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1、招商人的五大门派正所谓金无足赤，人无完人，只有正视 自己的缺乏，才能不断提高和完善自己。今天，笔者和大家谈谈招商人普遍存在的不 足，大家可以自我比照一下，有那么改之，无那么加 勉。根据出身背景的不同，笔者暂且把招商人分 为五个派系。工、老道的园区派：在（园区）甲方或专业化运营机构内服役多年的招商老兵；2、公务员派：政府体系内从事招商的干部, 包括政府招商/投促局工作人员、各大高新区、 经开区的招商人员、政府平台公司内负责招商引 资的干部等；3、中介派：市场化的招商机构（个人）、 写字楼中介；4、房地产派：传统房地产跨界而来，此前 没有园区操盘经验；S、新手派：包括毕业不久的职场新人、行 政条线
2、转来的招商菜鸟、以及此前完全没有地产 经验的行业新兵，我们把他们统称为新手派。正文:第一局部园区派园区派招商人作为行业资深玩家，经历过市 场上的各种血雨腥风，在招商领域往往能形成一 套特有打法。但人总不是完美的，园区派招商人至少存在 三个缺乏：工、创新意识不强；2、盲目自信；3、吃苦精神削弱。园区派招商人最大的问题是习惯于用老套路 来解决新问题，尤其是那些之前小有成就的招商 人，更是不会轻易做出改变，他们习惯于把所有 心思放在过去，不再与未来有更多的联系，对数 字经济等新生事物更是嗤之以鼻。那些让他们从 激烈竞争中脱颖而出的策略，最终成为他们在新 的竞争中陷入困境和僵局的绊脚石。第二，随着年龄
3、和阅历的累积，园区派招商 人在为人处世上已经形成了一套思维定式，而这 种定式一旦形成，其他人的意见他就很难听进去。 其实这是一种很危险的状态，高估自己的判断力、 盲目自信，非常容易带来意想不到的危机与灾难。第三点，甲方招商人员在一个工程年、 甚至更长时间都是家常便饭，在一个工程时间长 了，难免会产生吃大锅饭、搭便车的思想，不愿 花力气扭转态势，怕费力不讨好，怕吃苦多回报 少，怕卷入政治斗争，吃苦精神难免削弱。第二局部公务员派公务员派是五大招商派系中资源最多、工程 最好、压力相对较小的一派。公务员派的缺点有四：1、风格保守，宁可错杀、不能放过；2、积极性不如其它几派高；3、个别干部存在官本位思想
4、；4、喜欢承诺一些无法兑现的事情；首先，风格保守，是公务员派招商人最大的 缺乏。对公务员而言，招商只是个公职，往高了说 要实现人生的价值，通俗点讲就是为了仕途。所 以，一个工程过来，公务员派招商人首先要考虑 的并不是业绩，而是工程关系硬不硬、有没有政 府关系、合不合领导的口味；其次，还要考虑项 目有没有风险，哪怕有一丁点的风险，工程再优 质也不能放进来；最后才是考虑工程的质量、税 收、产出等。另一方面，哪怕工程够好、对当地贡献够大, 对招商人员个人而言也没什么激励，在体制内， 招商人员做得好，往往也拿不到什么提成；做不 好，一般也不会被政府辞退。对更多招商人员而 言，只要把职责内的事情做好、多
5、请示、多汇报、 不犯错，安安稳稳即是福。第三，在一些营商环境落后的地区，招商人 员普遍自视高企业一等，尤其是一些实权部 门抽调到招商的干部，经常摆出领导的架子，动 不动要约谈企业。此外，一些公务员派的招商人为了暂时稳住 企业，喜欢去做一些不合规的承诺，对企业有求 必应，后来发现根本执行不了，当时的经办人也 早已调走，企业只能吃个哑巴亏。第三局部中介派中介派招商人是所有招商派系里最努力、最 上进的一派，同时也是套路最多，最工于心 计的一派。首先，套路本身并不是一件坏事儿，很多时 候，运用一些无伤大雅的套路可以加速客户的成 交，但凡事总是物极必反，套路一旦过了界，就 变成了欺骗。首先，中介完全以利
6、益为导向，通常是谁出 价高、中介就帮谁谋划，当一方图谋不轨，出价 又足够高，就很可能变成两方联合在一起坑骗另 外一方。比方，有些中介会联合不法企业，以投 资之名骗钱骗地；或者中介联合甲方一起，以优 惠政策圈企业进来，再在合同上做文章，把承诺 的政策赖掉。其次，个别中介会利用园区急于招商的心理, 狮子大开口，除收取中介费之外，再向园区（客 户）收取茶水费、服务费、手续费等；由于害怕 中介从中作梗，拖延交易时间，园区对此往往是 敢怒不敢言。第四局部房地产派这两年，传统房地产遭受了不少打压，许多 房产公司不得不更名改姓，面子上往科技上靠拢, 下面也拿一些产业用地，布局园区业务。房地产跨界产业地产阻碍
7、重重，具体到招商 人，有三个显著的缺乏：1、难以领会客户需求；2、对产业不了解；3、容易坐等客户上门；产业地产与房地产虽然同属地产板块，但客 户的需求却是天差地别。房产销售在卖房子时， 会着重向客户推介房子的区位（交通）、户型、 装修、学区、未来的升值空间等等；但企业客户 选办公室，最看重的不是升值，而是他们的企业 能不能在这里有更好的开展，具体包括：园区的 人才政策、土地政策、税收政策有哪些？有没有 产业集聚、产业配套？审批流程是否繁杂？当然, 也包括园区地段和办公室户型。如果招商人员还 是拿房地产销售那一套说给企业听，无异于鸡同 鸭讲。园区招商，如果对产业不了解，就很难与企 业进行深入沟通
8、，也就无法了解企业的真实情况。 要知道，市面上有很多PPT工程，筹划书做 得天衣无缝、满嘴的高科技工程、高层次人才， 各种证书奖状一大堆，就是没有产品，这些风险 都需要招商人评估。此外，园区与房地产的获客渠道也不一样， 房地产主要靠筹划和营销引流。很多时候，销售 人员只需要等待客户主动进门，再向他们进行推 介；而园区招商那么需要招商人员主动到外面跑项 目，很多时候还要跨区域作战，出差更是家常便 饭，短那么一两天，多那么十天半个月，有的索性常 年被外派异地，半年见不到家人。房地产派招商 人在这方面的意识往往要差一些，很多还是等着 客户上门，慢慢由招商人员变成了工程接待人员。第五局部新手派招商新手
9、最不缺的就是激情，但激情的背后 却是经验的严重欠缺。如果说中介派是套路太多，那么新手就是毫 无套路。要知道，做招商，真诚固然是一项很好的品质，可如果没有套路，直接领着客户看沙盘、 读报价单就好了，还要招商人员干嘛呢？套路不是欺骗客户，而是挖掘客户的潜在心 理，帮他们解决隐性需求，从而顺利签单。第二，招商新手对每个人都全情投入。对例 行公事的中介、刺探军情的同行还是纵横江湖的 骗子，他们几乎没有区分能力，哪怕只是一句简 单的和领导汇报便会让招商新手兴奋得一宿 睡不着觉，在上面耗费大量的时间和精力，投入 产出比极低。此外，招商新手还需要修炼一项重要能力抗压O我们都知道，客户成交是小概率事件，既然 是小概率事件，就要做好失败的思想准备。但招 商新手却不然，他们通常会把所有事都看得很重, 上门找渠道被人家忍了两句，立马鞠躬致歉，立 誓永不再来；客户被隔壁园区挖走，气得三天吃 不下饭；白天被主管骂了两句，晚上又单独买醉 到天明。没有良好的心态，不可能做好招商工作。
