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1、市场营销区域销售业务经理培训市场营销区域销售业务经理培训资料资料2促销终端31、渠道为王 赢在终端得渠道者得天下戴尔、联想、天音等product赢终端者赢市场沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place42、终 端 诠 释对终端的理解？ 终端是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。 终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。53、终端的市场作用 实现当期销量 支持品牌形象 培育未来市场 产品资金物流渠道信息服务管道64、七种常见的手机终端1 1、闹
2、市集中型形象门店、闹市集中型形象门店2 2、社区服务型街区店、社区服务型街区店3 3、通讯市场批零兼营型专柜、通讯市场批零兼营型专柜4 4、商场超市中手机专柜店中店、商场超市中手机专柜店中店5 5、运营商营业厅专柜、运营商营业厅专柜6 6、专业手机连锁店、专业手机连锁店7 7、家电大卖场手机专区、家电大卖场手机专区75、促销终端建设原则高效化：位置醒目汇聚人气直观化：突出品牌和产品个性化：有品牌特色不雷同时尚化：体现时尚元素和时代感生动化：充满动感卖场动起来简约化：卖点简洁明晰易懂标准化：企业标识整体统一集约化：所有建设目标统一8所谓终端生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品
3、的卖点，促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等。6、终端促销生动化97、终端生动化建设原则创新原则：美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等位置原则不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替柜台第一原则AIDA 法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动付出原则多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。10促销策划11 1、产品策划立足产品，针对产品的功能、造型、外观、材质、色彩、重量等特征进行促销策划突出产品的差异化人无我有，人有我优，人优我特，人特我变好东西说出来，一起分
4、享产品领先，步步领先，优势领先12 2、卖点策划产品的卖点集中卖点的诉求目标卖点的包装策划卖点的细化和简化卖点的宣传和推广卖点的神秘化和人文揉合13 3、主题策划节假日主题，五一、国庆、元旦亲情主题，父亲节、母亲节、情人节婚庆主题，4、9、12月份特殊人群，白领、学生等特殊区域特定时段14 4、内容策划活动内容策划活动方式策划活动地点时间活动费用出处活动物资策划活动宣传策划155、价格策划降价策划提价策划清仓价策划统一售价策划实价策划变相低价策划虚拟低价策划166、人员策划业务代表队伍促销员队伍临时促销员队伍培训策划正面明星策划反向典型策划177、事件策划社会热点事件突发事件特殊事故重大赛事重
5、要庆典非常时期人文关注事件188、卖场策划卖场突击点策划明星卖场专柜卖场布置策划卖场陈列策划卖场主题策划卖场公关策划199、渠道策划渠道选择策划渠道政策策划渠道捆绑策划渠道联盟策划渠道联合策划渠道整合策划渠道自营策划2010、公益策划环保策划社会公益事业爱心工程希望工程春蕾计划历史遗迹保护自然生态保护救济扶困策划寒门助学策划21 培训资料第三部分促销方案22 1、活动方案内容模块活动主题活动时间和地点活动目的和分解计划活动内容和物料准备职责分工和进度控制活动预算和费用控制活动实施阶段活动总结232、活动目标提升品牌形象提高销量和份额获取终端支持引导消费概念和消费习惯提供服务咨询24 3、活动主
6、打产品特定型号产品如新品、老品全系列产品产品咨询服务消费概念引导传播服务终端公关促进产品概念或者技术推广254、活动目标量化计划实现的销量计划提升的份额计划提升的品牌形象排名计划传播、影响和咨询顾客量26 5、活动主题要点确定活动的主题支持的活动产品针对性简洁性创新性概括性275、活动主题示例概念 娱乐手机功能 摄像手机品牌 moto手机技术 世界风双模手机特征 诺基亚手机外型 松下化妆镜手机28 6、活动方案注意要点书面详尽可行完备衔接条理简洁297、活动进度表具体到时间和人员资源和物资搭配准备充分培训到关联人员有应急预案有总体负责协调308、活动预算预算准确预算控制不超支预算有总体控制负责
7、人考虑活动成本收益319、终端活动要点活动不断促销不断注意利用免费低成本资源积极利用社会热点炒作促销有重点和高潮低估产品促销目标明确用好促销的每一分钱参与人员激情、廉洁、奉献善于总结和改进32 培训资料第四部分促销策略（26种促销策略）331、产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价342、赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合实例：买手机，送拉杆箱分析：城门失火，殃及池鱼353、现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险364、凭证优惠要点：凭卷凭票凭证优惠实例：凭优惠券或
8、其它信物，优惠一定幅度分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值375、集点购买要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：快速消费品386、联合促销要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析：互相优惠，目标对象统一397、免费试用要点：提供试用产品实例：化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受408、抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：中兴助你看奥运分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题419、有奖参与要点：设置活动，参与有奖实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对购机未购机顾客都可4210、
9、游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情4311、竞技活动要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情4412、公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力4513、现场展示要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高4614、顾客会员俱乐部要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示
10、地位或不同、获得更好的服务和实惠4715、人员推介要点：卖场设置专门促销推介人员实例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通4816、经销商政策激励要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：返点，返利，实物奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段4917、捆绑销售要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：手机和号码捆绑销售分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让5018、限时限量特供要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果5119、服务举措要点：提供更
11、多的服务和更高的服务承诺实例：终生包修，异地联保，整机一年半包修分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责5220、老顾客回访要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客53 21、社会热点事件炒作要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：中兴助你看奥运分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事5422、概念炒作要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：针对特定概念扩大差异化优势，
12、但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广5523、集中卖点炒作要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户5624、顾客消费指导要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：彩铃手机，彩信手机分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养5725、免费咨询要点：提供顾客消费信息咨询实例：24小时咨询服务热线分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助5826、创新促销策略要点：全新的或者改进的有效促销方式实例：文化促销，情感促销等分析：新奇特促销手段，更好的促销效果59 培训资料第五部分促销告知七种武器
13、601、飞机电视广告中央电视台地方台广播电台612、大炮报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊623、手榴弹促销礼品赠品奖品634、步枪样机演示样机展示实机演示实机展示演示展架645、子弹促销单页产品单页促销单页DM单页小海报656、匕首POP海报条幅立牌背板灯箱门头667、工兵促销员常规促销员临时促销员卖场店员67 培训资料第六部分促销实施68要点：将活动内容的各个细节落实到人，分配支持资源，有时间节点，事事有人管，人人都管事，事事都受控。准备执行是关键。统一方案的当地化细化和改进，结合当地的实际情况，做到当地可行。1、方案细化69要点：整体活动的分项费用预算费用的出处费用的预算控制成本控制没
14、有预算严禁超支预算调整2、活动预算70要点：销售目标分解品牌目标人员目标明确卖场分工到人产品备货渠道备货3、目标落实71要点：事事有人管，人人都管事责任和资源搭配整合资源分工明确具备需求能力具有良好意识拥有良好作风4、人员分工72要点：目标分工培训活动具体内容培训细化方案培训具体卖场销量实现培训分工内容培训和操作指导资源分配培训5、人员培训73要点：物料需求物料设计物料制作物料分配物料管理物料分发6、物料准备74要点：活动卖场场地礼品堆码场地礼品存放场地推介活动场地人员促销场地场地的日期和费用7、场地确认75要点：物料武装到卖场物料有专人负责物料有发放台帐物料费用落实核销8、物料到位76要点：
15、人员准备充分人员指定卖场卖场明确专人保证相对固定带着任务做事9、人员到位77要点：完成活动指定要求按照流程和程序有步骤有条件有进度的实施注重细节全面配合逐一清理10、活动执行78要点：活动的阶段总结活动的阶段改进单项活动的总结整体活动的改进改进的目标改进的过程控制改进的人员和监督11、活动的动态改进79要点：每日总结单店总结阶段总结最终总结分项总结12、活动总结80要点：活动费用活动收益单台成本比较成本收益分析费用控制总结13、成本分析赢赢 在在 终终 端端 1、重、重视终视终端端 2、 研究终端研究终端 3、选择终端、选择终端 4、 建设终端建设终端 5、 支持终端支持终端 6、 管理终端管
16、理终端 7 、利用终端、利用终端 8、 掌控终端掌控终端第一部分第一部分重视终端重视终端1、粗放管理到精、粗放管理到精细管理的管理的时代已代已经到来到来 2、做透、做透终端才能取端才能取胜时代已代已经来来临 3、广告抓住消、广告抓住消费者的心，者的心，终端抓端抓住消住消费者的者的钱 为什么是终端时代？为什么是终端时代？1、大众、大众营销时代将在新的世代将在新的世纪逐逐渐结束使命，而一束使命，而一对一一营销和最和最终客客户直接直接对话与沟通将与沟通将变得越来越重要。得越来越重要。 2、世界上最好的、世界上最好的产品，即使有最好品，即使有最好的广告支援，除非消的广告支援，除非消费者在者在销售点售点买得到它得到它们，否，否则就不可能就不可能销得出去得出去。 3、店头工作可刺激消费者随机购买、店头工作可刺激消费者随机购买业界人士视点业界人士视点 市市 场场 主主 题题 发发 展展 趋趋 势势60年代年代 产品供应产品供应70年代年代 制造能力制造能力80年代年代 产品质量产品质量90年代年代 品牌品牌 服务服务 21世纪世纪 渠道品牌渠道品牌渠渠 道道 特特 点点通路各通路各环节环节分工逐分工
