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1、昆山花桥项目企划推广及营销思路Asking提出问题Question解决问题Solving操盘手册Showing企划表现CONTENTS目录Asking提出问题1我用什么来吸引客户、形成偏好、促成销售？项目剖析：品牌林立上市公司、500强企业、地产名企同质产品挑高4.5-4.8、50-60充斥市场恶性竞争拉客/劫单/无素质派单等低劣行为地段认知相对偏僻、配套欠缺/尚需时间发展品牌力不强！产品力较弱！地段认知度不高！常规品牌取胜、产品制胜、地段致胜的套路，再次无法实现，怎么办？如何才能跳脱市场常规套路，获得决胜的关键？必须跳脱常规营销套路，以形象力和营销力作为决胜关键。形象力定位的差异化、表现的特
2、殊化营销力巧妙借势用力、悬念步步为营策划思路：Question解决问题2用差异化形象力来吸引客户、形成偏好。眼球经济时代，形象力就是第一生产力。用悬疑式营销力来促成销售。就是针对人性弱点，而好奇心是人性最大弱点之一。吸引客户三步曲独特案名、独特视觉、独特色系独特案名Minimall（纯英文）上海西地铁11线花桥首席精致综合体案名释义：Mini精致优雅自我的生活态度，同时也说明了项目体量的精巧，项目虽小而五脏俱全，虽小而精彩绝伦。Mall涵盖小而齐全的产品形态：商业、写字楼、公寓的全业态配置，同时也暗示项目将来配套完善，商业配套等自成一体。Ii和Ll形似地铁11号线的11两个字，设计时候将有意识
3、强化突出这两个字，从而直接体现出地铁概念。独特视觉：就像苹果的标志一般，我们也需要一个让人看到就能想到我们项目的特殊标志。Mall多数人的联想是猫，就是天猫一般，这个联想已经非常直接。所以我们也是这样设想，用一只具有时尚气息的猫剪影来作为项目的标志。这是时尚猫，特立独行，优雅迷人，充满都市魅力。独特视觉时尚猫独特色系女性化都市感客户感知MiniMall：综合体，繁华而精致；猫：贵族猫的优雅、时尚猫的个性；色系：浪漫紫色的优雅，时尚黑白灰的经典。形成偏好两大要素第一大要素大型公关活动的超越期待：入市大型mini广告运动+体验售楼处公开、设计理念超出常规的样板房公开第二大要素长期小型活动的亲切互动
4、：每月MiniMallParty的随意自在、日常亲切的微信营销体验等大型公关活动的超越期待花桥中心区体验售楼处的公开内部不像售楼处的售楼处，而像一个精致的书吧、电影吧、咖啡吧，猫女郎人手一份IPadMini，还有触摸屏便于客户自己查找项目信息还有“寄给未来”的系列猫主题画面的特色明信片等互动小型活动免费提供电影主题潮流乐曲点播、书籍、时尚杂志的借阅翻看。英姿飒爽的女保安，服务生打扮成猫女郎的摸样。外部不设售楼处等常规动作的外立面大型招牌，而采用低调品质的MinimallClub的低调简约文字和主题猫作为画面吸引客户。大型公关活动的超越期待实地样板房的公开设计之上的原则，一定要用设计跳脱常规思路
5、的样板房现场来打动前期蓄水客户。超出凡俗，不在于纸醉金迷，而是创意出彩、与众不同，让人眼球一亮，记忆深刻。大型公关活动的超越期待总而言之，售楼处、样板房一定要与众不同，能够获得很好的口碑传播效果。一定要出奇制胜，以小博大，请合适的设计师来达到预期的效果。长期小型活动的互动亲切容易参加时尚有趣与时尚有关与地产无关（不要太商业化）促成购买的三大措施通过三大悬念从而紧紧抓住客户的心：户型、价格、开盘优惠。第一个悬念户型。在样板房公开之前，迟迟不公开户型，只是用出彩的设计来吸引客户，时间不能维持太久，久则生变，最好从售楼处公开到样板房公开，最长不要超过三个月；第二个悬念价格。在开盘价格没有确定之前，迟
6、迟不公开价格，只是用出色的样板房来暗示价格，提高项目性价比。这段时间也需要控制客户热度，最长不要超过一个月。第三个悬念开盘优惠。在开盘优惠没有出来之前，迟迟不公开开盘优惠。最长不要超过三天。Solving操盘手册3推广节点2013.09.182013.10.282013.12.182014.03.082014.04.28事件售楼处公开首批房源开盘商业加推实地样板房公开第二批房源开盘主题案名地铁+案名+电话开盘商业样板房开盘推广费用同样投入更高效率效率：200万以内含围墙广告+户外广告+道旗广告+网络等大众媒体广告含现场活动+节点活动+纸质物料+短信微信派单等媒体推广原则效率最大化成本最低化的借
7、势借势原则重点表现在售楼处选址上：就在镇中心，紧邻未来城。其次表现在人海战术上：用高于现有利益的关联，借用其他企业的派单团队物料使用原则创意创意吸引眼球的效率原则重点表现在日常派单上：起初入市时做和多数项目不同的派单物料，从香水卡、手机链、猫爪书签、寄给未来的猫主题明信片等，派送物料上只需案名+电话，还有一些比较有趣的文字即可，比如：我和MiniMall有个约会等等。其次表现在围墙上：做昆山首个异型发光围墙，以勾勒的动感时尚猫剪影作为围墙画面主体，从而起到较好的广告效应。其次表现在售楼处上：做昆山首个不明示售楼处的、不像售楼处的售楼处。2013.9.18的入市全面开花从高速出口、到花桥镇中心、
8、到项目地围墙、到项目售楼处、到派单人员手上收到的特殊派发物料、到手机上的短信、到网站、到论坛、到QQ、到高消费场合的MinimallClub定投、到微信公众平台、到花桥镇各个密集人口区域的派单猫女郎学生（临时），918，MiniMall都是绝对主角。只需成功，不许失败。最重要的第一个节点。2013.10.28的开盘首批售罄有别于派单猫女郎的临时重大节点使用、长期借势别人团队，我们自己的案场销售人员是最专业的，最有魅力的。着装着装 充满女人魅力，香水是必不可少的，丝巾是每日必备的。神秘黑、浪漫紫，和项目对应的色系着装。专业专业 以销售别墅的专业水准团队来销售公寓，体现出完全不同的高雅素质，从而传
9、达出项目的与众不同。以无锡多个成功售罄项目的经验来打造昆山项目，实现100%的销售。2013.12.18商业加推根据前期商业客户蓄水情况，决定推案量，但是这个节点必须推出商业这种不同的产品，从而给市场一些不同的信号。2014.3.18样板房公开样板房公开是给项目涨价提供一个由头。2014.4.28第二批房源开盘涨价售罄预备再推第三批房源Showing企划表现3marketprofile市场资料附件marketprofile市场资料附件花桥详规1）花桥地处苏沪交界处，东依上海国际汽车城，西邻昆山国家级开发区，是中国目前唯一以现代服务业为主导产业的省级开发区。2）未来三年中，花桥将围绕打造“双轴三
10、环两脉，三廊四楔九园”的绿化生态格局，再新增三座200亩以上的大型公园，以此提升绿地碳汇能力保护绿化物种的多样性，全力营造特色鲜明，自然和谐的绿色碳汇新城。3）自2005年江苏省委书记李源潮提出将“花桥国际商务城”总体定位为“融入上海、面向世界、服务江苏”的战略构想后，江苏省委、省政府把花桥国际商务城列入省“十一五”规划重点服务业发展项目、省级开发区以及江苏省国际服务外包示范基地。除享受省级开发区和江苏省发展现代服务业的优惠政策外，花桥在资金、土地、税收等方面也会享受到额外的优惠，较之上海而言，花桥有着更为优越的政策优势。4）在“十二五”的政策计划推动下，花桥政府致力于花桥城市低碳化的进程，率
11、先打造低碳产业、低碳建筑、低碳交通、低碳生活、低碳环境、低碳社会“六位一体”的低碳生态城市。交通格局：上海市轨道交通11号线：计划2012年底建成通车，是我国首个上海至江苏跨省城市轨道交通项目，花桥与上海之间的“同城效应”更为凸显。沪宁城际铁路：平均每10分钟就有一班列车停靠花桥站；昆山站的京沪高铁：平均每3分钟往返于上海和北京之间，构筑了花桥便捷高效的对外联系通道。跨省公交化班线：花桥国际商务城到上海虹桥机场、再到浦东机场，另一条是花桥国际商务城到上海人民广场。花桥政府致力规划建设快速交通体系，实现了与上海的“1030”交通时空效应，即10分钟从商务城到达城铁站或轨道交通站，30分钟到达上海
12、市中心。地铁11号线花桥竞品一览图绿绿地地总总部大道部大道游站游站中信广中信广场场GOHO悦悦城城苏苏豪豪国际国际同城浦江中心同城浦江中心亚亚太广太广场场绿绿地地启启航社航社5期期大城小室大城小室赛赛格格国际国际公寓公寓光光华时华时代代蓝钻蓝钻常常发发香城香城湾湾中城中城紫竹苑紫竹苑棕棕榈湾榈湾国国基城邦基城邦花桥竞品一览图案名项目介绍位置开发商代理商占地面积建筑面积容积率绿化率产品单套面积单价总价装修标准4.8米,4.5米，平层绿地起航社总建筑面积约20万方，是一个集高档住宅、LOFT创意办公及商业产品为一体的城市综合体花桥镇外青松公路988号昆山雅苑商业发展有限公司上海绿地集团615001
13、88000240%高层商铺酒店式公寓44平米-53平米挑高4.5米户型，近期将加推70-89平米住宅高层均价9000元/平方米商铺14000元/,酒店式公寓8300元/39.6-47.7万毛坯4.5米大城小室共7幢房源，有小高层和高层，总建筑面积25万，距地铁11号线兆丰站500米，70年产权公寓，周边交通便利，四通八达。花桥镇312国道与外青松公路交叉口昆山市中常置业有限公司上海北孚房产营销有限公司546042882104.2430.50%高层55平米1房二期公寓均价9500元/52.25万精装修赛格国际公寓赛格国际公寓为70年产权物业，精装修交付，在阿里巴巴强势联姻，台湾电子产品交易中心成
14、功入驻。曹安路与曹新路交口江苏美通投资有限公司-20000800003.8520%高层酒店式公寓写字楼55平米1房13800元/75.9万毛坯格林国际350亩中央水景公园的南岸，坐拥一线水景，500米无遮挡河畔亲水通廊。1公里处便是11号轻轨的光明站。是花桥现在稀有的低密度国际社区。花桥镇纬一路199号格林德斯投资有限公司昆山瀚宇房产咨询有限公司-110821.7940%小高层写字楼48-108平米9200元/44.16-99.36万毛坯4.8米GOHO悦城打造一个医疗器械企业的硅谷，以研发中心、服务外包中心、企业总部基地、培训中心、展示中心、SOHO创业中心六大功能区和一个综合配套服务机构花
15、桥镇云桥路359号昆山广捷置业有限公司中国宜居365641019903.935%酒店式公寓50-55平米9000元/45-49.5万毛坯4.5米光华时代蓝钻-花桥镇绿地大道1325号苏州市置业有限公司昆山分公司苏州恒胜嘉奇商业地产机构30000103000335%高层54-102平米，1居-2居均价8000元/平米43.2-81.6万毛坯、精装中城紫竹苑集合大型休闲商业购物广场、综合商务楼、幼儿园、双会所、景观游泳池、羽毛球场等。花桥镇花桥镇曹浦路188号中城集团昆山盈桥房地产开发有限公司易居中国2330004000001.240%别墅联排叠拼，多层;小高层;高层93-105平米均价8700元
16、/平米80.91-91.35万毛坯大光BOVO-商墅大光BOVO-商墅突破传统模式的限制，引入生态型园区的规划理念。打造大上海的ABP。312国道与徐公桥交汇处昆山大鸿运房地产-1690002784001.4735%别墅叠拼215-671平方米16000元/344-1073.6万毛坯同城浦江中心浦江中心作为一个位于花桥国际商务城核心区的新建办公商务楼，基地用地呈较规则的梯形，并配有商业区花桥镇昆山花桥纬一路38号（沿沪大道路口）宁沪置业上海天音30274709011.830%小高层高层待定精装花桥竞品一览图中信广场项目将建设面向金融保险业、外包服务业、网络业、大型企业后台服务和支持中心以及创意产业等。昆山市花桥镇商务大道99号中信广场昆山中信花桥产业园有限公司47355367111.3-1.530%-40%写字楼60-329平方米11500元/69-378.35万全装修棕榈湾万平米国际休闲度假区，东南亚风情园林，71-195的一房至四房。昆山市花桥镇绿地大道东1339号昆山中金花桥置业有限公司130000260000241%高层别墅163-198平方米9150元/149.145-181
