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1、 电子商务利用数据库平台找买家 文/夏涛数据库营销是一个主动营销的过程，它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度，一些外部购买的数据库则可能是你大量客户的来源。外贸企业除了可以从外部购买、开发数据之外，更应该建立属于企业自己的数据库，这是一个长期累积的过程。自身数据库的建立是一个漫长的征程，外贸企业不可能一开始就完全依靠自身的数据库，因此必须通过购买外部数据库开发客户。外贸企业接触较多的一般是海关数据库和一些数据库平台等，其中，康帕斯（Kompass）、Thomas等就属此类数据库平台。根据奥道的一个渠道研究小组的数据显示，Kompass的数据库对外贸
2、企业开发客户的效果不错。本文就主要以Kompass为例，来介绍如何利用一些数据库网站进行外贸业务开发。简单来说，Kompass是一个庞大的被详细分类的全球企业黄页数据库，侧重于对欧美地区的企业收录。Kompass目前用户权限分为付费注册用户以及普通注册用户，普通注册用户可以获得部分企业的信息，一般为付费会员检索结果中的5%10%，也可以在线给海外企业发送邮件。本文侧重介绍非付费会员在Kompass开发客户的方法。要思路清晰要有横向发散思维在使用Kompass这类数据库平台之前，首先要确定你的目标客户有可能分属什么行业，即什么行业的企业会有可能买你的产品，然后尽可能把他们全部罗列出来。因为Kom
3、pass中的企业信息没有按照供应商或采购商区分，所以，在这个庞大的数据库里，你要尽可能多地找到目标行业的企业。例如，你是一种原料的生产商，你就需要考虑到底有哪些行业会用到你的原料。比如你生产的是塑料，那有可能采购塑料原料的行业有：汽车、电线制造和工艺品等。要有纵向发掘思维在确立了相关行业类型后，再针对各个行业纵向发掘目标渠道。根据生产商、批发商、代理商、零售商、工业最终用户这几种企业性质逐一分析，分类搜索。例如，你的工厂生产节能灯，目标行业是灯具厂商，能够考虑到的目标企业有：海外灯具代理商、批发商以及大型超市等零售商。不管是运用横向发散思维，还是纵向发掘思维，最终的目的都是为了扩大可能接触的业
4、务范围。在这些信息都确立的前提下，列举出各行业、各类型的海外买家Keys，分类搜索，精确到各家企业，然后一一发送邮件，再针对其中回复邮件的海外买家重点跟踪，以致最终达成销售目的。利用已有客户资料开发新客户在以上方法都尝试过后，如果你还担心有所疏漏，不妨也尝试利用企业多年积攒下来的已有客户资源开发新客户。道理很简单，因为Kompass收录的全球企业很全面，只要输入已有的有一定规模客户的标准名称，在详细资料的“Kompass product &service categories（康帕斯产品服务分类）”找到部分和你的产品有关的分类，把这个英文分类粘贴到屏幕上方的搜索框（无需粘贴分类前的IEPDS字
5、母），选“Products andservices(产品服务分类主题词)”点击搜索按钮，就能找到这个分类下的所有公司了。操作细节更重要使用Kompass搜索企业信息只要分成三步即可。第一步：打开Kompass国际站首页；第二步：在Keys栏输入英文Keys；第三步：勾选服务为“products & services”点击“find”即可。操作过程非常简单，但是如果你想在Kompass上发掘更多对你有用的信息，离你的目标客户更近一点，则需要关注更多细节。Kompass支持目录式搜索康帕斯把收录的所有企业按行业分类，你可以根据目标所要搜索的行业进行目录式搜索，找到相关行业的所有企业信息。值得一提的
6、是，在行业目录式搜索功能下，你可以指定一个地区或国家进行分类搜索，避免搜索结果中包含的一些非目标地区企业的出现。例如，可以指定非洲地区进行行业分类搜索。如果你的产品目标市场只针对非洲地区，这项功能就很适合你了。几次“选择”很关键Kompass有中文站与英文站，外贸企业利用Kompass寻找海外买家，一定要选择英文站，这样能让我们检索到的企业信息更接近我们的要求。Kompass最初建立于法国，经过多年发展，产品Keys设置已经与国际用户语言习惯磨合得很好。发展到中国，为了满足中国浏览者习惯，推出中文版网站。但是经过了翻译的过程，免不了缺乏准确性。Kompass提供按地区、国家选择，分为三类，方便
7、用户控制搜索范围。第一类可以勾选全球范围内搜索；第二类将全球范围分为7个大区，缩小范围；第三类可以勾选Kompass业务涵盖的64个国家搜索。这一功能方便外贸企业根据自己的业务地区选择搜索范围。Kompass将其收录的所有企业添加了不同的角色标签，共分为五类：P：Producer（生产商）；D：Distributer（经销商）；S：ServiceProvider（服务供应商）；E：Exporter（出口商）；I：importer（进口商）。注册用户输入Keys，搜索到的企业列表即有此类标签可供选择，方便搜索者精确到企业类型搜索，非注册用户不能享受此功能。Kompass对其付费注册用户支持按条件
8、组合搜索的功能。例如，可以在所有企业信息中找到公司人数超过100人且位于东欧的经销商。Keys撰写有技巧总所周知，输入的Keys不同，搜索到的结果也不一样。因此，Keys的撰写至关重要。使用Kompass站内搜索时选择的Keys与平时使用搜索引擎所选择的Keys有所区别，为了保证搜索结果的精确性，应尽量使用规范英式英语。按产品Keys搜索时，要输入产品服务主题词（核心词），不用输入修饰词和Buye r、Whole sale、Manufacturer、Supplier、Factory等词，如搜“灰口铸铁件制造商“，输入“Casting Iron”，而不用输入“Casting Iron Manuf
9、acturer”或“Casting Iron Producer”。找到目标企业后怎么办康帕斯中企业标准目录见图1。从这个界面我们基本可以了解到一些该企业的基本信息，包括：企业规模、企业网站、联系方式、负责人姓名、地址、产品展示，左侧几个标签中可以查询到products & services（主营产品与服务）等。Kompass不支持非付费会员查询企业邮箱，不支持群发邮件，但可以发送邮件给企业，点击“contaus”即可撰写邮件。而付费会员可以全部下载客户信息，然后进行信息群发。详见图2。“subject”选项勾选“serviceoffer”。这里的开发信只支持300个字节，外贸企业应该避免赘述企
10、业或产品信息，最主要是能吸引海外企业关注；Kompass收录的企业信息一般会包含一些关键人的姓名和职位，如果可以，在称呼对方时加上他的姓氏，会收到意想不到的效果。试想如果对方能直接称呼出你的名字，这样一封邮件你一定会看吧。其他基本信息如实、正确填写即可。数据库营销的核心就是找到对你有用的信息，加以充分整合、利用，帮助企业实现短期利润、长期效益。但是外贸企业需要清楚认识到：数据库营销只是一种营销手段。未来外贸企业想要扩大业务、创造企业价值，不能只依靠一种手段，必须要有一套营销系统。拥有一套外贸整合营销思路，实现多渠道的客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路。（作者系奥道中国CEO） -全文完-
