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1、16 六月 2022第三方物流企业的营销第三方物流企业的营销策略策略这就是我们的营销这就是我们的营销q营销水平低营销水平低q营销手段单一营销手段单一q竞争措施原始竞争措施原始 q灰色交易多灰色交易多第三方物流企业的营销管理第三方物流企业的营销管理 4 4第三方物流市第三方物流市场营销场营销的特点的特点 4.24.2我国企业的我国企业的10分钟演讲分钟演讲各位领导、嘉宾：各位领导、嘉宾： 下午好！下午好！ 本公司成立于本公司成立于XX年，具有悠久的历史年，具有悠久的历史 本公司具有本公司具有YY辆车，具有辆车，具有ZZ平米的仓库平米的仓库 本公司信誉第一，客户至上，竭诚为客户提供本公司信誉第一，
2、客户至上，竭诚为客户提供服务服务APLL的的10分钟演讲分钟演讲1996年成立的在华外资物流企业，从事货代业务，目标是使年成立的在华外资物流企业，从事货代业务，目标是使其母公司美国总统轮船公司其母公司美国总统轮船公司APL在中国的业务进一步发展。在中国的业务进一步发展。在上海设立总部，在大连、天津、青岛、南京、厦门和深圳在上海设立总部，在大连、天津、青岛、南京、厦门和深圳设立分公司，在北京、福州和沈阳设立办事处，从而构筑物设立分公司，在北京、福州和沈阳设立办事处，从而构筑物流服务体系所必要的网络。流服务体系所必要的网络。在物流上着重在物流上着重5个方面的服务：个方面的服务： 全球分拨战略策划全
3、球分拨战略策划 供应链模式供应链模式 最优方式与路线最优方式与路线 地点选择地点选择 综合服务。综合服务。APLL的物流服务的物流服务1、全球分拨战略策划、全球分拨战略策划通过对客户全球供应链的现有管理进行评估，确定有待完善的领域，如供应通过对客户全球供应链的现有管理进行评估，确定有待完善的领域，如供应链的可视化等。另外，采用物流表现评估标准，并在适当的地方把行业最佳链的可视化等。另外，采用物流表现评估标准，并在适当的地方把行业最佳方案推荐给客户。方案推荐给客户。目标是为客户开发一个适于长期管理供应链的策略，包括对其部分物流功能目标是为客户开发一个适于长期管理供应链的策略，包括对其部分物流功能
4、外包的潜在可能性进行调查。外包的潜在可能性进行调查。2、供应链模式、供应链模式APL物流最主要的实力之一，就是物流最主要的实力之一，就是“通过运用策略性模拟工具和流程分析，通过运用策略性模拟工具和流程分析，在客户设计供应链时，提供模拟、评估、基准化、合理化、最优化等方面的在客户设计供应链时，提供模拟、评估、基准化、合理化、最优化等方面的决策支持。决策支持。”通过创立一个有关客户现有操作和系统环境的基线，找出差距，制订出最好通过创立一个有关客户现有操作和系统环境的基线，找出差距，制订出最好的解决方案。在建立基线后，将拓展、完善现行流程，以降低运输计划总成的解决方案。在建立基线后，将拓展、完善现行
5、流程，以降低运输计划总成本，提高服务业绩。本，提高服务业绩。供应链模式则用来协助执行契约物流计划，提高现行日常操作。供应链模式则用来协助执行契约物流计划，提高现行日常操作。APLL的物流服务的物流服务3、最优化方式与路线、最优化方式与路线通过供应链来调查存货的流动情况，以寻找降低成本、完善服务、使业务流通过供应链来调查存货的流动情况，以寻找降低成本、完善服务、使业务流程流线化的契机。贯穿方式和路线最优化的精益材料管理概念的实现，能帮程流线化的契机。贯穿方式和路线最优化的精益材料管理概念的实现，能帮助企业创造更高效率的业务流程。助企业创造更高效率的业务流程。4、地点选择、地点选择在供应链范围内调
6、查地点的位置，并推荐有利的地形，以减少成本、完善服在供应链范围内调查地点的位置，并推荐有利的地形，以减少成本、完善服务，并使商业流程流线化。地点选择能协助推动对精益材料的管理，并尽可务，并使商业流程流线化。地点选择能协助推动对精益材料的管理，并尽可能地建立起最有效的结构。若达到最优化，便能在完善客户服务和提高设备能地建立起最有效的结构。若达到最优化，便能在完善客户服务和提高设备利用率的同时，降低运输成本。利用率的同时，降低运输成本。5、综合服务、综合服务拥有首席物流供应商（拥有首席物流供应商（ LLP）的丰富经验。例如，我们负责原材料运往工厂）的丰富经验。例如，我们负责原材料运往工厂的一切管理
7、事宜。由的一切管理事宜。由APL联结各二级物流供应商的服务：包括空运代理、第联结各二级物流供应商的服务：包括空运代理、第三方物流公司、内陆运输公司，已经报关行和班轮公司。三方物流公司、内陆运输公司，已经报关行和班轮公司。现代物流的精髓被现代物流的精髓被APLL诠释得诠释得 第三方物流的营销应该第三方物流的营销应该优势在这里：优势在这里：我们的专家队伍可以在分析你的运作现我们的专家队伍可以在分析你的运作现状的基础上，为您定制方案。我们的信状的基础上，为您定制方案。我们的信息系统可以很快地同您的系统连接息系统可以很快地同您的系统连接而不是在这里：而不是在这里：我们有我们有20000平方米的仓库和平
8、方米的仓库和50台车辆台车辆第三方物流的营销应该第三方物流的营销应该应该这样问客户的需求：应该这样问客户的需求：如果加强市场预测和加快物流的响应速如果加强市场预测和加快物流的响应速度，各个环节的库存是否还有降低的空度，各个环节的库存是否还有降低的空间间而不是这样：而不是这样：您明年的运输批量有多大您明年的运输批量有多大第三方物流的营销应该第三方物流的营销应该应该是项目团队的营销方式：应该是项目团队的营销方式：团队中拥有市场人员、物流策划人员、团队中拥有市场人员、物流策划人员、运作和管理人员运作和管理人员而不是：而不是：一个人的营销一个人的营销第三方物流的营销应该第三方物流的营销应该应该是针对：
9、应该是针对：客户企业总经理的营销客户企业总经理的营销而不是针对：而不是针对：物流经理、储运经理物流经理、储运经理第三方物流企业的营销管理第三方物流企业的营销管理 4 4第三方物流市第三方物流市场营销场营销的流程的流程 4.34.33PL典型营销流程典型营销流程第三方物流企业的营销管理第三方物流企业的营销管理 4 4第三方物流第三方物流项项目招目招标标与合同与合同 4.44.43PL项目招标项目招标招标是一种买卖方法，是客户选择最合理商招标是一种买卖方法，是客户选择最合理商品或劳务提供者的一种手段。我国于品或劳务提供者的一种手段。我国于2000年年1月月1日颁布招标投标法。日颁布招标投标法。国际
10、公开招标国际公开招标企业公开招标（邀请招标）企业公开招标（邀请招标）企业选择性招标（议标）企业选择性招标（议标）技术标技术标商务标商务标招标一般程序招标一般程序客户客户公司公司编制工作大纲编制工作大纲估算费用估算费用准备短名单准备短名单确定评选方法和标准确定评选方法和标准发邀请函，征求建议书发邀请函，征求建议书评价建议书，选择合同评价建议书，选择合同合同谈判与签约合同谈判与签约表示兴趣表示兴趣准备建议书准备建议书招标文件招标文件q招标邀请书招标邀请书q投标者须知投标者须知q合同条件合同条件q规范（图纸）规范（图纸）q业务清单业务清单q投标书和投标保证书格式投标书和投标保证书格式q补充资料补充资
11、料q合同协议书合同协议书招标邀请书例招标邀请书例江中制药物流合作商招标书江中制药物流合作商招标书海尔物流运输、仓储资源招商海尔物流运输、仓储资源招商投标人须知投标人须知敬告敬告一、总则一、总则1.招标人及资金来源；招标人及资金来源；2.投标人；投标人；3.投标项目；投标项目；4.交付与结交付与结算；算；5.投标费用投标费用二招标文件二招标文件投标一般程序投标一般程序q收集招标信息收集招标信息q参加资格预审参加资格预审q获取招标文件获取招标文件q投标项目的可行性研究（投标决策）投标项目的可行性研究（投标决策）q投标前的准备工作投标前的准备工作q编制投标文件编制投标文件q递交投标文件递交投标文件q
12、参加开标、投标文件澄清参加开标、投标文件澄清q中标后签订经济合同中标后签订经济合同评标评标3PL选择选择施乐维修零部件的配送要求施乐维修零部件的配送要求广州市内配送广州市内配送 越秀、荔湾、东山、白云、天河、海珠、芳村：越秀、荔湾、东山、白云、天河、海珠、芳村：2小时小时 黄浦：黄浦： 4小时小时周边地区周边地区100公里（顺德、佛山、花都、从化、番禺、中公里（顺德、佛山、花都、从化、番禺、中山、珠海、东莞、深圳）：山、珠海、东莞、深圳）： 1天天周边地区周边地区300公里（汕头、梅州、茂名、湛江）：公里（汕头、梅州、茂名、湛江）：2天天周边地区周边地区800公里（厦门、福州、南宁）：公里（厦
13、门、福州、南宁）： 2-3天天物流外包方对物流外包方对3PL的需求的需求运输（包括长途运输、地区配送）外包运输（包括长途运输、地区配送）外包仓库管理仓库管理信息系统信息系统项目管理与监控项目管理与监控物流外包的程度：物流外包的程度：运输能力：长途运输、地区配送运输能力：长途运输、地区配送仓储能力：仓储能力：RDC、仓库管理、仓库管理物流信息技术：定单处理、运输跟踪能力、实时库存信息物流信息技术：定单处理、运输跟踪能力、实时库存信息对对3PL的需求的需求3PL提供物流服务的三个层次提供物流服务的三个层次基本物流环节：仓储、市内配送、长途运输、基本物流环节：仓储、市内配送、长途运输、货物装卸等；货
14、物装卸等；增值服务：定单处理、货物验收等；增值服务：定单处理、货物验收等；管理策划：管理策划：库存报告和库存控制（介入企业的销售预测）库存报告和库存控制（介入企业的销售预测）配送网络设计与重组配送网络设计与重组供应商的设计与建议供应商的设计与建议传统物流服务与传统物流服务与3PL物流服务物流服务传统的物流服务传统的物流服务交易型交易型3PL物流联盟（物流联盟（Win-Win）短期合同短期合同注重价格（短期效应而非长远持续改善）注重价格（短期效应而非长远持续改善）许多供应商许多供应商长期合作长期合作注重服务（持续改善）注重服务（持续改善）单个（少数）供应商单个（少数）供应商整合物流整合物流物流外
15、包方对物流外包方对3PL企业的期望企业的期望 经营理念和服务意识。经营理念和服务意识。包括管理哲学、企业发展战略、包括管理哲学、企业发展战略、客户服务等。客户服务等。 发展与合作的潜力。发展与合作的潜力。包括物流网络、信息资源等。包括物流网络、信息资源等。 管理的深度。管理的深度。包括质量保证体系、工作改进体系、管理包括质量保证体系、工作改进体系、管理制度体系、人员素质等。制度体系、人员素质等。 业务经验。业务经验。 运作质量。运作质量。 财务方面的稳定性。财务方面的稳定性。 信息系统与硬件设施。信息系统与硬件设施。物流外包方对物流外包方对3PL企业评价指标企业评价指标 物流需求方对物流需求方
16、对3PL企业的评价指标企业的评价指标案例分析：某跨国家电巨头对案例分析：某跨国家电巨头对3PL企业的绩效评估企业的绩效评估运输方面：运输方面：准时交货考核指标、货运单签收及回单指标、货物的准时交货考核指标、货运单签收及回单指标、货物的安全性指标、运输损坏报告反馈指标等。安全性指标、运输损坏报告反馈指标等。仓储方面：仓储方面：报表准确性和及时性指标、盘点的差错率指标、仓库报表准确性和及时性指标、盘点的差错率指标、仓库操作货损比率、事故证明反馈时间等。操作货损比率、事故证明反馈时间等。物流合同签定的两个对立面物流合同签定的两个对立面q物流服务提供商的投资摊提与回收；物流服务提供商的投资摊提与回收；q物流使用者（客户）选择是否中断物流使用者（客户）选择是否中断物流服务关系。物流服务关系。物流合同物流合同物流合同范本物流合同范本本协议在本协议在XX物流公司（在此称为第三方）与物流公司（在此称为第三方）与YY公公司（在此称为客户）之间于某年某月某日在某地生司（在此称为客户）之间于某年某月某日在某地生效。效。顾客要求第三方进行物流与存货管理服务；顾客要顾客要求第三方进行物流与存货管理服务；顾客要求
