五征集团销售技术培训--evdong

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1、-目录目录 - 一、专业化一、专业化 二、与客户的接近二、与客户的接近 三、可能性的判断三、可能性的判断 四、商品的讲解四、商品的讲解 五、商谈五、商谈 * 契约契约 六、交货六、交货 七、连续性的要求七、连续性的要求 - 前提前提 - 对销售人员来讲是否能够成功？只靠对销售人员来讲是否能够成功？只靠运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。己是幸运儿。 但是，依靠专业销售能力的五征市场但是，依靠专业销售能力的五征市场人认为，成功与否同运气没有关系。我们人认为，成功与否同运气没有关系。我们把充分地准备和万全的技术看成是成功的把充分地准备和万全的技术看成

2、是成功的关键。关键。 目前，我们观念落后的汽车销目前，我们观念落后的汽车销售区域非常普遍。在这些区域的经售区域非常普遍。在这些区域的经销商，雇用的是只会考虑如何积极销商，雇用的是只会考虑如何积极对待客户、最能提高收益的销售人对待客户、最能提高收益的销售人员。员。 在未来的竞争中在未来的竞争中，销售人员只考虑上销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求五征的销售述问题是不充分的，我们要求五征的销售人员应该具有更高的水平。对商品要有充人员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终达成交易的本领。这并且有引导客户最终

3、达成交易的本领。这三点是销售成功与否的钥匙。三点是销售成功与否的钥匙。 此手册中言及的局部提议，表达了此手册中言及的局部提议，表达了五征专业销售人员姿态，从中可以帮助五征专业销售人员姿态，从中可以帮助你得到成功的秘密。你得到成功的秘密。一、专业化一、专业化 1、专业化的外观、专业化的外观 2、专业化的态度、专业化的态度 3、专业化的商品知识、专业化的商品知识 4、专业化的销售技术、专业化的销售技术 如果能够严格遵守上述的如果能够严格遵守上述的 4 点销售根本点销售根本方法，谁都可以销售汽车。你也可以作为专方法，谁都可以销售汽车。你也可以作为专业销售人员，得到成功所必要的知识。业销售人员，得到成

4、功所必要的知识。 专业化作为销售最根底的概念，指导销专业化作为销售最根底的概念，指导销售人员的思考、售人员的思考、 行动和态度。对销售的所行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专有方面来讲都要求专 业化，五征的销售人业化，五征的销售人员必须把上述员必须把上述 4 点作为专业化的根底。点作为专业化的根底。1、专业化的外观、专业化的外观1保持清洁、适度、冷静。保持清洁、适度、冷静。2身着适宜的服装，可以给客户信赖感。身着适宜的服装，可以给客户信赖感。过度的过度的 装饰、华贵的服装是不必要的，装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给客户带来不信赖感和不良绝对不可以给客户带来不信赖感和不良印象。印象。

5、3要时常携带本和笔，以便随时做笔记。要时常携带本和笔，以便随时做笔记。4名片要求随身携带。名片要求随身携带。 良好的第一印象是很重要的，专业化良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以将所具有的能力、组织形式的外观可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户产生信赖感。传达给客户，使客户产生信赖感。2、专业化的态度、专业化的态度1拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。2销售人员应该尽量满足客户的要求。销售人员应该尽量满足客户的要求。3销售是满足客户要求后所得到的报酬。销售是满足客户要求后所得到的报酬。4要站在客户的立场来考虑。要站在客户的立场来考虑。 商品是指客户认

6、为具有满足自己要求商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，快乐地支付货款的物品。的价值，快乐地支付货款的物品。 提供迅速、广泛的个人效劳。提供迅速、广泛的个人效劳。 提供良好的效劳可以提高商品的价值。提供良好的效劳可以提高商品的价值。 5各种客户的接待方法各种客户的接待方法 客户类型客户类型 接待方法接待方法 有专业知识的中年客户有专业知识的中年客户 要求有要求有礼貌和必要的专业知识礼貌和必要的专业知识 普通的年轻客户普通的年轻客户 要求和要求和蔼、亲切、浅近易懂蔼、亲切、浅近易懂 带有不安感的年长客户带有不安感的年长客户 要求亲要求亲切有耐心切有耐心 想再恢复被破坏想再恢复被破坏 的信赖关系

7、，将比一开的信赖关系，将比一开始就建立信赖关系难得多。此点请一定注始就建立信赖关系难得多。此点请一定注意。意。3、专业化的商品知识、专业化的商品知识 想购置汽车时，当然很想对所购车想购置汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己所有购置辆详细了解，通过了解对自己所有购置汽车的价值充满自信。不愿发生受骗之汽车的价值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知识，另外万全的商品知识，另外 ， 五征品牌所具五征品牌所具有的价值也要非常有自信地向客户介绍。有的价值也要非常有自信地向客户介绍。 1要向客户表示自己对车辆性能的信要向客户表

8、示自己对车辆性能的信赖。赖。 2掌握正确的知识，可以增加自信，掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。使自己的行动更具有信心。 3掌握五征汽车丰富的知识，可以增掌握五征汽车丰富的知识，可以增加客户对此车型优点及价值的信心。另加客户对此车型优点及价值的信心。另外，还可以通过与其外，还可以通过与其 他公司车的比较，他公司车的比较，得到自信。得到自信。 要了解单纯的商品知识以外的知识 各种车型的销售目的和销售战略。 各种车型购置者的类型。 能够说明五征汽车比其他公司车优越之处。4、专业化的销售技术、专业化的销售技术 与客户的商谈，通常需要以下与客户的商谈，通常需要以下 6 个阶个阶段。

9、接近、判断可能性、商品介绍、交涉段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。签约、交货与客户的售后联络。 关于这些阶段的内容将在第二章至第关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介绍。现在学习一下，从客七章中向大家介绍。现在学习一下，从客户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。对商品自信中得到。 专业化是销售人员的根本概专业化是销售人员的根本概念。根据这种根本概念来决定销念。根

10、据这种根本概念来决定销售人员的思考方法、行动和态度。售人员的思考方法、行动和态度。因此掌握专业的销售方法要依靠因此掌握专业的销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售每个人自己。读过此手册的销售人员，可以学到成功销售的根本人员，可以学到成功销售的根本方法。方法。二、与客户的接近二、与客户的接近 1. 与客户的共同行动与客户的共同行动 2. 与客户接近的最适时机与客户接近的最适时机 3. 谈话的话题谈话的话题 4. 两名以上客户来场时间两名以上客户来场时间 5. 用身体和手示意用身体和手示意 6. 什么是什么是 “获取可能性客户获取可能性客户 良好的第一印象，是销售人员与客户之间关系良好的第一印

11、象，是销售人员与客户之间关系的根底，如果能得到客户的信赖，就可以同客户建的根底，如果能得到客户的信赖，就可以同客户建立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。 尊重各自的传统礼节，对客户进行问候，对尊重各自的传统礼节，对客户进行问候，对客户的来访表示欢送。客户的来访表示欢送。 记住客户的姓名，正确地称呼客户，可以增记住客户的姓名，正确地称呼客户，可以增强与客户的关系。强与客户的关系。 不给客户带来压力感是很重要的。不给客户带来压力感是很重要的。 必须坦率自然、保持礼节。必须坦率自然、保持礼节。1、与客户的共同行动、与客户的共同行动 有很多要求的

12、客户有很多要求的客户有很多要求的客户有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应迅速、客气、充满自信地对应迅速、客气、充满自信地对应迅速、客气、充满自信地对应 很容易接近的客户很容易接近的客户很容易接近的客户很容易接近的客户 为了建立相互的关系需要时间为了建立相互的关系需要时间为了建立相互的关系需要时间为了建立相互的关系需要时间 例行公事的客户例行公事的客户例行公事的客户例行公事的客户 立刻将所需要的车辆介绍给客立刻将所需要的车辆介绍给客立刻将所需要的车辆介绍给客立刻将所需要的车辆介绍给客 户，并且要详细地说明户，并且要详细地说明户，并且要详细地说明户，并且要详细地说明2、与客户接近的最适时机

13、、与客户接近的最适时机 时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户有高度的信赖感是比不可少的。内得出结论，使客户有高度的信赖感是比不可少的。 1最初的接近最初的接近在客户进入展示厅时，首先要在客户进入展示厅时，首先要带着对客户来访表示感谢的心情，用亲切的笑颜向带着对客户来访表示感谢的心情，用亲切的笑颜向客户表示问候。客户表示问候。 2第二次的接近第二次的接近在客户集中于某车型时，要在客户集中于某车型时，要进入引导的过程。进入引导的过程。 3看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后在后面，要让客户

14、自由观看。面，要让客户自由观看。 给客户造成可以自给客户造成可以自由观由观看的气氛。看的气氛。 4感觉到客户需要效劳时，要做到随时可以提供。感觉到客户需要效劳时，要做到随时可以提供。要要意识到展示厅内所有客户。意识到展示厅内所有客户。3、谈话的话题、谈话的话题 在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系关系 ，有很多话题可供选择。销售人员应该找几个，有很多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。话题与客户轻松地交谈。 下面举几个简单的例子：下面举几个简单的例子： 天气、客户的姓名、新闻、展示品汽车、推销天气、客户的姓名、新闻、展示品汽

15、车、推销器具、家庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户器具、家庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。的工作等等。 在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要防止自己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进也要防止自己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和发言。对客户非常感兴趣入角色的话题进行提问和发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。的话题要留心注意。 - 客户提出要车辆样本书时客户提出要车辆样本书时 - 首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中有，需要询问是否要将此车型给客户车在展

16、示厅中有，需要询问是否要将此车型给客户介绍，说明结束以后再把此车型的样本交给客户。介绍，说明结束以后再把此车型的样本交给客户。向客户交送样本书时，为了商谈容易，要在面谈室向客户交送样本书时，为了商谈容易，要在面谈室或接待室里进行。或接待室里进行。4、两名以上客户来场时候、两名以上客户来场时候 1无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注意是要注意是 哪一方主要开车，对哪种车型感兴趣。哪一方主要开车，对哪种车型感兴趣。对不驾驶的一方不能够冷落，要与他或她都进行对不驾驶的一方不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或她的意见对购置汽车都将会产生影响。交谈，他或她的意见对购置汽车都将会产生影响。因此对他或她的冷落都会被认为是失礼的行为。因此对他或她的冷落都会被认为是失礼的行为。 2对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此外还要使小孩了解大人们正在进行着工作。如此外还要使小孩了解大人们正在进行着工作。如果不照顾小孩，客户那么可对你讲的话、对车不果不照顾小孩，客户那么可对你讲的话、对车不能集中注意力。如果小孩也很