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1、K12教育培训全年运营规划讲解目录 深入了解教培行业 一三九办学经营模型浅析（环境和需求） 九事详解与运营规划 实战案例：5次战役，5次蜕变讲解目录 深入了解教培行业 一三九办学经营模型浅析（环境和需求） 九事详解与运营规划 实战案例：5次战役，5次蜕变先聊聊行业教育培训行业是什么行业？服务业服务业和传统零售业最本质的区别是啥？1、服务是人对人的服务的有形展示2、服务是有过程的3、服务是购买时感知不到的服务流程口碑K12培训行业和普通服务业又有什么不同？规模效应产生利润客户用户不是一个人需求越来越细分万亿 供需大市场 不平衡政策影响大培训行业的经营特点收入=课次/时总消耗收入-退费-成本-费用
2、1、退费永远存在，退费率随着体量的增加而增加。2、一年有6个退费关键期，人一旦走了很难回来3、课耗才是收入，但是越小的机构约没手段搞课耗总结：培训行业的核心思考 服务行业，重体验，重口碑 教育行业长期存在供需矛盾，消费者多，优质内容少 名师是稀缺产品 不要单纯的认为家长是为了给孩子选一个“好的课程”“好的老师” 正确地确定目标市场的欲望和需要, 并比竞争者更有效地满足顾客的欲 学懂、提分 素养、能力 升学、择校 可视、成长培训业的一三九经营模型一轴：做口碑三要九事人流程有形展示环境需求竞争定位产品服务组织激励运营讲解目录 深入了解教培行业 一三九办学经营模型浅析（环境和需求） 九事详解与运营规
3、划 实战案例：5次战役，5次蜕变1一三九办学经营模型浅析（环境和需求）139模型浅析一轴：做口碑三要人流程有形展示九事环境需求竞争定位产品服务组织激励运营经济环境与市场经济下行明显，M1增速创历史最低，2019GDP预计6.2%，新生儿数量自2016年以来持续走低，且1985-1990年的家长人群接近80%无二胎计划，未来5年内，K12市场总量将达到阶段最高峰并逐步下滑，行业将进入到强者恒强，中者出局，弱者苟活阶段，守住自己的定位比以往更重要。政策环境政策监管加速，传统K12领域尤其明显。素质教育、2B/2G模式、以及2G类在线教育成为行业主要增长点。（）年月以来的政策变化倒逼学科教育线上化（
4、）倒逼大公司在战略方向上将重心从转向，教育信息化创业迎来小高潮（）禁止超纲超前教学，倒逼“学科教育素质化”（4）2019年9月30日指导意见鼓励社会力量举办在线教育，并将在线教育资源列为政府采购目录（产品形态更易插拔，更符合采购需要，比如：录播、视频），要求新一轮的学校网络、设备更新，2G领域迎来一轮高潮。（5）政策挤出泡沫后，留出的市场将迅速被各地龙头、大、中型合规企业及在线教育填补，区域寡头将大批量出现，中型机构存活将越来越难。1、小学市场人数总量逐步恢复至2008年水平，随着市场变大，机会增多，竞争也会加剧，尤其是素质类教育将会集体挤入这个市场。2、初、高中人数总量稳中有降，其中高中市场
5、因为高考改革，部分省份的考试统一等基于，以名师为核心统一的内容输出方式将复兴。目前全国性的高考品牌较少，产品也相对落后，是一个机会。3、高中选择不参加高考，直接留学的学生人数在递增，高中留学市场也是一个诱惑。2 0 0 8 - 2 0 1 8 K 1 2 学 段 人 数2 0 0 8 - 2 0 1 8 高 考 与 录 取 人 数100%80%60%40%20%0%2 0 1 6 - 2 0 1 9 . 4 语 文 热 度 趋 势 图1、语文热度2018.7月以来增长迅速，数学热度每年缓慢增长，英语热度在持续下降。2、但是，语文关注总量仅为数学53%，而英语的关注总量为数学的20倍,市场主体地
6、位依然坚实。维持数学地位，拓展英语市场是关键。2 0 1 6 - 2 0 1 9 . 4 数 学 热 度 趋 势 图1、二三线省份，报名辅导班的家长学历在降低，说明辅导意识在加强。2、妈妈依然是负责孩子学习的关键角色。家长对对于在线教育的接受度随着年龄变小在逐步增加，但是从实际选择在线教育的情况来看，仅是态度上有所变化，并未全部转化为实际行动。山 西 与 内 蒙 古 学 生 遇 到 学 习 问 题 的 解 决 方 案山 西 省 家 长 对 在 线 教 育 的 态 度1、英语、数学、语文依然是辅导的重点学科，美术的辅导人数近年来逐年上升，已经超过了音乐类、舞蹈类，以及初中理科。STEAM相关辅导
7、还在起步阶段，选择学生较少；虽然媒体报道和投资数量多，但是该赛道市场空间依然狭小。2、试听、上门考察、朋友推荐依然是机构招生的关键因素。做好教学服务、改造环境、提升口碑做好老带新是招生的重点。在二三线省份，家长最看重的依然是办学理念、老师和便利程度。这一点与一线省份无太大区别，传递课程价值与教学理念、培养好老师是机构运营的关键。02 来看看B讲解目录 深入了解教培行业 一三九办学经营模型浅析（环境和需求） 九事详解与运营规划 实战案例：5次战役，5次蜕变什么是运营？ 决定你能占领什么市场 决定你的用户体验教研教学服务营销管理运营的五大要素 决定你的客户体验 决定你的生存 决定你能走多远什么是运
8、营？运营的核心逻辑选品招生教学服务续班口碑 500人次以下学校： 核心做好1类单品、重点关注招生和续班 500-1000人次：做好1-2类单品，重点关注教学和续班 1000-3000人次：做好2-3类单品，重点关注教学、服务和续班 3000人次以上：做好2-3类单品，重点关注教学和服务，扩展教研能力什么是运营？什么是学校的核心运营能力？有一个牛逼战略？有一堆好点子？某个具体战略本身不是秘密一个点子短期来看是个机会，长期不一定有一个价值达的产品？ 价值大但壁垒低，别人也一定会进来什么是运营？一个学校最核心的运营能力是做同样的事儿，你比别人做的更好。知己知彼，先看看那些对手怎么做看对手：规划与节奏
9、获客侧：一方面猿辅导品牌和口碑带来可观的自然流量，另外猿辅导从春季（淡季获客成本低）就开始投放，获得了一定的投放成本优势。运营侧：从一年前就定下了今年暑假的业务目标，提前储备和培训了足够数量的助教，在整个运营转化的环节上做的更加细致。看对手：规划与节奏看对手：规划与节奏看对手：运营线上化公号&个人号动作看对手：运营线上化看对手：策略同质化招生都是引流课+转化主推内容数学思维基本功-免费体验课程-1-6年级3天的app体验课程完成三天学习赠送100元课程优惠券课程从数学同步思维课中选取-最终转化这个课程推广渠道app首页进行了推广社群裂变看对手：策略同质化社群维护+转化入群欢迎家长正式领到体验课
10、程家长会先介绍下机构本身再介绍课程，最后发送配套讲义看对手：策略同质化课后转化方式2、群内发送的同时私聊家长发送语音3、结课两天后再次发送课程推荐+完成课程奖励1、群内即将结课发送第一波优惠券看对手：策略同质化都通过学习报告进行课程转化看对手：策略同质化都有后续的跟进动作：结课后继续推五天体验课，关注公众号领课看对手：策略同质化配套教材的包装越来越好看看对手：策略同质化目前主要裂变方式：铺设多个公众号，设计多类体验课程，配合社群进行多次转化 配套资料+其它能够吸引家长的资料实体资料 社群内的维护要跟上 私聊家长，触达每一位参与家长 完成前置活动有优惠社群转化 利用公众号进行裂变触达用户总结 互
11、联网大佬&传统大佬&可见对手&隐形对手 下沉打击：一二线迅速向3-6线下沉；互联网大佬下沉长期规划，提前布局互联网化：快、多入口、全触达模式、打法趋同，拼精细化运营和组织管理多玩家&下沉打法运营侧那么如何做好运营规划呢？运营全年规划原则：节奏： 长期规划，提前规划 实际业务和未来规划并行 以终为始每年7-10月启动未来1-3年战略规划每季度一次小复盘每年7月一次大复盘解决：去哪儿、怎么去、先做什么后做什么、谁一起去、员工愿不愿、会不会，顺不顺的问题人 流程运营全年规划：定战略运营全年规划：拆目标规划“三定”运营全年规划：拆目标运营全年规划：拆战役运营全年规划：盘团队团队管理：1.质量为了达成2
12、020年业绩目标，当前团队最欠缺的能力是什么？现在的员工状况？未来需要什么样的员工，从哪里得到这些员工，如何激励员工?2.数量当前人才现状与人才需求之间的数量差距，最大的数量缺口是什么？运营全年规划：盘团队业绩（2019Q2绩效结果）短期的、结果性的S/ABC/D运营全年规划：盘团队运营全年规划：盘团队架构一：运营全年规划：盘团队架构二：运营全年规划：激励设计薪资组成方式：1、业务岗基本工资+绩效奖金/提成2、行政岗基本工资+绩效奖金3、校长基本工资+绩效奖金+超额完成大奖4、功勋人员工资包+股权激励激励方式：战役奖金月排名奖周排名奖现金激励对赌奖金日即时激励运营全年规划：全年节奏全年整体规划全年招生规划规划“三定”运营全年规划：全年节奏寒假寒假春季春季公立校期末陪护寒假开课预热、陪护、外化校区地推电销春季开课预热、陪护、外化校区地推电销暑假入口年级阶段开放报名老带新政策加推春季下缴费短期课推广诊断诊断1月2月3月4月春季春季暑假暑假诊断暑秋正特价全线课报名校区地推电销XSC讲座秋季缴尾款秋季开课预热、陪护、外化Bs成绩外化公立校期末陪护XSC成绩外化诊断暑假开课预热、陪护、外化校区地推电销 Bs报名校区电销5月6月7月8月秋季秋季秋季秋季校区地推电销秋季下缴费短期课推广诊断寒春正特价全线报名校区地推电销春季课程缴尾款校庆核心家长答谢会9月10月11月12月谢 谢
