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1、房产房产(fngchn)店长培训店长培训第一页,共七十页。 改变情势改变情势(qngsh)之前之前 请先改变自己请先改变自己第二页,共七十页。工工作作说说明明书书适用部门:门店适用部门:门店职位名称:店职位名称:店长长直属主管:直属主管:区域经理区域经理工作类型:业务管理工作类型:业务管理职位代理人:副店长职位代理人:副店长职责概述:管理店内日常工作。职责概述:管理店内日常工作。项次项次工工作作内内容容时间比例时间比例1教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体,提教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体,提升公司知名度升公司知名度5%5%2贯彻执行总贯彻执行总部部的经营方针的经
2、营方针,維護品牌價值維護品牌價值5%5%3协助总部及公司各部门做好本店管理工作协助总部及公司各部门做好本店管理工作30%30%4对总对总部部制定的制度的执行、监督、检查制定的制度的执行、监督、检查5%5%5凝聚全店向心力為凝聚全店向心力為公司公司謀求最大利益謀求最大利益5%5%6制定每月的营业计划、业务开发计划制定每月的营业计划、业务开发计划10%10%7配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升,培训成熟的配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升,培训成熟的业务心态业务心态15%15%8運用及審查各類表格運用及審查各類表格,协助经纪人完成每月设立的目标协助经纪人完成每月设立的目标5%5%9做好
3、本店与区域内各店的交流及互相协作事务做好本店与区域内各店的交流及互相协作事务3%3%10扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充3%3%11及时解决运营中出现的各类问题及时解决运营中出现的各类问题10%10%12督促本店员工做好店内外一切事物督促本店员工做好店内外一切事物2%2%第三页,共七十页。今年市场的预测?好来屋如何能超越?1,增人,如何找人?能否留的住?2,增店,哪些店?3,做大 标的,大单子搞不定,小单子抢不过别人(birn),如何去应对?4,豪宅市场第四页,共七十页。当前形势(xngsh)下店长应该怎么做?保持门店士气。保持门店士气。门店环境整洁门店
4、环境整洁灌输门店每人每月具体目标。灌输门店每人每月具体目标。筛选特价房源,做好推介和跟进筛选特价房源,做好推介和跟进早会和夕会要按时召开早会和夕会要按时召开筛选有诚意客户,督促员工跟进筛选有诚意客户,督促员工跟进和员工每两日最少沟通一次和员工每两日最少沟通一次成单后的精神激励成单后的精神激励第五页,共七十页。开发要定位精准开发要定位精准每天保证员工至少六组有效每天保证员工至少六组有效(yuxio)行程行程拼月初,找月中,比月尾拼月初,找月中,比月尾引导员工做好职业规划引导员工做好职业规划半月业绩动员大会半月业绩动员大会跟进每个员工的工作跟进每个员工的工作每日要分析动向每日要分析动向每日员工的直
5、接行程要有结果和跟进(每日员工的直接行程要有结果和跟进(OEC)量化和行程有效结合量化和行程有效结合加强培训加强培训第六页,共七十页。诊断(zhndun)店员绩效问题原因的问题此经纪人是否:此经纪人是否:知道该做知道该做什么什么?(知识)?(知识)知道知道如何如何做?(技能)做?(技能)知道知道何时何时做?(时间)做?(时间)知道知道为什么为什么做?(自我思考)做?(自我思考)愿意愿意做?(动机)做?(动机)具备了必要的具备了必要的工具、资源和信息工具、资源和信息,能否把事情做好?(资源支,能否把事情做好?(资源支持)持)是否及时收到绩效是否及时收到绩效反馈反馈,哪些做得好,哪些需要进一步改进
6、?,哪些做得好,哪些需要进一步改进?(反馈)(反馈)第七页,共七十页。导致绩效低下的一些(yxi)原因业务技术水平不够;业务技术水平不够;业务实践不够;业务实践不够;房东客户维护技能差;房东客户维护技能差;业务操作时缺乏自信;业务操作时缺乏自信;不清楚业务操作时的轻不清楚业务操作时的轻重缓急;重缓急;绩效反馈不够;店内管理过程有缺陷;资源和支持不够;人员与业务操作不匹配;导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为。第八页,共七十页。检讨检讨(jinto):是什么影响表现和绩效?是什么影响表现和绩效?1.不知道该做什么。(不知道该做什么。(没有清晰定义工
7、作没有清晰定义工作)2.不知道应该完成这项工作。(不知道应该完成这项工作。(没有传达清楚没有传达清楚)3.不知道该怎样做这项工作。(不知道该怎样做这项工作。(没有提供与工作有关的技能培没有提供与工作有关的技能培训训)4.认为店长的方法会不起作用。(认为店长的方法会不起作用。(缺乏与店员的主动沟缺乏与店员的主动沟 通通)5.认为自己的方法会更好。(认为自己的方法会更好。(没有征求店员意见没有征求店员意见)6.认为其他一些事情更重要。(认为其他一些事情更重要。(没有听取店员的建议没有听取店员的建议)7.认为自己正在做这项工作。(认为自己正在做这项工作。(没有及时给予店员反馈信息没有及时给予店员反馈
8、信息)店员的状态店员的状态 店长的责任店长的责任第九页,共七十页。 回店作业: 尝试了解店员,通过自己的改变, 消除影响(yngxing)店员绩效的原因,改变整个店的面貌.第十页,共七十页。店长的管理(gunl)人员管人员管理理 时间管理时间管理报表管理报表管理成長成長管理管理奖惩管理奖惩管理情报管理情报管理会议管会议管理理保密管理保密管理突发事件管理突发事件管理客戶客戶管理管理财务管理财务管理卫生管理卫生管理培训管理培训管理业绩管理业绩管理投诉管理投诉管理沟通沟通管理管理设备管理设备管理降低成本管理降低成本管理第十一页,共七十页。店面(din min)管理的问题所在?在管理方面在管理方面 成
9、败的关键在于细节的把握成败的关键在于细节的把握在执行方面在执行方面 最简单便是最基础的(贵在坚持)最简单便是最基础的(贵在坚持)店长的管理水平店长的管理水平 店内业务持续开展之关键店内业务持续开展之关键第十二页,共七十页。成立成立(chngl)期期动荡期动荡期稳定期稳定期高产期高产期衰退期衰退期第十三页,共七十页。豪情万丈,技能豪情万丈,技能(jnng)低下!低下!成立期成立期第十四页,共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入 第十五页,共七十页。策略策略(cl) A A、每位经纪人制定个、每位经纪人制定个人成长计划人成长计划 前三个月业绩目标
10、前三个月业绩目标(跑盘、发单、房源、(跑盘、发单、房源、成交)成交)第十六页,共七十页。 4-6 4-6个月业绩个月业绩(yj)(yj)目标(入目标(入职转正精英)职转正精英) 7-127-12个月业绩目标(精英个月业绩目标(精英副店长)副店长) 12-1812-18个月业绩目标(副店个月业绩目标(副店长更高级层面)长更高级层面) 第十七页,共七十页。 业绩目标(成本回业绩目标(成本回收、月、季度收、月、季度(jd)(jd)计划)计划) 团队规则(各项量团队规则(各项量化考核及行政制度)化考核及行政制度)第十八页,共七十页。大浪淘沙大浪淘沙(d lng to sh),技能,技能低下!低下!动荡
11、期动荡期第十九页,共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 期望过高、对现实不期望过高、对现实不满满领导威信下降领导威信下降 第二十页,共七十页。个人经济能力出现个人经济能力出现(chxin)问题问题急功近利急功近利团队成员流失团队成员流失团队中出现团伙团队中出现团伙第二十一页,共七十页。策略策略(cl) 树立榜样,榜样的树立榜样,榜样的力量是无穷的力量是无穷的拔苗助长,激活团拔苗助长,激活团队队 第二十二页,共七十页。差异化管理差异化管理(gunl)(gunl),求大,求大同存小异同存小异角色分配角色分配培训实用技能,提升业培训实用技能,提升业绩能力绩能力店经理店经理-业余心理专家业余心理专
12、家第二十三页,共七十页。店经理的几个店经理的几个(j )关键关键 自己不要灰心自己不要灰心不要平均使用力不要平均使用力量(因人而异)量(因人而异)第二十四页,共七十页。出业绩是关键出业绩是关键体现高关怀(关心生活体现高关怀(关心生活(shnghu)(shnghu)及家人)及家人)最好的批评是激励(多最好的批评是激励(多激励、及时表扬)激励、及时表扬)第二十五页,共七十页。人员稳定人员稳定(wndng)、技能提、技能提升升稳定期稳定期第二十六页,共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 团队成员稳定团队成员稳定派系冲突出现派系冲突出现成员工作技能开始成员工作技能开始显现显现 第二十七页,共七十页
13、。团队领导主要精力团队领导主要精力抓业绩抓业绩各项量化考核严格各项量化考核严格团队领导自身团队领导自身(zshn)(zshn)缺缺点暴露点暴露 第二十八页,共七十页。策略策略(cl) 树立领导个人的良好树立领导个人的良好形象形象内部沟通、多外出活内部沟通、多外出活动(消除冲突)动(消除冲突) 第二十九页,共七十页。更多授权,反对大更多授权,反对大包大揽(一些包大揽(一些(yxi)(yxi)事事情交给经纪人去做)情交给经纪人去做)持续激励持续激励 第三十页,共七十页。高产高产(o chn)期期士气高昂,士气高昂, 业绩屡创新高业绩屡创新高第三十一页,共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 成员
14、之间合作加成员之间合作加强强成员对团队未来充成员对团队未来充满信心满信心 第三十二页,共七十页。个人荣誉和集体荣誉感个人荣誉和集体荣誉感加强加强成员有晋升的需求和欲成员有晋升的需求和欲望望店经理店经理(jngl)(jngl)关注结果不看关注结果不看过程过程 第三十三页,共七十页。店经理店经理(jngl)的误区的误区 放松管理(因为有业放松管理(因为有业绩)绩)私人事务多,业务管私人事务多,业务管理放一边理放一边第三十四页,共七十页。谁离开都行,少了谁离开都行,少了谁地球都转谁地球都转威权管理威权管理(gunl)(gunl)代替威代替威信管理信管理(gunl)(gunl)第三十五页,共七十页。策
15、略策略(cl) 制定更高目标(分析市场份额,制定更高目标(分析市场份额,了解竞争对手,十万经纪人)了解竞争对手,十万经纪人)留住优秀员工(制定置业计划,留住优秀员工(制定置业计划,清楚团队成就了个人,对未来家清楚团队成就了个人,对未来家庭生活事业做规划,置业和工作庭生活事业做规划,置业和工作的关系)的关系)第三十六页,共七十页。激励和奖励(现金奖、最高业激励和奖励(现金奖、最高业绩奖、最多单数奖)绩奖、最多单数奖)多开成功分享会(让优秀员多开成功分享会(让优秀员工多分享,满足成就感)工多分享,满足成就感)问题处理一定要严肃和及时,问题处理一定要严肃和及时,防止蔓延防止蔓延(mn yn)(mn
16、yn)和恶化和恶化第三十七页,共七十页。衰退期衰退期人心涣散人心涣散(rn xn hun sn)、困难、困难重重重重第三十八页,共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 团队成员业绩得不团队成员业绩得不到及时肯定到及时肯定团队发展空间不大团队发展空间不大了了 第三十九页,共七十页。个人发展速度超个人发展速度超过团队成长过团队成长(chngzhng)(chngzhng)速速度度 业绩下滑业绩下滑第四十页,共七十页。店经理店经理(jngl)的误区的误区 团队领导看事不团队领导看事不客观、怨天尤人、客观、怨天尤人、总提历史总提历史 第四十一页,共七十页。团队领导不能从自团队领导不能从自身找出问题身找出问题(wnt)(wnt)企业发展和规划有企业发展和规划有问题问题第四十二页,共七十页。策略策略(cl) 做思想工作(一厢情愿做思想工作(一厢情愿+ +被动被动接收是接收是“你你”的事)的事)更换新人(除非全换,否则同更换新人(除非全换,否则同化;该换的不敢换;有别的办化;该换的不敢换;有别的办法,就不要换更多人)法,就不要换更多人) 第四十三页,共七十页。江湖道义江湖道义(doy)团队精神团队精