆外产品正在通过产品细分进入新疆市场。疆内市场(三）结 论 三综述但变革必须求稳，立足新疆，以高档产品的开发为突破口，提升品牌形象,肖尔布拉克营销的变革既是自身发展的需要，同时市场也存在这样的契机。近期任务：通过高档产品的开发，力争在2-3年左右的时间内，完成品牌升级改造。近期目标-有绝对的疆内市场和一定的疆外市场占有率、有很高的的品牌知名度和良好美誉度、有深厚文化内涵的新疆白酒的第一品牌。结 论 三肖尔布拉克近期目标在战略原则的指导下，我们将疆内任务具体化， 分解成以下五方面的具体目标，确保战略任务的实现：提销量：提销量： 完成全年销售目标2个亿。做品牌做品牌 ：整合内外资源，与竞争品
14、牌拉开距离，避免贴身肉 搏战，实现品牌质的飞跃。精渠道精渠道 ：进行渠道改革，优化渠道，精耕细作的网络开发策略。抓抓服务服务： 外部推动内部，营销管理+营销服务。带队伍：带队伍： 推行学习型的组织，带出一支能征善战的队伍。结 论 四肖尔布拉克2003目标分解第第2小节小节 远期战略目标远期战略目标白酒市场简析行业整体利润继续呈下降趋势。资本开始介入白酒市场80%的利润集中在20%的品牌企业 全国市场现象启示未来白酒市场的竞争更加激烈资本的介入使白酒市场出现重新洗牌的可能白酒市场简析全国市场竞争启示全国市场来看，大多数市场内白酒的竞争既有全国性品牌又有区域性品牌，其中区域性品牌占市场的主导地位。
15、品牌在白酒竞争中发挥着巨大的力量。区域市场的防御战比新市场的开拓更重要白酒市场简析全国市场消费启示区域市场的产品消费继续呈流行化趋势消费观念的转变导致部分消费群持续流失。产品优势必须向品牌优势转化新产品仍然有机会白酒市场简析全国市场新现象启示买断商的成功与引发的思考高档产品开发成功使白酒营销模式发生了变化。消费者开始注重品质以外的价值营销观念与营销概念的创新日益重要。白酒市场简析综述肖尔布拉克在完成疆内市场巩固的同时应该放眼全国市场，乃至国际市场，这是企业自身发展和生存的双重需要。白酒消费的特点和白酒市场的竞争态势表明，新品牌总是能找到适合自己成长的土壤。全国市场的开拓应该以结 论 三远期目标
16、：力争用十年左右的时间，完成肖尔布拉克的真正意义上的腾飞。使之成为-在全国地区有较好的市场占有率，很高的产品知名度和美誉度的全国性知名品牌，未来中国白酒十强企业，成功实现产业扩张和品牌扩张的战略目标，最终进入资本市场。肖尔布拉克远期目标第第3小节：竞争分析小节：竞争分析在向既定目标前进的路上，谁是我们真正意义上的竞争对手目标对手简析思考伊力特：新疆白酒第一品牌，垄断着高档酒市场。产品描述：公务、商务宴请的首选，礼品酒，地方特产。印象描述：有面子，有档次，口感好。定位描述：英雄本色，伊力特曲；兵团文化，奋斗精神。优势：上市公司，形象鲜明，传播持久，生产力强。劣势：管理环节繁复，市场执行与控制力较弱，反应机制慢伊力特目标对手简析白杨：老牌酿酒企业，新疆中低档酒。新安：老牌白酒企业，新疆中低档酒。产品描述：一般聚会场合，老品牌印象描述：大众价位，下岗酒定位描述：不详优势：历史较长，一定知名度，部分忠诚消费群劣势：缺乏创新精神，管理规范性差白杨与新安目标对手简析三台：传统酿酒产地。古城：悠久的酿酒史。产品描述：中低档产品，高档产品缺乏有效支持印象描述：大众酒定位描述：文化与历史优势：历史较长，
