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1、学习目标针对接待客户过程中，和客户语言沟通的48个情景运用技巧 电话营销技巧. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)好，没关系，您随便看看吧。 2)好的，那您随便看吧。 3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢, 2)建材销售技巧与话术之导购说:没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的
2、事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。 不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款*系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请 3)建材销售技巧与话术之导购说:您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板)请问，您家的装修是什么风格, 招数解读 ：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由 建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术一一一一. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账， 说到:我觉得一般，到别处再 看看吧。 建材销售技巧与话术之【错误说法】
3、 1)不会啊，我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊，怎么会不好看呢, 4)甭管别人怎么说，您自己决定好就行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢,我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2)建材销售技巧与话术之导购说:(对顾客)您的朋友对买*挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您可以告诉我，我们一起
4、来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 招数解读： 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人 建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术二二二二.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 建材销售技巧与话术之【错误应对】 1)这个真的很适合您，还商量什么呢,2)真的很适合，您就不用再考虑了。 3)(无言以对，开始收拾东西) 4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。 建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术三三三三. 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导
5、购说:是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 2)建材销售技巧与话术之导购说:先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是,(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗,(引导对方说出所有顾虑并有
6、选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交)，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚,(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)那好，您的送货地址是,(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步) 3)建材销售技巧与话术之导购说:先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有的做工，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置 招数解读：适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客
7、会产生购买行为。 . 我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)喜欢的话，可以感受一下。 2)这是我们的新品，它的最大优点是 3)这个也不错，你可以看一下。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)导购;小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下 2)建材销售技巧与话术之导购说:小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好来，我给您介绍一下，这套产品采用材质与工艺，导入
8、技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品(*产品名称)吧(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等) 招数解读 ：不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。 建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术四四四四. 建材销售技巧与话术之顾客说:你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)如果您这样说，我就没办法了。 2)算了吧，反正我说了你又不信。 3)(沉默不语继续做自己事情) 建材销售技巧与话术之【建议做
9、法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为(材质、款式方面的优势) 2)建材销售技巧与话术之导购说:我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧,当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他
10、人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下 招数解读 ：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术五五五五. 顾客进店后看了看说:东西有点少，没啥好买的。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)新货过两天就到了。 2)己经卖得差不多了。 3)怎么会少昵，够多的了。 4 )这么多东西您买得完吗？ 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己
11、的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的 2)建材销售技巧与话术之导购说:您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是 招数解读 ：天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术六六六六. 顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象, 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)喜欢的话，可以多看看，感受一下。 2)这是我们的最新的产品，多看看。 3)这套也
12、不错，看一下吧。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间(展示厅)，您仔细看看效果怎么样(不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客) 2)建材销售技巧与话术之导购说:先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好来，我给您介绍一下，这套款式采用*设计工艺和材质，导入*风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力 招数解读 ：给个杆就能爬，给
13、点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术七七七七. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l)您等一会儿再过来好吗, 2)您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3) (任凭顾客询问，无暇顾及) 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:(先期来店的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来)小姐，真不好意思，让您久等了，请问 2)建材销售技巧与话术
14、之导购说:(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊 3)建材销售技巧与话术之导购说:(来店闲聊的老顾客)哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看, 招数解读 门店无大事，做的都是细节;门店无小事，细节做不好就是大事。 建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术八八八八. 顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)难道就没有一套是您喜欢的吗, 2)您刚刚看的这套不错啊。
15、 3)您到底想找什么样的风格, 4)怎么搞的，什么话都不说。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗, 2)建材销售技巧与话术之导购说:这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢,(探询原因)哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式(加以说明) 3)建材销售技巧与话术之导购说:这位女士，能不能请您留一下步,是这样子，您买不
16、买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问 招数解读 ：导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。 建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术建材销售技巧话术九九九九. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l)好走不送 2)这套产品看上去效果不错的。3)先生稍等，还可以看看其他式样啊。 4)如果真心要可以再便宜点。 5)您是不是诚心买东西，看着玩啊, 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:先生，请留步不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法(所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗, 2)建材销售技巧与话术之导购说:小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，
