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1、第 1 页目 录A.营销组织管理的基本命题营销组织管理的基本命题B.营销人员的职业化营销人员的职业化C.高绩效营销团队的建设高绩效营销团队的建设D.营销组织的管理实务营销组织的管理实务 第 2 页营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗高强度、高速度和高对抗 ；战略互动战略互动(Strategic Interactions)明显；明显； 竞争优势的暂时性和动态性；竞争优势的暂时性和动态性； 信息基础上的动态博弈；信息基础上的动态博弈；基于组织应变能力和系统效能。基于组织应变能力和系统效能。第 3 页营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与
2、个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性第 4 页区域营销组织常见问题1市场反应能力弱 缺乏对竞争动态的了解缺乏对竞争动态的了解 缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握缺乏对客户需求的把握 系统执行能力差 大打折扣，流于形式大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力缺乏对灵活应对能力 第 5 页区域营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥信息和指令泛滥 流程和制度繁杂流程和制度繁杂工作缺乏连续
3、性 人事变动频繁人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性计划缺乏整合性和应变性 陷入陷入“救急和灭火救急和灭火”第 6 页营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设第 7 页目 录A.营销组织管理的基本命题营销组织管理的基本命题B.B.营销人员的职业化C.高绩效营销团队的建设高绩效营销团队的建设D.营销组织的管理实务营销组织的管理实务 第 8 页如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是科学家！Albert Einstein第 9 页营销人员的职业化“以此为生、精于此道以此为
4、生、精于此道”的职业精神的职业精神培养良好的职业习惯和素养培养良好的职业习惯和素养以以“客户顾问客户顾问”为基准的职业生涯为基准的职业生涯第 10 页成功销售人员的作用销售人销售人销售人销售人员职责员职责员职责员职责与作用与作用与作用与作用传播知识领导团队收集信息识别顾客提供服务传播产品知识；传播营销管理知识；传播公司文化；了解消费者信息；了解市场信息；收集对手信息；挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；销售与服务支持人员协同；团队销售；客户小组的协作；经销商综合服务；售前、售中服务；售后服务；第 11 页营销人员的职业素质第 12 页职业素质构成n n知识技能：知识技能：知识技能：知识技能：-经
5、验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础n n社会角色：社会角色：社会角色：社会角色：-给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等n n自我形象：自我形象：自我形象：自我形象：-对自己性格和能力的自我知觉n n个人品质：个人品质：个人品质：个人品质：-经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等n n推动力推动力推动力推动力（行为动机）：-导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足时激发第 13 页整体素质构成（整体素质构成（100%100%）（10%）理念投入抗压能力自我激励个人愿望热情自律信心创造力同情心自我改善思考分析倾听沟通风格心理水
6、准形体语言敏感性洞察力销售演讲说服能力结帐销售预测销售服务特点用途使用方法产品的优弱点竞争知识行业知识（50%）（25%）职业心态职业心态基本素质基本素质销售技巧销售技巧（15%）产品知识产品知识第 14 页营销人员的三种类型三三项项条条件件好的倾听者好的倾听者充满好奇地询问者充满好奇地询问者细心的编剧者细心的编剧者伶伶牙牙俐俐齿齿能能说说会会道道型型职职业业风风范范措措辞辞严严谨谨型型以以客客为为尊尊注注重重双双赢赢型型 零售业销售零售业销售零售业销售零售业销售 大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售增值服务业销售增值服务业销售增值服务业销售增值服务业销售第 15 页销售的三种层次用力做用
7、力做用脑做用脑做用心做用心做现代销售的现代销售的三个层次三个层次推销、降价、人力推销、降价、人力促销、网络、广告促销、网络、广告伙伴、共享、品牌伙伴、共享、品牌7 7个进步的步骤：个进步的步骤：了解了解实践实践实验实验分析分析琢磨琢磨练习练习领悟领悟第 16 页销售人员卖什么？客户顾问：客户顾问： 帮助客户成功的同时，实现自身目的需求提供者需求提供者： 有意识去启发和争夺专业拜访者：专业拜访者： 分不清目的和手段，关注自己的人际能力价格销售者：价格销售者： 靠低价格达成销售产品介绍者：产品介绍者： 把产品力发挥到极至第 17 页失败的销售人员的特征紧盯顾客的毛病紧盯顾客的毛病专心致志地盯住价格
8、与优惠条件专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语或死磨硬缠对顾客花言巧语或死磨硬缠用嘴说用嘴说销售后立马象断线的风筝销售后立马象断线的风筝第 18 页销售人员的道德与法律常识法律规范：避免产品不当介绍和违反有关保证；避免产品不当介绍和违反有关保证；诽谤顾客与对手产品；诽谤顾客与对手产品；不公平竞争；不公平竞争；道德规范：贬损对手产品；贬损对手产品；正确处理与公司的关系；正确处理与公司的关系；第 19 页职业危机第一阶段：定位危机第一阶段：定位危机第二阶段：升职就业危机第二阶段：升职就业危机第三阶段：方向危机第三阶段：方向危机第四阶段：饭碗危机第四阶段：饭碗危机第 20 页营销人的职业发展与
9、提升1.学习计划 坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标弥补综合素质的弱项弥补综合素质的弱项 2.职业异动计划 继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础明年冲到明年冲到大区经理大区经理职位或跳槽领先企业职位或跳槽领先企业 3.专业提升计划 发表几篇专业营销论文发表几篇专业营销论文针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路；针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路；在组织管理和团队建设上提高在组织管理和团队建设上提高第 21 页营销人的职业发展与提升1.1.为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入为职业发展而跳槽，而非
10、暂时的高收入2.2.为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观3.3.分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着4.4.多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5.5.要拿该拿的钱，明明白白做人要拿该拿的钱，明明白白做人6.6.心态平稳、立场中立心态平稳、立场中立7.7.敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。第 22
11、页向职业营销经理转化由执行者到区域市场操盘手的转化由执行者到区域市场操盘手的转化由业务能手到有效管理者的转变由业务能手到有效管理者的转变成为有影响力的领导者成为有影响力的领导者第 23 页成为区域市场操盘手提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念建立全新的营销观念区域市场的全盘规划区域市场的全盘规划策略精准与整合运作策略精准与整合运作竞争格局和掌控与应对竞争格局和掌控与应对资源的统筹与调配资源的统筹与调配第 24 页成为有效的管理者学会通过他人的努力实现目标学会通过他人的努力实现目标学会管理的方法与技巧学会管理的方法与技巧明确目标与责任明确目标与责任指导和分解计划指导和分解计划促进团队协作
12、促进团队协作学会开会和研讨学会开会和研讨把握管理的适度与平衡把握管理的适度与平衡第 25 页有影响力的领导者野牛型领导雁群型领导雁群型领导第 26 页权力与影响力的关系在特定情况下使用权力 将意愿强加于他人将意愿强加于他人身上的支配力量身上的支配力量权力权力n强制性强制性命令、指示奖励、惩戒n潜在性潜在性n与职位相联系与职位相联系第 27 页权力与影响力的关系 不用强制就使他人不用强制就使他人或下属服从的能力或下属服从的能力影响力影响力v是一种追随 v是一种自觉v是一种认同v非制度化第 28 页权力与影响力的差异项目项目职务权力职务权力影响力影响力来源来源法定职位，由组织带来和规法定职位，由组
13、织带来和规定定完全依靠个人素质、品德业绩和完全依靠个人素质、品德业绩和魅力而来魅力而来范围范围受时空和权限的限制受时空和权限的限制不受时空限制，可超越权限甚至不受时空限制，可超越权限甚至组织的局限组织的局限大小大小确定确定1-01-0，不因人而异，不因人而异不确定，因人而异不确定，因人而异方式方式以行政命令的方式实现，是以行政命令的方式实现，是一种外在的作用一种外在的作用自觉接受，是一种内在的影响自觉接受，是一种内在的影响效果效果服从、敬畏，也可以调职、服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避离职的方式逃避追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴性质性质强制性地影响强制性地影响自然地影响自然地影响第 2
14、9 页权力滥用的现象凭主观意识和个人好恶进行任用、辞退、晋升和奖励凭主观意识和个人好恶进行任用、辞退、晋升和奖励为了个人用途私自动用组织资源为了个人用途私自动用组织资源以授权名义将个人职责推给下属以授权名义将个人职责推给下属决策时不让他人参与，不征求下属建议决策时不让他人参与，不征求下属建议依据权力，而不是运用影响力去改变下属的行为依据权力，而不是运用影响力去改变下属的行为给与私交好的下属额外好处，给不好的额外惩罚给与私交好的下属额外好处，给不好的额外惩罚运用权力运用权力“统一统一”下属的思想下属的思想。第 30 页权力戒律 戒律一：权力不能简单用来激励戒律一：权力不能简单用来激励 戒律二：权
15、力不能使人自觉戒律二：权力不能使人自觉 戒律三：权力不能产生认同戒律三：权力不能产生认同 戒律四：权力对下属影响有限戒律四：权力对下属影响有限 戒律五：权力不能滥用戒律五：权力不能滥用 戒律六：慎用权力戒律六：慎用权力第 31 页建立影响力的八个规则 规则一：要有一颗规则一：要有一颗“公心公心” 规则二：成为业务的规则二：成为业务的“领头羊领头羊” 规则三：言必行、行必果规则三：言必行、行必果 规则四：预见性规则四：预见性 规则五：煽动性规则五：煽动性 规则六：坚持规则六：坚持 规则七：亲和力规则七：亲和力 规则八：关心下属规则八：关心下属第 32 页目 录A.营销组织管理的基本命题营销组织管
16、理的基本命题B.营销人员的职业化营销人员的职业化C.C.高绩效营销团队的建设D.营销组织的管理实务营销组织的管理实务 第 33 页高绩效营销团队的建设正确认识和理解团队正确认识和理解团队基于下属不同发展阶段的有效指导基于下属不同发展阶段的有效指导常见的团队建设问题与解决常见的团队建设问题与解决第 34 页什么是职业化的团队工作群体工作团队个人目标个人绩效个体化随机的或不同的团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的目标协同配合责任技能第 35 页战术战术性人性人才才基层基层执行执行经理经理普通营销人员普通营销人员营销组织的人员构成 战略战略性人才性人才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。 第 36 页如何有效管理下属让让部部属明确工作目
