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1、处方药营销地区销售经理应该这样当！管理资料地区销售经理作为中层的者，着实很难当，对上承当着所有的压力， 对下医药代表要求越来越高，越来越难管理，同级之间也存在着相互 的竞争，可以说是上压下顶，左攻右挤，确实很难为！但再难为还得 去为，本文以笔者所负责南中国区长沙办事处一位地区销售经理的经 历来谈谈地区销售经理应该如何当，看这位陈经理是如何用一年时间 来打造一个销售团队的，笔者曾经的07年1月份发表过一篇销售主管：管人还是管事？， 阅读量很高，也收到过很多读者发来的邮件，我现在也知道，不管是 管人还是管事，最高境界应该是管心，真正能够进入团队成员的内 心，让他们从内心去认可你，任何的管理难题都可
2、以迎刃而解了！ 陈经理就是一位管心的高手，当然要想管心，首先是管人管事，对于 事的管理最终还是为管理人来效劳的，陈经理通过在识人、用人、育 人三个方面的具体工作，最终将整个团队成员的心牢牢的团结在一 起，实现非常好的销售业绩！一、关于识人记得09年10月份笔者作为大区销售经理第一次到长沙就是和陈经理 一起面试代表，当时了两名代表：其实两位表现都不错，其中一位以 前是白己相关产品的，来公司后，根本上将一个零市场做到了月销量 近2500支。另外一位是安徽医科毕业，接手后的医院相关产品的销量 应该都有不错的增长，但是增长速度和幅度还是不令陈经理满意，从 市场潜力的角度是远远达不到要求，虽然经过三个月
3、的努力，该代表已经转正，而且月均的销售额也到达了公司要求，陈经理还是劝退他 了，充分展示了陈经理用人的魄力，之后又陆陆续续和陈经理一起进行过几次招聘，其中招聘的一名长沙 市代表给我留下比拟深的印象，坦白说当时面试时倒没有特别看好 她，31岁，以前是做药店店员，没有医药代表的工作经验，可是没想 到的是，入司两个月的时间就将一个很小的县级医院从零销量做到月 纯销到达一家三甲医院的标准，真的很不错，目前让她负责更大更重 要的旗帜性医院，她正在坚持的送菜活动已经初步看到了效果，相信 假以时日一定会有很好的销量增长！二、关于用人陈经理的用人给留下深刻的印象，我觉得也特别能表达他高情商的一 面，故事很多，
4、不能一一道来，举三个典型例子与大家分享：1、用“回头马”：某地级市场曾经是销量非常好的地区，前任经理离 职后不仅没有进行市场交接，还对市场进行了消灭性的破坏，压了很 大的库存，特别是当地最大的中心医院，虽然在 09年底我们招聘了一 名代表去接手该市场，但是难度很大，该代表完全无法开展工作，因 为做一个新市场容易，反而是做一个烂掉了，死掉的市场更难，后来 陈经理建议是否可以考虑请以前离职的代表回来继续负责该市场，所 谓“好马不吃回头草”，那为什么那名离职的代表还想继续回到公司 呢？原来她当时也并不特别想离开公司，只是受了前任经理的蒙蔽和 蛊惑，关键的原因是，她通过以前的老同事了解到新来的陈经理确实 很不错，是个认真做事的人，值得交往和合作。在陈经理的力荐下， 这位老代表重新参加公司，继续负责该市场，我 6月份中旬去协访过 她一次，当时了解到该地区的几家大型医院都还有不小的库存，本来 我给她的目标是，6、7月份消耗完库存，争取实现8月份正常进货, 出乎我的意料之外，7月份该市场就消耗完所有库存，并且实现了很好 的进货，该代表也提前转正了！模板，内容仅供参考
