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1、最新资料推荐2009年商业智能营销指导手册（Ver 1.0）LE SOA与BI业务部手册声明：本营销指导手册是金蝶软件关于EAS BI产品在2008-2009年度内的产品特性、发版说明、销售策略和销售政策等业务指导性文件，包含金蝶软件关于EAS BI产品业务发展的重要机密。发布范围是集团总部营销环节、各大区销售总监和各分支机构销售经理（销售总监），请各位不要打印，不能随意转发下属，更不能对金蝶之外的任何人提供此文件。本营销指导手册由总部SOA与BI业务部制订，有任何意见或建议，请与总部SOA与BI业务部联系。V1.0在EAS 6.0发版之后修订而成。名称解释BI：即Business Intel
2、ligence的缩写，中文翻译为商业智能或商业智能，是用来帮助企业更好地利用数据提高决策质量的技术集合，是从大量的数据中钻取信息与知识的过程。它将数据仓库（DW）、联机分析处理（OLAP）、数据挖掘（DM）等技术结合起来应用于商业活动实际过程中，实现了技术服务于决策的目的。DW：即Data Warehouse，数据仓库，商业智能的基础支撑技术。数据仓库是在企业管理和决策中面向主题的、集成的、与时间相关的、不可修改的数据集合。Data Mart：即数据集市，数据集市就是企业级数据仓库的一个子集，主要面向部门级业务，并且只是面向某个特定的主题。ETL：即Extract/Transform/Load
3、，是数据从业务数据库（DB）到数据仓库（DW）的过程，实现数据的抽取、转换清洗与加载工作。OLTP：Online Transaction Process，联机事务处理，是指ERP/SCM/CRM等业务处理系统。OLAP：即Online Analysis Process，联机分析处理，是BI的一种全新数据封装方式，直接产物就是报表或Cube，是使分析人员、管理人员、或执行人员能够从多角度对信息进行快速、一致、交互地存取，从而获得对数据的更深入的一类软件技术。OLAP的基本操作是钻取、切片、切块、旋转。CUBE：即数据立方体，指按照多维结构进行存储的数据实体。DM：即Data Mining数据挖掘
4、，Data Mining是一种决策支持过程，它主要基于人工智能（AI）、机器学习、统计学等技术，高度自动化地分析企业原有的数据，做出归纳性的推理，从中挖掘出潜在的模式，预测客户的行为，帮助企业的决策者调整市场策略，减少风险，做出正确的决策Meta Data：元数据，关于数据仓库的数据，指在数据仓库建设过程中所产生的有关数据源定义，目标定义，转换规则等相关的关键数据。目录第1章行业状况及趋势51.1市场规模51.2行业结构61.3发展趋势6第2章目标市场与客户82.1产品定位82.2目标客户82.3客户分析9第3章产品功能与价值113.1产品功能113.1.1总体介绍113.1.2业务集成平台1
5、23.1.3BI开发平台143.1.4BI运行平台153.1.5报表管理平台153.1.6扩展报表平台163.1.7管理驾驶舱173.1.8业务主题分析183.1.9KPI分析及监控223.1.10企业门户233.2产品优势253.3业务价值26第4章竞争与销售策略284.1竞争分析284.1.1竞争厂商284.1.2竞争策略284.2机会与问题294.3销售策略304.4咨询服务31第5章销售工具与支持325.1销售说辞325.2销售工具325.3销售支持33第1章 行业状况及趋势商业智能（BI）软件可以帮助企业分析搜集来的数据，寻找新的商机和降低成本的良策。在全球经济萧条的大背景下，这两点
6、对企业的生存和发展显得尤为重要。在某种程度上说，当前的经济低迷或许就是商业智能软件的春天。大企业实施企业级BI的环境逐步成熟，在未来3年是关键时期，是BI市场分额的重要组成部分；目前中型企业是BI的主要增长点，处于发展阶段，三年内达到成熟阶段；小型企业目前处于起步阶段，将在未来几年左右快速发展，5年左右达到成熟阶段。BI软件实施在大型企业相对比较独立，但是BI在中小型企业对ERP、CRM等管理软件具有一定依赖性。预计今后将有更多的BI产品嵌入到ERP、CRM等管理软件中，形成优势互补。1.1 市场规模目前国内BI市场处于初级阶段，大多企业的BI 应用限于报表层面，深层的、智能型的应用很少。在B
7、I 市场上，以国际公司的产品为主。BI的各层工具的前三位的产品，基本为国外公司。国内厂商更多是基于国际产品做解决方案。2007年国内BI市场规模达到11.6亿元，增长率为32.5，其中通用BI产品市场为5.6亿元，其增长率达到33.2，占整个BI市场的48.14。1.2 行业结构2007年金融和电信行业是BI需求最旺盛的两个行业，其市场份额分别占到27.8和23.1，市场规模分别是3.24亿元和2.68亿元，其次是制造业投资BI软件系统的规模为1.84亿元，占国内整个市场的15.5%；能源领域的投资规模为0.8亿元，占BI投资的6.9%。当前国内BI管理软件市场仍处在起步阶段，但随着更多的企业
8、信息化水平的不断提升，对BI的需求也会越来越旺盛，因此市场前景非常巨大。2008年金蝶EAS BI客户中，综合集团、传媒出版、建筑房地产所占比例最大，分别为31%、17%和14%，三者合计超过全部销售额的一半。1.3 发展趋势随着业务及市场的发展，BI功能不再只是以一个独立的软件出现，在ERP、CRM等管理软件中，都可以发现BI的踪影。BI与其他软件的集成，将会成为未来BI市场发展的主流，金蝶EAS BI正是基于这样的发展趋势产生的。一方面，一些SOA集成平台的出现，让BI与其他软件工具进行集成成为了可能。BI软件的设计思路与其他管理软件的设计思路还是存在比较大的差异。一般的管理软件，着重与业
9、务数据的纪录与业务流程的控制；而商业智能软件则着重与业务流程的控制与业务数据的分析。两者之间既有共同点又有差异。重要的是，商业智能软件要对业务数据分析，这其中的业务数据就来源于其他管理软件的数据。这就为商业智能跟其他软件进行高集成提供了一个很好的理由。然后，最近SOA软件集成平台标准的出现，更让商业智能跟其他软件集成成为了可能。另一方面，企业在信息化投资上趋向于理性。在前几年，不少企业上信息化项目，难免有点赶时髦、撑面子的想法。但是，从今年企业信息化项目投资的情况看，不少企业在信息化项目的部署上趋向于理性。若单凭一个商业智能软件，在未来很难在企业中单独的推广。不少软件公司也看到了这种现状，所以
10、，纷纷把商业智能软件当作一个模块，跟其他的软件进行集成。如甲骨文公司推出最新版本的ERP软件中，就集成了商业智能的模块。相信在09年，这种BI软件跟其他软件集成的趋势，将会如同星星之火一般，燎原开来。第三，在经济危机的影响下，企业纷纷避免重复性投资。我们都知道，BI软件跟ERP系统、CRM系统等等之间都有重合的地方，如在业务流程控制方面都是类似的。若企业在上了ERP项目之后，再上BI软件的话，就会出现重复性投资的情况。在经济不景气的背景下，很多企业纷纷缩紧口袋，准备过冬。在这种大背景下，向让企业在信息化项目上进行投资都比较困难，更何况让他们进行重复性的投资。这也让一些BI软件企业不得不改变独自
11、作战的态势，纷纷跟一些ERP、CRM等大型软件公司合作，实现强强联合。通过软件整合的方式，推广市场份额。第2章 目标市场与客户2.1 产品定位金蝶EAS BI定位于中高端市场，是基于EAS系统构建，并与ERP标准功能紧密结合的决策分析型BI产品。它的客户应大部分集中在金蝶EAS业务报表及分析功能无法满足的企业，包括大型集团企业和信息化全面集成应用的中小企业。金蝶EAS BI虽定位于金蝶EAS客户群，但相对于ERP产品，EAS BI与其有不同的关注点：n EAS帮助企业建立完备的数据基础，EAS BI关注挖掘数据的价值；n EAS帮助企业记录整个经营过程，EAS BI关注随时随地为管理者提供关键
12、的经营决策信息；n EAS帮助企业实现管理的标准化和流程化，EAS BI关注通过指标管理方法帮助企业贯彻经营策略；金蝶EAS产品将关注于以下各个行业：建筑房地产、钢铁、政府及公共事业（水电煤、公交、公安、消防、教育等）、交通运输（港口、高速、物流、货运等）、现代农业（饲料、养殖）、有色金属及化工、能源（含核电、电力、煤炭等）、旅游餐饮（含酒店；主要针对大型连锁业态）、快速消费品、金融证券、电信业及综合科技工业园区。金蝶EAS BI将关注以上金蝶EAS所关注的行业，同时重点关注财务、预算、资金、销售等业务领域的分析。2.2 目标客户金蝶EAS BI系统基于金蝶EAS系统构建，可以实现异构系统的数
13、据分析，其目标客户为所有存在商业智能需求的企业。2009年，EAS BI的目标客户重点关注EAS客户，包括EAS已有客户和商机客户。金蝶K/3客户应用商业智能时，可以采用K/3 BI系统（金蝶K/3与QlikView集成解决方案）；客户要求使用EAS BI系统时，则需要先将K/3系统升级到EAS系统，再采用EAS BI解决方案。当用户需要独立于金蝶EAS系统的商业智能解决方案时，我们提供合作伙伴IBM的Cognos BI解决方案。金蝶EAS BI系统目标客户的特征：n 高层管理 报表太多，分散，数据不一致； 难及时监控到业务状况； 决策时无有效基础数据； 难以有效考核业绩n 业务部门主管与业务
14、分析员 所需报表难及时获取； 报表制作太麻烦； 难以多角度、深层次分析业务异常原因； 业务报表分享困难n IT主管 “数据孤岛”造成数据分散，不一致，质量不高； 报表与分析需求多且频繁变动，难以应付； 报表多，业务系统性能受影响； 报表随意分发，数据安全难以保障2.3 客户分析客户对BI的需求，一般可以分成战术级应用、运营级应用和战略级应用三个层次。因此，对应金蝶BI的目标客户可以分为数据集成型，数据分析型，以及经营预测型三种，这三种类型客户都有其明显的需求特征。n 数据集成数据集成，主要针对历史性数据的整合和共享。此种类型的客户一般有多种ERP等管理软件在同时运营，或有分支机构独立运营的管理
15、软件，存在数据整合和共享的客观需要。数据集成，是目前ERP客户建设数据仓库，上BI项目的直接驱动力。金蝶EAS业务集成平台不仅可以实现多种管理软件的数据集成，而且可以实现企业范围内和企业间的业务集成，同时结合EAS BI的分析工具完全能满足企业在数据集成共享方面的业务需求。n 数据分析数据分析，主要是根据企业运营的需要，针对企业已有历史数据和实时监测的数据，从不同层次上进行分析，并形成分析报告。EAS BI整体解决方案为客户提供企业报表和统计分析两个层面的需求功能，企业报表用于实现管理部门的固定业务报表，统计分析用于实现企业的全面统计分析要求，这样能全面满足客户对商业智能的需求n 经营预测经营预测，帮助企业高层领导深入了解和把握企业自身乃至整体市场状况，及早发现和预测问题，并制订正确的决策。这种类型的客户商业智能要求很高
