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1、16 六月 2022房地产销售谈判技巧训房地产销售谈判技巧训练练先回答一个问题n n如果客户要求你让步，你应该怎么办？n n为了表示诚意，先让一点。n n为了得到客户的信任，一下子让到底线。n n绝不让步？正确的答案n决不让步！n除非拿东西来交换谈判计划n n谈判计划的重要性n n让我们掌握整个谈判进程n n预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法n n维护本身最大利益谈判过程中的关键要素你对形势的认识对方对形势的认识你方的初步立场对方的初步立场需要解决的问题知识、技术、努力程度、能力可能出现的结果谈判初期策略谈判初期策略 n n开价高于实价开价高于实价 n n分割分割 n n千万不要接受第
2、一次出价千万不要接受第一次出价 n n故作惊讶故作惊讶 n n不情愿的卖主不情愿的卖主 n n集中精力想问题集中精力想问题 n n老虎钳策略老虎钳策略 开价高于实价开价高于实价 n n向买家开的价一定要高于你实际想要的价。向买家开的价一定要高于你实际想要的价。向买家开的价一定要高于你实际想要的价。向买家开的价一定要高于你实际想要的价。n n对对对对策策策策：当当当当买买买买家家家家向向向向你你你你要要要要的的的的比比比比实实实实际际际际多多多多的的的的时时时时候候候候，你你你你应应应应该该该该识识识识破破破破这这这这种种种种计计计计策策策策，唤唤唤唤起起起起他他他他的的的的公公公公平平平平意意
3、意意识识识识，用用用用请请请请示示示示上上上上级级级级或或或或黑黑黑黑脸脸脸脸/ /白白白白脸脸脸脸的的的的策策策策略略略略。你你你你应应应应该该该该说说说说：“ “当当当当然然然然，谈谈谈谈判判判判开开开开始始始始的的的的时时时时候候候候你你你你可可可可以以以以提提提提出出出出任任任任何何何何要要要要求求求求，我我我我也也也也会会会会给给给给你你你你同同同同样样样样一一一一个个个个无无无无法法法法接接接接受受受受的的的的意意意意见见见见，但但但但我我我我们们们们谁谁谁谁也也也也得得得得不不不不到到到到好好好好处处处处。你你你你为为为为什什什什么么么么不不不不告告告告诉诉诉诉我我我我你你你你可
4、可可可以以以以接接接接受受受受的的的的最最最最高高高高价价价价格格格格呢呢呢呢？我我我我回回回回去去去去和和和和我我我我们们们们的的的的人人人人商商商商量量量量一一一一下下下下，看看看看看看看看该怎么办。这是不是很公平？该怎么办。这是不是很公平？该怎么办。这是不是很公平？该怎么办。这是不是很公平？” ”开价高于实价开价高于实价n n切记要点切记要点切记要点切记要点n n要要要要的的的的要要要要比比比比你你你你想想想想得得得得到到到到的的的的多多多多。你你你你可可可可能能能能会会会会得得得得到到到到满满满满足足足足，而而而而且且且且还还还还给给给给你你你你一一一一些些些些谈谈谈谈判判判判空空空空
5、间间间间。更更更更为为为为重重重重要要要要的的的的，它它它它创创创创造了一种对方赢了的气氛。造了一种对方赢了的气氛。造了一种对方赢了的气氛。造了一种对方赢了的气氛。n n你的目标是应该提高你的最大可信价。你的目标是应该提高你的最大可信价。你的目标是应该提高你的最大可信价。你的目标是应该提高你的最大可信价。n n如如如如果果果果你你你你最最最最初初初初的的的的意意意意见见见见很很很很极极极极端端端端，那那那那就就就就意意意意味味味味着着着着一一一一些些些些伸伸伸伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。缩性，这会鼓励买家同你谈判。缩性，这会鼓励买家同你谈判。缩性，这会鼓励买家同你谈判。n n对对对对对对对对
6、方方方方了了了了解解解解得得得得越越越越少少少少，你你你你要要要要的的的的应应应应该该该该越越越越多多多多。陌陌陌陌生生生生人人人人可可可可能能能能更更更更让让让让你你你你感感感感到到到到出出出出乎乎乎乎意意意意料料料料，你你你你可可可可以以以以通通通通过过过过更更更更大大大大的的的的让步来表达你的良好愿望。让步来表达你的良好愿望。让步来表达你的良好愿望。让步来表达你的良好愿望。n n唤唤唤唤起起起起买买买买家家家家的的的的公公公公平平平平意意意意识识识识，或或或或者者者者运运运运用用用用请请请请示示示示上上上上极极极极或或或或红红红红脸脸脸脸/ /黑脸的策略进行反击。黑脸的策略进行反击。黑脸
7、的策略进行反击。黑脸的策略进行反击。 分割分割 n n对对策策：你你可可以以先先让让买买家家出出价价来来防防止止买买家家对你进行分割。对你进行分割。n n切记要点切记要点n n对对开开价价分分割割，即即使使折折中中，你你也也仍仍能能得得到到你想得到的东西。你想得到的东西。n n只有让买家先开价，你才能进行分割。只有让买家先开价，你才能进行分割。n n即使接近你的目标，也要继续进行分割。即使接近你的目标，也要继续进行分割。 千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价 n n对对对对策策策策：不不不不匆匆匆匆忙忙忙忙接接接接受受受受第第第第一一一一次次次次出出出出价价价价的的的的最最最最好好好好
8、策策策策略略略略是是是是用用用用上上上上级级级级领领领领导导导导做做做做掩掩掩掩护护护护。你你你你心心心心中中中中总总总总要要要要这这这这样样样样想想想想：“ “无无无无论论论论买买买买家家家家还还还还价价价价是是是是多多多多少少少少，我我我我都都都都不不不不能能能能接接接接受受受受。我我我我得得得得让让让让委委委委员员员员会商量商量。会商量商量。会商量商量。会商量商量。” ”n n切记要点切记要点切记要点切记要点n n永永永永远远远远不不不不要要要要接接接接受受受受买买买买主主主主的的的的第第第第一一一一次次次次出出出出价价价价或或或或还还还还价价价价。那那那那自自自自然然然然会会会会激激激
9、激起起起起两两两两种种种种想想想想法法法法：“ “我我我我可可可可以以以以做做做做得得得得更更更更好好好好（下下下下次次次次我会的）我会的）我会的）我会的）” ”，还有，还有，还有，还有“ “一定是出了什么差错。一定是出了什么差错。一定是出了什么差错。一定是出了什么差错。” ”n n如如如如果果果果你你你你事事事事先先先先想想想想像像像像买买买买主主主主对对对对你你你你的的的的报报报报价价价价会会会会作作作作何何何何反反反反应应应应，那那那那是是是是最最最最大大大大的的的的危危危危险险险险。结结结结果果果果他他他他的的的的还还还还价价价价大大大大大大大大高高高高于于于于你你你你的的的的期望。当
10、心这种可能，不要放松警惕。期望。当心这种可能，不要放松警惕。期望。当心这种可能，不要放松警惕。期望。当心这种可能，不要放松警惕。 故作惊讶故作惊讶 n n对对策策：如如果果一一个个人人首首先先在在你你面面前前表表现现惊惊讶讶，你你最最好好的的选选择择就就是是微微笑笑着着揭揭穿穿他他的的计计策策：“您您这这是是故故作作惊惊讶讶！您您从从哪哪里里学学来来的这种策略？的这种策略？” 故作惊讶故作惊讶n n切记要点切记要点n n对对买买家家的的出出价价要要故故作作惊惊讶讶，他他们们也也许许没没指指望望得得到到他他们们所所要要求求的的，如如果果你你不不表表示示惊讶的话，你就是在说那有可能。惊讶的话，你就
11、是在说那有可能。n n故故作作惊惊讶讶之之后后经经常常伴伴随随着着让让步步。如如果果你你不故作惊讶，买主就会强硬起来。不故作惊讶，买主就会强硬起来。n n要要假假设设买买主主是是个个视视觉觉型型的的人人，除除非非你你有有别的办法打动他们。别的办法打动他们。n n即即使使你你和和买买主主不不是是面面对对面面谈谈判判，你你也也应应该该停停顿顿一一下下，表表示示震震惊惊，因因为为电电话话中中的的惊讶也是很起作用的。惊讶也是很起作用的。不情愿的卖主不情愿的卖主 n n对对对对策策策策：当当当当你你你你碰碰碰碰到到到到一一一一个个个个装装装装作作作作不不不不情情情情愿愿愿愿的的的的买买买买主主主主的的的
12、的时时时时候候候候，你你你你就就就就说说说说：“ “我我我我觉觉觉觉得得得得这这这这个个个个价价价价格格格格没没没没什什什什么么么么弹弹弹弹性性性性了了了了。但但但但你你你你要要要要告告告告诉诉诉诉我我我我你你你你能能能能出出出出多多多多少少少少（让让让让对对对对方方方方先先先先出出出出价价价价），我我我我回回回回去去去去跟跟跟跟我我我我们们们们的的的的人人人人商商商商量量量量一一一一下下下下（请请请请示示示示领领领领导导导导）。我我我我看看看看看看看看为为为为你你你你争争争争取取取取一一一一下下下下（黑黑黑黑脸脸脸脸/ /白白白白脸脸脸脸策策策策略略略略谈谈谈谈判判判判结结结结束束束束的策略
13、）。的策略）。的策略）。的策略）。” ”n n谈谈谈谈判判判判高高高高手手手手不不不不会会会会因因因因为为为为买买买买主主主主或或或或卖卖卖卖主主主主装装装装得得得得不不不不情情情情愿愿愿愿就就就就感感感感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。不情愿的卖主不情愿的卖主n n切记要点切记要点n n总要扮演不情愿的卖主。总要扮演不情愿的卖主。n n当心假装不情愿的卖主。当心假装不情愿的卖主。n n这这是是一一种种很很好好的的方方法法，使使你你甚甚至至在在谈谈判判开始之前就缩减对
14、方的谈判幅度。开始之前就缩减对方的谈判幅度。n n就就因因为为你你运运用用了了这这种种策策略略，对对方方可可能能让让出一半的幅度。出一半的幅度。 集中精力想问题集中精力想问题 n n要要记记住住，在在谈谈判判开开始始阶阶段段应应该该集集中中精精力力想想问问题题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。不要因为其他谈判人员的行为分散精力。n n防防止止感感情情用用事事的的对对策策就就是是把把任任何何感感情情的的流流露露都都看作是买主的谈判策略。看作是买主的谈判策略。集中精力想问题集中精力想问题n n切记要点切记要点切记要点切记要点n n如如如如果果果果买买买买家家家家表表表表现现现现出出出出对对对对
15、你你你你不不不不满满满满，你你你你要要要要集集集集中中中中精精精精力力力力考考考考虑虑虑虑问题，而不是别人的人格。问题，而不是别人的人格。问题，而不是别人的人格。问题，而不是别人的人格。n n冷冷冷冷静静静静地地地地想想想想想想想想：“ “他他他他为为为为什什什什么么么么这这这这样样样样对对对对待待待待我我我我？”“”“怎怎怎怎么么么么才能阻止他？才能阻止他？才能阻止他？才能阻止他？” ”n n集集集集中中中中考考考考虑虑虑虑谈谈谈谈判判判判的的的的价价价价钱钱钱钱。因因因因为为为为买买买买主主主主生生生生你你你你的的的的气气气气就就就就说说说说明那可能是笔更大的买卖。明那可能是笔更大的买卖。
16、明那可能是笔更大的买卖。明那可能是笔更大的买卖。n n记记记记住住住住沃沃沃沃伦伦伦伦 克克克克里里里里斯斯斯斯托托托托弗弗弗弗的的的的告告告告诫诫诫诫：“ “你你你你谈谈谈谈判判判判的的的的时时时时候候候候感感感感到到到到郁郁郁郁闷闷闷闷是是是是可可可可以以以以的的的的，只只只只要要要要你你你你能能能能控控控控制制制制自自自自己己己己，并并并并且且且且把把把把它它它它当当当当成成成成一一一一个个个个具具具具体体体体的的的的谈谈谈谈判判判判策策策策略略略略。” ”你你你你输输输输的的的的时时时时候候候候总是心情郁闷并失去控制的时候。总是心情郁闷并失去控制的时候。总是心情郁闷并失去控制的时候。总是心情郁闷并失去控制的时候。n n真真真真正正正正重重重重要要要要的的的的事事事事情情情情是是是是：“ “与与与与一一一一小小小小时时时时前前前前、昨昨昨昨天天天天或或或或者者者者上周相比我们现在谈到哪儿啦？上周相比我们现在谈到哪儿啦？上周相比我们现在谈到哪儿啦？上周相比我们现在谈到哪儿啦？” ”老虎钳策略老虎钳策略 n n谈谈判判初初始始阶阶段段的的最最后后一一个个策策略略是是老老虎虎钳钳策策略
